提質增效，擠壓式增長，將是一段時間內企業的增長路徑。

農資消費市場發生了顯著的變化。一方面，肥料、農藥總量持續萎縮；另一方面，種植者對綠色、功能型農藥肥料的需求激增。

農資渠道也在變化。一方面，小戶、散戶依然存在；另一方面，土地流轉加速，用戶體量增大，對原來的服務和售賣方式提出了極大的挑戰。

市場在變化，企業也在變化。

企業不僅要看市場容量的變化，更要分析消費需求和使用場景的改變，然后根據市場的變化，靈活調整自身的策略。

有些企業在通過技術層面創新，推動肥料行業提質增效。

有的企業在營銷層面創新：從目標客戶消費特點，重新洞察消費需求；從品類和渠道特點，重新規劃銷售邏輯；從需求和市場空間創新，重新尋找增量路徑。

我們想通過“提質增效中國行·新春走市場”，來尋找那些技術創新、營銷創新的重點案例，通過標桿的力量影響更多企業，一起推動行業前行。

增長，是企業永恒的話題。

對于化肥企業而言也不例外，所謂“增長治百病”。但是在目前化肥產量和施用量齊跌的情況下，企業如何增長？

總量萎縮，化肥企業紛紛加大產品升級力度

從2015年開始，全國農用氮磷鉀化肥（折純，下同）產量、施用量都在下降。產量從2015年7627.4萬噸的峰值下降到2022年的5471.9萬噸；施用量也從2015年的6022.6萬噸下降到了2021年的5191.26萬噸。

農用氮磷鉀化肥無論從產量還是施用量上而言，總量萎縮都是不爭的事實。

在這種情況下，企業銷售噸位的增量從哪里來？無非是此消彼長的擠壓式增長！

但是，我們從市場規模上卻可以看出新的端倪。

數據顯示，中國化肥行業市場規模由2016年的2553億元增長到2020年的2912億元，復合年均增長率為2.9%。中商產業研究院預測，2023年中國化肥行業市場規模將達3072億元。

市場總量在下滑，市場規模卻在上升。只能說，每噸肥料的價格在上漲。

肥料價格憑什么上漲？扣除成本因素，價格上漲多來自產品升級。

我們從大部分化肥上市公司年報可以看出，企業都在對產品結構持續升級。通過新型肥料市場的發力使產品結構不斷升級，新型復合肥的銷量占比逐年提升，帶動復合肥整體毛利率趨勢向上。

變“量、價齊升”為“質的有效

提升，量的合理提升”

市場對于化肥的需求（包括價格的變化、品種的選擇），也是有變化的：從大而全的產品，到滿足需求的細分產品。

現在興起的不少化肥產品都以功能著稱：能解決針對性問題，田間效果更好，包裝也更為好看，同時施肥方式更適合現代化的機械，更簡單、省力。

對于新的消費群體（特色作物種植者、基地大戶）而言，新產品的受歡迎程度會比較高。

不經意間，這些需求倒逼企業的考核目標產生變化，從噸位的增量轉變為銷售額和利潤的增量。天脊集團就提出，以利潤發展為前提，要有質的有效提升、量的合理提升。

天脊集團銷售公司經理王福生預判，今年化肥行業向好。

首先，國家對農業、糧食安全、能源的重視程度都非常高，保證糧食安全是頭等大事。包括去年糧食價格走高，整體對糧食生產的投入有很大的拉動。黨的二十大規劃2035年基本實現中國式現代化、農業現代化，國家對農業的重視前所未有。

其次，市場需求大。原材料價格，像磷礦價格非常堅挺，煤炭的價格整體穩定，合成氨的價格也較為堅挺。合成氨價格比較有代表性，說明煤炭、天然氣等上游資源的價格穩定。

“天脊盡可能把原來賣得好的品種保留住，另外適當開發其他的調整創新產品。除了主產品硝酸磷肥（增加不同的含量配比）之外，加大含鉀肥料的產能。一些基地大戶、農場主等都很愿意用一些品牌性的農產品，以滿足消費者對農產品品質的追求，這是近年來的趨勢。針對這一類客戶，一定是化肥的品質為上，價格次之。國家注重高質量發展，企業也在高質量發展。”王福生介紹，“畢竟總的產量就那么多，企業的發展不能再以量的提高為主，而應重視質的提升、利潤的提升。”

“天脊目前的重點就是提高產能、保障品質和質量，保障供應（承擔河南5萬噸、山西3萬噸的淡儲任務）。主產品基本上在復肥一廠生產，高鉀肥料主要在二廠、共享工廠生產，像硝酸銨鈣、土壤調理劑、水溶肥等品類會放在子公司去生產。”王福生表示。

未來方向：廠商同頻，

提升核心渠道黏性

很多好產品無法被種植者接受，除了本身產品不適應之外，另一大原因就是渠道商的不作為。很多企業對廠商不同頻現象頗為頭疼。

為了做好差異化產品的銷售，今年天脊將營銷創新提到了四大創新（營銷創新、管理創新、技術創新、產品創新）的首位。

天脊在全國擁有400多家代理商，10000多個網點，其中包含800家專營店。由于專營店對品牌的忠誠度更高，其對品牌力的支撐也更大。據王福生介紹，今年準備繼續擴大專營店的數量，至今年年底，準備將專營店增加至1000家。

“我們對新市場新產品的開發，包括網絡的建設始終是放在第一位的。前幾年開始的‘十百千萬工程’（10個大市場、100個優秀代理商、1000個專營店、10000個種植大戶）一直在持續。我們注重高質量發展，注重可持續，注重對代理商、銷售隊伍的培養。所以經營天脊二十年、三十年的代理商很多，從天一代到天二代，甚至天三代也有。”王福生介紹。

天脊經銷商渠道的穩定性強、忠誠度高，也是行業公認的。

據了解，天脊今年將重點推出“提質增效金網工程”，緊緊圍繞打造核心代理商去做各種工作。精準地對接核心用戶，針對核心用戶重點傾注資源和服務，提升天脊核心經銷商的數量和質量。

服務方面，天脊堅持打造標準化的農化服務站點。去年有四個農化服務站：河南社旗、山東青州、河北單縣、山西運城。由于這幾個地方有不同的特色作物，其實也是在往經濟作物品質提升層面上發力。今年，天脊計劃將服務站擴大到十個。

“十家農化服務站點，百人農化服務團隊，再加上有農化服務能力的銷售人員，通過他們去輻射全國。既有陣地，又有隊伍，搞試驗示范，去解決一些實際的問題。”王福生表示，農化服務除了解決問題，也在于發現問題，使產品更貼合市場，有更好的效果、更好的賣點。

轉型不是一年兩年的事，要經歷長久的過程。

路雖遠，行則將至；事雖難，做則必成。