為什么云南盛產(chǎn)農資大零售？

在云南調研過程中，很多平臺商都提到了一個名詞—大零售！

什么是大零售？

盡管沒有人給我概念，但是我感覺大零售應該是有不錯的銷量，有自己的運作理念的零售商。

我們以元謀縣盈豐農業(yè)為例講下大零售為什么能做大？

市場需求大

先說市場需求。

由于元謀是天然的溫室，所以反季節(jié)蔬菜（冬早蔬菜）是它天然的優(yōu)勢（錯峰上市，相對其他區(qū)域投入成本較小）。

據(jù)《元謀縣2021年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)，2021年元謀全縣農作物總播種面積為51萬多畝，糧食作物和經(jīng)濟作物各占一半。全縣蔬菜種植面積為18.6萬畝，水果種植面積13萬畝。

今年元謀的蔬菜種植面積分別為：黃瓜4.2萬—5萬畝，西紅柿4萬畝左右，甜玉米4萬畝左右，菜豆類2萬畝，及一些小品類蔬菜。

雖然種植結構由蔬菜一枝獨秀轉向蔬菜、熱帶水果和花卉三足鼎立，由番茄為主變?yōu)辄S瓜、番茄為主，但是，底層的消費邏輯仍在。

一個新變化是原來黃瓜的底肥多用雞糞，去年元謀縣政府已經(jīng)明確禁止調運和施用生雞糞。這給生物肥料帶來了新的生機。

另，由于長期復種，元謀的根結線蟲的防治、土壤調理及生物肥料的需求還是比較明顯的。

做深作物大市場

靶標黃瓜、西紅柿，布局水果，是盈豐農業(yè)對作物的選擇。

據(jù)介紹，黃瓜一個生長周期（當年8月至來年4月）全部投入在2.7萬元左右，農資投入大概8000元/畝。底肥及藥3000—4000元/畝（復合肥+微生物肥料+防地下害蟲的藥），追肥及藥4000元/畝。元謀縣僅黃瓜的農資需求就在3.2億元左右，整個黃瓜產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值達20億—30億元。

選對作物，是經(jīng)銷商做好的基本條件。

做出品質，做出特點，能解決關鍵問題，就成了脫穎而出的必要條件。

種植者看到的是種植的利潤，盈豐農業(yè)負責人文紅燕看到的是背后的隱憂：隨著黃瓜種植面積迅猛增加，產(chǎn)量節(jié)節(jié)攀升，盲目跟風種植、不合理水肥管理、土壤問題突出、根結線蟲病害嚴重等諸多問題紛至沓來。

所以，即便是和部分種植者意見相左（是投入好產(chǎn)品種出好品質還是按原來的種植方式種植），文紅燕還是堅持做高品質、可持續(xù)黃瓜種植。

增量的路徑，賣給更好的客戶

存量時代，如何增量？

有三個路徑：賣給更多的客戶、賣更多給客戶、賣給更好的客戶。

盈豐農業(yè)走的應該就是第三條路徑。因為，她沒有去找更多的客戶，也沒有增添更多的產(chǎn)品，反而是選擇服務的客戶，只想服務好種得好的那部分人。為這部分種植者做全程的方案，幫他們解決問題，降低成本，提升作物品質，和他們一起做可持續(xù)發(fā)展。

持續(xù)經(jīng)營不是要賺快錢，而是和長期主義一起同行。

文紅燕介紹，目前元謀黃瓜種植戶中有一部分年輕、意識好的將會是未來元謀黃瓜產(chǎn)業(yè)的主力軍。這部分人對作物品質要求高，對土壤保護的意識好、有需求，視野開闊，愿意為了品質種植去花更多的錢。

服務好種得好的這部分人，進而影響更多的種植者，是很多大零售成長的路徑。

從量的積累到質的飛躍很漫長，但有時候，變化就在突然之間。

答案永在現(xiàn)場

最開始，為了解決根結線蟲問題，文紅燕一直在找合適的產(chǎn)品。找到了之后就是推廣，文紅燕帶著她的技術人員每天都跑基地，自費給種植者做實驗、示范，挖根給種植者看，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

時間終究不會虧待一個矢志不渝者，運氣偏愛堅持。文紅燕團隊的堅持有了成效，贏得了部分種植者的信任，收到了種植者的復購及拉新。

在種植者群體中做出口碑之后，優(yōu)勢資源如ICL、安道麥、阿道姆、拜耳、特佩雅、江門植保、慕恩、龍燈等國內外知名或者潛力肥料、農藥產(chǎn)品和技術支持便接踵而至。

現(xiàn)在，她可以根據(jù)客戶的不同需求，以及不同的問題，去做不同的營養(yǎng)以及全程方案。

文紅燕表示，接下來，將會舉辦黃瓜種植評比大賽。優(yōu)選營養(yǎng)方案，提升大家對品質種植的積極性。

阻礙我們增長的不是市場環(huán)境的艱難，而是我們的思維和認知。

要以更好的狀態(tài)，更認真、更努力、更積極、更韌性，做得比別人更好，經(jīng)銷商終將找到農資增量的新生機，走向增量的星辰大海。

小結：

云南是個好市場。

作物種類多，種植水平高，市場容量大，有增量的基礎。

云南的經(jīng)銷商從來不用依賴某一個作物，所以即便是某個作物價格跌宕，對經(jīng)銷商們影響也不是很大。

云南作物的優(yōu)勢從來不是產(chǎn)量，而是品質和錯峰。

即便是今年上半年，農資價格上漲的情況下，我們也能看到，市場上一些特色作物的種植者對產(chǎn)品效果的執(zhí)著大于價格。廠商、種植者對品質都是有要求的。

那么，在這樣的背景下，如何重繪云南市場的增量地圖？

找到新的增長點（新市場）或者新的路徑！

搶占品類賽道，抓住機會性的紅利產(chǎn)品。

有時候快速增長，僅僅是抓住了一個機會性的紅利產(chǎn)品！在云南，隨著種植者對品質及可持續(xù)發(fā)展意識的增強，功能性產(chǎn)品、微生物肥料、防治根結線蟲的農藥等或將有更強的增長力。

做深作物大市場，每一個作物都有深挖的潛力。

無論大田還是經(jīng)作，只要扎根作物，以技術為基礎，用產(chǎn)品護航、技物的配套，做優(yōu)方案，讓種植者獲得更大的收益的廠商，都能活得很好。不怕市場沒增量，就怕沒有絕活兒、不專業(yè)。

開辟特色經(jīng)作市場。除了蔬菜、核桃、沃柑這些大宗產(chǎn)品，葡萄、花卉、藍莓這些特色種植，云南還有很多諸如潞江壩脆柿、華寧蜜橘、元謀黃瓜、蒙自石榴、文山萬壽菊等區(qū)域性地標產(chǎn)品。找到看似邊緣的特色作物并深耕，就能創(chuàng)造大市場。

善于利用新媒體做傳播。目前興趣電商已經(jīng)打開了從興趣到購買的“任意門”，能讓傳播更低成本、更高效地觸達。有人在抖音平臺聚焦作物做技術的傳播。憑借新媒體渠道，直接從零做到了上億元的流水。

給自己定位，重新匹配產(chǎn)品、經(jīng)銷商和消費者。是做品質產(chǎn)品匹配品質經(jīng)銷商、種植者？還是做低端走量產(chǎn)品？心中要有清晰的定位，和產(chǎn)業(yè)鏈的各方協(xié)同共生，互相賦能。

市場一直在那里，你得確定要切入的產(chǎn)品和找得到釋放影響力的通道。

當然，若不好好學游泳，換到哪個池子都沒用。