四川柑橘產業已經開始理性回歸。整個產業鏈從農資生產企業、農資渠道商到種植戶、農產品銷售商都在向更高品質、更科學的管理方向努力發展。

        他們堅信只有不斷提高品質、加強技術管理、滿足消費者需求才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

        這種轉變是產業成熟和市場競爭的必然結果，也是消費者需求升級的體現。

        種出品質才能持續盈利

        雖然今年四川柑橘市場經歷了一些波動和挑戰，但從業者對高品質柑橘的信心和追求沒有改變。

        改善集中上市情況，后市可期

        國家統計局數據顯示，2022年四川柑橘種植面積539.94萬畝，產量563.21萬噸。眉山、成都、資陽、南充、宜賓、內江、自貢、達州、廣安、樂山、瀘州等主產區柑橘年產量均超過10萬噸。

        四川是晚熟柑橘天選之地，主要品種有不知火、春見、愛媛38、清見等，此前錯峰上市價高暢銷，但2023年晚熟柑橘的產量達到了峰值，市場從賣方市場進入了買方市場，導致價格跌宕起伏，難以把握。

        另外，柑橘產業出現了一個特別嚴重的問題：賣愛媛的時候春見上市了，賣春見的時候沃柑又上市了。上市過于集中，完全沒有按照正常的季節規律來，導致銷售出現問題。

        眉山市晚熟柑橘產業協會常務副會長李永安認為，今年眉山市政府嚴禁在柑橘上使用“甜蜜素”等違禁投入品，推動“健康柑橘”理念的傳播，集中上市的情況將有所改善。加上今年柑橘面積減少、產量減少（花少果少），預計今年后市和明年柑橘的價格應該會有上漲。

        同時，晚熟柑橘也要因地制宜地發展，不同品種的柑橘分批次分季節錯峰上市，才能解決集中上市問題。蒲江縣高新農資發展有限公司總經理周政忠認為，大的種植戶要逐步分周期地調整自己的品種種植結構，實現品種的多元化均衡化發展。

        目前一些新品種已經逐步開始在四川種植，譬如川津五號品質和口感都還不錯。不過，現在果農對于新品種更加謹慎了。

        想要盈利還是得種出品質

        “品質決定價格，在當前柑橘市場行情下，果農想要盈利還是得種出品質，另外就是對市場行情的把控，能夠及時準確地出手，把果品賣掉。”眉山宏豐農化連鎖有限公司陶艷表示，對于柑橘后期價格依然抱有期望，所以還是要幫助果農種好樹保好果，種出品質，才能再盈利。

        “果品有質量，才可能賣好價錢，才能賺到錢。”眉山東坡果業有限公司的總經理李治福認為，渠道商還是要堅持用優質的有效果的產品，用技術方案來解決果農問題，讓果農種出優質果。很多果農在行情不好時，先減有機肥，是不對的，有機肥的投入不僅能減少化肥投入，同時能夠提升果品品質。

        “眉山作為晚熟柑橘的主產區，無論是種植技術還是柑橘品質整體要好于其他地方，種植面積乃至產業基礎都相對成熟穩定，如何堅守品質，打造并強化品牌，發揮好區域品牌優勢，避免陷入價格內卷，是眉山柑橘產業未來的出路。”眉山遠大農業發展有限公司總經理金星羽也認為，今年的柑橘產量整體減少可能會給后市帶來一些好的機會。

        合理規劃果園，精準精細化管理

        果農要想種出有品質的果品，要合理規劃自己的果園，精準地管理。同時，也要有一個合理的價格預期和盈利預期，不要抱有過高的期望。

        李永安認為，現在行情不好，果農就要做精準精細化的管理，在投入減少的基礎上來確保品質和效果，減少不必要的投入。譬如用肥用藥上，可以選擇一藥多用時就不選擇一藥單用，選擇殺螨劑就要考慮持效期長的。而在果園的管理上，小果園可以精細化，而大果園就不要追求過度的精細化，因為人工成本越來越高，大果園要考慮上一些機械設施，減少人工成本。

        眉山益稷農業總經理程涔也表示，柑橘行業正進入變革期，未來是精細化、品質化、智能化的管理趨勢。

        市場節奏慢了，也更理性了

        今年以來四川晚熟柑橘價格跌宕起伏，而且部分柑橘品種，譬如春見，受天氣影響，坐果比較少等，都對農資經營有所影響。尤其是眉山、南充等柑橘主產區比較依賴單一作物柑橘，農資經營競爭激烈，內卷嚴重。

        同時，農資市場的節奏慢了，也更理性化了。這并不矛盾。

        “農資渠道經營上，5年之內一定是行業大洗牌，廠家下沉做大零售、批發商下沉直接做種植戶的都有不少，一定是優勝劣汰。”眉山市助農農資有限公司總經理郭澤明認為。

        但有自己核心競爭力的農資流通服務平臺，還是能夠持續發展，受行情波動影響較小。

        回歸服務

        現在不是賣產品的時代了，提供的都是解決方案。

        “農資銷售從營銷過度化、花哨化回到了一些簡單的服務動作上，市場的變革、行情的變化使得不促不銷、不送不銷、過度營銷這種怪象得以減少，從而回歸到正常的銷售秩序。”四川裕盛和農業發展有限公司負責人楊嬋表示，裕盛和專注于自身擅長的事，聚焦柑橘，只做肥料營養板塊，聚焦“大肥+特肥”做柑橘營養解決方案。

        遠大農業核心是聚焦殺螨劑優勢板塊，解決柑橘種植戶最頭疼的問題，同時結合“植調劑+營養”做柑橘整體解決方案。

        宏豐農化利用自己的120多畝柑橘基地，所有的產品和方案都是自己先用好了，確保安全有效果才推廣。大量的作物解決方案、專業的技術服務團隊，帶給零售客戶和種植戶的信任，形成了宏豐在當地的知名度。

        農資經營融合，特肥市場巨大

        “農資渠道肥料、特肥、農藥經營的融合化，使得大家都在優化調整自身的產品結構。”楊嬋表示。

        譬如，東坡果業核心業務還是植保板塊（占比70%），同時柑橘營養板塊也在不斷拓展；裕盛和在增加特肥的比重；遠大農業也在整合植調和特肥品類優質資源，完善柑橘全程解決方案……

        特肥市場是巨大的，幾乎是所有從業者的共識。但要想把特肥做上量可沒那么容易。

        周政忠表示，特肥想真正做上量、做好，是要下大功夫的，試驗示范、回訪、小會大會都得做，還得真正有效果能解決問題，需要廠家和渠道商真正聯動起來推廣。

        益稷農業不斷向果農普及有機肥對柑橘種植的重要性和種植技術知識，并免費提供技術服務，以及金融服務、果品收購服務對接，免費測土配肥。

        機械化和托管服務是大勢所趨

        四川柑橘種植有一定的規模化趨勢，而且隨著人口的老齡化加劇，柑橘種植的機械化和托管服務是大勢所趨。

        “飛防在眉山柑橘區域接受度越來越高，效果也慢慢顯現，覆蓋率達到20%左右。東坡果業已經開始在做一些飛防農服。”李治福介紹，另外柑橘區也有一些彌霧打藥系統在探索發展過程中，一次性投入成本比較高，但是可以省時省工。

        “助農農資轉型以飛防為切入口做柑橘種植托管、半托管服務，解決柑橘種植勞動力的痛點問題，把農資經營與飛防服務融合。”郭澤明介紹，他們每年飛防服務的柑橘大約有5萬畝。

        瑞象農業與40多戶農民達成7000多畝托管合作，基地專員遵循“為了方案找產品”的原則，整合優質資源服務種植戶，負責前端種好并輔助后端賣好。

        不少企業、渠道商也著手解決果農果品銷售難題。

        譬如東坡果業直接做果品銷售，基地水果成熟后，統一進行清洗、分選、打蠟、包裝等商品化處理，統一商標品牌銷售；助農農資也在探索與一些果商、收購商團隊合作；益稷農業幫助果農做果品收購對接服務；宏豐農化在嘗試建果品收購廠 ……