筆者今年出差聽到最多的一句話就是：今年中小企業會更不好干，未來三年會是一道坎兒。沒被新冠打敗，被行業自身打敗了。

能輕易賺到的錢沒有了，原材料成本逐年上漲，居高不下；銷售難度高，業績增加慢；有產品沒品牌，要么用利潤換增長，要么要利潤沒銷量。

沒有成本優勢、沒有技術優勢的中小企業會越來越難過。他們將陷于兩難局面：價格沒優勢，產品沒優勢！

為什么會這樣？

雖然化肥農藥一直減量，但是行業市場規模不見小呀，怎么就至于此呢？說好的“活得最滋潤的十大行業之一”呢？說好的“行業景氣度一再提高”呢？

說實在的，整體從來不代表個體，行業整體噸位的下降并不代表個體的下降，整體市場規模的增加也不代表個體銷量的增加。

“農業強國”“保障糧食和重要農產品穩定安全供給”的政策導向，給肥料行業打了強心劑的同時，也意味著行業競爭的白熱化。

虹吸效應明顯

強者愈強、弱者愈弱。

一方面，大的生產企業的產業鏈優勢越來越明顯。

對復合肥企業而言，擁有磷礦資源的復合肥企業的成長邏輯已經改變。原來以復合肥為主業的企業，如新洋豐、云圖控股、深圳芭田、湖北鄂中等企業都已經將新能源產業打造成企業的第二曲線。從磷復肥產業升級成磷復肥、新能源雙主業，擴寬盈利空間。

他們在“商業生態”里自然處于有利位置。

有企業私下跟筆者說，如果這些企業將利潤的重點放在新能源上，復合肥只維持微利狀態（高品位磷用于新能源，低品位磷用于復合肥）的話，憑借成本優勢就會干翻一大批中小企業，復合肥行業很快就會像原來的氮肥行業一樣，快速就能提高行業集中度。

這也驗證了另一個企業說的，價格是硬道理，大品牌同樣的產品一噸能便宜5元，就不需要推廣了。

不用擔心企業供不上貨，前幾年大的復合肥企業基本上都已經實現了全國布局，更貼近市場，銷售半徑不斷縮短，從企業倉庫到經銷商那里朝發夕至完全沒有問題。

另一方面，大的銷售企業也在增大自身優勢。

部分大的銷售企業都開始在布局全國。像輝隆股份、天禾股份、浙農股份都幾乎覆蓋了全國：輝隆覆蓋32個省/區，有70多個配送中心；天禾股份覆蓋了16個省/區，100多個配送中心；浙農覆蓋了10多個省/區，有39個配送中心，95個直營店。

還有不少具有品牌優勢的貿易型企業已經開始自建工廠。品牌企業本身自帶流量，自己做生產，除增加自主性、更適合品質種植之外，利潤增加也是重要的砝碼。

再者，就是一些大企業的社會化服務布局。通過“企業+村集體+農戶”的合作模式，做訂單農業或者托管服務。這些合作大都是整村推進，整個服務鏈條形成閉環，就區隔了其他競品。

有業內人士表示，這些大企業在品牌、政策、資金等方面都有自己的優勢，它們更大了，擠壓的肯定是其他中小企業的市場份額。

新增注冊企業持續增加

即便是談論的時候大家都在焦慮未來，但是我們驚奇地發現，近兩年化肥、農藥行業新增相關企業的注冊量居然在上升。

很多經營企業都會有這種感覺：賣農資的人更多了！有返鄉創業人員，有包地、種植人員，有企業業務人員，有行業淘金人員……有些有特色作物種植的區域更是一個縣都能有上千家農資經營企業。

雖然進入者眾，依然有利可圖，這是底層邏輯。

企查查數據顯示，截至2023年3月，我國有化肥相關注冊企業257.4萬家，其中含13.38萬家化肥加工、生產類企業，132.1萬家化肥銷售企業。從區域分布來看，化肥相關注冊企業中山東、河南、河北、云南、廣西、安徽占據前6位。

農藥相關注冊企業159.3萬家，其中，農藥生產、加工企業85680家，農藥銷售企業72.1萬家。其中山東、四川、河南、江蘇、云南、安徽、河北、湖南、湖北、廣東分列前十。

有人說，農資行業就像圍城，城內的人想出來，城外的人想進來。

而現實情況是，城內的人很少出去，城外的人一直在進來。大家還是整體看好這個行業的。

銷售型企業增加最多，有外來者注冊的，有企業增注的，有相關行業為增加化肥銷售業務注冊的……特別是智慧農業賽道，也吸引了一些外行業的大佬來布局，目前可能不起眼，但是以后未必不是強有力的對手。

差異化競爭逃離內卷

產業越來越興旺，是好事。但是競爭越來越激烈，對于中小企業而言，要突破增長瓶頸，實現企業復蘇，一定要從價值和成本出發，打造差異化競爭策略。

否則，中小企業憑什么能在市場中制勝？

就像一個企業說的，未來，沒有差異化的中小企業最好的結果是被收購，要么就消失。

有人問，有沒有一條路可以通往任何地方？肯定沒有，但是你若是擁有符合政策的關鍵性技術，無論你開始走的路多么狹窄，都將通往羅馬。

“科學家時代”來臨

行業在發展，影響行業的要素也在變化。

很多經濟學家發現，法國經濟學家薩伊曾提出的生產三要素論（指出商品的價值是由勞動、資本和土地這三個要素協同創造的），需要再加上技術才豐滿。

技術對產業的影響越來越重要。

國家知識產權局發布的《2022年中國專利調查報告》顯示，2022年，我國有效發明專利產業化率為36.7%，較上年提高1.3個百分點：企業發明專利產業化率為48.1%，較上年提高1.3個百分點；我國高校發明專利產業化率為3.9%，較上年提高0.9個百分點。產學研合作有力帶動了專利產業化水平提升。

如今，在農化賽道上，似乎也正迎來“科學家時代”。在很多企業創新的背后，都有科學家的身影。

成都特普生物，其負責人是國外知名大學植物病理學博士，目前團隊基本上形成了掌握國際前沿農業生物技術的、以留學人員為骨干的團隊。

其實這樣的身份并不鮮見，有的企業負責人即便不是科學家，其主創團隊也有科學家的身影。以前或許專業出身的企業負責人鳳毛麟角，而近幾年注冊的創新型企業、生物制劑企業，企業負責人基本上鮮有非專業出身的。

從企查查的數據來看，農藥、肥料新增注冊企業里面，除了產品的銷售之外，生產型的企業多是從事生物農藥、肥料技術研發的。

一個注冊一年多的生物肥料企業的負責人告訴筆者，他們產品的主創是科學家，一開始是做綠藻研究的。研究過程中，偶然發現這個成品用于農業效果非常好，環境友好，且具有成本優勢。原料來源不受環境的限制，工藝及原料來源都非常穩定，不含激素，容易被作物吸收。他們判斷產品將很有優勢，于是，就注冊了企業。

還有一些企業，即便是自身沒有技術優勢，但是會嫁接資源，能壯大自己的研發力量，也一樣可行。

這些新的科技型企業，優勢明顯—有獨特技術，有產品。即便是品牌前期稍弱些，但是也能彌補，他們獨有的技術及產品就是企業可以安身立命的本錢。

專精特新小巨人企業不斷涌現

創新是專精特新企業的靈魂。

專精特新是指專業化、精細化、特色化、新穎化。簡單來說，就是專注于細分市場，聚焦主業，創新能力強、市場占有率高、掌握核心技術、質量效益優的排頭兵企業。

繼安陽全豐、成都新朝陽、陜西麥克羅、武漢科諾、上海生農、惠州銀農、江西新瑞豐等一些代表性企業先后上榜國家級專精特新“小巨人”名單之后，去年又有16家農藥企業榮登第四批國家級專精特新“小巨人”名單。

越來越多的國家級專精特新“小巨人”涌現，說明我們行業的創新能力是在增強的。我們可以看到，無論是劑型的創新還是創新化合物的研發，無論是綠色合成工藝還是應用技術的開發，行業都在彰顯著非凡的實力和創新激情。

新朝陽致力于植物源農業投入品的研發和推廣，安陽全豐致力于無人機的研發生產，新瑞豐是全國赤霉酸標準品提供者，惠州銀農是為跨國公司提供研發技術支持的首家農藥制劑企業，走在中國農藥制劑行業創新方向前列，綠色化學創新推動精細化工生產邁上新臺階的蘭升生物……

盡管農化行業在全國9000多家國家級專精特新“小巨人”中，占比并不算高，但是也可以看出，行業的專精度在顯著提高，硬實力明顯提升。

行業里也在涌現一些隱形冠軍，大家都熟知的，全國腐植酸肥料行業單項冠軍農大肥業，福華通達草甘膦原藥是單項冠軍產品，甕福集團濕法凈化磷酸產品也是制造業單項冠軍……

很多科技型企業也在承擔“十四五”規劃項目、國家重大專項項目等，用自己的技術為行業張目，為農業造福。

……

正是企業不斷實現技術的突破、產業的升級，從而使行業開發出、涌現出更多的高精尖技術和產品集群，也正是這樣的行業風向，讓更多的科技型企業涌現，以行業形成更濃厚的創新之風。

與其相似，不如不同。為了追求差異化，讓科技影響行業，以自然科學方法去認知作物，去服務作物，企業都在拼科技實力。有企業憑借自身科研實力努力進發，有企業嫁接科研機構的成果努力追趕。

未來三年，中小企業會消失多少？這個沒人敢斷言。只不過，如果企業既提供不了低成本，也提供不了價值，找不到企業“利潤區”，實現不了差異化競爭，肯定就無法逃離行業“內卷”，無法長久。