農資行業經歷了三個時代的變化，第一是產品主權時代，第二是渠道主權時代，農資經銷商活得最滋潤的是渠道主權時代，而現在時代變了，進入了用戶主權時代。在用戶主權時代，只有科學且完整地洞察用戶需求，讓用戶得到更高、更新的價值，才能助推企業實現新的增長。

所以，整個農資市場必然從大中型、標配型產品走向細分型產品，滿足不同客戶的需求。這就要求農資經銷商選好自己的定位，為自己的目標客戶群體服務。

目前不管是廠家還是經銷商，單靠某一方面的優勢很難脫穎而出。這就倒逼農資人更聚焦當地作物、更深入調研作物需求、更聚焦優化產品方案。

今年或許是陜西農資市場競爭最激烈的一年，但也是特肥市場即將爆發的一年。誰更快完成布局，誰能更好地做專業服務，那么誰就更有優勢、更具資格占有一席之地。

精準定位解決問題

“現在農資零售商是不缺產品的，缺的是有特點、有差異化的產品。”石衛平表示，在選擇產品時，我們要求產品要有一定的特點，企業要有研發，且有一定的技術支持。不要夸大產品效果，要做好產品精準定位—解決作物什么樣的問題。

“效果是產品推廣的基礎，良好的效果才能助推產品越走越遠。”陜西綠葉農化有限責任公司總經理張宏山表示，特肥推廣沒有捷徑可走，前期必須示范試驗，看到實際效果才能去推廣，這樣才能對種植戶負責。一款好產品，不是廠家說好便是好，需要在當地市場做試驗，經得起市場考驗的產品才是真正的好產品。

隨著特肥市場的逐漸成熟，以噱頭、炒作為手段的模式逐漸失靈。陜西綠葉憑借差異化產品，為種植戶提供高性價比的方案，真正解決了作物種植過程中遇到的問題，贏得市場認可。“在選產品，做方案的時候，首先考慮要解決什么問題，出發點是什么。比如是解決生根？是解決死棵爛苗？還是保花保果？”張宏山表示，市場需要我們解決什么問題，我們就向廠家尋求產品去解決。

“特肥真正的意義在于解決問題?！壁w堃也表示，選產品一方面與大企業合作，抓資源；另一方面選擇全營養型，靶標更精準，從營養入手，解決樹勢、果品品質問題。

李超盟也強調，在選擇產品時，有技術含量，有差異化特點，能真正地解決作物的某個痛點，這是基礎。在這個基礎之上，再考慮價格親民和技術服務的支持。

技術服務帶動銷售

做特肥，從產品轉到解決方案已經成為必然趨勢，但做解決方案要看真正能為種植戶帶來什么。張宏山表示，對于特肥來說，同樣的產品，使用時間、使用量、怎么搭配使用等不一樣，效果也明顯不同。所以，這要求特肥經營者必須具備專業的技術服務能力，不但要為種植戶解決問題，還要看價值輸出，比如在大田上是否能提高產量，在經作上是否能提升品質等。

因此，企業想做好特肥，關鍵要有一支專業化的技術服務團隊。陜西綠葉擁有一支二十多人的特肥推廣團隊，長期在市場上鍛煉，懂技術，能指導，會銷售，能靈活解決種植戶遇到的各種問題，已經成為種植戶不可或缺的“?？漆t生”。

石衛平也表示，特肥推廣肯定是“好產品+好技術+好服務”，扎扎實實做好技術服務工作。以服務來帶動特肥推廣銷售，深度做好服務，服務好零售商，服務好農戶，服務好作物，那么特肥的銷量自然而然就上來了。

以作物為靶標

一切的機會最終還是要回歸到作物。只有研究摸透作物的需求，才能更好地扎根市場，贏得渠道零售商的認可。

不少經銷商正是以作物為靶標做作物的解決方案，贏得了種植戶信任。

陜西綠葉積極針對馬鈴薯、冬棗、陽光玫瑰以及大田區的玉米、小麥等作物制定出相應的解決方案，通過系統、科學的全程營養管理，真正為客戶解決問題，助推作物提質增效。眉縣經銷商喬洋根據果園定制產品，做獼猴桃整個生長期的技術管理和指導，結合獼猴桃生育期，用不同配比和含量的肥料等，提高獼猴桃的產量和品質。陜西華墾更是以作物為靶標設分公司，寶雞分公司專注獼猴桃，渭南分公司專注陽光玫瑰和冬棗，佳墾分公司專注西安周邊草莓，各分公司根據各自專注的作物需求采購農資，面向終端，扎扎實實地做服務。陜西富鉀聚焦服務蘋果、冬棗、蔬菜等。陜西北農華聚焦服務葡萄，在葡萄種植區做托管，提供全程服務。陜西翰嵐80%的精力聚焦在冬棗上，做了涵蓋休眠期、萌芽期、抽枝展葉期、孕蕾期、花期、幼果期、果實膨大期、果實著色期、果實白熟期、果實成熟期的一套完整的冬棗解決方案，讓農戶種植出高品質的冬棗，賣出好價錢。陜北榆林新農人王成聚焦馬鈴薯，用技術去消除和馬鈴薯基地大戶的距離感，并讓信任感不斷增加。石衛平、柳增勝等渭南經銷商聚焦葡萄，用技術服務帶動銷售……

另外，特肥在大田區應用如火如荼，很多企業和經銷商都在做大田增產方案。但是真正的增產方案是什么？張宏山認為，所謂的增產，只要是用解決方案帶來的價值（增產）比成本高出一半，就說明這個方案是可行的。

不過值得注意的是，很多人都強調現在的增產一定是在全程營養方案基礎上的結果，單靠某一個產品是無法達到增產的。

對于作物，趙堃有更深層次的思考。他認為，作物生長的關鍵還是要健康和自然，只要營養補充到位了，就可以讓作物遵循自然規律生長得很好。所以做特肥要關注作物本身，作物長好了，消費者買單了，特肥的銷量自然就提升了。