海南一年四季都能進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)持續(xù)旺盛，農(nóng)資市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大商機(jī)。

但當(dāng)下，海南農(nóng)資市場(chǎng)正經(jīng)歷著一場(chǎng)大洗牌。

傳統(tǒng)農(nóng)藥和化肥的使用量持續(xù)減少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，利潤(rùn)空間被不斷壓縮，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)需要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。這種背景下，特肥成為農(nóng)資市場(chǎng)的新寵，成為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的必選項(xiàng)。

競(jìng)價(jià)者多，農(nóng)藥市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，海南農(nóng)藥使用量從 2013 年開(kāi)始就一直處于減少的趨勢(shì)。2022 年減少到了1.76 萬(wàn)噸，比 2013 年減少了 2.59 萬(wàn)噸。減少的農(nóng)藥使用量，比現(xiàn)在的總使用量還要多。

《海南統(tǒng)計(jì)年鑒 2023》數(shù) 據(jù)顯示，2022 年只有瓊海市、三亞市、樂(lè)東縣農(nóng)藥使用量超過(guò) 2000 噸，澄邁縣、陵水縣、海口市農(nóng)藥使用量均在 1000-2000 噸。

2023 年10月1日之前，海南全省有 8 家農(nóng)藥批發(fā)企業(yè)，1638 家農(nóng)藥零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)，298家限制農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)。自農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可證相關(guān)政策放開(kāi)之后，市場(chǎng)將迎來(lái)進(jìn)一步的松綁，農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量預(yù)計(jì)會(huì)有相當(dāng)可觀的增加量。就三亞而言，政策放開(kāi)前后，農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商由 180家左右增加到 310 多家。

新形勢(shì)之下，海南農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。海南諾澤農(nóng)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司劉華表示，大批經(jīng)銷(xiāo)商在短時(shí)間內(nèi)涌入海南市場(chǎng)，導(dǎo)致海南的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)混亂，內(nèi)卷嚴(yán)重。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、電商沖擊、賒銷(xiāo)嚴(yán)重都是如今海南農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展的難點(diǎn)與痛點(diǎn)。

另外，隨著海南的政策放開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商大幅增加，但是更大的利潤(rùn)正在下行到零售店。例如海南佛羅鎮(zhèn)，得益于當(dāng)?shù)嘏畈l(fā)展的哈密瓜種植產(chǎn)業(yè)，僅一個(gè)鎮(zhèn)上就有 120 多家農(nóng)資零售店，可以說(shuō)是全國(guó)農(nóng)資零售最集中的地方之一。

“海南農(nóng)藥政策放開(kāi)之后，競(jìng)價(jià)者多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。”海南得福農(nóng)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)林道福表示，另外，因價(jià)格逐漸透明化，海南農(nóng)藥受到的網(wǎng)絡(luò)沖擊也較大。

由于直播、短視頻的影響力日益增大，所以越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始啟動(dòng)這種推廣模式。海南正業(yè)生物科技股份有限公司莊禮珂表示，在未來(lái)，“線上直播 + 線下實(shí)體店”的營(yíng)銷(xiāo)模式有可能成為主流發(fā)展方向。

競(jìng)爭(zhēng)更加激烈是事實(shí)，但海南農(nóng)藥市場(chǎng)也有新的機(jī)會(huì)。

譬如海南地處熱帶，病蟲(chóng)害的發(fā)生一直以來(lái)都非常復(fù)雜。海南種植結(jié)構(gòu)的變化，給農(nóng)資市場(chǎng)帶來(lái)了新機(jī)會(huì)。海南植保站高級(jí)農(nóng)藝師李濤表示，種植結(jié)構(gòu)的變化使海南病蟲(chóng)害面臨一些新情況 ：一是新的作物會(huì)帶來(lái)新的病蟲(chóng)害 ；二是海南一些原始的病蟲(chóng)害抗性呈逐步增加的趨勢(shì)，特別是一些小蟲(chóng)，譬如薊馬、粉虱等。這導(dǎo)致在病蟲(chóng)害防治上面臨的壓力越來(lái)越大，但同時(shí)也給農(nóng)資市場(chǎng)帶來(lái)了新機(jī)會(huì)，誰(shuí)能解決這些新問(wèn)題，誰(shuí)就能占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

再譬如精草胺磷和精草甘磷的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。林道福表示，從百草枯到草銨膦，再到精草銨磷和精草甘磷，從各種層面來(lái)說(shuō)，對(duì)農(nóng)民都是好事，它價(jià)格親民，使用成本低，精草銨膦的銷(xiāo)量絕對(duì)會(huì)超過(guò)草銨膦。這也是農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)者必須要抓住的機(jī)會(huì)。

高價(jià)肥料產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，農(nóng)用化肥施用量從2017 年開(kāi)始下降，2022 年農(nóng)用化肥折純量減少到了 38.64 萬(wàn)噸，減少了12.72 萬(wàn)噸。農(nóng)用氮肥、磷肥、鉀肥、復(fù)合肥施用折純量均有不同程度的降低，2022 年比 2017 年分別降低了5.37萬(wàn)噸、0.82 萬(wàn)噸、1.86 萬(wàn)噸、4.66 萬(wàn)噸。從區(qū)域來(lái)看，2022 年瓊海市、樂(lè)東縣、澄邁縣化肥實(shí)物使用量超過(guò)了10 萬(wàn)噸，是海南肥料使用量較大的三個(gè)區(qū)域。

海南可耕地面積大概 1400 多萬(wàn)畝，復(fù)合肥總體量在 30 萬(wàn) -40 萬(wàn)噸。海南單一作物面積小，經(jīng)作多樣，再加上各種費(fèi)用以及各經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)溢價(jià)比其他地方高，所以，在海南高價(jià)肥料產(chǎn)品一直都有市場(chǎng)。目前，做得最好的兩家芭田、挪威雅苒合計(jì)占 10 萬(wàn) -12 萬(wàn)噸，新洋豐有 4 萬(wàn)噸左右的銷(xiāo)量，其他過(guò)萬(wàn)噸肥料企業(yè)有拉多美、凱米瑞、嘉美好、史丹利等。

海南恩卓農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理方輝介紹，恩卓農(nóng)業(yè)主要代理獅馬、恩泰克、歐化等進(jìn)口肥料，受前兩年市場(chǎng)影響，現(xiàn)在也轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)肥料產(chǎn)品（廣東嘉美好）和特肥產(chǎn)品（芳甸、大井、比奧農(nóng)科等）。

海南裕豐源生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理陳偉智介紹，裕豐源現(xiàn)在主推廣東嘉美好、拉多美、湖北迪斯科等企業(yè)的肥料產(chǎn)品，以傳統(tǒng)的渠道模式為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以偏高端的復(fù)合肥為主，在經(jīng)作區(qū)的影響力比較大，基本是合作多年的老客戶，另外渠道保護(hù)得好，客戶黏性也強(qiáng)。

但目前海南市場(chǎng)復(fù)合肥經(jīng)營(yíng)者多，門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)被壓縮。利潤(rùn)降低就會(huì)倒逼企業(yè)走向利潤(rùn)更高的特肥，這也就是近幾年非常明顯的趨勢(shì)—大肥功能化，或者說(shuō)是大肥特肥化。

為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，陳偉智配合廠家推廣多款新產(chǎn)品，用新產(chǎn)品替代老產(chǎn)品，持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力。在推廣宣傳上，加大力度，產(chǎn)品示范有效果就馬上宣傳，加強(qiáng)客戶的信心。做好自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，把大肥的市場(chǎng)占有率穩(wěn)固，并逐步向功能性產(chǎn)品、特肥產(chǎn)品發(fā)展。

利潤(rùn)、需求驅(qū)動(dòng)，特肥成為必選項(xiàng)

海南幾乎所有主要農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量都在增長(zhǎng)。那么，如何在農(nóng)藥、肥料使用量都減少的情況下，達(dá)到增產(chǎn)目的呢？答案就是加入特肥。

海南特肥市場(chǎng)發(fā)展還是比較早的，但海南市場(chǎng)其實(shí)很小，遠(yuǎn)不及廣西、云南。

海南市場(chǎng)的特點(diǎn)就是經(jīng)作多樣但規(guī)模小，種植戶對(duì)特肥的接受程度還是比較高的，特別是效果好的產(chǎn)品。

海南綠生農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)牛楠輝表示，水溶肥、葉面肥、生物刺激素等都被囊括進(jìn)特肥，保守估計(jì)海南特肥市場(chǎng)規(guī)模有 50 億元左右，甚至有可能達(dá)到 100 億元。

因此，特肥在海南有著很大的發(fā)展空間。

作物高產(chǎn)量、高品質(zhì)，需特肥加持

特肥在海南發(fā)展起來(lái)，主要得益于海南有著特定的作物優(yōu)勢(shì)，以前是反季節(jié)蔬菜，現(xiàn)在是熱帶水果，如哈密瓜、芒果、西瓜、榴蓮、百香果等。

“特肥就要投入到有高附加值的作物上，高投入，高回報(bào)，農(nóng)戶才會(huì)愿意投入更多，形成正向循環(huán)。”海南綠生農(nóng)資有限公司副總經(jīng)理莊福文表示，海南氣候高溫高濕，作物生長(zhǎng)周期短，尤其是瓜類，需要短時(shí)間內(nèi)（一般 75-90 天），提升產(chǎn)量，提高品質(zhì)，見(jiàn)效快，所以就會(huì)去選擇特肥。云南、廣西特肥也做得好，他們有自己的需求市場(chǎng)，而海南市場(chǎng)一是得益于作物，二是作物生長(zhǎng)周期短。

特肥在作物上的應(yīng)用效果表現(xiàn)比較好，哈密瓜、芒果、百香果、菠蘿等作物要保持高產(chǎn)量、高品質(zhì)都離不開(kāi)特肥的加持。譬如在芒果上使用硝酸鉀 + 氨基酸，菠蘿使用微生物菌劑等等，都已經(jīng)成了種植戶已經(jīng)習(xí)慣的用法。

種植端新問(wèn)題需特肥解決

近幾年特肥產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，導(dǎo)致增長(zhǎng)缺乏動(dòng)力。因此，近兩年特肥產(chǎn)品開(kāi)始從作物的需求著手，解決作物黃化、生根等問(wèn)題，效果不錯(cuò)。

圍繞市場(chǎng)需求的方向是對(duì)的。就如海南嘉禾兄弟農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理鐘興來(lái)所說(shuō)：“如果我們賣(mài)的東西不能解決客戶的需求，客戶就不會(huì)買(mǎi)單。”

“老辦法已經(jīng)解決不了新問(wèn)題了。”劉華表示，種植端很多問(wèn)題大肥和農(nóng)藥已經(jīng)解決不了了。譬如菠蘿根腐病，唯一的辦法就是農(nóng)藥和微生物菌劑結(jié)合，培養(yǎng)土壤有益菌，才能徹底解決。再譬如哈密瓜病毒病，用傳統(tǒng)的辦法治不好，但是前期可以預(yù)防，用特肥才能預(yù)防。土傳病害現(xiàn)在在海南的發(fā)生率越來(lái)越高，傳統(tǒng)農(nóng)藥根治不了，目前主要解決方案就是用特肥調(diào)理土壤酸堿度 ，提高有機(jī)質(zhì)含量。另外，海南不會(huì)出現(xiàn)凍害，但是會(huì)出現(xiàn)低溫，農(nóng)藥肥料也解決不了低溫這種抗逆問(wèn)題，必須有特肥參與。

莊福文也表示，海南長(zhǎng)期存在土壤調(diào)理問(wèn)題、線蟲(chóng)病、哈密瓜萎蔫問(wèn)題和土壤根系問(wèn)題，且海南氣候高溫高濕，作物生長(zhǎng)周期短，需要產(chǎn)量大、高品質(zhì)、見(jiàn)效快的產(chǎn)品，這些一直存在的市場(chǎng)需求，也不斷推動(dòng)海南特肥市場(chǎng)越來(lái)越火熱。

利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)向著特肥發(fā)展

傳統(tǒng)農(nóng)藥和化肥的利潤(rùn)空間不斷被壓縮，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)需要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。特肥的興起正是迎合了這種市場(chǎng)需求。

特肥的利潤(rùn)相對(duì)更高一些，所以現(xiàn)在很多企業(yè)專門(mén)成立了特肥部。未來(lái)，農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)越來(lái)越向特肥傾斜。很多企業(yè)都在加大特肥產(chǎn)品的研發(fā)和推廣力度，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更有利的位置。

劉華介紹，以前很多企業(yè)都農(nóng)藥為主，因為傳統(tǒng)農(nóng)資利潤(rùn)在壓縮，后來(lái)才慢慢開(kāi)始轉(zhuǎn)向特肥，包括很多農(nóng)資批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商，也開(kāi)始轉(zhuǎn)向特肥。

林道福也表示，特肥價(jià)格不透明，不方便在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊較小。所以，特肥是經(jīng)銷(xiāo)商一定要抓住的商機(jī)。

“利潤(rùn)才是支撐一個(gè)企業(yè)走下去的關(guān)鍵因素。”莊禮珂也表示，近幾年越來(lái)越多的農(nóng)藥企業(yè)由于利潤(rùn)率的問(wèn)題，開(kāi)始逐漸布局利潤(rùn)更高的特肥行業(yè)。

現(xiàn)下，特肥已經(jīng)成了海南經(jīng)營(yíng)者的必選項(xiàng)，企業(yè)必須通過(guò)特肥來(lái)拉高企業(yè)的利潤(rùn)。