河南是名副其實(shí)的“中原糧倉(cāng)”，2023年夏糧播種面積和總產(chǎn)量均居全國(guó)第一，是保障國(guó)家糧食安全的戰(zhàn)略重地。

作物的增產(chǎn)增收離不開(kāi)化肥，河南的化肥施用量更是多年穩(wěn)居全國(guó)前列。在國(guó)家“減肥增效”的大環(huán)境下，河南化肥呈現(xiàn)出怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？未來(lái)又會(huì)出現(xiàn)哪些新機(jī)遇？

傳統(tǒng)肥料出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)

作為耕地面積全國(guó)第三、糧食產(chǎn)量全國(guó)第二的農(nóng)業(yè)大省，河南的化肥需求量巨大。

2021年，全國(guó)農(nóng)用復(fù)合肥施用量排名前五的省份分別為河南、山東、吉林、安徽與河北，其中河南占比13.97%，市場(chǎng)容量400億元左右。自本項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以來(lái)，河南便一直位居榜首，是全國(guó)最大的化肥需求市場(chǎng)。

據(jù)了解，湖北某化肥生產(chǎn)企業(yè)在河南的年銷售量可達(dá)到33萬(wàn)噸，河南是該公司最重要的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之一。

云天化華北大區(qū)副總經(jīng)理劉建橋表示，河南周邊的湖北、山東、山西、河北、安徽等省均為產(chǎn)肥大省，滿足河南巨大市場(chǎng)需求的同時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

河南化肥需求量和市場(chǎng)容量巨大，歷年來(lái)都是“兵家必爭(zhēng)之地”，但隨著國(guó)家“化肥零增長(zhǎng)”政策的推進(jìn)，施用量也出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

根據(jù)河南省統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2015年，河南化肥施用量達(dá)到了最高峰716.09萬(wàn)噸。同年，國(guó)家農(nóng)業(yè)部發(fā)布“化肥零增長(zhǎng)”政策，在政策指引下，河南化肥施用量出現(xiàn)了連續(xù)6年負(fù)增長(zhǎng)，至2021年已縮減至624.66萬(wàn)噸，其中氮磷鉀類肥料下降明顯，復(fù)合肥出現(xiàn)小幅度增長(zhǎng)。

據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)數(shù)據(jù)，2020年，河南氮肥施用折純量為182.24萬(wàn)噸，對(duì)比2015年減少23.64%；磷肥施用折純量為85.51萬(wàn)噸，對(duì)比2015年減少27.25%；鉀肥施用折純量為52.24萬(wàn)噸，對(duì)比2015年減少17.84%；復(fù)合肥施用折純量為327.99萬(wàn)噸，對(duì)比2015年增長(zhǎng)10.69%。

2023年5月17日，河南省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳印發(fā)《河南省到2025年化肥減量化行動(dòng)方案》（下稱《方案》），提出到2025年，氮、磷、鉀和中微量元素等養(yǎng)分比例結(jié)構(gòu)更加合理，全省農(nóng)用化肥施用量實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有降。可見(jiàn)，受政策引導(dǎo)和施肥技術(shù)進(jìn)步影響，未來(lái)河南傳統(tǒng)肥料施用量還將進(jìn)一步下降。

大田用肥理念在革新

雖然受“化肥零增長(zhǎng)”政策影響，河南的傳統(tǒng)肥料需求量逐步減少，大田用肥日趨理性，但劉建橋指出，河南作為糧食生產(chǎn)大省，小麥、玉米等大田作物仍是各大肥料生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)爭(zhēng)奪的對(duì)象。

在大田作物化肥市場(chǎng)“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”中，用肥理念也在發(fā)生顯著的變化：新型功能型、增效肥料在河南市場(chǎng)越發(fā)受歡迎。

發(fā)生變化的原因，一方面來(lái)自于政策對(duì)大田用肥的科學(xué)指導(dǎo)：《方案》提出，到2025年，河南有機(jī)肥使用面積將增加5%以上；主要農(nóng)作物測(cè)土配方施肥技術(shù)覆蓋率穩(wěn)定在90%以上；推廣肥料新產(chǎn)品、新技術(shù)、新機(jī)具；全省三大糧食作物化肥利用率達(dá)到43%。

另一方面，種植戶也在自發(fā)選擇用量更少、效果更好的新產(chǎn)品。

鄂中生態(tài)華北大區(qū)經(jīng)理萬(wàn)軍鋒表示，鄂中生態(tài)已經(jīng)進(jìn)入河南市場(chǎng)20多年，最近幾年，明顯感受到大田種植戶的用肥理念發(fā)生了變化，“無(wú)論大戶還是散戶，都更注重產(chǎn)品的效果，傳統(tǒng)肥料只是基礎(chǔ)，功能型肥料才能滿足他們的針對(duì)性需求”。

新洋豐副總裁趙程云也提出，現(xiàn)在河南的小麥種植戶，選肥料都認(rèn)品牌，且更傾向于選擇大企業(yè)的產(chǎn)品。

市場(chǎng)發(fā)生變化，企業(yè)的思路也在調(diào)整。

鄂中生態(tài)近年來(lái)主推的新型肥料，如生物高分子、藻力壯、控釋肥等系列單品和產(chǎn)品，均為高效功能型產(chǎn)品，2023年下半年還將推出EPP工藝的氨化硫基產(chǎn)品，通過(guò)工藝和配方改良滿足新需求；云天化投入河南市場(chǎng)的增效二銨、金豌豆、脲酶抑制劑尿素等系列產(chǎn)品，主打增效、綠色，在大田產(chǎn)品中的銷售占比不斷提高。

特肥，這一近些年頗為火熱的產(chǎn)品，在河南的大田作物上也呈現(xiàn)出不錯(cuò)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

新洋豐力賽諾總經(jīng)理羅文勝表示，河南大田特肥的需求主要集中在小麥和玉米上，其中小麥特肥需求量較多，增長(zhǎng)空間大，玉米主要體現(xiàn)在液氮追肥上。

羅文勝同時(shí)也提出，特肥的推廣不能一蹴而就，將品質(zhì)大肥與高效特肥結(jié)合起來(lái)，形成“高效特肥解決方案”，才能夠最大限度發(fā)揮特肥的優(yōu)勢(shì)，也能幫助渠道獲得利益最大化。

經(jīng)濟(jì)作物成為發(fā)力重點(diǎn)

黨的十八大以來(lái)，河南持續(xù)調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，發(fā)展高經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)作物。據(jù)河南統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年，河南省蔬菜及食用菌產(chǎn)量達(dá)到7607.15萬(wàn)噸，居全國(guó)第二位；全省油料作物產(chǎn)量657.28萬(wàn)噸，居全國(guó)第一位。

萬(wàn)軍鋒表示，近幾年，河南化肥需求呈現(xiàn)大田穩(wěn)定、經(jīng)作增長(zhǎng)的趨勢(shì)，經(jīng)作市場(chǎng)蘊(yùn)藏著不小的機(jī)遇。

“南陽(yáng)、駐馬店、洛陽(yáng)、開(kāi)封等地區(qū)種植的蔬菜，三門(mén)峽地區(qū)的果樹(shù)，焦作的中藥材，這些經(jīng)濟(jì)作物近兩年發(fā)展很快，鄂中生態(tài)非常重視這塊市場(chǎng)。”

劉建橋也指出，河南花生和大蒜的種植面積較大，用肥需求不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

各企業(yè)看重經(jīng)作市場(chǎng)，也相對(duì)應(yīng)推出了不少新品。鄂中生態(tài)主打“中醫(yī)式土壤修護(hù)”的仟金方，在果蔬上表現(xiàn)優(yōu)異。云天化則主推長(zhǎng)效緩釋類型的高含量摻混肥、平衡硫基肥類產(chǎn)品，美滋樂(lè)和雙機(jī)源系列茶品，可以滿足大蒜和花生的長(zhǎng)周期營(yíng)養(yǎng)需求。

對(duì)于大部分企業(yè)而言，經(jīng)作功能型肥料已經(jīng)成為其“第二增長(zhǎng)曲線”。

經(jīng)濟(jì)作物和大田作物的種植邏輯不同，用肥需求也有很大的差異。

萬(wàn)軍鋒表示，經(jīng)作種植戶對(duì)價(jià)格不敏感，比起價(jià)格，更加看重產(chǎn)品的提質(zhì)效果，特別是能幫助作物早熟、膨果、提色的產(chǎn)品，市場(chǎng)表現(xiàn)更好。幫助改良土壤、防治病蟲(chóng)害的產(chǎn)品也有著不小的需求。

但同時(shí)，經(jīng)濟(jì)作物受市場(chǎng)波動(dòng)影響更大，行情好時(shí)投入多，行情下降需求也會(huì)大幅縮減，可以說(shuō)是危機(jī)與機(jī)遇并存。

新用戶帶來(lái)的新需求

對(duì)于河南化肥市場(chǎng)出現(xiàn)的變化，劉建橋認(rèn)為主要有以下三點(diǎn)：一是種植群體發(fā)生變化，種植大戶不斷涌現(xiàn)；二是農(nóng)資銷售渠道多樣化，電商、自媒體等渠道再度興起；三是用戶選擇更加理性，對(duì)化肥行情關(guān)注度不斷增加。

萬(wàn)軍鋒也提出，目前河南多地的土地流轉(zhuǎn)率在增加，種植大戶、職業(yè)農(nóng)民不斷涌現(xiàn)，50歲以下的“新農(nóng)人”將成為主流。

這些“新農(nóng)人”種植技術(shù)更先進(jìn)，更容易接受新產(chǎn)品、新技術(shù)。與之對(duì)應(yīng)的，這些人不會(huì)為純營(yíng)銷和概念類產(chǎn)品買(mǎi)單，只有貨真價(jià)實(shí)的技術(shù)和功效才能“征服”他們。

萬(wàn)軍鋒表示，僅在周口鄲城縣，鄂中生態(tài)兩個(gè)月就開(kāi)了近500場(chǎng)觀摩會(huì)，通過(guò)效果獲得了大戶的信任。

面對(duì)未來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，云天化則是通過(guò)產(chǎn)品換新、渠道布局、營(yíng)銷人員技術(shù)服務(wù)等方面抓住機(jī)遇，面對(duì)面高效服務(wù)種植戶，真正打通產(chǎn)品推廣的最后一公里。

羅文勝將種植戶和渠道商、零售商的關(guān)系比作患者和醫(yī)生的關(guān)系：“很少有農(nóng)民去店里買(mǎi)單獨(dú)的產(chǎn)品，而是會(huì)說(shuō)，我的作物出現(xiàn)了什么問(wèn)題，你幫我解決一下。他們不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)解決方案，大戶更是如此。”