三、解锁新增量

作者：《农资与市场》传媒于平平 2024/3/17 9:05:15

        在农资界，大家都说花生是打开大田市场的金钥匙。        7000万亩的花生面积体量下，蕴藏着庞大的农资市场容量。据了解，仅河南花生农药市场容量就在50亿元左右，所以，花生始终是广大农资厂商激烈竞逐、谋求增量的核心作物所在。   &nbsp

在農(nóng)資界，大家都說(shuō)花生是打開(kāi)大田市場(chǎng)的金鑰匙。

7000萬(wàn)畝的花生面積體量下，蘊(yùn)藏著龐大的農(nóng)資市場(chǎng)容量。據(jù)了解，僅河南花生農(nóng)藥市場(chǎng)容量就在50億元左右，所以，花生始終是廣大農(nóng)資廠商激烈競(jìng)逐、謀求增量的核心作物所在。

經(jīng)銷商群體加速迭代

中國(guó)花生看河南，河南花生看正陽(yáng)。在花生種植快速的變革之下，以正陽(yáng)為代表的花生大縣農(nóng)資渠道商也在加速迭代。

據(jù)正陽(yáng)世良農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理李世良介紹，正陽(yáng)花生經(jīng)過(guò)二三十年的重茬種植，土壤酸化、板結(jié)，死苗爛棵現(xiàn)象嚴(yán)重。特別是花生的白絹病、青枯病、根腐病，難以根治，影響花生的種植效益，再加上這兩年價(jià)格持續(xù)低迷，農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格大幅上漲，面積縮減在所難免，農(nóng)戶對(duì)于花生種植的投入積極性大大降低，經(jīng)銷商、零售商的數(shù)量和銷量也都在下滑，正陽(yáng)農(nóng)資市場(chǎng)的容量也在逐年萎縮，下降幅度近30%。

李世良表示，現(xiàn)在正陽(yáng)農(nóng)資市場(chǎng)面臨很多痛點(diǎn)：一是零售商繞過(guò)代理商，直接和廠家對(duì)接的比例超過(guò)40%，品牌農(nóng)藥和肥料廠商都在積極下沉終端，和零售商直接合作比例在增加，價(jià)格戰(zhàn)盛行，市場(chǎng)秩序混亂，亟待轉(zhuǎn)型。二是在推廣上，農(nóng)戶打工成為潮流，農(nóng)民會(huì)開(kāi)不起來(lái)。三是土地流轉(zhuǎn)速度放慢，花生種植大戶在減少。

痛點(diǎn)之下，正陽(yáng)農(nóng)資市場(chǎng)也在發(fā)生著一些新的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商、零售商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商的進(jìn)程在加快，他們開(kāi)始圍繞花生精耕細(xì)作，以“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+技術(shù)+服務(wù)”帶動(dòng)銷售，保存量、謀增量，以延緩下降趨勢(shì)。

花生種植面積的縮減，病蟲(chóng)害的高發(fā)，讓農(nóng)戶對(duì)優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)種植方案的需求上升。例如，李世良的莊稼醫(yī)院就圍繞花生作物深耕細(xì)作，加快了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加大了新品和套餐產(chǎn)品的推廣力度，并嚴(yán)格要求推廣員為進(jìn)店的農(nóng)戶講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)時(shí)深入透徹，尤其是對(duì)花生病蟲(chóng)草害相關(guān)技術(shù)的講解一定要細(xì)致入微、通俗易懂，以此來(lái)建立起自己的人際口碑，也為農(nóng)戶提供一手實(shí)用的售后服務(wù)。

水溶肥大有可為

水肥一體化是高端經(jīng)濟(jì)作物的大勢(shì)所趨，先進(jìn)的施肥技術(shù)與管理是花生增產(chǎn)增收的保障。近幾年具有節(jié)水、節(jié)肥、節(jié)能、省人力、環(huán)保、高效等優(yōu)點(diǎn)的水肥一體化技術(shù)正在以正陽(yáng)、內(nèi)黃為代表的花生主產(chǎn)區(qū)得到廣泛的應(yīng)用，并漸成趨勢(shì)。

貴州西洋河南銷售區(qū)域經(jīng)理鄒會(huì)宇表示，這幾年花生水肥一體化趨勢(shì)在全國(guó)花生產(chǎn)區(qū)開(kāi)始興起，但整體推進(jìn)速度還比較緩慢，只有個(gè)別設(shè)施農(nóng)業(yè)發(fā)展比較快、滴灌應(yīng)用相對(duì)成熟的產(chǎn)區(qū)才有，例如，河南的正陽(yáng)、內(nèi)黃，還有魯西南部分區(qū)域，部分百畝乃至千畝以上的種植大戶逐步開(kāi)始了滴灌嘗試和應(yīng)用，對(duì)水溶肥的需求比較大。

據(jù)了解，與常規(guī)技術(shù)相比，采用花生水肥一體化技術(shù)表現(xiàn)出顯著的增產(chǎn)效果，在減少肥料用量40%的基礎(chǔ)上，莢果增產(chǎn)17.19%、籽仁增產(chǎn)19.02%。目前，具有水溶性強(qiáng)，滿足滴灌、噴灌、沖施、撒施等各種施肥方式，且配方靈活，全產(chǎn)品線，可滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的測(cè)土配方施肥需求，滿足客戶和農(nóng)戶產(chǎn)品訂制化需求的西洋針狀肥—巨力駝產(chǎn)品在內(nèi)黃花生產(chǎn)區(qū)得到大力推廣和應(yīng)用，以優(yōu)異的提質(zhì)增產(chǎn)效果深受農(nóng)戶的青睞。

對(duì)于以河南為代表的產(chǎn)區(qū)來(lái)說(shuō)，花生產(chǎn)區(qū)面積大，滴灌市場(chǎng)還相對(duì)是一片巨大空白，水溶肥產(chǎn)品的推廣潛力巨大。

花生方案市場(chǎng)生命力依舊強(qiáng)勁

無(wú)套餐不營(yíng)銷。近幾年花生種植面積的銳減并沒(méi)有降低農(nóng)戶對(duì)花生方案的熱情追捧，花生方案依舊在全國(guó)花生產(chǎn)區(qū)展現(xiàn)出強(qiáng)勁的市場(chǎng)生命力。

都說(shuō)未來(lái)在花生產(chǎn)區(qū)的大單品一定是以方案的形式出現(xiàn)，也確實(shí)如此。花生病蟲(chóng)害在逐年加重，花生方案的市場(chǎng)潛力自然也在百倍地放大。可以說(shuō)，無(wú)論是農(nóng)藥企業(yè)、肥料企業(yè)還是平臺(tái)商在花生產(chǎn)區(qū)的推廣形式，從種衣劑、除草劑、殺菌劑、植調(diào)劑，再到拌種肥、復(fù)合肥、專用肥、藥肥以及功能性特肥等產(chǎn)品，多是以方案來(lái)呈現(xiàn)。

據(jù)了解，目前在全國(guó)花生產(chǎn)區(qū)應(yīng)用和市場(chǎng)占有率比較高的化肥方案主要是針對(duì)花生全生育期的營(yíng)養(yǎng)方案。肥料上，新洋豐的洋豐至尊方案、上海優(yōu)馬的優(yōu)馬蕾果保?方案、上海大井的沃泰寶?生物防治增產(chǎn)方案、永通生態(tài)的馬拉松+快寶+噴得福方案等廣受農(nóng)戶好評(píng)。農(nóng)藥上方案主要以殺蟲(chóng)、抗病、增產(chǎn)、營(yíng)養(yǎng)、高產(chǎn)為主，例如先正達(dá)的保葉增產(chǎn)的美甜方案、沙隆達(dá)金二安、百土康花生組合藥肥方案、廣東中迅的上騰保葉方案、鄭氏化工的小胖墩方案、綠業(yè)元蕓樂(lè)收方案等在花生產(chǎn)區(qū)有著不俗的市場(chǎng)占比。

“近年來(lái)，在花生種植過(guò)程中，花生基腐病、根腐病、白絹病、果腐病等病害問(wèn)題的頻繁發(fā)生，讓越來(lái)越多的農(nóng)戶選擇噴施方案來(lái)防治這些病害，花生方案的種植管理在各地日益得到種植戶的認(rèn)可，當(dāng)前市面上絕大多數(shù)花生增產(chǎn)方案都是集花生營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充、病害防治于一體的，市場(chǎng)前景廣闊。但是經(jīng)過(guò)多年推廣，目前花生市場(chǎng)方案產(chǎn)品也是魚(yú)龍混雜，泥沙俱下，給正常的方案推廣造成很大的困難。”鄭氏化工市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理張廷峰表示。

在張廷峰看來(lái)，未來(lái)廠商要想打造花生方案大品，依靠浮夸的營(yíng)銷手段是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的，關(guān)鍵還是要把產(chǎn)品做好，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全性，效果是贏得市場(chǎng)的持久動(dòng)力。這就要求企業(yè)要加大田間的實(shí)驗(yàn)示范密度，讓農(nóng)戶真實(shí)地看到產(chǎn)品提質(zhì)增產(chǎn)的使用效果，用效果去成就口碑、打造品牌。

鄭氏化工多年來(lái)一直致力于花生高產(chǎn)解決方案的研究，根據(jù)全國(guó)花生的生長(zhǎng)規(guī)律和需肥特點(diǎn)，陸續(xù)推出了小胖墩系列、管田系列花生高產(chǎn)解決方案，在河南、遼寧等花生產(chǎn)區(qū)深受農(nóng)戶的認(rèn)可。其中，小胖墩更是憑借優(yōu)異的控旺、防病治病、營(yíng)養(yǎng)、增產(chǎn)的性能成為花生植調(diào)劑領(lǐng)域的明星大品。而且，根據(jù)東北地區(qū)花生生長(zhǎng)周期長(zhǎng)和雨水多導(dǎo)致花生易早衰的特點(diǎn)，于2020年推出的田壯士花生高產(chǎn)方案四遍藥，經(jīng)過(guò)三年多的推廣，也已經(jīng)成長(zhǎng)為大品。

土壤處理劑、藥肥、特肥都值得深挖

近年來(lái)，全國(guó)花生產(chǎn)區(qū)由于連種重茬、用藥單一、用肥過(guò)量導(dǎo)致莖腐病、根腐病、果腐病、青枯病及白絹病等土傳病害逐年高發(fā)，花生早衰落葉、死棵爛苗發(fā)生面積也呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，造成花生嚴(yán)重減產(chǎn)，有的地塊幾乎絕產(chǎn)。

由此產(chǎn)生了一個(gè)圍繞花生土壤微生態(tài)調(diào)控的巨大細(xì)分市場(chǎng)。農(nóng)藥上，土壤處理劑是亮點(diǎn)。對(duì)于花生拌種防治土傳病害，精甲霜靈、咯菌腈和嘧菌酯，被稱為防治土傳病害的新“三劍客”。咯菌腈和甲霜靈是近幾年最經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)的兩個(gè)成分，吡唑醚菌酯和嘧菌酯是近兩年登記的新熱點(diǎn)。

中國(guó)農(nóng)藥信息網(wǎng)顯示，截至2024年3月6日，含咯菌腈的花生種子處理證件最多，有114個(gè)。以甲霜靈·精甲霜靈·嘧菌酯為代表的三元復(fù)配種衣劑在主要花生產(chǎn)區(qū)表現(xiàn)出非常大的優(yōu)勢(shì)，上升勢(shì)頭迅猛。諾普信、佛山盈輝、廣東、中訊、農(nóng)心都在布局。

對(duì)于花生病害問(wèn)題（土傳病害、白絹病、果腐病等），藥肥也有很好的預(yù)防效果，也是近年來(lái)花生上推廣和應(yīng)用最火熱的品類之一，是最受行業(yè)企業(yè)關(guān)注的百億級(jí)大市場(chǎng)。盡管藥肥還存在暫無(wú)權(quán)威的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、替代性強(qiáng)、效果不穩(wěn)定、被盲目夸大等問(wèn)題，但是憑借突出的殺蟲(chóng)抗病效果，其在花生市場(chǎng)和農(nóng)戶的認(rèn)可度還是在逐步拉升。而且隨著這兩年洗牌的加速，逐漸形成寡頭之勢(shì)，目前初步形成了以廣西田園為首，廣西樂(lè)土、廣東中迅、河南遠(yuǎn)見(jiàn)、鄭州沙隆達(dá)、陜西標(biāo)正、波爾森等企業(yè)為代表的多品牌共榮的局面。

廣西田園的撒成金?、廣東中迅的根力奇?、河南遠(yuǎn)見(jiàn)的紅火?、鄭州沙隆達(dá)的倍喜樂(lè)?、陜西標(biāo)正的錦袖?、波爾森小男孩定閑?在花生區(qū)都是成熟的大單品。未來(lái)，藥肥要想在花生市場(chǎng)再上臺(tái)階，還是要科學(xué)謹(jǐn)慎，對(duì)經(jīng)銷商和農(nóng)民實(shí)事求是、明晰功效，才能謀得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的增量空間。

肥料上，對(duì)土傳病害防控、土壤調(diào)控有顯著效果的菌劑、菌肥、腐植酸類等功能性特肥產(chǎn)品，近幾年在花生上也得到大面積的推廣和應(yīng)用，花生用肥穩(wěn)步由傳統(tǒng)的大水大肥進(jìn)入到特肥時(shí)代。

湖北三寧農(nóng)資貿(mào)易有限公司農(nóng)化部部長(zhǎng)趙洪濤表示，隨著花生土傳病害的高發(fā)，農(nóng)戶提質(zhì)增產(chǎn)意識(shí)的提升，改良土壤和預(yù)防青枯病、白絹病的功能性肥料需求逐年提升，市場(chǎng)日漸打開(kāi)，銷量也是成倍增長(zhǎng)。但是礙于花生效益的震蕩，推廣上還面臨不少困擾。未來(lái)，廠商還是要加大花生種植技術(shù)培訓(xùn)，而且要針對(duì)性地布置試驗(yàn)示范田，讓農(nóng)戶切實(shí)感受到功能性肥料增產(chǎn)增收效益，這是行業(yè)共同的責(zé)任，也是挖潛增量的機(jī)會(huì)。

拉多美魯南大區(qū)經(jīng)理王德華也表示，近年來(lái)花生用肥減肥提質(zhì)增效、土壤改良是主旋律。所以，拉多美在河南、山東、河北市場(chǎng)主推腐植酸鉀類產(chǎn)品（出口裝18-8-15腐植酸鉀、新G點(diǎn)17-8-15腐植酸鉀），特別是腐鉀4.0產(chǎn)品（16-12-16），能夠調(diào)節(jié)花生土壤生態(tài)平衡，促進(jìn)花生根系生長(zhǎng)，提高結(jié)莢率，真正助農(nóng)提質(zhì)增效。