最近幾年，傳統的農資營銷是越來越難做，無論經銷商和零售商多么努力，仍然改變不了業績的不斷下滑和利潤不斷下降的態勢，農資經銷商陷入了“轉型”的集體焦慮。

這種焦慮來自于沒有客流，因為沒有客流就意味著沒有動銷。那么問題來了，客流都去哪了？

消費者已經悄然轉移到了線上。

移動互聯網的發展，改變了傳統的營銷邏輯，傳統農資營銷慣用的“大喇叭”宣傳已經不管用了，開會、促銷也越來越難召集農戶參加。

在深度分銷失去新鮮感、成本高企的時候，唯有借助互聯網工具引流，方能解決農資營銷的效率問題。

農資進入新營銷時代

“未來沒有純粹的線下店，一定是多種流量混合的店商。”著名營銷專家劉春雄曾經說過，應用所有互聯網工具引流，將成為渠道增量的關鍵。

以互聯網為主要營銷工具的營銷體系，就是新營銷。它適用于快消品行業，也同樣適用于農資行業。

事實上，早在2014年第一輪農資電商之后，就已經有農資企業認識到互聯網工具的價值，建立了“線上農技服務+線下營銷”的農資線上營銷模式。

最近幾年，隨著朋友圈、抖音、快手、火山小視頻等傳播手段的興起，越來越多的農資人開始轉戰線上：組建微信群，在群里講技術、賣產品；在朋友圈里發圖片，曬產品使用效果和團隊下地照片；在抖音上發視頻、做直播，與農戶進行溝通互動。

渦陽瑞豐年供銷合作社有限公司的曹廷安，在兩三年前朋友圈剛剛火起來的時候，就堅持在朋友圈宣傳所代理的三寧肥料，每天十幾條關于產品效果的朋友圈，從不間斷。不管是下鄉指導、示范觀摩，還是在倉庫卸貨裝貨，都是他發朋友圈的基礎素材。

隨著抖音火起來之后，曹廷安又轉戰抖音，堅持抖音上宣傳三寧肥料，目前已推送短視頻600多條，積累粉絲數量3000多個。

微信朋友圈只能讓好友看到，抖音的內容則可以讓朋友以外的陌生人也能看到。通過微信+抖音的聯合傳播，瑞豐年的名號已經在渦陽地區廣為人知，經常有不認識的農戶慕名前來購肥。

沈陽市大光農業服務中心董事長姜大光則是通過快手直播，擁有了自己的鐵桿粉絲“追光族”。

2019年春節，姜大光開通了快手直播，他堅持每天早5：30至6：30，晚8：00點到9：00進行快手直播，每天兩場，雷打不動。棚戶遇到任何問題，都可以與他連麥，隨時發現問題、解決問題。每次連線咨詢時，姜大光還會發現棚戶種植過程中出現的其他錯誤，比如滴灌管的根數和位置錯誤，保溫被卷起放下的時間錯誤，澆水間隔期錯誤，沖肥超量錯誤等，讓棚戶們學會了更科學地管理大棚，為豐產做出保障。

從去年大年三十那天算起，截止到今年7月16日，姜大光一共在快手上直播講課近300場，他的“追光族”粉絲噌噌地往上漲，目前人數已達到5萬多人。

曹廷安和姜大光只是農資經銷商線上營銷的兩個典型代表。在全國各地，都有經銷商在試水新營銷。

在河南，有不少經銷商建立了微信群，把當地的種植戶拉進群里，在微信群里講技術、賣產品，然后給客戶配送；

在東北，不少農資經銷商通過線上手機直播賣肥，創造出單場千人圍觀，售肥數萬噸的紀錄；

在山東濱州，有經銷商在快手上做直播，把自己的粉絲引流到自己的農資店，銷售額提高一倍多……

2020年，在疫情的影響下，不能下市場，不能見客戶，不少農資人紛紛轉戰線上，經銷商微信群/直播講課、訂貨成為業績逆勢增長的殺手锏。后疫情時代，隨著農戶線上購物習慣的養成，以互聯網為主要工具的農資新營銷將在行業內形成燎原之勢。

經銷商轉戰線上營銷，是必然更是必需

為什么越來越多的經銷商會轉戰線上？用哈爾濱禾碩農業科技有限公司總經理唐春雨的話來說，就是彌補線下服務的不足。 

唐春雨表示，今年東北市場最大的變化就是網絡營銷的興起。今年疫情期間，黑龍江受影響很大，基本上每個業務員要少下市場60天左右，服務能力被嚴重減弱。 當不能面對的時候，網上各種銷售方式都起來了，經銷商在快手直播、火山小視頻、各種新媒體上的銷售業績都還不錯。

疫情確實加速了農資行業線上和線下的結合，提高了農資營銷的效率。但就是沒有疫情的影響，為了引流和推廣，為了宣傳品牌和產品，經銷商轉戰線上的速度也在加快。

在農資行業，以前消費者全在線下，我們用線下的促銷活動、各種農民會就能吸引到他們。移動互聯時代，消費者開始轉戰線上，他們一部分在線下，一部分在線上，另一部分則在社群，生存空間由一度線下空間變成了“線上+線下+社群”的三度空間。

酷鵝用戶研究院開展的《短視頻用戶洞察報告》顯示，短視頻用戶中，男性占52%，三四線城市用戶占比60%。其中，三四線用戶比一二線的用戶更容易受到短視頻營銷影響而產生消費行為，是更具營銷價值的用戶群體。

消費者注意力轉移已成為不爭的事實，這個時候，借助互聯網工具，與消費者直接建立鏈接就顯得十分有必要。

在傳播學上有一句話“花100元做的事情，要花1000元把它宣傳出去”，強調了宣傳的重要性。在營銷上，活動做得再熱鬧，如果不能宣傳出去，讓更多的人知道，也起不到相應的效果。而借助互聯網工具的新營銷，就能夠放大傳播的效果，實現傳播的最大效率，不花1000元錢卻能達到1000元的效果。

比如說召開農民會，一天最多動員20～30戶農戶，效率很低。而且召開農民會后，就失聯了，沒有形成持續的“關系”。現在農民都有了手機，每個人都有朋友圈。利用微信讓門店老板動員農民，或者讓農民動員農民，效率就高多了。

如果利用抖音、快手搞視頻直播，就突破了地域和人際關系的限制，讓同城的陌生農戶，讓因為距離太遠無法到達現場的農戶，都能看到直播的效果，傳播效果會更好，效率會更高。

在產品銷售上，通過直播和段子吸引客戶，讓農戶了解進而成交的現象也越來越多。種子可以快遞，化肥可以物流，需求量大距離近的直接送貨上門，當經銷商積累到一定粉絲量后，微信群賣貨、直播銷售會很直接看到效益，而且都是現款交易，更促使經銷商大力推廣這種模式。

通過線上線下的雙輪驅動，打通消費者所在的三度空間（線上、線下、社群），能夠實現認知、交易、關系的三位一體，提高農資營銷的效率。

經銷商如何實踐新營銷？

在傳統的農資營銷中，所有的交易都源于認知，而認知又來源于口碑和傳播。

如何形成認識？一是靠口碑的積累，這個人在行業干了幾十年，懂技術，講誠信，所以大家很信賴他。因為信賴這個經銷商，進而信賴他所代理的品牌；因為這個零售商的口碑不錯，我就認準了這個人，所以他賣啥產品我就買啥產品；這個品牌經常做活動，肯定是大品牌，我要買他家的產品……這些現象在農資銷售中很常見。

二是靠傳播。通過短時間內密集的傳播量，迅速形成“磁場區域”，達到集體認知的臨界點，成為品牌打造的主要方式。比如十幾年前的央視廣告，只要舍得連續投放幾個月的廣告，就能迅速成為行業內的知名品牌，就能帶動銷量。行業內不少知名品牌的打造就是通過這種方式實現的。

但是，目前這種“大喇叭”不管用的情況下，農資經銷商又該如何強化老百姓的認知呢？

從經營渠道到經營農戶！

在傳統的深度分銷中，廠家和經銷商的銷量都來自于零售商的門店銷量，所以就有了“終端為王”的說法。經過這些年的發展，各個零售商門店已形成固定的銷售圈子，銷量維持在一個穩定狀態，增量難以繼續。

傳統營銷只能間接與農民打交道，只有互聯網能與農戶發生普遍的聯系。這個時候，廠商以互聯網為工具，延伸到C端（種植者），就有可能引導流量的再分配，從而針對特定門店和特定品牌創造增量。比如上文所說的曹廷安，通過抖音宣傳，吸引附近十里八村的農戶前來慕名購買，實現了流量的再分配。

如何通過互聯網工具，鏈接用戶？

農資行業的特殊性決定了，農資最終還是要通過效果說話，示范觀摩依舊是農資銷售最有效的方法。通過互聯網工具，將示范觀摩的效果放大，是經銷商連接農戶的第一步。

中國是一個人情社會，銷售渠道嚴重依賴人際關系。社群和網絡發展越迅速，越需要線下關系做信任背書。農資新營銷不僅不能拋開零售商，反而要利用零售商的線下強關系，通過微信朋友圈，將這種線下關系進行延伸和放大，然后通過多個社群發起傳播，實現交叉覆蓋，實現引爆傳播，利用短視頻、直播等手段，實現無邊界傳播。

行業內轟轟烈烈的“整村推進”和“建（示范）看（觀摩）傳（廣傳播）”的推廣手段就是這種營銷模式，線下建示范田、開觀摩會，召開各種活動線上傳播，放大勢能。

行業內曾流傳一句話，經銷商可能會消失，但中間商不會。因為中間商擔任的是推廣職能，其存在的價值是基于人際關系的渠道鏈接，是廠家和終端消費者之間最關鍵的一環。

以前經銷商的人際關系是零售商，目前這種關系已經延伸到農戶。只有通過互聯網工具鏈接農戶，經銷商才能體現其“基于人際關系的渠道鏈接”的價值，才能在未來立于不敗之地！