賓川，是農資人最寵愛的地方。

都說在賓川做生意最容易，你只要想開店，就有人去服務，幫你鋪貨，幫你做門頭，幫你做貨架。

都說在賓川做生意最難，競爭太激烈，沒有獨特的東西不容易做好。3000—4000家零售店，供種植者“拿貨”（基本都是賒欠）且賬期不確定，很容易爛尾。有些零售店雖然仍然存在，但是已經不敢賣貨，只為收欠款。

即便如此令人糾結，賓川，仍然是農資人的熱土。賓川有什么魅力，讓人前赴后繼？

市場那么大，做好一部分就足夠

賓川有兩大高投入作物—葡萄、柑橘。

賓川今年的作物調整并不明顯，水果種植依然以葡萄和柑橘為主，當地政府給出的數據是葡萄種植面積16.53萬畝，柑橘8.8萬畝。葡萄、柑橘種植面積比2021年增加了近萬畝。

賓川的糧食作物面積36萬畝，蔬菜種植面積也有17.32萬畝，以大蒜（5.6萬畝）、小蔥（3.2萬畝）為主。

經作面積大，品類相對集中，經銷商做好一小部分就非常可觀。

賓川的強勢作物是葡萄，葡萄產業整個產業鏈的產值能達40億元。賓川縣葡萄種植總面積中紅提葡萄占60％—65%，克瑞森約占20%，陽光玫瑰約占10%，其余品種占5%—10%。

賓川葡萄產業大，做葡萄全程服務的經銷商也最多，幾乎每個大經銷商都在深耕葡萄。

柑橘也是經銷商的儲備作物之一。

其實，在時間上，葡萄和柑橘的服務基本上無縫對接，5—7月開葡萄會，8—10月開柑橘會。這都是常態。

就賬期而言，葡萄的賬期一般為半年，柑橘的賬期是一年。一些短期的蔬菜的話賬期會更短些。很多經銷商目前都是評估授信，盡量減少呆賬出現。

大經銷商目前產品線清晰（有的經銷商將優勢產品、品牌歸納到自己的方案中；有的經銷商自己即是優勢方案，只取適合的產品填充，不特別在意產品品牌），知道自己的優勢在哪里，也已經確立了自己的優勢，他們需要的就是穩健發展。

新晉經銷商就憑借各自的特點，突出重圍。

品種的迭代速度快，技術服務需求大

葡萄的種植不斷分化，紅提+克倫森+藍寶石+陽光玫瑰+妮娜皇后。

服務商都很難說清楚目前種植的規模，因為每年都有人毀樹，有人新栽。

趨新是種植的常見做法。去年至今年，大概有400畝種植的妮娜皇后開始掛果，種植水平參差不齊。有的連轉色這個坎兒都邁不過去。

筆者隨天農公司負責人王靖、張海濤經理一起去了妮娜皇后種植戶那里，感受到種植者對技術的需求超過對價格的考量。農資的價格在幾萬元的投入中成了最不起眼的投入。

“種了5畝，目前投了20多萬了，種妮娜肯定是想賺錢呀，”種植者坦言，妮娜皇后種植不易，雖然他種過多年的紅提，但是品種不同，種植的差異很大。因為了解張經理在妮娜皇后上有種植技術，所以才敢嘗試。

王靖預測，若今年賣得好，估計或將會有更多的種植者改種妮娜皇后。在路上，張經理的電話一直在響，都是詢問妮娜皇后的。“估計妮娜的苗要漲到30元/棵了，沒辦法，資金雄厚的人多。沒有種之前每個人都有一顆不服輸的心。”張經理這樣說。

新品種的迭代，對種植者而言是勇敢者的游戲，對經銷商而言也是新的挑戰和機會。

隨著云南沃柑的擴種，大理現代在賓川就在實驗沃柑最晚下樹的方案，以期達到產品錯峰上市的目的。

種植者的需求不是低價，而是錢花得值！

很多經銷商都說，基地的坑來自于盲目節約成本。賓川的種植者對農資價格并不很敏感，種植者可以接受價格高、質量好的產品。因為種植品種迭代速度快，種植者對服務有強需求。

云南佳豐恒業農業科技有限公司總經理陳立斌認為，在今年漲價的背景下，賓川的種植者的需求是什么？不是低價，而是錢花在哪里最值得！

怎么才值？保障作物品質！走技術路線！沒有真才實學只低買高賣賺差價在賓川越來越活不下去！

為了更值得，企業提供的服務也更細致。在賓川這些大經銷商這里，我們能發現他們代理的主流品牌廠家都會派好幾個常駐人員，提供技術及推廣支持。這些，當然都是有豐厚回報的，支持力度大的企業，增量或者銷量的數字就格外好看。

讓種植者獲利，讓市場良性發展。是幾大平臺商都在強調的。

遠航植保科技有限公司董事長戴金陸表示，在目前不確定性增大的背景下，企業要積極穩健地發展，就要做技物的配套，只做產品會越來越沒有未來。

戴金陸也表示，賓川的種植者基本都是先考慮效果，再考慮價格。

在綜合技術方案中，價格、品牌對銷量的影響縮小了，變成品牌方案內容的一部分。對企業和平臺商可能都是一個新的機會。  

目前，遠航植保的納溪河好葡萄項目已經基本成熟，“降產提質、節本增效”是他們的目標。

他們也在做柑橘種植技術的標準化。

近兩年，做沃柑的資本多來自于房地產、礦產行業，這部分人對農業沒有太多認知。經銷商都笑稱，基地的坑，大多都來自盲目節約成本。

筆者認為，經銷商可能不怕賒欠的種植者，因為評估過的種植者償還能力一般還行；就怕對種植沒有認知卻自信滿滿的種植者。

而對于一般的零售商而言，最頭疼的是來自拼多多及網絡低價的沖擊。這些都將是賓川經銷商要克服的。

每塊烏云都鑲著金邊。找到烏云的金邊，就是新的機會！

對于一個市場而言，有新事，有發展，才是好事。

最好的市場莫過于，老牌經銷商各自割據，新晉經銷商能憑借不同脫穎而出。市場各有機會，又相互促進。