我們先思考一個問題：單純做產品經營，堅持十年以上的，體量大、贏利水平高的經銷商，現在還在、活得還很好的，效益還不錯的，在行業內有地位的有幾家？

單純利用產品差價做日子，并且仍然活得很好的經銷企業恐怕不多。

反倒是淡化產品品牌，做大服務品牌的經銷商企業越來越多，并且漸漸占據主要位置。

很多時候，經銷商的轉型之路就是思維邊界打破的過程。

業務模式轉型，大致分為兩個層面：一是創新新的業務模式，二是創新新的渠道模式。

業務模式轉型，主要是經營思路的轉型。用新的理念、模式、方法，去打破固有的理念、模式、方法。

創新業務模式，就是創新目前的代理制，逐步擺脫對品牌的高度依賴。創新渠道模式，就是打破現有的渠道模式，補充新的渠道形式進來。

當然，無論哪種形式都要結合自己以及本地區的市場實際情況，走出創新的路子來。我們將看到過的一些案例和思路，提供給大家。因為有些案例本身也在探索階段，所以，建議大家不要機械復制。

破圈思維，產品代理商變服務商

改變單純的代理制，逐步擺脫對品牌的高度依賴。

作為經銷商，誰不是從單純的代理發展而來的？

就像我們做活動，原來，誰不是依靠品牌商的市場操作模式？譬如，原來我們都是在配合某某企業的市場觀摩會。但是，現在很多經銷商會組織代理企業們來搞一個產品推廣或者示范觀摩會。因為，即便是大田作物，一家或者一個類型的企業也無法服務一個作物。

所以，我們要改變原來依靠品牌商的市場操作模式，探索新的符合當地市場的新營銷方法。

由企業為主體，變為經銷商為主體。

從產品圈到服務圈，太多這樣的案例了。不改變已經不行。

在調研中，很多經銷商都說老產品沒利潤，新產品或者施用在經作上的產品利潤高，但是需要提供更多的服務。

譬如賣豆角使用的肥或藥，就得知道幾個節點的用肥用藥情況，以及病蟲害的防治和治療，什么技術和管理能讓豆角提前上市，等等。

要想破圈，就得掌握技術。

當雪崩的時候，沒有一片雪花是無辜的。當行情不好的時候，也沒有一個經銷商能置身事外。

環境難測，改變自己，才是最簡單的。

創新賽道，改變渠道模式

很多經銷商都發現，現在的渠道活力不強了。

并且，單一的產品經營也已經無法滿足客戶的需求了。

經銷商→零售商→農戶，這條鏈條已經不很適合目前的發展趨勢。有的大戶，會直接找經銷商甚至企業合作。而有些專業種植戶，一般的經銷商又服務不了。

怎么辦？改變渠道模式。

記得海南經銷商王占山曾經說，最開始他做傳統的渠道（分片區），然后發現解決不了新問題（海南的種植結構復雜，按片區服務不了，需要更多的專業技術服務，甚至從苗木到收獲的全程服務等），于是，就按作物劃分業務范圍。

改變渠道模式做得比較典型的應該算汪建國了。“草莓在哪里，服務就在哪里”，從連鎖到專注草莓，再到全國開設直營店（服務中心），再到草莓育苗中心和生產示范基地，從建德草莓到服務全國建德莓農，汪建國將服務的版圖不斷擴大。

建德市新安植保有限責任公司最先主要從事草莓相關的農資服務。

2015年以后開始瞄準省外市場，布局全國，服務也是跟著建德莓農的腳步走，莓農到哪，新安植保的服務觸角就延伸到哪，新安植保直營的草莓技術服務中心就建到哪。

新安植保先后在四川新津、陜西西安、江蘇南京、湖北武漢、江西南昌建立了5個省級直營草莓服務中心，提供技術和物資供應服務。

汪建國介紹，因為自己在植保站時始終負責的都是草莓種植技術的相關工作，所以，新安植保擁有強大的技術支撐，也有良好的群眾基礎，能為全國的建德莓農提供草莓從土壤修復到草莓栽培、草莓營養、草莓病蟲害防治、草莓采摘以及草莓配套的大棚薄膜、噴灌滴灌設備等全程集成服務。

為了更好地服務莓農，汪建國建立草莓育苗中心和生產示范基地，為農戶提供優質種苗和新品種生產技術展示。“我們不做農產品，目前做新品種的育苗、推廣，吸引更多的人。”汪建國認為，要做服務商，需要有基礎，技術基礎、當地農戶的基礎、作物的基礎缺一不可。

消費人群的變化決定了農業經濟的最終走向，種植端客戶的走向決定了經銷商服務內容的轉變。提供技術，提供資材，提供種苗和新品種的方向，不停地創新和開辟新的破局點，讓建德市新安植保一直保持旺盛的生命力。

類似的還有大荔服務櫻桃種植的藺曉俠，服務西瓜種植的姜玉良，他們都按作物，將渠道延伸到作物種植的地方。

打破供應鏈模式：不讓中間商賺差價

聽到零差價，大家感到很興奮、很激動，農資產品沒有中間商賺差價，可能嗎？

雖然，我們都想不讓中間商賺差價，但這何其困難。沒有中間商，農資渠道怎么保持活力和動力？

親耕田的吳體恩就在做農業供應鏈零差價模式的探索。

以美國的COSTCO為參照，探索能否以會員制的形式，將產品作為服務消費者需求的工具（不賺錢），從其他方面獲取利潤的可能性。

以溫氏集團為靶標，探索產品之外的產業鏈方向，除提供商品滿足生產的需求，還將服務擴大到更廣范圍——產前、產中、產后——產業鏈方面，給大家提供服務。

親耕田把這兩家企業作為對標企業，形成了自己的一套農業全產業鏈零差價C2F（Customer to factory）模式。說白了，就是把經銷商、中間渠道商、廣告宣傳、促銷等中間所有發生的費用壓縮，讓利給終端種植戶。 

整合產前、產中、產后服務的優勢資源：全球一線品牌農資企業、金融保險公司、米廠、面廠、飼料廠、社會化服務企業，打藥、施肥、耕種、收獲農技專業合作社，農機企業、無人機等企業。

建立種植大數據，把100畝、1000畝的單個個體農場主、農戶散戶或者大型農場組織起來，提高議價能力。

對于農戶而言，得到了物美價廉的產品，付出的只是會員費。而親耕田所有的服務將不再有利潤，拿到的唯一的利潤就是田聯網農場主的會員費用。

這種零差價的模式，在江蘇推廣已經有一段時間，并且已經收到一些社會效益。

吳體恩介紹，5～10年實現中期目標3F，即farmer農場主、 family家庭、 factory工廠，打造農業產業鏈閉環模式，讓農產品進城，讓市民更健康。

這個設想很不錯，只是未來仍然需要時間的考驗。

所以，我們曾經說，你的對手不一定是你同一條街上的經銷商。也許就是千里之外的那個模式的推手，他并沒有想和你競爭，但是你卻被他影響。

要有敢于“破圈”的思維。抓住機會，重筑銷售場景，重筑新賽道，才能夠讓你持續領先！

當別人做事都不認真、茍且、敷衍、糊弄，你認認真真做事，就會消滅一大批茍且者。

相信這個時代，選擇與這個時代共鳴；

相信自己，保持不斷進步的內驅力去創造更好的產品，提供更多價值；

相信用戶，讓優品成為精神圖騰。