常言道，在農(nóng)藥界，打開山東市場就打開了全國市場。

由此足見山東在農(nóng)藥界的強大影響力、企業(yè)對這個市場的高度重視。

山東是農(nóng)藥生產(chǎn)和使用大省

山東是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大省，也是工業(yè)大省，更是農(nóng)藥生產(chǎn)和使用大省。依托廣闊的市場需求和雄厚的化工產(chǎn)業(yè)基礎，山東農(nóng)藥發(fā)展迅速，有力地服務了全省、全國乃至世界農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)。

作為中國農(nóng)藥生產(chǎn)和使用大省，山東的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)和登記產(chǎn)品數(shù)量居全國首位。據(jù)中國農(nóng)藥信息網(wǎng)數(shù)據(jù)，截至2020年底，山東共有農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)283家，在登記狀態(tài)的農(nóng)藥有效成分達到353種，占全國登記有效成分總量的49.44%；在有效狀態(tài)的登記產(chǎn)品8550個，占全國的20.41%。

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2022年1—12月全國化學農(nóng)藥原藥產(chǎn)量為249.7萬噸，山東產(chǎn)量為37.89萬噸，占全國化學農(nóng)藥原藥產(chǎn)量的15%，排名第二。

《2023中國農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展趨勢報告》數(shù)據(jù)顯示，截至2022年第二季度，全國農(nóng)藥使用量為24.8萬噸（折百量），《山東統(tǒng)計年鑒2023》數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，山東省農(nóng)藥使用量10.50萬噸，占全國農(nóng)藥使用總量的42%。

打開山東市場就打開了全國市場

過去大家總說 “得中原者得天下”，但農(nóng)藥廠商信奉的是，“打開山東市場就打開了全國市場”。

縈繞在小麥、玉米、花生、棉花、煙臺蘋果、大櫻桃、葡萄、萊陽梨、肥城桃、平度草莓、沾化冬棗、沂源蘋果、蒙陰桃、金鄉(xiāng)大蒜、壽光蔬菜、安丘大姜、章丘大蔥、濰坊蘿卜等品牌農(nóng)產(chǎn)品周圍的是一個龐大的農(nóng)藥產(chǎn)、供、銷、用系統(tǒng)，是可觀的市場容量。

山東有耕地約1億畝，根據(jù)國務院關于《山東省國土空間規(guī)劃（2021—2035年）》的批復要求，到2035年，山東省耕地保有量不低于9491.10萬畝，其中永久基本農(nóng)田保護面積不低于8412.20萬畝。

山東糧食、花生、棉花、蔬菜、水果類等作物種植面積多年來穩(wěn)居全國前列。

可以說山東以約占全國6%的耕地和1%的淡水，生產(chǎn)了約占全國8%的糧食、11%的水果、12%的蔬菜。其中，山東有26個果樹縣，出口量占全國的1/3；同時也是蔬菜種植大省，有21個蔬菜縣，目前壽光蔬菜播種面積達到60萬畝，總產(chǎn)量達到450萬噸，年產(chǎn)值110億元，年交易額200億元，成為全國最大的設施蔬菜種植基地、蔬菜集散中心、價格形成中心。

海利爾產(chǎn)品部部長于鳳姣表示，山東糧食、果樹、蔬菜豐富多元，問題繁雜，都是市場增量機會。聚焦任何一個點，能拿出極優(yōu)解決方案，執(zhí)著地深挖做下去，都能突圍。作為廠商長期布局競逐最火熱的國內(nèi)三大好市場之一，在山東銷售額過億元的公司、平臺商不在少數(shù)。

“山東是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大省，大田、經(jīng)濟作物種植面積占比大且集中，區(qū)域優(yōu)勢明顯，種植技術、種植水平，以及消費者對農(nóng)藥以及新產(chǎn)品的認知度高，是農(nóng)藥廠商切入和打開北方市場的核心要塞?！蔽鞔笕A特渠道一部省區(qū)經(jīng)理劉春暉表示。

河南瀚斯技術總監(jiān)賈振委也直言，山東作物集中度高，大田區(qū)、經(jīng)作區(qū)區(qū)域劃分明確，各種作物不僅總面積可觀，還很有特色。種植作物品種、面積集中度高，縣與縣都不一樣，各有伯仲，分解到每個可操作的縣市的市場容量都是驚人的。對企業(yè)來說，山東用藥水平也比較高，渠道也比較成熟完善，大田、經(jīng)作可布局操作的空間都很大，是個“水大魚大”的農(nóng)藥大市場，是個持續(xù)獲取增量的福地。

目前布局山東的農(nóng)藥廠商多是采取經(jīng)作、大田兩手抓的市場策略。例如，海利爾在山東就是大田市場和經(jīng)作市場兩手抓，持續(xù)加大人員投入，依托經(jīng)銷商和零售商三方協(xié)同，做好每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶的覆蓋、經(jīng)營，抓好每一個作物市場機會。主推產(chǎn)品有栗健和極潤及天田美的大田防病治病增產(chǎn)的極優(yōu)解決方案，也有根部死棵爛苗提苗緩苗方案“潤瑤、護根甲”。

河南瀚斯在山東大田上主要聚焦小麥、玉米，主要推廣集殺蟲、防病、營養(yǎng)、調(diào)節(jié)、增產(chǎn)為一體的歐美加方案和頂樂收方案。在經(jīng)作區(qū)主要推廣針對白粉虱的神龍將解決方案、薊馬盈將解決方案和針對紅蜘蛛的瀚靚芭斯圖解決方案。

西大華特在山東大田和經(jīng)作上則推行聚焦核心市場的核心作物策略。大田上重點以小麥、玉米、花生為主，經(jīng)作上重點聚焦葉菜類、番茄、大姜、蔥、草莓、蘋果等作物。產(chǎn)品和方案上主要以細剎、歌藍德、金霉唑為主，主要針對作物的細菌性病害防治。

經(jīng)作小幅減少，種糧大戶快速崛起

近幾年山東農(nóng)藥市場從作物種植端、渠道端、用藥端變革都在加速，首先體現(xiàn)在種植端。

山東是土地流轉(zhuǎn)率最高的省份之一。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，山東的土地流轉(zhuǎn)率超過了50%，造就了無數(shù)的種植大戶，也帶來了糧食產(chǎn)量的快速提升。

劉春暉透露，近幾年在強力保護耕地紅線、糧食安全底線政策和市場價格震蕩的雙重因素驅(qū)動下，原來煙臺、威海等地蘋果種植面積較大的地區(qū)種植面積在小幅減少，壽光的蔬菜面積也在減少，還有辣椒、大蒜、草莓、桃、葡萄、中藥材等，種植面積也在相應減少，不少農(nóng)戶改種了小麥、玉米等大田作物。究其原因，一是因為經(jīng)作一般多為勞動密集型，人口老齡化加速，再加上機械化普及率不高，種植成本和難度加大；二是大部分經(jīng)作都是產(chǎn)供銷一體化，導致種植大戶和種植基地增多，小戶的優(yōu)勢越來越小，逐漸被市場所拋棄。

于鳳姣認為，近幾年山東大田土地流轉(zhuǎn)速度非?？?，以濰坊為代表的魯東地區(qū)是土地流轉(zhuǎn)比較集中的、領先的地區(qū)，包地的大戶集中在壽光北部的比較多，也有很多政府項目的家庭農(nóng)場、大基地，還有500畝以上、1000畝以上的種糧大戶迅猛崛起，數(shù)量在逐年遞增。所以，未來山東農(nóng)藥市場會逐漸往大田轉(zhuǎn)型，一是國家政策導向，二是大種植戶、大基地的崛起，因此也帶動山東的用藥水平提升，自然對農(nóng)化服務的需求也非常大。

臨沂海豐植?？偨?jīng)理朱清海也表示，以臨沂為代表的魯南地區(qū)土地流轉(zhuǎn)也在加快，種糧大戶也在增多，經(jīng)銷商也在加大對小麥、玉米、花生、水稻大田作物的聚焦和服務力度。

渠道洗牌加速，向服務商轉(zhuǎn)型

山東農(nóng)藥市場的第二大變革體現(xiàn)在渠道端。

作為農(nóng)業(yè)和農(nóng)藥大省，山東有著數(shù)量龐大的渠道商，最早來源于縣供銷社系統(tǒng)，尤以縣級渠道商最多。據(jù)不完全統(tǒng)計，整個山東省縣級渠道商就有4000多家，大體量的經(jīng)銷商不多，整體還是多而小。

劉春暉表示，山東每個單一的縣市都有過億元的市場容量，給農(nóng)資縣級渠道商的發(fā)展帶來了廣闊的空間，然而山東農(nóng)資縣級渠道商多數(shù)還是以家庭作坊式農(nóng)資經(jīng)營門店為主，整體呈現(xiàn)出“大戶不大，小戶很小”的特點。以壽光為例，設施蔬菜作物面積大、集中，一年四季都有作物種植，四季都有農(nóng)藥使用，市場容量幾十億元，渠道商也有幾百家，但單農(nóng)藥銷售額超2000萬元的都很少，多數(shù)集中在300萬-500萬元。過億元銷售額的還是集中在青島德地得、青島華墾、山東大地宏琳、煙臺豐農(nóng)植保、臨沂海豐植保、壽光凱潤等一些握有好的產(chǎn)品資源、擁有強大技術推廣團隊的大平臺商。

近三年疫情，市場大環(huán)境下行，農(nóng)藥價格暴漲暴跌、土地流轉(zhuǎn)加劇、種植結(jié)構轉(zhuǎn)變、極端天氣頻發(fā)、農(nóng)產(chǎn)品價格低迷等不確定性因素也加速了山東農(nóng)藥渠道商群體的洗牌，縣級渠道商尤其是一些零售商，經(jīng)營普遍陷入困境，利潤在逐步攤薄，增長乏力，價格戰(zhàn)、賒銷、竄貨等亂象愈演愈烈。

一如山東一平臺商所說，從疫情開始后，多數(shù)農(nóng)藥經(jīng)銷商的生意就被亂成一團的農(nóng)資價格搞得雞飛狗跳，但他們從沒有放棄過尋求轉(zhuǎn)型之道。市場對高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品需求的日益高漲，不僅影響著種植戶對農(nóng)資產(chǎn)品的選擇，而且深刻影響著農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營理念和模式的改變，逐步向服務商轉(zhuǎn)型。

在于鳳姣看來，近幾年壽光是價格戰(zhàn)的重災區(qū)，也是洗牌最為深刻的地區(qū)，因為競爭并不算成熟，巨頭不大，小經(jīng)銷商多如牛毛，批發(fā)商、零售商的準入門檻還比較低，對其經(jīng)營能力、服務能力、產(chǎn)品品牌化、競爭能力的要求也很低，風險承受力也很低，被淘汰出局的很多。當然轉(zhuǎn)型的也很多，不少經(jīng)銷商對農(nóng)技服務的重要性開始有了更加深刻的理解，從以往的用藥指導、解決問題，逐步轉(zhuǎn)向幫助種植戶提升科學種地用藥的意識，引導他們更加重視農(nóng)資產(chǎn)品的選擇，在使用方式方法上進行改良，更加重視投入產(chǎn)出比，而經(jīng)銷商自身也轉(zhuǎn)型為服務商。

抗性小蟲、線蟲防治蘊藏大機會

因為山東是果蔬大省，所以抗性小蟲、線蟲的防治蘊藏著大機會，也是近幾年農(nóng)藥廠商爭相布局的細分增量賽道。

抗性小蟲和線蟲發(fā)生的重災區(qū)集中在壽光、莘縣蔬菜區(qū)。據(jù)了解，壽光種植溫室蔬菜已有30多年的歷史，技術已經(jīng)相對比較成熟，但由于棚室的相對固定及連年重茬種植和不合理地施肥用藥等因素，以小菜蛾、瓜絹螟、白粉虱、薊馬、紅蜘蛛、蚜蟲、二斑葉螨、朱砂葉螨為代表的小蟲近幾年都大肆暴發(fā)，抗性過大。

隨著種植時間的增長，壽光遭受線蟲危害的蔬菜棚室數(shù)量也是有增無減。危害作物主要集中在黃瓜、茄子、絲瓜、苦瓜、番茄、辣椒、豆角、大姜等作物上。葉菜又是設施蔬菜中根結(jié)線蟲的重災區(qū)，主要原因就是葉菜生長周期短，一般40～50天一茬，一年可以種植多次，長期連作，導致土壤中線蟲累積為害最重。發(fā)病較輕的棚室地塊一般能造成減產(chǎn)10%—30%，嚴重的減產(chǎn)70%，甚至絕收。

“殺線劑在整個農(nóng)藥中的占比只會越來越大。僅不完全統(tǒng)計，壽光大棚面積超過40萬畝，以每畝地計算，線蟲防治產(chǎn)品的投入成本在500—1000元，甚至超過1000元，這還不包括高溫悶棚防治線蟲的產(chǎn)品。可想而知全國市場容量是非常大的。”山東申達作物科技有限公司董事長趙世明表示。

在此背景下，壽光薊馬、線蟲防治藥劑的使用量非常大，以創(chuàng)新化合物見長的拜耳、巴斯夫、富美實、科迪華等外企的相關產(chǎn)品占比大。例如在抗性小蟲防治上，拜耳極顯?、巴斯夫英威?、富美實倍內(nèi)威?、科迪華的艾綠士?都是明星產(chǎn)品。在線蟲防治上，拜耳的殺線劑大品路富達出色的防效和科學系統(tǒng)的解決方案，得到了眾多渠道商和種植戶的信任，市場占有率上升非常快。當然，佛山盈輝、河北興柏、廣東真格、利民股份、廣東中迅、河北威遠等國內(nèi)殺線劑企業(yè)在壽光蔬菜區(qū)也有著非常好的市場占比。

山東蔬菜區(qū)抗性小蟲、殺線劑市場的容量非常大，尤其是殺線劑企業(yè)要抓住未來5年的機遇，下足功夫，產(chǎn)品、技術、方案一個都不能少。恢復土壤生態(tài)系統(tǒng)的健康穩(wěn)定是防治線蟲的核心所在，生物防治是趨勢，結(jié)合“物理+化學”的方式有效調(diào)土，增加土壤有機質(zhì)和有益菌群的含量，在作物生產(chǎn)過程中結(jié)合多功能新型殺線劑科學防治線蟲，保護生態(tài)系統(tǒng)有益菌種群。