放眼全國特肥區域版圖，新疆絕對是近幾年最受矚目的區域市場。

主要是因為近幾年，特肥在西南、華南等地區已經進入了充分競爭的時代，經作區逐漸完成傳統肥料向特種功能性產品的過渡，市場日趨成熟，西北特肥市場日益成為未來五年最大的增量之地。尤其是隨著規模化種植和設施農業發展步伐的加快，特肥需求在以新疆為代表的西北地區的洼地效應快速顯現。

在這個龐大的區域市場里，在多元的作物品類加持下，特肥可以得到充分的釋放，成長，擴張，繁盛。

所以，近幾年新疆快速成為肥料企業，尤其是新型肥料企業爭相布局搶占的新戰場。

一如新疆黑色生態科技有限公司特肥事業部總經理辛清亮所說，新疆由于具有得天獨厚的作物資源優勢，對各類肥料、農藥、地膜、種子及相關設備等的需求量都是巨大的，特肥市場更是一個充滿想象的增量大藍海，未來一定會在全國品質農業的競爭格局中遙遙領先。

國家高級農藝師、新疆昌吉國家級農業科技園區科技特派員蔣兆赫表示，新疆多元的作物種植結構決定了農戶對肥料的功能有多元化需求。不少地方的農戶要求肥料不僅能增產、提質，而且能具備保水、保肥、防病、改土等功效。農戶的需求就決定了未來幾年功能性肥料的研發也傾向多樣化，能夠切實解決農民需求的肥料，市場前景必然廣闊。

已進入成熟發展期

特肥大約在2000年就進入到了新疆，隨著科學施肥的普及以及農戶綠色種植、提質增效意識的提升，經過20多年的發展，特肥在新疆局部終端市場已經獲得了經銷商和農戶的認可，現在已經進入成熟期。

南永斌表示，特肥目前在新疆市場處于成熟階段，中微量元素、微生物菌劑、腐植酸、海藻酸、氨基酸等已經成為作物生育期內的剛需。

新疆特肥市場雖然很大，可是也不好進。主要體現在服務大農場、大基地是有門檻的，所以團隊、產品、服務不到位的中小企業是很難切入打開市場的。

新疆土地面積遼闊，耕地面積1.06億畝，長年耕作對土壤造成一定污染，土壤鹽堿和次生鹽堿成為新疆主要的土壤障礙。

辛清亮透露，當前進駐新疆的中外肥料企業主要聚焦的就是棉花和果蔬作物的土壤問題、病害問題、品質提升三方面，并據此來推出系統的方案，幫助農戶解決痛點問題。在棉花和果蔬上推廣，談不上哪個容易，各有特點：果蔬作物上特肥見效快，但競爭激烈；棉花季節性太強，但規模大，投入產出效率高，農戶舍得投入。

四川什邡德美實業有限公司營銷總監張建華表示，現在市面上有的特肥品類在新疆都有。基于目前市場已經比較成熟，加上新疆種植面積大，土壤有機質含量低，風沙、高溫、低溫等自然災害比較多，所以，種植者對于新的產品和技術接受程度比較好，更利于企業推廣“產品+社會化服務”這種技術營銷模式，從而滿足大基地、大客戶對減肥、提質、增效，以及持續生態種植的需求。

也就是說，目前多數企業在營銷上更強調技術服務，強調精準施肥。這就要求企業的團隊對作物的生長機理、對肥料元素的吸收機理等應用知識的認知更為深刻。

當然，新疆特肥價格上也主要受作物效益的支撐。例如近兩年棉花效益不是很好，農戶的投入積極性受到不小的影響。

最大的增量機會在棉花

進軍新疆特肥市場，首選的作物肯定是棉花，最大的增量機會也一定是棉花。

這是不少布局新疆特肥市場的企業負責人給筆者的反饋。

3745萬畝種植面積，自然蘊藏著巨大的特肥市場空間。有機肥、葉面肥、菌肥、菌劑、腐植酸、氨基酸、聚谷氨酸、生物刺激素類的，液體肥、水溶肥等功能性特肥在棉花上都得到了充分的推廣和應用。

辛清亮表示，新疆是水肥一體化設備和技術大面積應用的典范區域，所以，棉花滴灌施肥是主流，更是優質液體肥的“用武之地”。水溶肥、自配及廠家供應的滴灌肥逐步凸顯出更多對傳統基礎肥料的替代趨勢，二銨、重鈣等大肥的基肥用量在持續減少。特別是隨著新疆農業土地整合化、規模化發展，很多農場主、合作社、種植大戶等積極開墾眾多閑置的鹽堿荒地來種植棉花。但是由于過于惡劣的鹽堿環境和技術實力限制，很多開荒的鹽堿地長不出棉花或者是棉花產量極其低下，難以回收種植成本。由此，進一步催熱了液體肥的發展，含腐植酸、氨基酸、聚谷氨酸等功能性液體肥、水溶肥在新疆棉花用肥上有著相當大的市場占比和廣闊前景。

產品同質化嚴重，競爭激烈

在新疆推廣特肥的難點是什么？

南永斌坦言，新疆市場推廣特肥的難點就是資金支持力度小，同質產品較多，品牌影響力不突出，資金支持和宣傳成為推廣分銷最大的難點。特肥的銷售一定要營造大平臺和小區域代理，小區域代理擁有多年渠道的沉淀，能夠快速分銷。特肥產品使用完的跟蹤非常關鍵，一定要做出效果來，幫助解決問題，再進行典型的宣傳和造勢。目前多數企業在新疆特肥市場的布局不容樂觀，特色差異化產品較少，同質化產品較多，終端重復率較高，終端渠道承載力不強。

現在新疆棉花種植對滴灌肥的需求日益增加，大大小小的水溶肥、液體肥企業，液體加肥站遍布全疆，肥料供應量在12萬噸左右。其中棉花干播濕出，出苗水需特肥供應量為6000余噸。穩定性肥料、緩釋肥料、生物有機肥、復合微生物肥料、土壤調理劑、肥料增效劑、微生物菌劑需求，粗略預計也在5萬噸以上。

外資液體肥企業有以色列海法、德國康樸、美國世多樂等。本土的液體水溶肥生產企業有新疆肥帝溉農業、新疆慧爾農業等。小作坊式的滴灌肥廠，規模一般都不大，實際產量僅在幾百甚至幾十噸，根據季節需求，主要采取賒銷的方式運作。

新洋豐、云圖控股、史丹利、貴州開磷、湖北祥云、北京澳佳、河南心連心、深圳芭田、根力多、中農、綠色農華、東莞一翔、四川安達農森等國內水溶性復合肥企業和專業的液體肥企業在新疆棉花肥料上都有著較高的市場占有率。

黑色生態目前在棉花上主推的明星產品是雙龍烏金礦物源黃腐酸鉀原漿。它既可以為棉花提供所需的營養，促進其生長發育，增加棉花的產量和品質，又可以提高土壤酸度，使土壤中的養分更易被吸收利用，同時還能抑制土壤病害的發生。

新疆根力多聚焦全疆棉花，依托總部的技術、人才和品牌優勢立足新疆，推廣以生物肥料、有機物料和土壤鹽堿改良劑三個產品為核心，以液體水溶肥為補充的全系列產品，著重發展生防微生物和土壤調理劑兩大品類肥料，目前在新疆的年銷售量基本保持在8萬噸上下。未來，根力多還將進行產能擴建，特別是1萬噸功能微生物發酵，這個項目的落地預計使其新疆市場產銷量在三年內翻倍。

受到區域種植培育和用肥習慣的影響，在新疆棉花各主產區銷售推廣哪種肥料的利潤空間保持良好、發展趨勢明顯，哪種肥料就會受經銷商的追捧。從目前的水溶肥和液體肥市場來看，北疆的農戶對特肥的接受度更高一些。從品牌來看，利潤空間更大的中小型、中低端產品充斥市場，賒銷也很嚴重，大品牌及高端產品無法把控銷售市場。所以，現在水溶肥、液體肥并沒有絕對的領導品牌。

“高性價比+農技服務”是上量法則

特肥在新疆市場上量也是不容易的。

因為新疆棉農多以百畝千畝的大戶為主，對施肥的技術服務需求也很大，所以考驗肥企的是綜合的服務能力。企業需要配備專業的服務團隊，從大農戶入手，進行實地的測土配方講解以及棉花各個生長時期的用肥效果跟蹤，提供定制化的服務，以此來擴大自身在大戶中間的品牌影響力和認可度。

在南永斌看來，特肥要想在新疆市場上量，產品質量要有保證，產品的功能要特殊且能夠解決實際問題，需要農化技術的匹配，需要大會議的影響造勢，需要售后的及時跟蹤，還有就是高性價比。

這也要求企業要有過硬的綜合實力和系統的技術服務方案做支撐。例如中化MAP對新疆合作的棉花種植戶就能進行精準技術服務，改變棉農憑經驗施肥的習慣，通過測土配方、實地勘測，為每一塊田定制種植方案。同時，中化農業還聯合新疆當地的科研院校，采用“棉花一膜三行栽培模式與技術集成”等先進技術，配套智慧農業田間管理工具，利用遙感巡田、田間管理、天氣預警等智能手段，幫助棉農科學管理棉花產區，降低成本、增加產量、提升品質。

市場大熱之下，必然也滋生出很多亂象。當前，新疆特肥市場也充斥著假冒偽劣產品和忽悠團式的營銷模式，市場亟待凈化。新疆特肥的機會是無限的，要想真正站穩腳跟，打開市場，還是要做好產品、服務、方案的持續創新，讓農戶看到實實在在的效果才行。