回顧肥料的發(fā)展，暗含一個(gè)這樣的路徑：提高利用率—復(fù)合化—功能化，這本身是一個(gè)“進(jìn)步”的過程，農(nóng)業(yè)技術(shù)的發(fā)展，導(dǎo)致肥料應(yīng)用場(chǎng)景的變化，肥料需要不斷適應(yīng)新的應(yīng)用場(chǎng)景。

西班牙西羅葛拉中國代表處首席代表李劍在采訪中表示，農(nóng)藥行業(yè)20年前排序是：殺蟲劑＞殺菌劑＞除草劑，現(xiàn)在是：除草劑＞殺菌劑＞殺蟲劑，這是“進(jìn)步”的結(jié)果。

新營銷創(chuàng)始人劉春雄認(rèn)為，如果說2010年之前熱點(diǎn)在農(nóng)藥，2010年之后，熱點(diǎn)就屬于大肥了。從2019年開始，進(jìn)入了特肥時(shí)代。

特肥時(shí)代的崛起和國家收入水平上升，高品質(zhì)經(jīng)濟(jì)作物需求增加是分不開的。現(xiàn)在，特肥不僅僅是一個(gè)大眾領(lǐng)域，也是一個(gè)附加值非常高的產(chǎn)品。

戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)是等來的，戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì)是創(chuàng)造的，是搶來的。因?yàn)閼?zhàn)略性機(jī)會(huì)是行業(yè)的，戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì)是企業(yè)的。現(xiàn)在，行業(yè)共同看好的戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)來了。

特肥的發(fā)展，不僅僅意味著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的變革，還意味著人們對(duì)作物的認(rèn)知和管理調(diào)控到了一個(gè)新的階段。

經(jīng)銷商緣何成了產(chǎn)品的搬運(yùn)工？

其實(shí)，渠道商目前的共性都是不賺錢，傳統(tǒng)產(chǎn)品可操作空間越來越小，利潤一再攤薄。

海南諾澤農(nóng)總經(jīng)理王占山表示，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大，做流通做得很累。原來最多的時(shí)候他的銷量高達(dá)4萬噸復(fù)合肥，16萬噸尿素。但是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題擺在面前，就是做大肥不賺錢，并且海南70%的土地都在農(nóng)場(chǎng)主手里面，海南有多品類的果蔬種植，僅憑借大肥服務(wù)不了農(nóng)場(chǎng)主。

寧夏夏能農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司總裁彭寶君也算是轉(zhuǎn)型成功的標(biāo)桿了，其大植保理念：植物保健+植物保護(hù)在當(dāng)?shù)剌^有影響力。彭寶君表示，他們發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)下游的需求對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提出要求，催生出數(shù)量農(nóng)業(yè)（效率）和質(zhì)量農(nóng)業(yè)（價(jià)值）、品牌農(nóng)業(yè)（附加價(jià)值）。

只有綜合解決土壤肥力（氮磷鉀）、酶力（礦物元素）、有機(jī)質(zhì)和微生物四大控制因素，才能讓農(nóng)產(chǎn)品具有“安全、好吃、健康、高產(chǎn)”的四大優(yōu)點(diǎn)，才能大幅度提升農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值，才能讓農(nóng)民獲得可靠的穩(wěn)定增收！

合肥中海農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理張曉波坦言，農(nóng)藥做到現(xiàn)在從庫存到品牌代理都很焦慮，毛利很低。近幾年一直在試錯(cuò)也一直在變化，其實(shí)企業(yè)做轉(zhuǎn)型，無非就是往上游或者往下游轉(zhuǎn)。往上游轉(zhuǎn)，就是做產(chǎn)業(yè)做新型的肥料產(chǎn)品，往下游轉(zhuǎn)就是做服務(wù)，主要是做過植保的標(biāo)的性太強(qiáng)。

很多平臺(tái)商都意識(shí)到或者正在轉(zhuǎn)型，也有成功的案例，但是更多的卻是在不停地試錯(cuò)，不斷地磨礪。究竟是往上游轉(zhuǎn)還是往下游延伸。在部分經(jīng)銷商的心中，都是“做生不如做熟”，目前雖然利潤薄些，但是還能得過且過。因?yàn)檠由飚a(chǎn)業(yè)鏈做農(nóng)產(chǎn)品，談何容易！

西班牙西羅葛拉中國代表處首席代表李劍給了一個(gè)新的思路，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈上設(shè)備產(chǎn)品和使用者的配合，“我們對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的思考局限在縱向，肥料—農(nóng)產(chǎn)品—消費(fèi)者，我們要補(bǔ)充橫向思維，設(shè)備—肥料—使用者。”

傳統(tǒng)的產(chǎn)品沒利潤，那就選創(chuàng)新型產(chǎn)品，將先進(jìn)的施肥技術(shù)和設(shè)備同優(yōu)質(zhì)高效的肥料配套施用。

河北萌幫水溶肥料股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理孟國明認(rèn)為，做特肥，首先是選作物，順著作物往下做；第二是選隊(duì)伍，田間管理會(huì)更重要；然后，就是使用正確的肥料和正確地使用肥料。

深圳農(nóng)巧施公司總經(jīng)理賈輝認(rèn)為，需要加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系。企業(yè)現(xiàn)在都能關(guān)注到作物了，但是作物的痛點(diǎn)只是一方面，農(nóng)戶的需求也是一方面；也要關(guān)注經(jīng)銷商的利潤需求。作物、農(nóng)戶、經(jīng)銷商才是做產(chǎn)品的原點(diǎn)。

武漢諾威特農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司總經(jīng)理汪文波建議，無論做OEM或者是從經(jīng)銷商到生產(chǎn)商，一定要解決客戶群的認(rèn)知問題，還有自己的優(yōu)勢(shì)，是在推廣還是在資源。

很多經(jīng)銷商將縱向產(chǎn)業(yè)鏈的模式奉為圭臬，也不去思索是否適合自己。其實(shí)，從來不存在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈的鄙視鏈，未必縱向產(chǎn)業(yè)鏈的探索就能站在鄙視鏈的頂端。即便存在鄙視鏈，誰又能永久贏得安全感？

特肥VS特需營養(yǎng)

因?yàn)閭鹘y(tǒng)的化肥、農(nóng)藥對(duì)農(nóng)產(chǎn)品增產(chǎn)的邊際效應(yīng)已經(jīng)呈遞減態(tài)勢(shì)，加上國家減量增效，以及品質(zhì)農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向，特種肥料通過植物營養(yǎng)的手段從后臺(tái)走向了前臺(tái)。

對(duì)于特肥的含義，不同的人有不同的表述。

無論是“Efficiency Enhanced Fertilizer (EEF)”， 能夠讓肥效得以提高的肥料，還是“有別于常規(guī)肥料的、能夠提供增值性服務(wù)的、功能性的肥料”，還是“調(diào)節(jié)植物和土壤中養(yǎng)分的轉(zhuǎn)化的作用”，還是“特殊原料、特殊工藝、特殊情況、特殊區(qū)域、特殊時(shí)期、特殊作物”，盡管大家的定義略有差別，但是先進(jìn)技術(shù)和工藝，先進(jìn)施肥方式，達(dá)到提高肥效甚至特殊功效，基本上是大家的共識(shí)。

在四川大合錦調(diào)研的時(shí)候，四川大合錦總經(jīng)理梁小坤給出了一個(gè)新的課題：究竟是特肥還是特需營養(yǎng)？

海南諾澤農(nóng)總經(jīng)理王占山發(fā)現(xiàn)僅憑借大肥服務(wù)不了農(nóng)場(chǎng)主。

譬如，菠蘿的死苗率第1年在3-5%，第2年死苗率在7-10%，第3年在15%以上，所有的種植者包括服務(wù)者都覺得這是正常的，但是，菠蘿的死苗率問題，的確是菠蘿種植者的隱性痛點(diǎn)。

王占山表示，產(chǎn)品在解決了種植戶的痛點(diǎn)的情況下，價(jià)格就顯得不那么重要了。

像火龍果，由于回報(bào)率較高，每畝需要投資6萬元，吸引了很多的跨行業(yè)的人，思想先進(jìn)的、有資本的、其他行業(yè)的成功者，同時(shí)這些人又帶來了產(chǎn)業(yè)的升級(jí)以及產(chǎn)品技術(shù)的迭代，對(duì)投入品帶來了新的思考。像這樣的客戶，該如何服務(wù)？

并且，如果產(chǎn)品在某個(gè)作物上有效果，農(nóng)場(chǎng)主帶來的放大效應(yīng)是很高的。

“像我剛才所說的這些，帶來的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于賣肥料，菠蘿如此，香蕉、芒果、龍眼莫不如是。作物細(xì)分了，企業(yè)能夠解決一個(gè)問題就可以了，可能大肥解決不了這個(gè)問題，因?yàn)槲易约阂舱也坏接茫ù蠓剩┑牡胤健？蛻舻耐袋c(diǎn)是企業(yè)最要知道的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也要解決二批商的利潤和種植者的痛點(diǎn)問題。”王占山表示。

優(yōu)美柯總經(jīng)理王曉晨認(rèn)為，從農(nóng)藥(生產(chǎn)、經(jīng)營)轉(zhuǎn)到肥料，屬于降維打擊。很少有從肥料轉(zhuǎn)向農(nóng)藥的，但是可以考慮從植物營養(yǎng)方向來考慮病蟲害的防治。

而且，種植層次決定了有些產(chǎn)品是不具性價(jià)比的。王曉晨表示，從單一到復(fù)合菌的結(jié)構(gòu)性改造，生物刺激素一定會(huì)清零。王曉晨強(qiáng)調(diào)，做特肥有兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)：第一點(diǎn)是手術(shù)刀式的精準(zhǔn)打擊；第二點(diǎn)就是解決基本的品類問題。

特肥行業(yè)在進(jìn)步，特肥的內(nèi)涵和外延也在升級(jí)。

甚至一部分廠商已經(jīng)明確提出，在特肥發(fā)展的今天應(yīng)該更強(qiáng)調(diào)特需營養(yǎng)。強(qiáng)調(diào)根、莖、花、葉、果的營養(yǎng)。

特肥脫胎于傳統(tǒng)肥料，甚至很多是被傳統(tǒng)肥料“擠”出來的。所以，特肥的發(fā)展很難獨(dú)立于傳統(tǒng)肥料，至少近期很難。

巨頭進(jìn)場(chǎng)將推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步

很多人戲稱，傳統(tǒng)意義上的特肥就是用的特別少的肥，所以特肥企業(yè)一般規(guī)模不大（5000萬銷售額已經(jīng)算很強(qiáng)），有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，活得很好。

總體來說，在我國市場(chǎng)上主要有三類特肥：

第一類，純粹的外資品牌。大多指來自歐洲等地區(qū)的一些傳統(tǒng)特種肥料企業(yè)，他們有良好的歷史積累，進(jìn)入中國的時(shí)間也比較早，具有各自拳頭的特種肥料產(chǎn)品，在各自的領(lǐng)域都能夠占據(jù)重要的位置。

第二類，歐美一些企業(yè)和我國領(lǐng)先企業(yè)聯(lián)合品牌、聯(lián)合營銷的。

第三類，傳統(tǒng)的國內(nèi)有特色的一些民營企業(yè)。在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，經(jīng)過多年的積累和市場(chǎng)的發(fā)展，具有一個(gè)或幾個(gè)有特點(diǎn)的特肥。

有數(shù)據(jù)顯示，2019年就有包括意大利、西班牙、德國、美國、澳大利亞、挪威、日本、韓國等在內(nèi)的幾十家特肥企業(yè)入駐中國。

深圳農(nóng)巧施公司總經(jīng)理賈輝認(rèn)為，特肥現(xiàn)在分兩種，一個(gè)是常規(guī)化產(chǎn)品，另外一種就是創(chuàng)新型產(chǎn)品。

目前特肥同質(zhì)化比較嚴(yán)重，進(jìn)口產(chǎn)品越來越多，對(duì)外企也提出更高的要求：第一就是產(chǎn)品有沒有創(chuàng)新性？國內(nèi)是否有企業(yè)在做？如果沒有的話產(chǎn)品的原理是什么？為什么要這樣做？你的優(yōu)勢(shì)是什么？

在本次2020（CIS）國際特種肥料發(fā)展大會(huì)上，筆者見到了很多傳統(tǒng)的大肥企業(yè)，如新洋豐、云圖控股、金正大、川金象、心連心等企業(yè)都在發(fā)力特肥，當(dāng)然還有很多準(zhǔn)備去做的。這些巨頭進(jìn)場(chǎng)當(dāng)然會(huì)改變特肥市場(chǎng)的格局（如果存在的話）。

當(dāng)然也有人吐槽大肥企業(yè)做不好特肥，因?yàn)椴粌H僅是產(chǎn)品迭代的問題，而是人（經(jīng)銷商）要迭代的問題。大企業(yè)受益于目前的經(jīng)銷體系，也將受制于目前的經(jīng)銷體系。還有，第二曲線的起點(diǎn)，一定是比第一曲線的峰值要低，這也可能是很多大企業(yè)無法接受的。

劉春雄老師指出，巨頭進(jìn)場(chǎng)意味著有組織能力、規(guī)模能力的企業(yè)會(huì)將特肥行業(yè)做大，將成本降低。巨頭進(jìn)場(chǎng)將推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。原來的特肥企業(yè)以技術(shù)見長，而巨頭則以營銷管理見長，當(dāng)然，這并不意味著技術(shù)不重要了，而是規(guī)模做大了，將更好地促進(jìn)技術(shù)的發(fā)展。巨頭進(jìn)場(chǎng)將推動(dòng)特肥行業(yè)的進(jìn)步。

劉春雄老師認(rèn)為，目前特肥行業(yè)有些亂，但是亂是火的前奏，是行業(yè)發(fā)展規(guī)律，是特肥發(fā)展初級(jí)階段的基本特征。

農(nóng)資行業(yè)追求特種肥料產(chǎn)品、提升產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)的愿望是強(qiáng)烈的。

通過這么多年的發(fā)展，我們可以看出—特種肥料產(chǎn)品從功能挖掘到品類細(xì)分，企業(yè)從起初外企主導(dǎo)到國內(nèi)品牌的興起，推廣從觀摩示范到而今應(yīng)用技術(shù)和服務(wù)至上—這些產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)和服務(wù)的進(jìn)階，無不展示著行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

特種肥料新產(chǎn)品和新技術(shù)的推廣應(yīng)用，在推動(dòng)整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的同時(shí)，也在促進(jìn)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步和高質(zhì)量發(fā)展；特種肥料在種植業(yè)上的全面應(yīng)用，也推動(dòng)了種植業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)提升起到了保駕護(hù)航的作用。