擠進行業終局的名額，這是每一個農資企業的執念。

而市場份額是反映企業市場地位的主要指標，如何提升市場份額？找到優勢作物、優勢市場，是很多企業在區域市場快速增長的路徑。

對市場的認知，是增量的基礎。就像有人說的那樣，你所賺的每一分錢都是你對這個世界認知的變現。有時候，改變下認知，打破自我設限，小區域也可能有大市場，增量的機會其實一直存在。

小區域也可能有大市場

優勢作物已經有了，優勢市場在哪里呢？

有時候，小區域也可能有大市場。

與其在傳統重點市場里內卷，不如試試這些有潛力的小區域。在有限的區域發掘出更廣闊的空間。

寧夏全區各地市都有其自身特點，北部揚黃灌區和中部干旱區枸杞和釀酒葡萄的主產區，南部山區是冷涼蔬菜的主供應地。

近幾年主要種植作物也都在隨著作物生長期的用水量來調整。用水量大的作物的種植面積在慢慢收縮。各地通過提高農業水利用系數、改善作物種植結構、選擇抗旱優良品種、改造灌溉設施等，提高寧夏農業水資源利用效率。

綜合來看，各地市都有自己的特色。

銀川以玉米和冷涼蔬菜種植為主，吳忠市以糧食種植為主，吳忠市紅寺堡區除了糧食之外，釀酒葡萄和冷涼蔬菜是亮點。石嘴山市平羅縣的優勢是瓜菜種植和制種，擁有瓜菜面積14萬畝（設施農業1.3萬畝），制種面積15.2萬畝（占全區制種面積的24%），固原市以糧食種植和蔬菜種植為主，中衛市則是除了糧食之外，蔬菜、枸杞、瓜果等作物的種植都很亮眼。

玉米、冷涼蔬菜、枸杞、葡萄等等這些優勢作物存在，就是農資增量的基礎。就農資經銷商而言，或許不必太在意作物種植結構的調整。

寧夏鼎茂源農業科技總經理張小輝有一句話說得好，不用太在意種植者種的是什么？地在做有需求。經銷商要做的就是不斷調整產品結構，跟著種植結構變化而變化，跟著市場變化而變化。

在邊緣市場找到不對稱優勢

就化肥而言，寧夏市場不很大，因為近幾年寧夏全區的化肥施用量（化肥施用量為實物量，下同）都在百萬噸以下。

寧夏全區的化肥（折純）產量也不高。在2015年攀升至82.4萬噸高峰后，隨著化肥農藥雙減政策的落實，2018年跌至39萬噸低谷后，開始逐年上升。

2023年，寧夏全區農用化肥（折純）產量73.9萬噸。

2024年1—4月份，寧夏全區農用氮、磷、鉀化學肥料（折純）產量增長36.8%，化學農藥原藥產量下降18.0%。

很多企業對寧夏不太了解，因為市場不大，投入的人員也少。在很多企業的市場版圖中，輕易就給寧夏烙下了“邊緣”的印記。

說句實在話，在一些成熟大市場（云南、海南、兩廣、川渝、河南、山東等市場）增量機會真的有限，但是在大家眼中的邊緣市場其實存在增量的機會。

企業可以根據寧夏各地經銷商的數量和自身對市場的理解，來綜合判斷哪個是可以重點開發的市場。

凱文·凱利曾經建議初創企業，“如果你想和巨頭競爭，不要迎頭而上，要找到一個新的角度，去邊緣市場，只有在那里你才有不對稱優勢”。 

雖然只有不到2000萬畝的種植面積，但是若能在寧夏市場突起也不錯。

大企業靠規模制勝，中小型企業靠細分領域站穩腳跟。

話又說回來，哪家大企業能容忍自己還有空白市場？一些大企業，已經開始注重寧夏整體市場的深度開發。為了贏得不對稱優勢，有的企業開始針對局部市場開始精耕。

據了解，一些企業已經開始渠道下沉，從原來的省級代理下沉到縣級代理甚至鄉鎮級代理。其實，大家內心都很明白，只要企業上人去深耕市場，就一定會有回報。

就像經銷商張小輝說，做品牌就像養孩子，需要付出，需要引導、引領（不是用戶要什么我賣什么），并且堅持下去。

在當地建廠謀求成本優勢

寧夏、甘肅已經成為繼新疆之后的又一建廠熱區域。

成本是企業異地建廠要考慮的，降低生產成本（靠近資源產地，一般為云貴川、兩湖，企業大多已經完成資源布局）、減少運輸成本（靠近或者相對靠近主要銷售地，近幾年企業西北建廠趨勢明顯），以及營商成本。

值得注意的是，即便是拼規模、拼資源的大企業，大多數企業不想走“靠低價內卷”的路子。

2007年，云天化在青海建廠，拉開西北建廠的序幕之后，讓更多企業看到了西北農業發展的潛力和機會，所以很多企業也開始在甘肅、寧夏布局。以市場為導向，以客戶實際需求為出發點，生產適應市場需要的主打產品。史丹利、施可豐、新洋豐、心連心、湖北渤?；?、瀘天化、迪斯科、鄂中生態等企業先后在甘肅金昌和寧夏建廠。

去年春天，筆者一行在鄂中生態調研的時候，鄂中生態副總經理常云表示他正在為新基地選址奔波。鄂中生態先后在東北、西北建廠也是基于成本和市場的考量。

值得一提的是，在寧夏、甘肅建廠的企業，基本上生產的產品都不是基礎肥料產品，而是新型、功能型產品。

2007年，云天化在青海建廠（年產40萬噸合成氨、12萬噸磷酸、24萬噸磷酸二銨、80萬噸復合肥的生產能力，化肥總產能達到了104萬噸），拉開了化肥企業西部開發的序幕。

瀘天化在銀川工廠的開工不僅在瀘天化九禾發展史上具有里程碑意義，更是為振興大西北現代農業向縱深發展變“輸血”為“造血”，推動傳統農業向高效農業、特色農業轉變，彰顯了國企的引領作用和輻射作用。

其實，不僅肥料在瞄準寧夏、甘肅，隨著環境保護的要求和東部省份地價的原因，我國農藥產業開始“西遷”，甘肅、寧夏、內蒙古等地農藥占比大幅增長。

其中，寧夏的寧東能源化工基地、寧夏平羅工業園區精細化工產業園、寧夏平羅工業園區醫藥產業園、寧夏青銅峽工業園區、寧夏中衛工業園區比較等園區比較受農藥原藥、中間體企業青睞。

甘肅酒泉、玉門、白銀、蘭州和金昌等地新建或擴建項目也很多。

從品牌到渠道，企業躬身驅動轉型

我國營銷有兩大驅動力，品牌驅動力和渠道驅動力。

劉春雄老師曾這樣描述品牌和渠道的關系：品牌強，渠道弱，品牌也越來越弱；品牌弱，渠道強，品牌會越來越強。品牌與渠道雙強驅動的渠道，是必然的行業龍頭。

行業從原來的“品牌階梯”發展到目前的“品牌相似”，試問哪個農資企業，不想打造一個強的渠道呢？

可以預見的是，在寧夏，建廠是深耕市場的第一步，第二步一定就是渠道下沉，第三步就可能是深度分銷。

不卷價格，卷渠道。據多個企業大區經理透露，在寧夏周邊建廠的企業大多開始選擇渠道下沉。

只要學過營銷的人都知道，渠道的進化方向是越來越接近用戶。大批發的企業和深度分銷的企業，其銷量是不可同日而語的。從“省代”到“市代”再到“縣代”再到鄉鎮級代理，渠道每下沉一個層級，觸達的用戶就增加十倍，百倍，規模增量也就成為可能。

另外，寧夏耕地人均面積是比較高的，據張鵬介紹，人均耕地占有量20畝。當地土地流轉速度也比較快，基地大戶較多，流轉1000畝的有之，流轉3000畝的有之，流轉2萬畝的也有之。

大農業基地的出現也給大農資零售商店的出現提供了基礎，為企業的深度分銷提供了可能。

了解每個區域經銷商的情況，進而選對經銷商，是每個大區經理必備的素質?！罢业疆數刂饕魑锏耐袋c，然后根據這個痛點設計差異化產品，做好產品力的表達，在核心經銷商那里保障人員，給資源配置，樹標桿?！边@是很多企業在主要區域深度分銷的做法。

當然，營銷方法都不具有普適性，需要根據各地不同的經銷情況做不同的調整。

譬如，一個縣有能力和意愿上量的經銷商也就那么幾個，每個鄉鎮也至少有3家做得好的零售店。企業在各地要具體情況看是否放緩渠道下沉的步伐，是改變原有經銷商的理念和做法，還是培養一個新生力量。