作物种类丰富的省份，特肥市场潜力非常大。辽宁当属其中代表。作为共和国的长子，辽宁也是名副其实的农业大省。据辽宁省国民经济和社会发展统计公报显示，2021年全年粮食作物播种面积3543.6千公顷，比上年增加16.4千公顷。其中，水稻播种面积520.6千公顷，增加0.2千公顷；玉米播种面积2724.2千公顷，增加24.9千公顷；其他谷物播种面积121.5千公顷，增加0.2千公顷；豆类播种面积113.5
據遼寧省國民經濟和社會發展統計公報顯示，2021年全年糧食作物播種面積3543.6千公頃，比上年增加16.4千公頃。其中，水稻播種面積520.6千公頃，增加0.2千公頃；玉米播種面積2724.2千公頃，增加24.9千公頃；其他谷物播種面積121.5千公頃，增加0.2千公頃；豆類播種面積113.5千公頃，減少2.7千公頃。經濟作物方面，全年經濟作物播種面積785.1千公頃，比上年增加24.5千公頃。其中，油料作物播種面積334.8千公頃，增加25.2千公頃；蔬菜及食用菌播種面積328.8千公頃，增加3.2千公頃。全年果園面積347.0千公頃，比上年減少11.4千公頃。與此同時，遼寧地區花卉產業也非常值得關注，種球、百合、等品種遠銷國內外。特別是遼北地區觀賞苗木，遼西地區球銀花卉和種球繁育，遼南地區的高檔鮮切花，中部地區新花卉近兩年都有比較快速地發展。豐富的作物結構催生了巨大的市場需求。但是近幾年遼寧地區在“化肥使用零增長行動”的推進下，已經持續五年負增長。據國家統計局最新數據，2021年12月遼寧省規模以上工業企業農用氮磷鉀化肥(折純)產量同比下降11.6%，達3.3萬噸，增速較2020年同期低12.8個百分點，增速較同期全國低20個百分點，約占同期全國規模以上企業農用氮磷鉀化肥(折純)產量448.9萬噸的比重為0.7%。2021年遼寧省農用氮磷鉀化肥(折純)產量分月統計化肥的減量使用催生了特肥的崛起，特別是在集中了櫻桃、蘋果、草莓、藍莓、西瓜、葡萄、油桃等水果的大連、營口、丹東、鞍山等遼南地區；以設施蔬菜為主的鞍山、沈陽等遼中地區和葫蘆島、錦州、朝陽為主的遼西地區；以糧食作物為主的鐵嶺、盤錦等地。這些地區因為作物結構豐富、成規模，是水溶肥、生物菌肥、葉面肥等特肥產品的主攻區域。對企業來講，遼寧特肥市場是巨大的誘惑，但經過這幾年的推廣發現有一定難度。細數國內外特肥企業在遼寧特肥市場的戰績，大多成績平平，多年來陷入“百萬級”的體量中難以突破。而且特肥企業在當地還沒有領軍者，每一家都在局部作物上取得了一定的成績，但是還沒有大突破。遼寧本土特肥企業因受制于技術和營銷，在市場上占有量很少，所以對于想要入局的企業，遼寧市場絕對是一個絕好機會，突破空間很大。
本文作者在遼寧當地調研
不過以目前的情況來看，遼寧特肥市場雖有潛力，但企業卻很難做出成績，為什么呢？1.特肥品牌多而雜。遼寧市場特肥品牌非常多，但凡在國內聽說過的產品，在遼寧市場都能找得到，正是因為多，所以遼寧市場沒有真正的頭部品牌，大家分到的蛋糕也少，在百姓認知里，自然也很難形成品牌效應；2.缺少戰略合作伙伴。這是對企業而言。遼寧很多地方特肥市場尚處于開發階段，需要特肥企業和渠道商聯手才可突破。廠商聯手可以成立專門的特肥推廣團隊，讓更多種植戶使用并認識特肥，快速打開遼寧特肥市場；3.缺少專業化的技術服務。遼寧農之道服務有限公司總經理李續章表示，特肥的試驗推廣，技術服務必不可少，對很多渠道商來講，成立技術服務團隊，用好的產品加上好的服務以及實戰的技術方案，才能被市場接受和認可；4.缺少推廣特肥的耐心。準確地講，遼寧經作亟需特肥的加持。但是由于特肥不同于殺蟲劑、除草劑，用過之后很難立竿見影，所以說，特肥是一種推廣費用大，周期長并且見效慢的品類。對渠道商來講，用過一次兩次就想見效果其實很難。新民市百德農業段成和告訴筆者，特肥推廣需要極大的耐心，也必須謹慎，他在推廣特肥時，一定是有效果了才會用。并且在推廣時候，要使用三次或以上，才去大面積推廣，所以他目前代理的廠家，盡管價格略高于市場，但是由于效果顯著，深受當地農戶喜愛和認可；5.小廠家沖擊厲害。遼寧特肥市場廠家多，小廠家更多。這些小廠家的業務員靈活多變，經常下鄉忽悠農戶。而遼寧地區很多老百姓淳樸、熱情，容易相信人，就會不加辨別接受他們的產品，一來二去導致一種肥料還沒見到效果就換另外一種，換肥頻繁的現象直接導致“特肥沒效果”成為共識。另外，小廠家的沖擊最大的傷害在于價格戰。因為小廠家產品價格低，沒底線，老百姓一砍價就能往下降，久而久之，在老百姓心目中就形成“特肥產品利潤高，就得使勁砍價”的誤解，導致一些大廠家價格提不上去，造成很大的推廣困擾。從長遠來講，小廠家對遼寧特肥市場的危害是極大的，他們生產出來的特肥不合格，重金屬超標，對土壤破壞力強，同時也沒有技術服務，對遼寧當地特肥的普及和教育障礙極大；6.遼寧地區種植戶多年的施肥習慣很難改變。走訪中，我們發現，企業即便有新產品、新技術，但種植戶很難在短時間內接受，特別是施肥方式，所以說，讓種植戶改變觀念去接受你是很關鍵的一步。簡單的事重復做，你就是專家；重復的事用心做，你就是贏家！五年前，特肥在遼寧市場幾乎沒有認知，老百姓仍然對價格低的肥料比較熱衷。但是隨著土壤的不斷惡化以及肥料的不合理使用，同時，伴隨著國家減肥增效政策的普及，特肥開始嶄露頭角。遼寧地區一些零售商和種植戶對特肥的接受能力以及用肥習慣也正在逐步改善。這期間，一些正在深耕或者即將深耕遼寧市場的廠家、渠道商脫穎而出。他們高度認可特肥的價值，通過不斷地示范試驗、觀摩，讓種植戶對特肥效果眼見為實。遼寧是江西新瑞豐重點區域，一直以來，公司在當地開展了大量的試驗示范和現場觀摩工作，組織了數十場的葡萄調控技術專題講座，取得了很好的效果，也提高了產品知名度。廣州慕恩生物為了讓終端對“真正有效”的微生物有認知，通過大量試驗示范撬動市場，取得不錯的效果。
在渠道商層面，遼寧營口鲅魚圈區熊岳鎮國杰農資的梅國杰一直以來堅持通過不斷地示范試驗，不斷地看效果，才讓當地葡萄種植戶對特肥認知有了質的飛躍。不能下地的服務不是真服務，不能幫農戶賺錢的服務不是好服務。尤其是對特肥來講，使用時間、使用量、使用頻次都非常講究，如果沒有服務，效果很難達到預期。一畝神在遼寧已有20年的市場基礎，作為本土企業，一畝神非常重視市場服務，公司經常深入田間，為經銷商、種植戶做好試驗示范，提供回訪觀摩等農化服務。在遼寧營口，特肥已經憑借省工省力以及提升農產品品質得到農戶信賴。可以預見，未來誰真正走進田間地頭，真正地深入做服務，誰就能在特肥推廣困境中脫穎而出找到方向。未來，堅信隨著技術服務的更迭和品質農業的需求，特肥會因為不斷地解決問題在遼寧地區大有可為。市場不缺產品，缺的是好產品，更缺的是具備一定功能的差異化產品！這兩年，極端天氣頻發，果蔬因水大、干旱、高溫、低溫、肥多、鹽堿、病害、藥害等自然或人為因素引起的根系受傷等難題越來越嚴重，功能類產品深受歡迎。在遼寧市場，我們可以看到很多企業產品在功能上的突破，比如遼寧一畝神的碳酶螯合中微肥現已成為市場主流產品，可以平衡作物營養，提高肥料利用率、土壤肥力和提高作物產量及品質等功能；新瑞豐主打的兩款草莓套餐，通過植調劑和植物營養解決方案，促進草莓花芽分化、端正果型、提高商品果率，幫助種植戶增產增收。阿波羅推出的專注土壤調理的智能有機肥，根系養護的養護素。慕恩生物推出的哈茨木霉+淡紫紫孢菌+枯草芽孢桿菌，從真菌、細菌和線蟲三個維度全方位預防種傳和土傳病害的發生和傳播，效果突出。青島瀚普推出的瀚普碧護、瀚普阿卡貝糖和瀚普愛上色，在促根、提糖、上色等方面表現優異。目前，這些極具特色的功能性產品已經在遼寧市場得到認可，并發揮越來越大的價值。接下來，通過技術的下沉和普及，這些產品一定會在市場上更加大放光彩！路雖遠行則將至，事雖難做則必成！
可以說，遼寧市場特肥的推廣依舊任重道遠。但筆者相信唯有堅持長期主義，不浮躁，不急功近利才能在遼寧市場大有作為。
當然，這極大考驗企業的綜合實力！
接下來，隨著優質特肥對遼寧地區經濟作物的價值越來越大，隨著在高收益刺激下，種植戶的栽培理念、施肥習慣的改變，特肥市場無疑會越來越大。所以，無論是企業還是服務商，在技術服務和營銷上都要多下功夫，把產品性能和解決問題給客戶溝通到位，同時，構建專業化的特肥推廣隊伍，如此，才有可能在特肥推廣的困境中脫穎而出，擁有更強的競爭力。
