寧夏，是一個缺乏共識的市場。

我們從不同的側(cè)面看市場，都得到不同甚至截然相反的答案。

寧夏，是最低調(diào)也最容易被忽略的市場。

企業(yè)普遍對這個市場的關(guān)注度不高，各大企業(yè)在這里都有業(yè)務(wù)但并不多。這里的農(nóng)資經(jīng)營還多為大渠道模式—省級代理或者半省級代理的模式。

寧夏目前正處于轉(zhuǎn)型窗口期，除了種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，農(nóng)資的使用方式、習(xí)慣以及農(nóng)資渠道模式等等，也都在調(diào)整、轉(zhuǎn)型。

抓住轉(zhuǎn)型的窗口期，或許就能贏得未來。

寧夏的作物是在緩慢迭代的，看清作物更迭的指示牌，是做市場的基礎(chǔ)。

近幾年，主要種植作物都在隨著作物生長期的用水量在調(diào)整，用水量大的作物種植面積在慢慢收縮。譬如，曾經(jīng)風(fēng)靡一時的硒砂瓜面積在銳減，坊間傳聞硒砂瓜從曾經(jīng)的 140萬畝縮減到目前的 50萬畝。

目前，玉米播種面積最大，占全區(qū)主要農(nóng)作物面積的 58.33%，枸杞、葡萄和冷涼蔬菜占 22.06%。農(nóng)資廠商在寧夏市場需要關(guān)注的第一大作物，就是玉米。

查詢各市2023 年的國民經(jīng)濟公報可以看出，吳忠市、固原市、中衛(wèi)市、銀川市的玉米播種面積或產(chǎn)量增幅都較大。

那么，為什么種植者種植玉米的熱情高漲？

很多業(yè)內(nèi)人士這樣分析：

第二個需要重點關(guān)注的就是冷涼蔬菜。

寧夏是農(nóng)業(yè)農(nóng)村部確定的黃土高原夏秋冷涼蔬菜生產(chǎn)優(yōu)勢區(qū)和冬季設(shè)施農(nóng)業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢區(qū)，目前寧夏冷涼蔬菜形成了“設(shè)施蔬菜、露地蔬菜、供港蔬菜、硒甜瓜”四大產(chǎn)業(yè)格局。

枸杞也是寧夏的特色作物之一。

2023 年寧夏全區(qū)枸杞播種面積 39.26萬畝，產(chǎn)量 7.66 萬噸。主要種植區(qū)域在中衛(wèi)市、中寧縣、沙坡頭區(qū)、海原縣，吳忠市鹽池縣、同心縣、紅寺堡區(qū)、利通區(qū)等地，銀川市賀蘭縣，石嘴山市惠農(nóng)區(qū)、平羅縣，固原市。

值得關(guān)注的是，即便枸杞在中衛(wèi)是優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，枸杞種植面積也并沒有肆意飆升，反而控制在一個適度規(guī)模上。在適度規(guī)模基礎(chǔ)上，當(dāng)?shù)貙⑵髽I(yè)與種植戶“利益聯(lián)結(jié)”，形成“企業(yè)（合作社、家庭農(nóng)場或?qū)I(yè)大戶）+ 基地 + 農(nóng)戶 + 標(biāo)準(zhǔn)化 ”模式。目前，當(dāng)?shù)匾呀ǔ蓸?biāo)準(zhǔn)化規(guī)模種植基地 12.8 萬畝。 

生物菌肥、生物農(nóng)藥的施用在枸杞上慢慢興起。

再說葡萄。

和其他地方以鮮食葡萄聞名不同，寧夏的葡萄主要是釀酒葡萄。

2023 年，寧夏全區(qū)釀酒葡萄種植面積達60 萬畝以上，主要集中在銀川市、青銅峽、紅寺堡、石嘴山市等區(qū)域以及農(nóng)墾系統(tǒng)。鮮食葡萄種植面積大概 3 萬畝，集中在青銅峽和靈武縣。

據(jù)《寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展“十四五”規(guī)劃和 2035 年遠景目標(biāo)》，到2025 年，力爭新增釀酒葡萄種植基地 50.8萬畝，規(guī)模達到 100 萬畝，建成酒莊 270 家以上。

就化肥而言，寧夏市場不很大，因為近幾年寧夏全區(qū)的化肥施用量（化肥施用量為實物量，下同）都在百萬噸以下。

寧夏全區(qū)的化肥（折純）產(chǎn)量也不高。2023年，寧夏全區(qū)農(nóng)用化肥（折純）產(chǎn)量 73.9 萬噸。

2024 年 1—4 月，寧夏全區(qū)農(nóng)用氮、磷、鉀化學(xué)肥料（折純）產(chǎn)量增長 36.8%，化學(xué)農(nóng)藥原藥產(chǎn)量下降 18.0%。

不容忽視的是，寧夏、甘肅已經(jīng)成為繼新疆之后的又一建廠熱門區(qū)域。

2007 年，云天化在青海建廠，拉開西北建廠的序幕，這讓更多企業(yè)看到了西北農(nóng)業(yè)發(fā)展的潛力和機會。

值得一提的是，在寧夏、甘肅建廠的企業(yè)，基本上生產(chǎn)的產(chǎn)品都不是基礎(chǔ)肥料產(chǎn)品，而是新型、功能型產(chǎn)品。

不僅肥料在瞄準(zhǔn)寧夏、甘肅，隨著環(huán)境保護的要求提高和東部省份地價上漲，我國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)也在“西遷”。

其中，寧夏的寧東能源化工基地、寧夏平羅工業(yè)園區(qū)精細化工產(chǎn)業(yè)園、寧夏平羅工業(yè)園區(qū)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、寧夏青銅峽工業(yè)園區(qū)、寧夏中衛(wèi)工業(yè)園區(qū)等園區(qū)比較受農(nóng)藥原藥、中間體企業(yè)青睞。甘肅酒泉、玉門、白銀、蘭州和金昌等地新建或擴建項目也很多。

像蘇州遍凈植保、浙江永農(nóng)、新安化工、濰坊潤豐、臨沂遠博化工、揚農(nóng)化工、江蘇蘇利精細化工、意大利世科姆 - 奧克松、湖南海利化工、一帆生物等農(nóng)藥企業(yè)都在寧夏建立了生產(chǎn)基地。 

若以上企業(yè)均投產(chǎn)成功，那么，寧夏農(nóng)資市場將迎來本地化產(chǎn)品時代。

從各企業(yè)在寧夏、甘肅建廠及生產(chǎn)產(chǎn)品的類型，就可以看出企業(yè)“通過不斷創(chuàng)新來適應(yīng)新的種植方式，為種植者提供高質(zhì)量、高效率的產(chǎn)品和服

務(wù)，逐步優(yōu)化新品投放占比，提前做好新品布局”的決心，以及市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的趨勢—增效肥料、高端肥料、新型肥料。

在市場走訪中，我們也看到了新型、功能型產(chǎn)品的需求。

寧夏農(nóng)資市場銷量較大肥料品牌分別是云天化、新洋豐、史丹利、瀘天化、心連心、施可豐、天脊、中化、華鑫、農(nóng)大肥業(yè)等品牌。這些企業(yè)除了離銷售地近、運力成本低、企業(yè)愿意給人員支持之外，還因為產(chǎn)品適合。

這些企業(yè)的共性，是都關(guān)注水溶肥和增效肥。

很多企業(yè)開始將主要精力用在推廣水溶肥上，畢竟在寧夏，水溶肥還是有市場的。

截至 2024 年，寧夏全區(qū)累計建成高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田1047萬畝，發(fā)展高效節(jié)水農(nóng)業(yè) 585 萬畝，分別占耕地和灌溉面積的 57.5%、55%。

寧夏的大田作物一般施用控釋或者功能型肥料，經(jīng)作和玉米都是水肥一體化，主要推廣水溶性產(chǎn)品。

另外，特肥也是發(fā)展重點。

在種植中涌現(xiàn)的問題，譬如一些逆境問題（干旱、嚴(yán)寒、高溫、水浸、病蟲害逆境等）、特殊階段特殊功效（轉(zhuǎn)色、增甜等）等，需要用特肥來解決。

“圍繞作物與用戶需求，提品質(zhì)、促生長、提升養(yǎng)分利用率、微生態(tài)調(diào)控、抗逆等方面規(guī)劃布局產(chǎn)品方向”的事情同樣重要。

好消息是，市場潛力大，目前各特肥企業(yè)在這里都做得不大。

云天化西北大區(qū)總經(jīng)理呂攀認(rèn)為，寧夏農(nóng)資市場的痛點是隨著土地快速流轉(zhuǎn)，規(guī)模化、專業(yè)化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式正在形成，而適應(yīng)新農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的服務(wù)（如化肥、農(nóng)藥、種子和農(nóng)機具等的服務(wù)）卻未完全跟上。

我國營銷有兩大驅(qū)動力 ：品牌驅(qū)動力和渠道驅(qū)動力。

營銷專家劉春雄曾這樣描述品牌和渠道的

關(guān)系：品牌強，渠道弱，品牌也越來越弱；品牌弱，渠道強，品牌會越來越強。

可以預(yù)見的是，在寧夏，建廠是深耕市場的第一步，第二步一定就是渠道下沉，第三步就可能是深度分銷。

不卷價格，卷渠道。

多個企業(yè)大區(qū)經(jīng)理透露，在寧夏周邊建廠的企業(yè)大多開始選擇渠道下沉。

渠道的進化方向是越來越接近用戶。大批發(fā)的企業(yè)和深度分銷的企業(yè)，其銷量是不可同日而語的。從“省代”到“市代”到“縣代”再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級代理，渠道每下沉一個層級，觸達的用戶就增加十倍、百倍，規(guī)模增量也就成為可能。

另外，寧夏耕地人均面積是比較高的，當(dāng)?shù)赝恋亓鬓D(zhuǎn)速度也比較快，大農(nóng)業(yè)基地也不少。

大農(nóng)業(yè)基地的出現(xiàn)給大農(nóng)資零售商的出現(xiàn)提供了基礎(chǔ)，為企業(yè)的深度分銷提供了可能。

了解每個區(qū)域經(jīng)銷商的情況，進而選對經(jīng)銷商，是每個大區(qū)經(jīng)理必備的素質(zhì)。

人說，這個地方增量很難。

也有人說，因為市場欠發(fā)達，所以才更有增量空間。

目前寧夏農(nóng)資市場正處于轉(zhuǎn)型期，只要根據(jù)市場的改變?nèi)ジ淖儾?/p>

略，無論是憑借低價占領(lǐng)市場，還是憑借業(yè)務(wù)員考核機制（保量市場低

收益，以增量提升收入）增量；無論是憑借渠道下沉增量，還是做市場

的先行者……找到自己的優(yōu)勢，就能各自風(fēng)光。