意大利普羅蒂歐公司是專注于生物技術的植物營養公司，公司有近30年的歷史，總部位于意大利皮埃蒙特大區庫內奧市。自1995年以來，該公司開發了一系列專業化的產品，以應對日益增加的挑戰，讓作物與自然更和諧。

2019年意大利普羅蒂歐公司成立中國公司——普羅蒂歐（北京）生物科技有限公司，負責普羅蒂歐公司產品在中國的宣傳、推廣 、技術支持、銷售工作及打假維權。

聯合國經濟和社會事務部發布的《2024年世界經濟形勢與展望》指出，2023年全球經濟表現超出預期，呈現出一定的韌性，2024年的世界經濟充滿機遇與挑戰。

科技創新、綠色經濟和可持續發展，以及數字化轉型等增長點，不僅為世界經濟帶來了更廣闊的發展空間，也提供了更加可持續的增長路徑。

就農資行業而言，也有自己的增長路徑，很多企業將增長點放在了特肥上。

如果說，順應商業發展方向的行業，就是有前途的行業。那么，特肥當然是有前途的行業。

雖然競爭變得更加激烈，但是新的場景、新的產品也在不斷產生，不斷豐富。特肥的紅利期非但沒有消退，反而從彈性需求變成了剛性需求，成了大中小企業競逐的新盈利空間。

在這樣的大背景下，如何把握大趨勢，創造出自己的獨特優勢？

在湖南長沙舉辦的第37屆中國植保會上，筆者一行邂逅了意大利普羅蒂歐首席執行官盧卡，交談中，他的“特肥進化論”吸引了筆者的注意。

“化肥行業經歷了一個加速增長期，該行業正在重塑，正專注于更高效的植物營養解決方案。”盧卡表示。

邁向成熟期，行業在重塑

農業正在不斷發展，并將越來越多的技術納入其系統中。大家對好產品或有機產品的渴望在不斷提升。我們有充分的理由越來越重視農業的戰略性。

作為一種更有效的管理作物的手段，特肥可以滿足日益增加的監管壓力，同時確保農產品的品質，促進農業的技術化、專業化。因此，特肥企業需要提供先進的農藝系統，以便滿足全球不斷增長的對規模及質量的需求。

“特種肥料”是一個廣義的定義。盧卡認為，一般來說，它包括所有解決特定營養需求或農藝問題的產品，或具有“增強”營養能力或作為對抗不同類型(環境、鹽堿等)壓力的有效屏障的產品。

全球特種肥料行業正處于加速增長和整合階段，各種各樣的新產品不斷涌現，有的旨在替代部分化學農藥/除草劑產品。中國特種肥料市場的火熱已經持續了10多年的時間，正在進入持續增長期。

行業的持續發展，為企業提供了更多的機會，也使得更多的企業進入并成為推動行業發展的加速者與見證者。

目前，中國特肥行業正由初始階段向成熟階段邁進，行業的重塑和變化正在發生。

“特種肥料”是一個廣義的定義。盧卡認為，一般來說，它包括所有解決特定營養需求或農藝問題的產品，或具有“增強”營養能力或作為對抗不同類型(環境、鹽堿等)壓力的有效屏障的產品。

機會變量，賦能分銷力量的能力

場就像大江大河，哪里的水大，哪里的魚就大、就多。

當入局者激增且行業持續發展之后，市場格局就有了變化，占據優勢的企業各有自己的路徑。

來自本土企業的本土力量被喚醒，也享受到了本土福祉，在競爭中的優勢越來越明顯；大企業憑借自己的規模和實力迅速布局，成為主流；專業的細分企業憑借針對性的產品和技術方案，以及和經銷商相互賦能，在區域市場立足……

挑戰在增加

盧卡認為，特肥市場是一個競爭非常激烈的領域，不斷出現新的挑戰。為了在市場上取得良好的經營效果，企業必須不斷適應新的挑戰。

第一，價格波動和供需動態讓供應商承受巨大壓力，譬如，疫情期間和之后的價格波動是一個巨大的挑戰，供應商和分銷商都必須學會承受、處理高庫存水平和銷售動態的壓力；

第二，監管障礙屬于未知因素，世界各地的注冊規則正在變得越來越嚴格。

第三，語言障礙是外企在傳遞技術方案過程中需要克服的一個嚴重障礙。盧卡表示，了解農藝術語的、適合的口譯員的重要性可能被嚴重低估了，這使得外企農藝提供者和本土產品售賣者、使用者在技術方面的交流變得不完整，進而嚴重影響產品的推廣和應用。

市場被巨頭覆蓋

在需求和供應的雙重推動下，特種肥料市場正在經歷一個加速增長階段，同時隨著更大的參與者進入該領域，特種肥料市場也在整合。

跨國化肥、農藥公司正在大舉進入特肥領域，像先正達收購瓦拉格羅，科迪華收購興播和世多樂，Huber收購比奧齊姆，諾穩薩集團收購美國領先生物刺激劑開發商Agro-K，雅苒在華推出首款生物刺激素產品……

種種跡象表明，這些通常專注于傳統農用化學品的跨國公司對進入利潤更豐厚、更環保的特肥市場有著巨大的興趣。

“未來，這些大型玩家可能將成為主要玩家。競爭正在變得越來越激烈?！北R卡介紹。

行業永遠存在機會

但是，這也不代表其他企業就沒有機會了。

行業里永遠不缺機會，在巨頭沒有覆蓋到的地方，在那些存在真實用戶需求的地方，就有生長的機會和方向，只要你足夠獨特，足夠讓用戶記住你。

“能夠擁有一系列創新產品，并且能將有效的技術培訓和銷售支持傳遞給分銷力量，將擁有更多的機會?！北R卡認為，行業有趣的地方就在于此，提供特別和定制產品的可能性，將市場細分為B to B和B to C，通過部署不同的、不相關的分銷網絡帶來多個機會。

“像普羅蒂歐這樣的特肥公司，會在銷售產品的‘非物質成分’中帶來價值，這要歸功于它豐富的經驗和在不同市場之間橫向傳播知識的可能性?！北R卡解釋，他們提供的服務包括量身定制的解決方案，以合適的質價比（質量價格比），配合深入和詳細的技術支持，以最大限度地提高應用產品的有效性。

完整的服務，普羅蒂歐一直在進化

當筆者問及對普羅蒂歐這幾年發展的感受時，盧卡用了一個詞—“進化”，發展和調整產品供應，使之成為一個“完整的服務”，讓產品與服務無縫結合。

專業、專注

普羅蒂歐自1995年以來一直專注于植物營養和特種肥料。正因為普羅蒂歐持續專注于新產品的研究和技術援助，使得公司能夠在國際上不斷擴張。普羅蒂歐的產品主要市場在中美洲、拉丁美洲、歐洲、中東和亞洲。

普羅蒂歐具有很高的技術成熟度，擁有在作物領域的知識和近30年的經驗，“無論是在產品種類方面，還是在適當的時間，以合適的價格水平、適當的比例組合產品的能力，都是我們最大的資產。我們將繼續投資，以維護和加強它們?！北R卡介紹。

為每個物候期提供正確的、高質價比的、專業的產品和服務，以及對事業的熱情，使普羅蒂歐將自己定位為能夠提供復雜產品和定制解決方案的參與者。

更貼近市場

“早在十多年前，我們就開始關注中國市場，與趙云和博士和普羅蒂歐北京的全體員工引入普羅蒂歐的生物刺激素，使普羅蒂歐成為中國特肥市場的首批參與者之一。目前普羅蒂歐和普羅蒂歐北京正在努力提高其銷售人員和客戶的技術意識和知識，以便在使用產品時獲得更好的整體效果。”盧卡介紹。

“中國市場是一個以銷售和商業為導向的市場，我們堅信，憑借量身定制的解決方案和強大的技術支持，我們可以在競爭日益激烈的市場中脫穎而出?！北R卡說。

盧卡透露，他們未來的重點將越來越多地放在有機產品上(主要是不同類型和特定目的的植物提取物，包括微生物、生物刺激劑)。

“這些產品技術性很強，需要專門的專業技術培訓，以便針對不同的環境提供最佳的農藝解決方案。”盧卡認為，做解決方案需要考慮的變量很多，每一個變量都會影響產品的應用效果。

能夠提供最有效的產品和服務組合(在技術、銷售支持和營銷材料等方面)的公司將能夠在市場上獲得更好的機會，比肩或者超越純粹以價格為導向的公司。

轉換角色

盧卡認為，目前對普羅蒂歐而言，最重要的是專注于最關鍵的客戶關系，以帶來交叉經驗和有針對性的營養計劃。通過確定明確的農藝目標和期望，引進和開發新的植物營養產品和技術，以提高產量和收獲質量。

“使普羅蒂歐北京成為普羅蒂歐最重要的技術和產品開發中心，從而我們能夠在市場上部署有效的技術銷售服務，在市場上定位并開發特定的創新產品。被客戶視為合作伙伴，而不僅僅是供應商?！北R卡表示，普羅蒂歐對中國市場很重視。

除中國外，還有幾個國家的公共和私營實體在當地提出了倡議，在高價值作物上開展集約化種植，普羅蒂歐將戰略性地進入這些市場。盧卡強調，是“找到合適的合作伙伴”，而不是“迅速找到合作伙伴”。

“中國市場以及我們與普羅蒂歐北京的高度協同，仍然是普羅蒂歐現在和未來的戰略方向?！北R卡表示。

為什么普羅蒂歐的戰略計劃是把重點放在關鍵地區？首先，經銷商已經覆蓋高潛力市場；其次，普羅蒂歐與經銷商建立了良好的伙伴關系；最重要的是，經銷商已經知道在客戶面前如何定位產品。

“我們的目標是與客戶一起工作，使他們能夠做出最佳的產品選擇和產品組合；通過現場和遠程的技術支持，讓種植者以最佳方式去使用產品?！北R卡介紹。

嚴謹、專業、熱忱、謙遜，是盧卡給筆者的印象。

強調與自然和諧共生，視客戶為伙伴，對產品配套技術的精益求精……同事突然對筆者說，你是不是覺得他和普羅蒂歐公司中國負責人趙云和博士相似？

也許，這就是普羅蒂歐的文化吧。

農資銷售一定程度上受客情影響，而好的關系，會帶來交互、信任、成交、復購、拉新。

普羅蒂歐能和客戶形成良好的關系，他們有自己的一套邏輯。

強調對行業、對產品、對技術的高認知，不張揚，尊重客戶，尊重同行，用技術和完整的解決方案去解決信任問題。

盧卡透露，他們未來的重點將放在有機產品上，普羅蒂歐北京也將成為他們最重要的技術和產品開發中心?；蛟S，對于企業來說，適合未來發展方向的產品和技術才是自己的詩和遠方吧。

從業者要做的就是，讓自己和市場同頻共振。