哪个地区，能称得上中国农业、农资的发展样板？相信有超过一半的人脑海中会跳出“山东”这个名字。“现代农业看山东”，山东不仅是中华文明的发源地之一，也是现代农业发展的优秀样板，近年来更是凭借其丰富的作物种类、优秀的作物品质、先进的种植技术，成为中国现代农业发展的“排头兵”。历经多年发展，山东农资市场也已成为饱和大市场。在增长越来越难的环境下，这片热土的从业者们，又“修炼”出了哪些新技能，找到了哪些新模
哪個地區，能稱得上中國農業、農資的發展樣板？相信有超過一半的人腦海中會跳出“山東”這個名字。
“現代農業看山東”，山東不僅是中華文明的發源地之一，也是現代農業發展的優秀樣板，近年來更是憑借其豐富的作物種類、優秀的作物品質、先進的種植技術，成為中國現代農業發展的“排頭兵”。歷經多年發展，山東農資市場也已成為飽和大市場。在增長越來越難的環境下，這片熱土的從業者們，又“修煉”出了哪些新技能，找到了哪些新模式？
在許多人的第一印象中，山東是一個以果蔬等經濟作物種植見長的地區，如煙臺蘋果、章丘大蔥、濰坊蔬菜等品牌與品類，全國聞名。但事實上，山東的糧食作物、油料作物的質量與產量也同樣突出。據《國家統計局關于 2023年糧食產量數據的公告》，2023年山東省糧食播種面積 12581.85萬畝，位列全國第 3；總產量 5655.3萬噸，排名全國第 3；單位面積產量 449.48公斤/畝，排名全國第 6。同時實現了面積、總產、單產“三增”。
根據國家統計局 2024年 7月12日公布的數據，山東省夏糧播種面積為6036.3萬畝，同比增長 0.4%，夏糧播種面積增量位居全國第三。2024年山東省全年糧食播種面積要穩定在 1.25億畝以上。2020—2023年，山東實現了糧食播種面積三連增，2018—2023年，實現了糧食作物總產量五連增，畝產量也穩步提升，高于全國平均水平。從產量與面積的不斷提升，也能窺見山東糧食作物種植的發展趨勢，如高標準農田建設、規模化種植、科學高效用肥用藥等。據官方及網絡公開數據，截至2023年年底，山東累計建成高標準農田 7643.7 萬畝，連續 3年獲得國務院激勵；2024年 6月，有相關新聞報道顯示山東土地流轉率已達55.2%。
山東的棉油作物市場一向受到重視，近年來呈現出明顯的轉型進化趨勢。棉花種植方面，據國家統計局數據，2023年山東棉花播種面積144.75萬畝，位列全國第 3；總產量 12.6萬噸，位列全國第 2。但受限于高昂的種植成本、繁復的種植工序與不成比例的投資回報，山東棉花的種植面積與產量在 2018—2021年波動下降。隨著棉花價格提振與需求增加，2021年以來，山東棉花種植面積與產量止住了快速下跌的態勢，甚至在2022年出現了小幅回升。油料作物方面，山東種植的主要是花生，種植面積、總產量均占全國總量的 14%以上。山東油料作物種植的優勢在于高產高效技術較為成熟，玉米花生間作、（帶狀）輪作、有機肥 +菌肥等生態保育技術十分先進，油料生產的轉型升級已初見成效。但是從數據來看，近年來山東花生的種植面積和產量有逐年減少的趨勢，2022年播種面積 914.69萬畝，產量 270萬噸，分別較 2021年下降 32.92萬畝與 11.89萬噸。
山東在“十四五”油料產業發展規劃中提出油料作物的發展目標：到 2025年，全省油料作物種植面積達 1205萬畝，總產 365萬噸。其中花生面積 1180萬畝，總產 360萬噸；大豆面積300萬畝，總產 60萬噸。綜合機械化率提高至90%以上。以當下的情況來看，山東油料作物仍有較大的擴種空間。未來，山東棉油作物種植亟須朝著規模化、品質化的方向轉型升級。在此過程中，水肥一體化技術、適度規模化經營、提高機械化水平等將起到明顯的推動作用，符合品質化發展要求的高端水溶肥、特肥或將迎來新商機。品牌化是山東果蔬作物最為顯著的特點之一，入選“全國農業品牌精品培育計劃”名單數量連續兩年位居全國第一。2010—2020年，山東水果產量連續 11年位列全國第一；2022年山東水果產量全國排名第二，占全國總產量的 9.81%。雖然排名下降，但總產量仍在保持增長，且單位產值較高，近年來更是呈現出高端新品種快速發展的趨勢。魯麗蘋果、威海金蘋果、齊早甜櫻桃、秋月梨等新品種種植面積不斷增加，現代生產關鍵技術得到逐步普及和推廣，使得山東果品品質不斷提升。同時，設施農業也使山東水果的反季優勢明顯。
2022年，我國蔬菜總產量83042.1 萬噸，其中山東 9272.4萬噸，占全國產量的 11.17%，相當于全國每生產10斤蔬菜，就有1.1斤來自山東。除了產量高，山東蔬菜的品質也十分突出，供給全國乃至全球多個地區。2023年山東蔬菜出口額為 362.8億元， 保持增長態勢。無論是糧食、棉花等大田作物，還是水果、蔬菜等經濟作物，在山東都有著龐大的種植面積與產量，農資市場也十分可觀，有不少農資企業僅專注一兩種作物的市場，就能取得不錯的銷量。但市場大也意味著競爭飽和，想要繼續“掘金”也就顯得愈發困難。如今，山東農資市場又出現了哪些新趨勢與新機遇？
作為首屈一指的農業大省，山東向來是從業者不可忽視的農資銷售大市場，也是新技術、新產品最好的“試驗田”，特肥、新型農藥等產品在這里能夠被更好地接納與使用。
隨著“雙減”政策的推進實施，山東化肥農藥的使用量持續下降。2023年準確數據尚未公布，但根據2022年山東省農業農村廳印發的《關于持續推進化肥農藥減量增效工作的意見》，到 2023年，在糧食主產區、果菜茶優勢產區等重點區域，全省化肥使用量要較 2020年減少3%，在農業重大病蟲害發生平穩的情況下，全省農藥使用量要較 2020年減少 6%。爭相涌入的競爭者與不對等的需求量，疊加原料價格不穩定、土地流轉加速、種植結構轉變、極端天氣頻發、農產品價格低迷等諸多因素，使山東常規農資品銷售陷入嚴重內卷，常規產品的渠道商與零售商經營普遍面臨困境，價格戰、賒銷、竄貨等亂象頻現。
山東是我國最適合特肥、新型農藥等新特產品推廣的地區之一。種植結構以經濟作物為主，用肥用藥量較大，且品質要求高、收益可觀，意味著山東對特肥等產品的需求量多；土地流轉率高，大戶和職業種植者多，意味著山東種植者的種植技術與理念都十分先進，對新型產品接受程度高；山東市場企業扎堆，示范效應明顯，形成了較強的聚集效應。在常規品利潤稀薄、內卷加劇的市場中，新型差異化產品無疑帶來了新的增長機遇，吸引了不少國內外企業加碼布局，山東本土也崛起了海大生物、青島明月、世代海洋等一批優秀的特肥企業。但同時，新特產品的推廣銷售，對從業者的能力也提出了更高的要求。一方面是技術與產品要持續進化。隨著特肥玩家越來越多，難免會使新產品逐漸淪為常規品，這就要求廠商要不斷創新，做差異化。有些企業選擇加強自身的科技創新，也有些企業通過合作和技術引進等方式提升競爭力。在特肥上，擁有特定功能、能針對某種作物或痛點的產品愈發受到歡迎。新型農藥則是生物防治與調土等功能性產品成為熱門。另一方面，產品推廣的服務落地問題亟須解決。不少從業者都表示，新特產品效果毋庸置疑，但是使用中的問題和難度也不小，甚至成為阻礙產品推廣的首要因素。因此，大部分企業會選擇有服務能力的合作伙伴，并轉變產品營銷策略，從單純地售賣產品，轉向幫助用戶解決種植問題，提供作物解決方案，也取得了不錯的效果。在農資與市場傳媒的市場走訪中，曾聽到有人將山東農藥經銷渠道的現狀形容為“雞飛狗跳”。雖然有些夸張，但也不失形象。深耕山東農資市場多年的職業經理人高志國表示，目前山東農資市場的主要渠道模式有傳統的總代模式、廠家直發終端網點模式、廠家直發大戶模式、總代直發大戶模式、廠家直銷模式、平臺網銷和直播模式。此外，也有一些大型企業在布局連鎖農資賣場。在這些模式中，受競爭者擠壓和原料價格波動等因素影響，一部分渠道商的日子并不好過，但也總有不放棄進化希望、持續轉型的佼佼者。譬如入選農資與市場傳媒“百佳特肥服務商”的煙臺眾德、順泰植保、青島華墾、大為農科、愛益七海、德地得、太陽農資等。在這些優秀者身上，也能窺見中國農資經銷商的未來樣本。譬如專注作物，尤其是特色作物，減少服務作物的數量，加深深度，在一種或幾種作物上做出影響力，同時向上下游延伸。山東蘋果、櫻桃、蔬菜等作物上，都不缺頭部的經銷商。他們不僅精通作物的種植和用肥用藥，還能為種植者的選品、銷售甚至是作物品牌化提供幫助，形成了固定的高黏性顧客群，自然也就不為外界競爭煩惱。
譬如轉型農服組織，為大田作物種植戶，尤其是大戶和新興農業主體提供綜合化服務。這樣的組織已經跳出了單純的農資經營者的身份，能夠提供從種到收再到管的全鏈條服務，價值也就遠遠勝過單純的銷售中間商。也有人寄希望于新渠道帶來的新增量，拓展出電商、直播等銷售渠道，無論是將電商作為引流方式還是重心調整，只要肯嘗試，就總能探索出一套屬于自己的有效銷售模式。
