很多人說，大田沒什么增量機會。

也有很多人說，河南農業的變化很小，無論種植面積還是施肥用藥習慣，變化都不大。

從表面看，的確是這樣，大田作物施肥、用藥的結構性變化其實并不是很大。但是，我們若跳出農資看農資，就能夠看出市場的靜水流深，并找到河南農資市場的關鍵增量線索。

消費者線索，用戶的體量在變大

近年來，可能大家都不再關注土地流轉了，因為它已經不是熱詞了，所以大家可能就忽略了土地流轉模式的多樣化。

目前，河南的土地流轉模式以土地轉包、土地出租為主，土地入股、“村社共建”“企業+農戶”“合作社+農戶”等多種模式百花齊放，目的就是將小農戶組織起來，參與到現代農業當中。

以鄧州孟樓鎮為例，當地土地流轉率達到了98%。去年，孟樓鎮開始推行“入股經營”模式，用土地將農戶、村集體（合作社）、企業連接起來，租地公司每畝地按春、秋兩季農作物收成保底給農戶800元，同時村集體也能獲得一定的經營權分紅，企業根據自身需求種植相應規模土地，實現三方共贏。

鄧州市2023年政府工作報告指出，“每年流轉土地面積保持在100萬畝以上，托管土地面積在100萬畝以上，培育新型農業經營主體300家以上”；

長垣市“十四五”農業農村現代化指標顯示，到2025年，將土地適度規模經營面積占比由2020年的70%增加至80%；

周口市淮陽區高標準農田示范區已流轉土地17800畝，“小塊田并大塊田”32000畝，并在探索 “新型農業經營主體+村集體經濟+農戶”利益聯結機制，推廣土地托管社會化服務；

長葛市持續抓好農民合作社質量提升整縣推進試點和農業社會化服務創新試點工作……

各地都在以生產方式轉變為基礎，真正實現農民職業化、農業高效規模化、農村現代化。

據河南省農業農村廳數據，各地高標準農田示范區建成后，多種形式適度規模經營達到90%以上。

可以預見，在未來，農資的應用主體將變成這些適度規模經營戶（農業企業、家庭農場、種植大戶、村集體組織、農民專業合作社、基地等我們俗稱的“大戶”），如果還用服務散戶的方式去服務他們，可能就失去了客戶，失去了市場。

渠道線索，經銷商服務在擴容

隨著大戶越來越多，廠商的服務對象肯定要更多地轉到大戶身上。獲資源（政府支持，發展前景好）、減環節（直面終端，競爭力更強）、擴范圍（多方收益，利潤最大化）是社會化服務的優勢。很多廠商都提出了“無大戶，無未來”的口號，要轉型做大戶。包括很多企業的產品，特別是特肥類的產品，都開始出現大包裝。

河南眾人聯合最初是做外企農藥的省平臺，現在早已經成為“致力于解決農業方面的熱點、難點問題”的綜合服務商。其負責人李松科表示，現在他們主營業務從農藥拓展到化肥、種子、微肥、無人機、無人車等產品的銷售，著力于創新型技術產品的推廣 ，力求作物綜合植保方案的篩選和推廣，技術團隊始終活躍在實際植保運用的前沿，為農民增產增收保駕護航。眾人聯合的飛防服務也已經實現服務組織化、管理專業化。

一些做常規渠道的經銷商也開啟了服務大戶的歷程。

河南孟州市國勇農資總經理秦友娟本來是做植保的，孟州一些種植山藥、地黃、花生、小麥、玉米的大戶有種植技術等問題也會直接找她去解決，一來二去就開始給大戶做整體方案，同時增加了植物營養板塊，并且開始直接服務大種植戶，不知不覺又開辟了新渠道。

像秦友娟這樣服務零售網點和大戶兩種渠道的經銷商還有很多，大戶更信任這些常年服務他們的經銷商，只要是作物還賺錢，只要是還種植，基本上對經銷商的推薦來者不拒，這都源于經銷商長年的服務積累起來的信任基礎和品牌。

就像史丹利大區負責人說的那樣，大戶的需求和散戶不同：大戶在意價格，更在意肥效；大戶不太在意價格行情，更在意與代理商的感情和服務；大戶更愿意選擇好產品，固定成本高不敢多承擔風險。

為了增加用戶黏性，給經銷商帶來增量，有的企業建議經銷商根據大戶畝數分類管理。譬如，3000畝以上大戶盡量直營；中小規模種植的依托二級商做服務。企業都覺得，經銷商轉型服務大戶是順勢而為、不得不為的事情，但是部分經銷商轉型的意愿還不夠強烈。

“有的經銷商理念不行，太短視，對服務三天熱度，自然做不下去。”廣西田園北方營銷總監吳智紅表示。

目前傳統農資經銷商還是有生存空間的，但是如果未來散戶越來越少，傳統農資經銷商的經營范圍將越來越窄。

產業線索，農服企業數量在增加

不只是大農戶，小農戶也要融入現代大農業。

為了讓小農戶更好地融入現代大農業，各地農業社會化服務風生水起。

讓小農戶融入現代大農業

從政策上看，河南各地都在發展、健全農業社會化服務體系，支持供銷、郵政、農業服務公司等面向小農戶發展土地托管、代耕代種等專業化社會化服務。

從數量上看，截至2021年底，全省農業生產社會化服務組織達12.57萬家，農民合作社發展到19.3萬家，家庭農場25萬家，服務小農戶1575.9萬戶，服務面積達1.86億畝次，帶動小農戶農業生產提效率、增效益。其中，省級農業生產社會化服務示范組織公示名單中共291家。

以沈丘縣為例，沈丘縣注冊農民專業合作組織3832家、家庭農場354家。全縣流轉土地面積38萬畝，其中百畝以上規模流轉土地面積達15.5萬畝。全縣農業社會化服務面積達35萬畝：托管服務6.5萬畝，聯合體服務15.6萬畝，站點服務6.5萬畝，股份合作3.5萬畝，代耕代種2.9萬畝。

專業的社會化分工出現

其實很多企業不明白為什么經銷商不愿意去做農服。

做農機的經銷商基本上都已經轉型，農資經銷商轉型者在10%左右。一般一個縣有30—50家農資縣級經銷商，轉型做農服的占10%左右。“目前看來，有兩類農資縣級經銷商轉型比較快：頭腦靈活與時俱進的和走投無路的。”豐云農服戰略負責人、魯豫農服部總經理劉常林這樣介紹，很多農資經銷商服務內容比較窄，一般會做1—2項服務。

無論經銷商自身去做，還是廠商聯合，做的都是同一件事—通過開展專業的農業社會化服務，變“一家一戶單打獨斗式生產”為“規模化、集約化、標準化、機械化生產”，解決了“誰來種地”“如何種地”的問題。

農服百花齊放，先正達MAP（現代農業技術服務平臺）有自己的農資、技術方案；金豐公社主打種地、托管土地，然后兩頭去配套（農資/糧食業務）；豐云農服的服務項目包括整合資源（金融、保險、農資、農機）及資源引進（期貨與現貨貿易協同）；農博士主打“設備+農藥”；云飛科技就是5G技術集成；益民控股為辣椒提供大數據精準農業解決方案；農吉農服以“農機＋機手”為基本模式做農機作業服務；眾人聯合主要推廣飛防和大田作物綠色防控技術集成……

這些新技術、新模式的涌現及推廣，為農戶節本增效的同時，也使農服越來越趨于標準化。

有一個新趨勢是，現在不少農服企業都在積極響應、參與高標準農田示范區建設，以便更好地參與服務，打造現代農業。譬如，北大荒就和新鄉國資集團、中國農業科學院農田灌溉研究所、輝縣市政府一同打造了中原智慧灌溉裝備制造產業園、中原農谷智慧農業示范園。

豐云農服董事長闞夕國介紹，豐云農服只做兩件事：搭建平臺，培育更多農服綜合服務商；提供服務，培養更多高收入種植大戶。用“種出好產品、賣出好收益、期現好協同、資源全整合、全國強布局、數字新農業”六大舉措打通產業鏈價值。

據了解，豐云農服在河南有36個服務中心，每個服務中心服務面積在2萬—3萬畝。

金豐公社在河南從北到南，新鄉、開封、商丘等9個地市35個縣有布局，今年托管、半托管有180萬畝地（包括政府統防統治）。

農博士則在扶溝、滑縣、范縣等地做得較好，主要提供“設備+農藥”，在扶溝有60萬畝次的服務面積。

做大田農服正當時

布局農服最好的時間是十年前，其次是現在！

金豐公社聯合創始人、總經理張祥提到河南有一個現象，就是專業的社會化分工雛形出現。譬如有很多飛防隊（可能比自己投入更具性價比），各自有細化的分工，金豐公社也在把社會力量組織起來。

張祥認為，現在是大田農服最好的時候。

首先，發展解決了所有方向性的問題。

剛開始的時候，農服企業可能還只能憑借一腔孤勇去找解決辦法，現在，政策支持/補貼、糧食安全的需求，整個農資行業的轉型，資本、熱錢的關注……發展解決了農服的發展路上的所有方向性問題。

其次，土地集約解決了拼地問題。

原來困擾農服企業最大的問題是拼地，現在村集體、合作社、土地銀行等集體組織將土地集約起來了，拼地不再是問題，農服企業可以專心地去做服務做方案。

最后，農業保險拓寬解決了“地種不好怎么辦”的問題。

原來的農業保險只涵蓋投入保險，基本上是投入品的成本。現在13個主糧生產省的玉米、小麥、水稻都增加了完全成本保險，將人工成本和地租成本也納入了風險保障范圍。這就解決了農戶對農服組織“地種不好怎么辦”的疑慮問題。

這些更有力的政策，幫助農服企業解除了后顧之憂。這些應該是大多數做農服企業的心聲。

很多農服企業負責人談起農服來都表示：“市場非常大，我們的難點就是服務不過來。”但這也從另一個側面說明了，目前農服的需求比原來大得多。

所有的線索，都指向變化。

所有的機會，也都藏在變化里。

變化孕育著新一輪的市場洗牌，農服組織和洞察趨勢的經銷商結合做服務之后，將加速推動當地的農資經營體系變革。在動輒托管、服務幾萬畝土地的正在發生的未來，不投入其中去服務，你又該如何自處？

別人的屋檐再大，都不如自己有把傘。只有你認識變化，理解變化，充盈自己，才能更好地抓住機會，并讓其成為自己新的優勢，迎來新一輪的發展。