國內市場卷，已經是不爭的事實。

無論什么行業，企業都在卷價格、卷技術、卷功能，同時也卷起了出海。

僅2023年，就有包括新能源汽車、新零售、新茶飲、服裝等一大批中國品牌的海外首店落地開業。一些較早開始搶占海外市場的品牌，則早已站穩腳跟（如名創優品，海外門店已達2500多家）。這些在國內有著高滲透率的品牌，都在加快海外掘金步伐，尋找新的增長點，其中也不乏化工企業的身影。

事實上，各大化肥企業都在“勇闖”國外市場，尤其是“一帶一路”倡議提出后，東南亞市場更是擠滿了中國品牌的身影。在這條出海之路中，有的企業早已布局多年，有的則是新面孔，還有的尚在規劃，它們都摩拳擦掌想在海外市場分一杯羹，但想要完成目標，更需要尋找到確定的路徑。

出海成為發展“必選項”

美國經濟學家杰里米·里夫金在其《韌性時代》一書中提出，隨著全球步入高震蕩、低增長時代，以效率、增長等為絕對標準的發展準則已經失效，隨之而來的是新的“韌性時代”。組織和個人只有增加靈活度，放飛想象力，才能在一個多變的時代中屹立不倒。

而出海，正是這個時代的一種共性選擇。

整體來看，中國內部市場正面臨著周期性挑戰，處于由增量時代向存量時代轉變的關鍵時期，大部分行業都在面臨著轉型的陣痛，出現了放緩甚至負增長的跡象。化肥行業也是如此，2023年化工行業位列“十大艱難行業”之中就是佐證。

化肥行業的困難，是產能過剩和企業發展之間的矛盾共同造就的。

根據相關機構調研數據，2019年以來，除2020年4月與2022年2月，我國化肥行業的自給率均保持在100%以上，更是出現過110%的高點。據業內統計數據，截至2024年第二季度，肥料行業整體開工率僅維持在30%左右。

一端是已有產能的過剩與停工，另一端則是企業的不斷擴張。

云圖、史丹利、心連心、新洋豐、鄂中等頭部企業的新工廠和新生產線或是在建，或是試運行，或是已經投入生產應用。同時一些具備條件的小型企業也開始擴張。雖然在這一過程中，許多小型、老舊、低效的產能也在逐步淘汰退出，但整體產能仍不斷增加。據不完全統計，2023年我國化肥總產能較2022年增加600萬噸。

新時代的出海新思路

在化肥零增長的大背景下，化肥企業的產能如何釋放？業績增長需求又該如何實現？

出海，無疑是一條充滿想象力的增長新路徑。

有人會將出海狹義地理解為出口，但二者本質上還是有很大區別的。雖然出海是新鮮事物，但出口不是。

從數量上來看，我國化肥產品對外出口量十分可觀。2024年第一季度，我國出口尿素2.57萬噸，硫酸銨309.74萬噸，磷酸一銨9.96萬噸，磷酸二銨14.15萬噸，三元復合肥5.67萬噸，供給了韓國、巴西、澳大利亞、印度、日本等多個國家。

但從長遠發展來看，舊的出口形勢正面臨著嚴峻挑戰。受生產成本上漲影響，我國化肥出口金額整體呈下降趨勢，且尿素等原有優勢品種的優勢減弱甚至消失，國際競爭力不再。并且隨著其他國家的產能提升，原有主要出口國的需求也在逐漸減弱。

老道路成為下坡路，新形勢下，中國企業也在不斷尋找嘗試破局新出路。從“出口”到“出?！钡倪M階，就是屬于新時代的新路徑。

各顯神通，出海企業上演“神仙打架”

新的出海時代，中國企業不再滿足于做一個單純的“資源搬運工”，而是通過整個產業鏈的“走出去”戰略，利用已有的規模、技術、產品等優勢，在全球市場中建立起新的增長點，尋求新的國際市場和機會以維持持續發展。

包括化工行業在內的制造業出海，可大致分為產品出海和產能出海兩種模式。前者又能夠在單純出口的基礎上，進化出品牌出海、渠道出海、科技出海等新模式。各大肥企在海外的布局和路徑，也基本上都在圍繞著這幾點，上演“神仙打架”。

產能出?！档统杀荆幈苜Q易限制

產能出海，指的是將生產環節轉移至海外，主要通過在海外建廠實現。初步的產能出海，是將附加值較低的生產環節布局在海外，利用該地區的廉價勞動力優勢，降低生產成本，更接近終端市場，并且能夠避開貿易壁壘。

作為“國肥出?！钡南蠕h企業之一，金正大是率先邁出國門建廠的企業之一。目前，金正大在美國、德國、西班牙、荷蘭、以色列、印度、日本、越南、新加坡、澳大利亞等地建有基地和分支機構，累計布局了10余個海外生產基地及分支機構。曾有金正大高管表示，加強國際產能合作，是其國際化戰略的重要組成部分。

此外，云圖控股將在馬來西亞建成第一個海外生產基地，山東巧棵力肥業的第一個海外超級工廠印度基地的基礎建設已經完成，河北萌邦也正在謀劃海外工廠建設。

建廠是產能出海的第一步，隨著實力的提升，供應鏈出海就成為更高階的“玩法”。相比單一地在海外建廠，在當地組織供應鏈生產能夠進一步降低成本，尤其是對于化肥這類運輸成本較高的商品。此外，供應鏈出海對于解決當地就業、拉動經濟發展有更積極的作用，更容易受到當地政府的歡迎。

亞鉀國際是其中的佼佼者。據亞鉀國際副總經理劉冰燕介紹，公司“2025年實現500萬噸/年”的階段性目標將提前實現，遠景規劃實現700萬—1000萬噸。屆時，亞鉀國際將成為亞洲第一鉀肥生產加工企業。

產能提升的同時，亞鉀國際也為當地發展帶去了極大的幫助。在鉀肥建廠的基礎上，亞鉀國際利用鉀肥的伴生資源，與老撾政府打造非鉀工業園，幫助老撾政府招商引資，涉及了多個上下游產業鏈項目。同時還建立了亞鉀智慧園區，助推當地工業化、城鎮化發展。因此，老撾政府十分支持亞鉀國際的發展，也為其在當地產能的進一步提升創造了良好條件。

品牌出海—擴展市場，增強品牌影響力

不少從業者提到，我國農資行業無論技術還是產品，都已經達到了國際先進水平。但不少用戶在選擇產品時，還是存在對洋品牌的盲目崇拜，其中一大原因就是國內肥企的品牌力不足。

出海也是如此，舊的出口模式，僅僅是將產品賣了出去，而忽略了品牌的價值。新出海時代，大家都不約而同做起了品牌建設，增加品牌影響力和認可度，謀求高質量發展。

新洋豐成立有外貿部門，專門負責產品和技術的輸出工作，用顆粒磷酸一銨叩開了國際市場的大門，其產品以“顆粒均勻，顏色潔白”為特點，在南美、東南亞和非洲市場有較高的品牌認知；云圖控股通過不斷輸出標準產品與服務，提升了中國復合肥品牌在國際市場的知名度和競爭力；茂施控釋肥通過在日本長期的田間試驗和應用推廣，用效果征服了用戶，成為在日本市場能夠媲美本土品牌的中國控釋肥，品牌影響力逐漸擴大；巧棵力在全球70多個國家進行了商標注冊，英文商標為Cocoly，通過國內外展會、線下推廣會等形式打響名聲。

除了常規的品牌宣傳方式，也有企業尋找到了更有深度的道路。據了解，云天化在緬甸設立了云天化獎學金，每年為緬甸最大的農業大學—緬甸冶金農業大學的30名優秀學生提供獎學金。此外，云天化每年還邀請緬甸10名優秀學生到云南農業大學進修或留學，樹立了云天化在當地的美譽度。

依托強大的供應實力和突出的產品品質，再疊加獨特的品牌建設活動，經過多年深耕，云天化已經成為緬甸最受歡迎的化肥品牌之一。

渠道出?！獌灮N售，傳遞產品服務

肥企出海，本質上還是因為國內越來越卷，轉而向國外尋求業績增長。因此，渠道建設就顯得尤為重要。即便是走向海外，大家對于渠道的爭奪也十分激烈，對于企業來說，能夠精準地搭建起有價值的渠道，其重要性不亞于產品和服務本身。

目前，我國有不少企業已經在國外搭建起了數量可觀且高質量的渠道，組建了海外自有銷售團隊，從與當地政府簽訂協議，到布局村鎮經銷點，打通銷售的各個環節，為銷量爆發創造了可能。

相關報道資料顯示，拉多美在全球布局了超1000個核心管理商，超20000個核心基層服務商，海外渠道已遍布東南亞、澳大利亞、中北美洲及加勒比海等地區；心連心在2023年成立了泰國分公司，正在進一步加快國際貿易布局；新洋豐則與菲律賓國際貿易總公司簽署了合作協議備忘錄，加快了產品對菲輸出步伐……

云天化公司的海外渠道搭建較為完善，在緬甸、越南、印度等地均建立了具有較強區域競爭優勢的海外營銷體系。其中，云天化在緬甸組建營銷團隊，構建運營中心，建立了不少品牌展示店和鎮村級授權經銷店。除東南亞外，云天化還將目光投向了巴西、新西蘭、澳大利亞等新興市場的培育，將繼續加深探索，加大投入。

企業出海的成與憂

得益于產能、品牌營銷、渠道搭建三方面的布局，再疊加上各企業在國內市場已經“得心應手”的技術與服務支持，出海企業在海外的業績節節攀升，為其發展提供了強力支撐。

如云圖控股復合肥2023年銷量同比增長4.59%，其中海外銷量同比增長78%；心連心尿素出口量同比增長超100%；茂施PCU（聚氨酯包衣尿素）在韓國市場的銷量占韓國總進口量50%以上，成為在韓中國肥料新生力量代表……

此外，還有許多企業都在海外市場取得了亮眼成績，無法一一列舉。

縱觀歷史，每當某個經濟體出現內部增速放緩之時，都會掀起企業出海熱潮。美國、日本等國家都經歷過這一階段，如今，也輪到中國接住這波“潑天富貴”。

但海外市場并非簡單的增長捷徑，文化和法律差異、國際化管理的復雜性、品牌推廣和維護的困難性等不利因素，也是客觀存在的。

第一，在海外建立品牌認知存在較大難度。由于其市場上的已有品牌影響力根深蒂固，用戶難以短時間接受陌生新品牌。此外，中國在早期出口階段亂象較多，導致不少地區存在對中國品牌的負面印象。

第二，產品定位受當地使用偏好和環境影響較大。各國國情不同，種植業的發展水平也差異較大。東南亞地區的機械化水平落后于中國，美國、澳大利亞等國以大農場為主，日本、歐洲的環保要求較為嚴格，這些都是產品對外輸出時必須考慮的因素，避免出現在“熱帶國家賣羽絨服”的尷尬場面。

第三，海外公司工廠會提高生產和管理難度。海外建廠 ，需要協同好原料和產品輸出的上下游鏈條，配置好產能與銷售的關系，海外銷售則要對當地的法律習俗有充分的了解，對企業的管理能力又是一項嚴峻考驗。

因此，國肥出海要避免簡單復制粘貼國內模式的思維，而是應該充分考慮當地政治、文化和法律環境，關注長遠的戰略而非短期擴張，進行全面的市場研究和戰略規劃，以形成有效的海外布局，培養和吸引國際化人才，提升全球運營能力，如此才能讓品牌真正在海外立足，并走得更遠。