很多人說海南特肥市場已經飽和了。

劉華認為，大量元素水溶肥的市場確實已經十分飽和了。但實際上，海南還有很多的特肥應用場景，只是大家還沒有關注到。

海南特肥的春天才剛剛開始，特肥企業發展機會更多。

莊福文也表示，從長期來講，肥料在朝著利用率更高的方面去發展，從單體肥、復合肥，到現在特肥、全水溶性的肥料，特肥的發展空間比傳統的復合肥更大。

競爭開始向著特肥發力

海南面積小，種植的面積也就集中在沿海地區，所以競爭異常激烈。

現在，海南的農資競爭開始向著特肥發力。

這幾年，特肥在海南越來越火。由于大量元素產品競爭非常激烈，種植戶使用很普遍，部分企業、渠道商已經把這類產品劃歸為基礎肥（和復合肥類似）。另外，這幾年，全水溶復合肥在重塑大量元素水溶肥市場。劉華介紹，從價格來講，種植戶也更愿意接受全水溶，因為兩者效果差別不大，但全水溶的價格更實惠一些。

目前的海南水溶肥市場，以色列海法、以色列化工、康樸、紅牛、易普潤等品牌的市場占有率比較高。蘇貝爾、芳甸等國內企業的水溶肥銷量也都比較大。

另外，海南做得比較好的還有大量元素（磷酸二氫鉀）、腐植酸、海藻類、魚蛋白等品類，銷量在穩步上升。譬如，磷酸二氫鉀在海南 3 月初的批發價 9500 元 / 噸，主要用于滴灌，隨著用途的增加，在海南的銷量也越來越多 ；魚蛋白一直都在利用，主要用于修復傷口，改善作物在高溫下的生長狀態。

對于新品類，種植戶也在逐步接受中。譬如，微生物菌劑在海南的市場機會非常大。林道福表示，近兩年海南特肥市場最明顯的變化就是，可以明顯感覺到微生物菌劑時代已經到來。微生物菌劑在作物上的應用效果表現比較好，如檳榔，是長期作物，在海南占據較大市場，種植面積大，而且沒辦法翻地，這就要用到微生物菌劑來對土壤進行改良。牛楠輝也表示，菌肥在海南占有很大的比例，除了簡單的羊糞雞糞之外，剩下可以說都附加了一些菌的概念。

就品牌來說，目前海南的特肥品牌還是非常多的。早期的時候，海南進口品牌較多，有先入為主的觀念，經銷商、農戶都認為進口品牌比國內品牌好。但是同時，海南特肥市場也有很多“假洋鬼子”，他們也經常受到假冒偽劣產品的傷害。

現在，很多國產品牌也慢慢做起來了。但是國產品牌的價格競爭壓力很大。特肥這種功能性的產品往往需要投入很大的人力、物力、財力宣傳推廣。現在整個市場競爭很激烈，投入空間被壓縮，很多人忽略了前期的宣傳投入，一味地以價格競爭來獲取更大的銷量，這是不可取的做法。良性的發展應該是去探索一些投入產出比高的特肥產品，而不是低投入，以價格競爭獲取高回報。

目前整體上，海南特肥市場呈現出一片欣欣向榮的場景。

但就如海南粵海農資有限公司總經理李林根所說，市場的增長是一個此消彼長的過程，當大家都去做特肥了，大肥市場可能就有新的吸引點，但在大家都做大肥的時候，特肥市場也會迎來新的機遇，往復循環，此消彼長。

海南特肥的競爭才剛剛開始，海南特肥這個池子一定會越來越大。但是我們可以預見，未來海南特肥市場的競爭肯定會越來越激烈，增量會越來越難，價格利潤率也會越來越低。鐘興來認為，要回歸理性，不要盲目跟風，做好自己的優勢，把服務做到位，不要陷入價格競爭的怪圈。

如何讓特肥增量走起來

經過近十年的特肥市場教育，特肥外企以及國內企業給我們帶來了很多新理念、新推廣方式和新應用技術。

那么，海南特肥蓬勃發展的下半場，我們如何讓特肥增量走起來？

充分擴大應用場景是提高銷量的關鍵。

想要增加特肥產品的銷量，就要不斷地挖掘特肥的使用場景，只要搞明白使用場景了，提高特肥銷量就不是什么難事。

“特肥產品要有銷量的話，就必須發掘它的使用機會。把它的使用機會充分延展，應用場景充分擴大，特肥的銷量自然就大了。”劉華表示，很多特肥產品，包括一些傳統產品，在海南的應用場景都還沒有發掘完。譬如磷酸二氫鉀，很多人只是把它拿來做增甜轉色，實際上它還有很多功能，高倍數的磷酸二氫鉀使用還可以控旺，正常倍數也可以使藤蔓類作物的莖稈增粗。另外，海南一些特色作物，譬如檳榔花穗灰枯病，解決這一問題，也離不開磷酸二氫鉀。

也就是說，充分擴大特肥產品的應用場景是提高銷量的有效途徑。發掘更多使用機會、展示產品多功能性、提供個性化解決方案等方式，都可以吸引更多消費者，提高產品附加值和競爭力，擴大市場份額和影響力，從而實現特肥產品的持續發展。

做好定位，做準作物研判很重要

市場不斷變化，我們也要相應地跟著變化，尋找新的定位走向，找準合理的價值分配，才不至于在激烈的競爭中敗下陣來。

莊禮珂表示，特肥最重要的還是定位，要把價值分配好，只要定位好了，賣好特肥就不是個問題。海南農資市場難就難在沒有一個好的戰略定位。想要做好特肥，需要有戰略性的主推作物、主推品牌，明晰自己的定位，才能形成相應的品牌效應，才能有更好的發展。

“進入特肥市場需要警惕的是現在大的經濟環境會對經濟作物價格有影響，而特肥就是賣給能賺錢的經濟作物，因此做特肥最重要的是對于當年作物市場的研判。”牛楠輝解釋道，比如今年哈密瓜不掙錢，盡量不要進到這個市場，因為特肥的營銷成本很高。因此，特肥廠家想要進入海南市場，首先要定位好要聚焦哪幾個作物，然后去找在這幾個作物上服務性比較強的服務商，切入市場。

“定位很重要，農資是一個很復雜的圈子，選品、聚焦作物、人員、服務都要精準。”鐘興來也認為，一定要聚焦某一作物某一節點，著重解決某一痛點，找準自己的定位。目前嘉禾兄弟在品類上聚焦海藻和微生物菌劑，且在這兩類產品選擇中更傾向于選擇門檻更高、市場更穩定的產品來做。下一步，他們將以功能性特肥和生物刺激素兩個品類為主要方向，針對作物痛點，聚焦作物解決方案。在作物上，向芒果、哈密瓜、檳榔、蓮霧、榴蓮等作物聚焦努力。

李林根認為，想要構建整個新型肥料的服務體系，就一定不能有純粹的產品銷售思維，要充分與作物的生長節點、農戶的種植痛點聯動。

從服務做起，做大做強特肥

服務不僅是提升品牌形象和口碑的關鍵，更是確保產品能夠真正被市場接受并持續發展的基礎。特肥行業想要做大做強，做好服務是必不可少的。

去年開始做特肥的陳偉智表示，特肥和農藥一樣，推廣、試驗示范、技術服務都很重要。做好特肥市場必須同時滿足真真正正的好產品、有實實在在的效果、踏踏實實做服務這三點，才能把自己的口碑做起來。

以服務為主的經營模式在特肥行業中具有顯著的優勢。林道福在介紹自身的優勢時表示，得福農業這么多年直接面對種植戶，已經摸索、建立起了得心應手的經營模式—以服務為主，只要在這個賽道上做精做好，就能走得長遠，把每一位農戶都服務到位，是我們對農業一直以來的情懷。

海南強晟農業開發有限公司項磊也表示，他們的優勢就是服務，聚焦作物痛點，以功能性產品為主，做深度推廣服務。另外，在不斷變化的市場中，經銷商要明確自己的定位和優勢，專注于做好自己的品牌和服務，不斷提升自身的專業能力和服務水平，才能在變化的市場中站穩腳跟。

雙邊團隊時代，拼的是團隊間的咬合度

品牌要想在市場中取得成功，比的不僅僅是產品本身的質量和創新，更在于企業與經銷商之間的緊密合作。

“一個品牌在當地市場能不能賣好，關鍵是雙方的合作。”牛楠輝強調，肥料市場從計劃經濟的資質體量時代，到市場經濟的產品資源時代，再過渡到團隊資源時代，現在是雙邊團隊時代。例如，農資人經常會遇到一種現象 ：一個品牌，業務人員一直操作得很好，但突然量下來了，找了各種原因，排除競爭之外，結果發現是雙方合作不太和諧了。所以說，現在是一個雙邊團隊時代，也是團隊咬合時代，互相拼的是咬合度，沒有團隊的，原則上是盡量不合作。

在雙邊團隊時代，企業和經銷商都需要意識到，團隊之間的合作不再是單向的，而是雙向的、相互的。雙方團隊都需要具備開放的心態，愿意去了解、接納并適應對方的工作方式、企業文化和價值觀。只有這樣，才能確保雙方團隊能夠真正咬合在一起，形成強大的合力，推動品牌在市場中取得成功。