《農資與市場》傳媒總編 馮衛東

國家統計局數據顯示，2022年遼寧省水稻種植面積774.6萬畝，玉米種植面積4137萬畝，油料種植面積467.1萬畝，蔬菜及食用菌種植面積504萬畝，果園面積509.7萬畝。其中，特色水果，大櫻桃種植面積達到36萬畝，草莓種植面積達到27萬畝，葡萄種植面積達到57.6萬畝、犁種植面積151萬畝，甜瓜種植面積16萬畝，藍莓種植面積11.7萬畝，蘋果種植面積204萬畝，西瓜種植面積50萬畝，榛子種植面積132萬畝。

在用肥層面，2013—2021年遼寧省農用氮肥、農用磷肥、農用鉀肥、農用復合肥在施用折純量在逐年減少。

經過喧囂之后，特肥市場依舊火熱。尤其是在農藥、復合肥行業低迷的大背景下，特肥市場可以說是“這邊風景獨好”，行業發展欣欣向榮，并呈現出三大發展趨勢，需要我們用新的眼光去認識它。

一、特肥進入剛性需求

為什么說特肥進入剛性需求時代，這是因為種植端需求變局正在加速。截至2022年底，全國建成10億畝高標準農田，累計建成高效節水灌溉面積超過4億畝。

走過十年，特肥熱度不減首先體現在登記端的火熱。2012—2023年以土壤調理劑、水溶肥、微生物肥料為代表的特肥產品登記數量逐年增長。

剛需大肥的特肥化，大量元素加特肥，復合肥加特肥，有機肥加特肥；很多應用環節剛需，緩苗、解決環境脅迫、水果的保鮮。

客戶經營從彈性需求到剛性需求；增長結構從彈性增長到剛性增長；品牌維新從彈性品牌到剛性品牌。

二、特肥進入平民時代

特肥從貴族走到百姓家, 肥料產品正在朝著肥料增效化、功能多元化、營養全面化、作物專用化、施用輕簡化、藥肥一體化、水肥一體化、綠色低碳化的方向發展。功能性、增效能力成為產品研發的新趨勢。

特肥大田化成趨勢

現在特肥不再是經濟作物的專屬，已經延展到小麥、水稻、玉米、大豆、棉花等大田經作物上。不同于在經濟作物上的推廣理念和思路與模式，在大田上推廣特肥，一要以技術為中心，二要講究性價比、三要重塑推廣心態，企業要專注研發生產，推廣和服務要交給專業的渠道商來做，才能把特肥做成大田上的標品。

未來的特肥市場，想在大田上做出成績，依靠的一定是創新能力、產品力和價值輸出。

一是找到自己的位置，要么第一，要么不同。

例如，南京金色莊園的吳中平就把可持續發展作為非常核心的發展目標，一定要實現草莓第一年好吃，第五年好吃，第十年、第二十年越來越好吃這一特點。

例如遼寧盤錦碩沅農業的關玉榮，專注番茄專業化服務，核心模式是施肥之前測測土、追肥之前測測葉，以作物為靶標，數據為依據，科學診斷。

遼寧豐之航農業科技有限公司的王爽就奉行用心服務，真正把老百姓的事當做自己的事。他們無一都做到了“差異化致勝”。

二是練就自己服務大戶的能力。

我國土地流轉面積由2008年的1.09億畝快速擴大到2017年的5.12億畝，流轉率由2008年的8.85%快速上升到2017年的36.97%，年均上升2.81個百分點。2017年，流轉出承包耕地的農戶達7070.56萬戶，占家庭承包農戶總數的31.16%。

山東省耕地面積11457萬畝全省流轉土地2155萬畝，占耕地的23%，加上土地托管、統一服務等形式，全省土地經營規模化率超過了40%。

無疑，種植大戶正在加速崛起，抓住大戶，就抓住了未來。這就要求企業和渠道商要用數據說話，要比大戶更了解他的土地，要加速向農技服務深度轉型，重新建立起自己的大戶服務模式。

三是做深作物，做優方案

從A拓展到B，叫創新和開辟，堅持把A做到極致，更是一種創新和開辟。——作物市場值得深扎。

我們的服務商能不能在某個作物上做深度的研究，做優方案。例如草莓、大櫻桃、蔬菜都是遼寧市場值得深扎的作物，每個作物有其周期性，洗牌過后，就是機會，我們沒有道理不深耕。例如，大連泰豐昌的孫樹波就在聚焦大連櫻桃，丹東的草莓。

通過聚焦核心及作物 ，讓農戶增產增收，實現種植作物的最終價值，才能真正贏得農戶的信賴和肯定。

四是做好數字化推廣

數字化推廣的核心是聚焦精力把一件事情做到極致，然后盡最可能地去傳播放大，做勢能，做價值的延伸與復制，讓你的品牌被熟知，在市場流行。

線下做活動，線上做勢能，三位一體，立體引爆；服務商的“直播+業務”布局已經向全領域展開。例如，例如瓦房店“櫻桃姐姐”曲春媛，每天晚上8—10點半都會在快手進行技術直播。遼寧欣大光科技的姜大光也堅持每天早上5:30—6:30,每天晚上的20:00—21:00進行直播。

用戶重塑“信任鏈”，讓用戶影響用戶，“信任鏈”+“推薦鏈”是當下最好的商業變現路徑。線上做勢能，讓用戶影響用戶。

用戶成為企業的消費者，只是用戶為企業創造價值的開始。如果能讓用戶參與到企業的拉新、促活、轉化、裂變、渠道等運營環節，他們將成為企業新的增長引擎。

特肥市場的“春天”已經來臨，需要我們重新去認識，去探尋新的增長路徑，在“變”中做好“不變”的事。

重啟增長的路徑，找到自己的位置、練就自己服務大戶的能力、做深作物，做優方案、做好數字化推廣。

阻礙我們增長的不是市場環境的艱難，而是我們的思維和認知。

期待和祝愿我們現場每一個農資從業者都能找到自己的核心競爭力，找到自己重啟增長的新路徑，增長新曲線，開辟自己的專屬賽道，重獲增長，實現彎道超車，開啟增量新未來！