嵩明縣《2022年國民經濟和社會發展統計公報》數據顯示，全年農林牧漁業總產值完成 41.61 億元， 比上年增長 5.1%。其中：農業產值 34. 10 億元，增長 6.2%；林業產值 0.37 億元， 下降 2.9% ；牧業產值 6.01 億元，下降 1.0% ；實現農林牧漁增加值 25.08 億元， 比上年增長 4.6%。

嵩明縣逐漸形成了糧、煙、畜、菜、花、漁、果、中藥材八大產業，而其中又以蔬菜種植聞名。25.59萬畝的蔬菜種植面積，也有公開數據說如果含復種的話嵩明縣綠色蔬菜種植面積可達64.2萬畝，產量160.5萬噸，實現產值23.75億元。

據了解，嵩明縣的蔬菜種植面積占整個昆明市的1/3，98%的蔬菜都是外銷，其中大部分蔬菜運往了北方各大城市。

今年上半年，嵩明縣特色農業持續增產增量。據嵩明縣人民政府數據，今年上半年蔬菜播種面積達12.97萬畝，產量26.07萬噸，瓜果類播種面積3107畝，產量8894.9噸。

農資新入局者暴增

任何市場都一樣，水大魚大。

只要有潛力可挖，就有各方資本進入。

“今年迎來了報復性創業，新增了很多農資店。以前搞種植的種植戶、收菜的小販、做冷庫的都來投資開農資店。”宸懿肥業總經理楊李冬表示。

筆者在天眼查搜索“嵩明農資”，數據顯示：目前嵩明縣農資企業續存的有614家，成立在一年內的有71家，占農資經銷企業總量的8%；經營時間1-5年的有284家，占31%；經營時間在5—10年的最多，有327家，占36%；經營時間10-15年的170家，占19%；15年以上的57家，占6%。一年內鮮有注銷、吊銷的農資店鋪和企業，說明大家還都比較看好這個行業。

至于新入局者是想賺快錢，還是要在行業中扎根，甚至革新行業，尚無法估量，有待時間的檢驗。

但是，能看得到的是，嵩明縣很多經銷商都以賒銷來招攬顧客，雖然對他們而言賒銷已成頑疾，但誰也不忍舍棄。

原因就是，由于種植蔬菜相對賺錢，種植戶都想更多種植（有20萬元就想上10畝蔬菜種植，有50萬元就想上20多畝）。幾乎大部分種植戶都背負貸款，僅留少量資金周轉，當用錢的壓力給到作物上，就等于把壓力轉嫁給了經銷商（人工費用無法拖欠，農資的投入當然是能賒就賒）：誰能讓客戶緩一緩，誰就可能勝出。在大家都賒銷的情況下，不賒銷者就會面臨巨大壓力，除非產品不可替代，或者服務足夠有獨特性及排他性，足夠有底氣，但現下做到不可替代也比較難。

“像經銷商賣農藥、肥料，有熟人過來，能不讓先用著？”經銷商們也很無奈，但是這也是競爭激烈的區域的慣用招式。

只是，總的市場容量就在那里，經銷商增多了，此消彼長，經銷商的平均份額就相應減少。總量一定的情況下，如何進行存量市場挖潛？

關注葉菜“五大金剛”

據了解，葉菜類占嵩明縣蔬菜種植面積的80%左右，超九成外銷，產業規模化標準化，蔬菜銷往全國30多個城市、出口10多個國家和地區。

葉類蔬菜種植以“五大金剛”為主：油麥菜、意大利生菜、黃白菜、上海青及今年增加的一個新品—香菜（主要是供給東南亞等國外市場）。服務好這“五大金剛”是農資企業上量的關鍵。

去年開始，很多原本種植意大利生菜的種植戶都開始改種香菜了。

種植方式上，除了露天種植和保護地種植之外，一些種植戶和專業合作社還采用高端設施大棚，通過無土栽培、基質栽培等方式種植，更好地管理水肥，減少細菌、病蟲害，提升蔬菜品質。

那么，和其他葉菜相比，香菜的農資市場情況如何？

楊李冬介紹，目前香菜用肥標準偏低，基本上是氮肥為主，平常種油麥菜可以用到7000元/噸的肥料，種香菜僅用5000—6000元/噸的肥料；前期的用肥、用藥頻率也不一樣，香菜從發芽到收割，前后總共二十來天，最多用兩遍肥（休眠發芽期基本不用管）。相對來講，香菜病害少一些，成本主要體現在人工成本高上。

經銷商言外之意就是，香菜有潛力可挖。但是，香菜也有一個特性：不能長期連作。這算是一個痛點。

讀懂種植的底層邏輯

筆者記得很清楚，春天去調研的時候幾個省的平臺都表示，云南的農資市場是被經銷商做大的。用肥、用藥品質高，證明能接受高品質農資產品；用肥、用藥標準低，證明有市場潛力。

今年，葉菜類整體價格波動。究其原因，楊李冬認為主要有兩方面：第一個原因在于消費端，消費人群的數量影響價格；第二個原因在于產量過剩，中國現在種出來的菜能供80億人口消費。

在這種情況下，要保障種植戶的種植熱情，僅有好產品是不夠的。

云南潤杰農業科技股份有限公司負責人張子剛說得比較中肯：要做好一個市場，就要了解種植的底層邏輯，解決作物的連作障礙和栽培技術的提升，而非單純地用肥、用藥。

要想種得好，底層邏輯一定是栽培技術的提高，從用戶需求端來看，就是增收。

楊李冬主要服務葉菜類作物，他堅持“慢慢做，不跟風”的理念，掌握自己的回款率。也許這也是今年他仍保持有增量的原因吧。

經銷商求新求變加速

值得關注的是，在今年的春耕中，嵩明縣也出現了種苗、農資一站式集采。

集采，說白了就是“大家一起買”，買賣參與者由原來單純的商家、客戶兩家，轉變為商家、集采組織者、客戶三家。據了解，農資集采可以讓農戶使用農資省約15%的成本。

未來這種“線上+線下產業協會+農民合作社”的模式會不會推開，尚未可知。但是，可以肯定的是如果這種模式被接受，將會占領更多的市場份額。

而困擾經銷商的“無法影響到更多的農戶”的時間及空間問題，也有了解決的路徑。新媒體等社交軟件的興起，讓傳統的技術服務有了新路子，很多經銷商都在嘗試做短視頻或者直播的技術教程，不過有的在堅持做，有的偶爾為之。

一個市場的變化不是一朝一夕的，也不是一蹴而就的。

旨在深耕嵩明的廠商，需要了解這里的變化，無論是作物的更迭，是習慣的養成，還是求變的苗頭，都要爛熟于心。

能做到不跟風，不盲從，就要讀懂種植的底層邏輯。