01 關于基本盤

什么是基本盤？基本盤就是，新市場、新產品、新模式都不成功的情況下，還有一塊自留地讓你死不了。基本盤就是根據地、自留地、核心市場，別人搶不走，也拿不到。

基本盤在哪里，要看貢獻70%的利潤、30%的增長的產品、渠道、區域和人員在哪里。

什么是根據地市場？在某一區域市場份額第一、影響力第一、利潤第一；沒有根據地市場，沒有產品面對競爭可以成功。

沒有基本盤，任何企業都不可能基業長青。基本盤是支點，是其他市場物質給養的支持地、強大精神動力的輸氧地；基本盤是人才庫，是練兵場，是營銷培訓學院，是人才輸出基地；基本盤是試驗田，是新方法、新探索的實踐地，成功運營模式的締造地。

為什么要重提基本盤？我們是要創新，我們也要變革，但是不要忘了我們的根在哪里。

基本盤如何增長？四個詞：壟斷、下沉、激活、效率。

2022年為什么要重做基本盤？新技術可以提升基本盤效率，新模式可以激活基本盤的結構，新消費可以改變基本盤的利基，我們必須基于新的變化，重新再做一次基本盤。我們自己不變，我們的基本盤就會被別人用新技術、新模式、新產品、新需求給占領。

02 關于新消費 

任何新消費品牌，不管線上的浪掀得再大，最后都要走向線下，線下是行業共識。這句話對但并不全對，新消費品牌要走向的是全域。

任何新消費品牌，如果它的產品、場景、人群不能在一個時空點交集，它成功的可能就微乎其微。

線上的無限貨架帶來的供給過剩，也讓消費者選擇的認知癱瘓，當消費者不知道選擇什么好的時候，相比起來推銷式廣告，消費者更愿意聽取算法、KOL（關鍵意見領袖）/ KOC （關鍵意見消費者）和身邊朋友的推薦。

但是做抖音小紅書直播KOC是流量打法，做得越多死得越快？因為種草目的是為了收割。

今天市場已經從記憶型營銷，轉變為體驗式營銷。企業要面對的變化也發生了改變：傳播已經從過去的大傳播變成了小傳播；產品也從過去的大單品變成了多產品；渠道從過去的單一模式變成了多渠道；供應鏈的低成本送達變成了高效率交付。

渠道已經進化到了無限：任何能夠與消費者產生信息交互的場景，都可以產生交易；任何產生交易的地點，廠家必須都視為渠道。

中國的消費人群結構已經從金字塔型轉換為了橄欖型，大量的中產，已經有能力，也有意愿去消費更好、更有品質的產品。而且這群人已經從產品功能性消費，轉變為情緒性消費、價值觀認同消費，誰能夠給他們帶來情緒的感染，價值觀的認同，誰就能夠獲得消費者的野性消費。

消費已經從生理消費、品質消費、社交消費轉變成情緒消費、成癮消費、健康消費。營銷體系從過去的大單品、大傳播、深分銷模式，變成多產品、小傳播、全網交易、線上線下一盤貨交付、私域模式。

03 關于B2B

批發商/分銷商做B2B，是適應了歷史潮流。B2B是批發商/分銷商能效提升的最有效的手段。

對于批發商來說，要發展，要規模，要提升效率，就必須對自身完成信息化改造，這不是批發商想不想的問題，而是不得不去做的問題。

B2B平臺不過是交易工具，不是核心，核心是產品和服務，這才是批發商真正的硬實力。

廠家在數字化升級，零售場景正在走向全域，接下來幾年，是經銷商發生較大變革的幾年。

傳統大品牌，增長的空間在哪里？侯孝海說：“未來的10年，是質量增長的10年。銷量增長見頂，看誰能抓住這波質量增長。”

為什么大多數消費品牌做不好全域營銷、數字化營銷、私域運營、短視頻直播？組織可能是最大的桎梏。

經銷商運營升級的四個方向：從覆蓋市場升級到觸達消費者；從服務終端升級到運營社群；從以交易為目的升級為以構建用戶關系為導向；從追求效率到追求極致體驗。

線上線下一盤貨交付，是難而正確的路徑。

04關于BC一體化

深化運營消費者，是未來廠商競爭勝出的核心。BC一體化，將會成為廠商在區域市場上深化運營用戶的重要方式。

BC一體化，本質上是通過社區小店、小程序，將我們經營的對象從小店主延伸到消費者，讓消費者對產品價格的共識，轉變為對品牌價值的共識。

經銷商用好小程序，有四大優勢：省費用、真體驗、高效率、快連接。

BC一體化可以解決三個問題：廠家解決消費者價值的問題；經銷商解決渠道組織的問題；終端店解決消費者組織的問題。

未來的市場營銷，必然是從“銷”到“營”的過程。所以經銷商不僅僅要會“銷”，還要會“營”。

我們要全域覆蓋，而且讓消費者看到即可買到，即任何有交易觸點的地方，必須完成交易閉環，如果無法完成交易閉環，海量的信息會瞬間讓用戶忘掉我們的品牌。

05關于數字化

新老渠道的價格沖突如何解決？如何滿足消費者全域購物？如何解決大量新興渠道的運營？如何能夠大規模低成本地觸達消費者，運營用戶？

如何解決非量化費用的透明投放？如何解決全渠道一站式交付？如何利用技術手段，解決企業在管理溝通層面、流程制度層面、營銷層面的突破？

數字化轉型并沒有改變商業本質，商業的本質還是創造客戶、滿足需求，持續創新和實現價值。

不能把技術手段當成轉型的重點。轉型，本質上是基于今天市場人貨場的變化，重構新的營銷模式。

數字化的第一站：經銷商與品牌商的倉儲、物流、訂單，SFA（銷售自動化）全部鏈接，能夠讓管理者不出辦公室就可以全部實時看到實時在線的數據。

數字化轉型，核心并不僅僅是上一套數字化的工具，或者是完成某些離線數據的在線化。更重要的是基于市場的變化和消費者的需求，對營銷、供應鏈、決策和管理完成數字化重構，以用戶經營為導向，建立一套消費者的快速響應機制，把離線的業務數字化，把渠道和消費者的行為變成數據，快速反饋給生產和營銷端，形成決策閉環，最終實現用戶全天候、全域化和個性化的消費需求。

到底怎么做數字化？用一個最簡單的模型，把我們面對消費者的“人”“貨”“場”全部進行數字化改造。