日月如流，尺壁寸陰。十五年，彈指一揮間。

十五年，對人而言，從幼小走向了青壯年，從懵懂走向了絢麗多彩；也意味著新的夢想、新的拼搏已經在路上。

十五年風雨征程，十五年堅守跨越，十五年，見證著住商的成長、進步與發展。

萬縷春風早拂面，李桂飄香染桑田。8月是丹桂飄香的日子，是豐收喜悅的季節，也迎來了住商在中國大地上的第十五年綻放。為此，《農資與市場》傳媒高端訪談欄目組對話住商肥料中國區（北方）市場營銷負責人張同磊，感受外企品牌在中國，用他人的眼睛洞察中國農業和農資企業的發展，期待給大家打開新的視野和認知。

世人尋找唯快秘訣，高手卻在磨練心性

《農資與市場》傳媒：張總您好，非常感謝您接受采訪，2020年8月18日將迎來住商在中國的第十五個生日，在表示祝賀的同時，能給大家描述下您眼中的住商嗎？

張同磊： 在上世紀的八九十年代，住友化學的尿素和農藥產品，就開始了在中國的銷售。2005年8月18日，第一袋肥料在住商肥料（青島）有限公司（SFQ）下線，這也標志著日本住友商事株式會社正式入駐中國，并與中方合作伙伴青島堿業發展有限公司，共同開啟在中國的復合肥制造和銷售業務。

中國的復合肥市場，在2005年前后是一個很重要的節點。行業經過10年左右的發展，逐步從無序走向有序、從產品銷售向品牌營銷、從同質化向差異化，從依賴進口到產能逐漸擴張轉變，也就是在這個時間，住商把脲甲醛復合肥制造工藝帶到了中國。

經過15年的發展，住商肥料已經成為了國內知名的高端肥料品牌，并且作為起草單位之一，讓《脲醛緩釋肥料》國家標準在2018年正式公布實施。

《農資與市場》傳媒：作為中日合資企業，在中國發展的這十五年中，您最大的感受是什么呢？從外企角度看待中國的農業和肥料產業發展，您有什么樣的建議？

張同磊： 中國是傳統的農業大國，肥料市場巨大，中國肥料產業的快速發展，為解決中國的溫飽問題發揮了重大作用。但同時，也帶來了很多新問題，比如化肥用量過大，不僅造成了肥料浪費和農業面源污染，更影響了農業的可持續發展。

站在未來看現在，住商肥料公司從成立伊始，就把節肥增效、提高肥料利用率的脲醛復合肥作為事業的起步點。在當時，雖然以高端工藝和成本切入，有一個接受過程，但換角度看，起步就與肥料先進國家趨勢同步，其實是占領了一個制高點。

中國十五年前的復合肥市場，質量參差不齊，行業的主要生態還是靠拼價格作為競爭手段。住商肥料從誕生，就以“單一養分只高不低、凈重量只多不少”這種超出國標的標準來要求自己，這在當時的行業看來是很難理解的。但正是這種“不理解”，讓住商肥料脫穎而出，樹立了行業質量標桿，也讓行業人看到了用“拼質量”代替“拼價格”，是一個更高維度的競爭和可持續發展模式，對行業發展起到了帶動和助推作用。

《農資與市場》傳媒：從不被理解到現如今，住商究竟給行業交了一份怎樣的答卷？

張同磊： 住商肥料在最初2-3年的市場發展初期，定位以高效益的經濟作物為主，在山東、廣東、華東等經作區域市場，得到了快速發展。

2008年后，住商開始在大田作物上試驗和開拓，住商脲醛肥料在玉米、小麥上的優勢，也得到了充分的驗證和發揮。

2010年，住商肥料與安徽隆平高科達成戰略合作，在業內率先開始推廣“種肥配套”的銷售模式。由此，住商肥料在大田區域的市場快速拓展。

2011年，佛山住商肥料有限公司（SFF）正式投產，住商肥料在全國市場的布局也迅速擴大。借助廣東工廠的區位優勢，利用日本住友商事株式會社在東南亞、澳洲等地的網絡資源，住商肥料面向澳大利亞、泰國、馬來西亞和中國臺灣地區的出口也不斷擴大。

住商肥料的發展，一直帶有穩中求進的發展基因。住商肥料不刻意追求發展速度和規模，而是靠追求產品效果的驗證、服務的到位，以及推動客戶的發展，來帶動自身的發展。這樣的發展模式，我們認為才是有價值的，才能不斷為下一步的發展積蓄力量。

多維發展，產品技術是根，創造價值是魂

《農資與市場》傳媒：除了穩中求進的發展基因，住商自入駐中國以來，還有哪些獨特基因呢？

張同磊： 我認為離不開兩點，就是產品和技術。產品，是營銷的本源；技術，則是產品的核心立足點。

住商肥料引進的脲醛復合肥工藝，在日本有多年的規模化生產的成熟經驗，其相關技術參數掌控非常精準。同時，住商肥料聘用日本資深肥料專家加藤先生、渡邊先生作為生產技術顧問，聘請町谷先生作為農化顧問，并帶領一批國內知名農業院校畢業的高素質、高學歷專業團隊，依據中國農業發展現狀和市場需求，在核心工藝基礎上，做出不斷地精進和豐富。

在營銷方面，住商肥料一直堅持踐行價值營銷理念。我們相信企業存續的前提，就是為用戶和客戶創造價值，產品銷售只是一個載體。我們的使命就是要幫助農民增產增收、省工省力，幫助客戶獲得更好的效益，幫助農業實現綠色可持續發展。經營的本質是利他，有了這樣的價值觀，很多豐富的營銷模式，會自然地生長出來。

比如住商堅持多年的大型客戶培訓會，沒有訂貨，只有培訓和價值輸出。我們相信客戶強大了，住商肥料就能更強大。在上半年的疫情期間，住商的線上銷售就做得很好，銷量也有大幅增長。之所以客戶的反應和跟進速度非常快、配合度非常高，就跟我們打造的這種廠商一體化的培訓賦能機制有一定關系。

《農資與市場》傳媒：張總，您提到了產品、技術及價值，這點我們是十分認可的。那么除了現在大家熟知的住商“脲甲醛”復合肥，未來住商的產品體系及研發是怎樣的呢？

張同磊： 經過15年的市場耕耘，住商肥料成為了國內高端肥料的代表性品牌之一，也成為了脲甲醛肥料的代名詞，但 脲醛肥料并不是住商的全部。

一個企業的產品戰略，我認為有兩個發展路徑。一是路越走越多。產品由一條主線發展成了多條主線，這需要企業有強大的技術儲備和資源投入能力，但也很容易迷失方向。二是路越走越寬。即核心路徑不變，同時不斷拓展延伸和發展壯大，但品牌的市場身份認同度是長期統一的，方向是不變的。住商就是第二種模式，在不變的基礎上，有不斷的創新和變化，我們認為這樣的變化，才是更有意義的。

當然，這么做的底氣，也是來自于對產品核心工藝的自信。現在國家倡導減量增效，農民也需要省工省力、保護土壤，能夠提高肥料利用率、速效加長效的脲醛緩釋肥料，就適應了時代的發展趨勢。

自2016年以來，住商肥料不斷深化產品研發，在脲醛工藝的基礎上，研發出能改良土壤、提高作物品質的住商尚品、活土增效、夢豐醛能等“脲甲醛+”緩釋增效產品系列，更好地滿足了多層次的用戶需求，也讓品牌不斷保持勃勃生機。

通過住友商事的全球運營網絡，我們同時引進了施倍多、施壯格、施普朗等高科技含量新型特肥產品。以聚焦生根、改土、低溫下高效施肥等功能，把功效做精做小，把市場做透做強。同時和住商復合肥料形成套餐，依靠成熟的網絡和服務能力，這些進口特肥產品，在近幾年銷量也獲得了快速增長。

于變中創新，于不變中發展，構建住商新未來

《農資與市場》傳媒：站在未來看現在，布局現在著眼未來，張總如何看待當下和未來的中國農業和肥料發展市場？住商有怎樣的規劃？

張同磊： 需求單一時代銷售以產品為中心，需求多元化的背景下，銷售則是以用戶需求和作物需求為中心。所以，要一只眼睛盯需求，一只眼睛盯核心工藝和高品質標準，讓兩端更好地契合起來。

住商服務的用戶，從傳統小農戶到幾百萬畝的國營大農場；服務的作物，從果蔬等高效經作，到玉米、小麥、水稻等大田作物，都有賴于我們豐富的產品結構。在15周年之際，住商也制定了三年規劃，在2019年的銷量基礎上，爭取三年內實現50%以上的增長。同時繼續擴大產能，在西北、東北等新興市場，創造更大的市場份額。

《農資與市場》傳媒：未來幾年住商會朝著什么樣的方向走？您希望住商未來給同行的印象是什么？ 

張同磊： 住商肥料經過15年的發展，得益于廣大客戶和用戶的深度信賴，這份信任不僅是住商持續發展的動力，也是企業發展中最難能可貴的財富。在未來，住商也將堅守初心，再續輝煌。

堅持引進來。持續不斷引進國外先進技術、高科技產品，以及關于種植和土壤改良的先進模式。

堅持產品和服務的高品質。這是住商的立足之本，力量之源，堅決不能變。

加強同國內科研院所和農技部門的合作。讓脲醛緩釋增效產品，有更好的應用方案和應用效果。

打造價值服務體系。未來將同國內600多名經銷商一起，攜手應對行業變化，持續賦能客戶，共同打造更具價值的服務體系。

作為住商的一名老兵，我希望住商肥料在服務三農的大道上，保持可信賴的、令人尊重的、持續輸出價值的，并且充滿生機和活力的品牌形象，持續打造高端作物營養和土壤改良綜合解決方案。用一個詞語來概括，我想就是“溫度”。

行穩致遠，住商將與中國農業一起，相伴發展。