紅河哈尼族彝族自治州（簡稱“紅河州”，下同）位于中國云南省東南部，是云南省第三大經濟體。下轄蒙自市、個舊市、開遠市、彌勒市4市，建水縣、石屏縣、瀘西縣、元陽縣、紅河縣、綠春縣、金平苗族瑤族傣族自治縣、屏邊苗族自治縣、河口瑤族自治縣9縣。

紅河州位于東經101°47′—104°16′，北緯22°26′—24°45′的亞熱帶季風氣候區(qū)，立體氣候十分明顯，具有春早夏長冬遲的氣候特點，春季回暖早，光熱條件好，晝夜溫差大，熱量豐富，雨量充沛。所以，優(yōu)越的水果生產地理和得天獨厚的氣候條件，造就了紅河豐富的水果資源。

1至3月有枇杷、草莓上市；4至6月有葡萄、楊梅、芒果、早桃上市；7至9月有石榴、荔枝、桃、李、梨、獼猴桃、棗子上市；10至12月有柿子、柑橘、火龍果上市。紅河州一年四季都有本土時鮮水果上市。

一直以來，紅河州的水果種植面積和產量均穩(wěn)居云南省第一位。全州名優(yōu)水果眾多，瀘西梨、彌勒葡萄、開遠桃、蒙自石榴、建水橙、石屏楊梅、屏邊荔枝、紅河芒果、個舊水泡梨、河口、金平香蕉、菠蘿都聞名遐邇。

可以說，紅河州下轄的4市9縣中，都有著豐富的果蔬資源，每一個縣市都有著龐大的農資市場容量可挖掘。據2019年云南省統(tǒng)計年鑒顯示，2018年紅河州化肥施用總量為25.90萬噸，其中，氮肥11.74萬噸、磷肥3.50萬噸、鉀肥3.61萬噸、復合肥7.05萬噸，農藥使用總量為0.98萬噸。

作物結構的多樣性決定了紅河州用肥用藥的多樣性，農資產品一年四季都會有市場。這里匯聚著成百上千的省代平臺和服務商大佬，據業(yè)內人士評估，紅河州的農資市場容量在百億元上下，紅河州也因此成為國內外農資廠商的掘金的橋頭堡，更是云南特肥市場中增長潛力最迅速的區(qū)域。

水果產業(yè)區(qū)域格局日趨多元

水果是紅河州一項特色鮮明的優(yōu)勢產業(yè)，在整個農業(yè)產業(yè)中占有很大的比重。其規(guī)模、面積、產量均居云南省前列。

據《紅河州2019年農村經濟發(fā)展報告》初步統(tǒng)計，2019年紅河州實有園林水果面積259.21萬畝，同比增長2.87%，其中：香蕉66.29萬畝、梨18.29萬畝、菠蘿5.02萬畝、蘋果12.02萬畝。園林水果產量達260.93萬噸，同比增長1.40%，其中：香蕉105.13萬噸、梨19.41萬噸、菠蘿4.29萬噸、蘋果2.26萬噸。

無疑，紅河州水果面積產量均居云南省第一位，總面積占云南省的27.3%，是排云南省第二位的昭通市的2.9倍；總產量占云南省26.7%，是排名第二的大理州的2.7倍。

其實這幾年，紅河州的水果的種植規(guī)模在不斷擴大，產量產值持續(xù)增長，水果品種結構也在進一步優(yōu)化，區(qū)域種植格局日漸多元，名特優(yōu)水果發(fā)展加快。

紅河州成熟的水果產業(yè)格局是“兩帶三區(qū)”：以往是以紅河流域為主的香蕉帶，以珠江流域為主的柑橘帶，以種植香蕉、菠蘿、芒果、荔枝、龍眼為主的紅河南部熱果區(qū)，以種植石榴、柑橘、楊梅、枇杷、小紅棗為主的紅河中部亞熱帶果區(qū)，以種植梨、桃、李為主的紅河北部溫果區(qū)。

石榴、柑橘、香蕉、梨四大水果之外，蓮霧、百香果、獼猴桃、櫻桃、木瓜等各種名特優(yōu)水果發(fā)展明顯加快?！懊勺赃@幾年除了石榴之外，種植蘋果、小紅棗、葡萄、枇杷，蔬菜的農戶逐步增多，其中葡萄因價格高企，經濟效益好引發(fā)農戶種植的熱潮，陽光玫瑰、夏黑、紅提等葡萄品種種植面積逐年增加，為水溶肥、菌肥等特肥銷售創(chuàng)造了良好的契機?！泵勺躁枒c肥料經營店總經理王慶表示。

液體肥、生物菌肥等特肥在蔬菜區(qū)成新寵

水果之外，紅河州也有著百萬畝的蔬菜種植，是夏秋蔬菜優(yōu)勢產區(qū)，全州都有分布種植，例如蒙自市、個舊市、開遠市、但都是小規(guī)模種植，規(guī)?；?、產業(yè)化種植主要集中在瀘西縣。瀘西縣是全國重要的南菜北運、西菜東調基地，以及全國重要的冬春蔬菜夏秋補淡和外銷出口蔬菜基地。2019年瀘西縣連片種植各種蔬菜達18.5萬畝，年產商品蔬菜160萬噸，年產值突破30億元，是紅河州名副其實的菜籃子。

據《紅河州2019年農村經濟發(fā)展報告》初步統(tǒng)計，2019年紅河州全年蔬菜播種面積205.62萬畝，同比增長4.36%，其中：大白菜26.76萬畝、辣椒20.17萬畝、西紅柿7.16萬畝、茄子4.22萬畝；蔬菜產量359.12萬噸，同比增長5.25%，其中：大白菜49.43萬噸、辣椒25.52萬噸、西紅柿17.05萬噸、茄子8.25萬噸。

云南省從2018年起在蔬菜、水果、花卉、中藥材等經濟作物上示范推廣集雨補灌、膜下滴灌、噴滴灌水肥一體化等農業(yè)高效節(jié)水面積達到了200多萬畝，水肥一體化面積突破了150多萬畝。其中，2018年瀘西縣開展蔬菜水肥一體化示范區(qū)建設，建設外銷蔬菜基地水肥一體化技術示范區(qū)1500畝。

所以，水肥一體化的縱深推進，也為液體肥、生物菌肥等特種肥料在紅河州蔬菜區(qū)的發(fā)展提供了有利的推廣基礎，逐漸成為農戶使用頻率較高的新寵品類，前景大好。另外，殺菌劑、殺蟲劑，土壤改良、土壤修復、營養(yǎng)平衡、生物防控、植物免疫類等新型產品也在這里有著廣闊的市場空間。

“在蔬菜區(qū)的用肥用藥水平不是特別高，但市場容量很大。用肥比較雜亂，主要跟價格密切相關，價格高的時候，農戶也愿意用一些進口的高端肥料，總體上主要以中低端的大肥為主?！奔t河州鯤麟沁園種養(yǎng)殖有限公司總經理林飛表示。

青島海利爾農資有限公司副總經理兼西南大區(qū)經理郭建鋒也表示：“紅河州是我們的重點市場之一，果蔬資源豐富，一年四季都在用藥，市場機會點多，精耕細作會有大作為，尤其是新興的柑橘市場和大面積蔬菜市場潛力無限。找準市場定位，準確切入優(yōu)勢產品，與優(yōu)質渠道商一起踐行精準專業(yè)化服務是核心出路。”

石榴經濟效益高，殺菌劑市場容量大

石榴是紅河州代表性的水果產業(yè)。

蒙自、建水都是石榴的優(yōu)勢產區(qū)，建水有5萬畝左右的面積，尤以蒙自最有名。石榴是蒙自的支柱產業(yè)之一，2019年，蒙自市的石榴種植面積已達12.5萬畝，產量27.65萬噸，實現產值8.85億元。而蒙自石榴在連片規(guī)模、產量、品質上全國均名列前茅。

蒙自是全國最大的石榴連片種植生產區(qū)，以甜石榴為主，品種主要有甜綠籽、甜沙籽、甜白花等十多個品種，良種率達80%，這幾年突尼斯軟籽石榴擴種比較明顯。

蒙自的石榴，最早每年的5月份就上市了，到中秋節(jié)前后大量上市，現在有了冷庫，銷售時間可以一直持續(xù)到春節(jié)。蒙自石榴要比普通石榴貴2—3倍，盛果期石榴的畝產量在4000斤左右，地頭平均收購價都在8元/公斤左右，單果重量達到8兩左右的優(yōu)質石榴，市價最高能賣到12元左右，農戶畝收入在16000元左右，經濟效益可觀。

得益于高效益，所以這幾年石榴種植戶的用肥習慣也在悄然發(fā)生著改變，以前種石榴，就是用點25%的低端肥料，或者是買點氮磷鉀肥料，自己配肥，而隨著水肥一體化的推進，農業(yè)設施的迭代，水溶肥、生物有機肥、葉面肥、石榴專用復合肥等功能性大肥和特肥得到越來越多農戶的青睞，市場空間廣闊。

云圖控股的嘉施利的肥料、貴州西洋、金正大、史丹利、新洋豐、云天化、湖北鄂中、獅馬、以色列海法、康普等國內外肥企都有著不錯的市場占比。

石榴一年四季都需要精心管理，應及時進行病蟲害防治，讓石榴樹在一個相對穩(wěn)定的環(huán)境下生長，否則將嚴重影響石榴的產量和品質。所以，石榴在用藥層面也有很大的市場潛力。

太陽能誘蟲燈、電動噴霧器和植保小黃板等田間植保設備，包括生物農藥都有很大的市場需求，特別是殺菌劑。海利爾、利民股份、禾益化工、龍灣化工等在殺菌劑銷售上都有不錯的市場占比。

石榴病害比較多，石榴干腐病、炭疽病、麻皮病、褐斑病、煤污病、黑霉病、青霉病、干枯病為主要病害，蟲害主要以蚜蟲、桃蛀螟、綠盲蝽、金龜子、木蠹蛾5種為主。在中國農藥信息網查詢可知，截至2020年9月1日，登記在石榴上的藥劑只有4個，且都是殺菌劑為主，劑型有懸浮劑和水分散粒劑。整體來說，石榴殺菌劑登記藥劑稀少，農藥登記殺菌劑的空間還很大。

葡萄產業(yè)繁榮，特肥大有可為

葡萄，是眾多國內外廠商掘金云南的核心作物之一，在紅河州亦然。

一顆葡萄種下去，一個產業(yè)興起來。葡萄的高效益引發(fā)的種植熱潮在紅河州也體現得淋漓盡致。紅河州的葡萄種植目前主要集中分布在彌勒、建水和蒙自，截至2019年，彌勒葡萄面積約為10萬畝，產量約18萬噸，產值約為12億元，品種以水晶為主；蒙自葡萄面積約為2.5萬畝，產量約5萬噸，產值約為10億元，品種以陽光玫瑰、夏黑、紅地球為主；而建水葡萄面積約為12萬畝，產量約25萬噸，產值約為28億元，品種主要以夏黑及陽光玫瑰為主要代表。

紅河州葡萄整體的種植面積約在25萬畝左右，跟賓川相比，紅河州的葡萄種植水平還有待提高，但是大棚、噴滴灌等現代農業(yè)設施在這里也得到了很好的的推廣和普及，農資容量可觀。

復合肥、葉面肥、有機肥、有機無機水溶肥、液體肥、生物菌肥、中微量元素肥、炭肥、海藻肥、土壤調理劑、調節(jié)劑、生物刺激素、殺蟲劑、殺菌劑、除草劑等在這里都有著旺盛的市場需求。

再加上葡萄品質種植的催化，農民對化肥的要求也越來越高，復合肥之外，特肥在這里有著很大的增量空間。波蘭阿道姆、意大利瓦拉格羅、德國康樸、美國獅馬、深圳芭田、貴州西洋、迪斯科、南寧漢和、金必來、紫牛、臺灣興農、馬龍三福、寧波葡迪等企業(yè)在特肥銷售上都有不錯的市場占比。

江西禾益作物營銷中心總監(jiān)王文明表示：“紅河州葡萄園酸土改良和生態(tài)修護、病蟲害防控技術層面都有很大的市場需求，尤其是在細菌性病害防治上機會很多，但競爭也很激烈，關鍵要從葡萄種植的痛點出發(fā)，做好技術服務?！?/span>

浙商種植是主流，陽光玫瑰擴種瘋狂

三大葡萄產區(qū)特點鮮明：建水是轉型升級較快的產區(qū)，以早熟葡萄為主，95%外銷；彌勒是老產區(qū)，相對保守、落后，60%是內銷的鮮食葡萄，40%用于加工（釀葡萄酒為主），但產業(yè)基礎好、前景廣闊；而蒙自是新產區(qū)，90%外銷。

據紅河州鯤麟沁園公司總經理林飛介紹，在紅河州種葡萄的外商占據主流。在建水70%是外商種植，彌勒95%是散戶種植，蒙自60%也是外商種植，其中，浙江人占80%以上，其余是本土、山東、四川、東北等地人。種植葡萄的人員主要分為兩類：一類是沒有農業(yè)基礎的工商業(yè)者，另一類是有著葡萄種植豐富經驗的專業(yè)人員、其中還有不少葡萄界的知名人士，專家、教授等。

第一類人剛開始沒有技術基礎，主要靠外聘技術員，積累到一定的技術經驗后，改為自己經營管理。而第二類人是原本就從事葡萄產業(yè)多年，看重這里的氣候優(yōu)勢，相信能種出好葡萄，并獲得高收益，奔高回報率而來。雖然這兩年葡萄價格堅挺，效益可觀，但據不完全統(tǒng)計，未收回成本的園子達三分之二左右，而盈利與保本的園最多只有三分之一，賺錢的還是少數。

建水、蒙自、彌勒這幾年葡萄種植擴種速度很快，尤其是陽光玫瑰擴種很瘋狂，呈現出翻倍式的增長。主因還是高價的誘導，在建水了解到陽光玫瑰斤半穗包園最高批發(fā)價能達到115元/公斤，簡直是天價。其實果農普遍的種植技術跟不上，看著市場價格好，就一味去追求產量。

嚴格來講，陽光玫瑰想達到高品質要求，每畝產量應控制在2000斤左右，也就是3000串左右的比例。過高的產量反而不是好事，不僅影響葡萄的品質，還會降低果樹的壽命。但是，目前多數果農瘋狂追求產量，導致掛果嚴重超量化，有的畝產量已經達到了4000—5000斤左右了。

一方面，擴種帶來農藥、化肥的極大需求，尤其是復合肥的需求大增；另一方面，擴種加速過剩的進程，高價恐難以持久。

炒作、竄貨嚴重，制勝終端要走精細化路線

外商占據主流之下，也導致紅河州葡萄區(qū)竄貨嚴重，很多浙商都是自行調貨，并把相關的農資產品方案帶到當地，對本地經銷商的銷售造成很大的沖擊和擠壓，市場相對混亂，價格戰(zhàn)盛行。

河北威遠生化云貴大區(qū)經理馮樹文表示：“紅河州葡萄區(qū)農藥產業(yè)發(fā)展滯后，市場雜亂，賒銷很普遍，目前市場上銷售的農藥產品超過2000多個，但小企業(yè)產品較多，質量參差不齊，內含成分混亂不清，農民投訴多，市場監(jiān)管難度大。市場競爭已經進入白熱化，要想在葡萄區(qū)上量，不再是簡單的產品和服務競爭，更需要差異化的市場營銷?！?/span>

波蘭阿道姆有限公司中國區(qū)營銷總監(jiān)楊巍也表示：“特肥雖然在建水彌勒銷售勢頭漸起，潛力無窮，但竄貨、趁機炒概念，攪亂市場的也不少。另外，特肥品類繁多，要求企業(yè)必須把工作做精做細，產品做出差異化，才能占據話語權。未來，特肥發(fā)展會超過農藥?！?/span>

浙江龍灣化工有限公司副總經理熊心平也表示，“紅河州葡萄區(qū)農資經銷商群體多而雜，竄貨嚴重，但很多果農已經會分辨產品，對于品牌產品的需求也使得行業(yè)發(fā)展日益精品化、專業(yè)化。未來要想制勝終端，一是走精品之路，二是做精準服務。” 

中高端特肥推廣要推功能定位，聚焦作物的痛點問題與潛在需求，定位越清晰，產品越好做。

浙江一帆生物科技集團有限公司副總經理陳亮也直言：“在紅河葡萄區(qū)一些中小型經銷商在加速淘汰，行業(yè)洗牌加劇，有自己的服務團隊、有大量優(yōu)質廠商資源的經銷商將成為主流。所以，推廣產品的出路是找到果農種植痛點，給出非常精準的解決方案，精準用藥?！?/span>

蔬菜、石榴和葡萄只是紅河州的農資上量的代表，可挖掘深耕的水果還有很多，例如柑橘、香蕉、蘋果、梨、馬鈴薯包括百香果等不勝枚舉，每個作物的背后都有著無窮的農資潛力。

要想真正在紅河州這個浩瀚的農資大市場掘金，農資廠商首先要做的就是做好團隊組建；其次就是要找準市場定位，準確切入優(yōu)勢產品；第三就是要選擇優(yōu)質的、有專業(yè)化服務能力的平臺商合作，樹立品牌。