山東農(nóng)資市場大，經(jīng)銷商數(shù)量也不小。

據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，1998—2007年，山東省有18066家農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)；2008年之后，每年平穩(wěn)增長；2015—2018年增長速度猛增，2018年新增農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)更是達(dá)到了18709家的峰值；近幾年增速放緩，但2023年經(jīng)銷企業(yè)數(shù)量仍然新增了7377家之多，注銷企業(yè)僅475家。

市場參與企業(yè)多，從業(yè)者多，近幾年的山東農(nóng)資市場的競爭激烈程度遠(yuǎn)高于前幾年。

經(jīng)銷企業(yè)入局者多，注銷率低，證明山東農(nóng)資市場仍然是一片熱土。

如何在眾多經(jīng)營者中脫穎而出？如何應(yīng)對(duì)目前的行業(yè)競爭態(tài)勢(shì)？如何持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)？

雖然內(nèi)卷嚴(yán)重，但是山東市場農(nóng)資渠道商在創(chuàng)新的路上走得還是比較遠(yuǎn)的，對(duì)于全國各大區(qū)域市場而言，都有借鑒意義。

專業(yè)領(lǐng)域的規(guī)模越來越有價(jià)值，山東農(nóng)資市場也涌現(xiàn)了不少知名的經(jīng)銷企業(yè)：煙臺(tái)眾德、青島佳墾、北方果蔬、順泰植保、及地象限、德地得、厚天農(nóng)資、姜寶寶等等。他們或者憑借作物拓疆，在單一作物上深耕，延伸產(chǎn)業(yè)鏈的長度；或者憑借技術(shù)馳騁，解決作物生長的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，增強(qiáng)用戶黏性；或者借助農(nóng)服挺進(jìn)，用種出好產(chǎn)品賣出好價(jià)錢等一攬子服務(wù)俘獲用戶的心；或者另辟蹊徑拓展線上渠道……

渠道扁平化，多元渠道交織、內(nèi)卷

雖然，山東農(nóng)資經(jīng)營渠道仍然以傳統(tǒng)的經(jīng)銷商批發(fā)、零售商經(jīng)營為主，但是也在悄然發(fā)生著變化。

山東農(nóng)資渠道的變化是很快的，一方面，線下渠道繁雜，部分線下渠道銷量萎縮；另一方面，線上渠道呈碎片化發(fā)展。與此同時(shí)，渠道的成本也在變大。

在山東農(nóng)資市場深耕多年的職業(yè)經(jīng)理人高志國列出了目前山東農(nóng)資市場的主要渠道模式：傳統(tǒng)的“總代理—批發(fā)—零售”渠道模式、廠家直發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)的渠道模式、廠家直發(fā)種植大戶模式、總代理商批發(fā)直接到大戶的模式、廠家直銷模式（這個(gè)模式以農(nóng)藥公司為主）、平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)和新零售公司直播模式（以小肥、特肥公司為主）。

云圖控股華東營銷公司總經(jīng)理袁樹林介紹，一部分企業(yè)也在布局連鎖農(nóng)資賣場。

整體上，在渠道扁平化的大背景下，農(nóng)資渠道仍然以“縣級(jí)代理—零售”這種傳統(tǒng)的模式為主，各種渠道模式并存發(fā)展。

其實(shí)，有時(shí)候各種渠道模式也并不是割裂的，原來可能非此即彼，現(xiàn)在隨著需求的多元化，渠道也變得多元化，且相互依存，互相滲透。

譬如，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)選擇距企業(yè)50公里以內(nèi)區(qū)域，直接服務(wù)種植戶，但不意味著企業(yè)就走直達(dá)終端的模式；有的企業(yè)以傳統(tǒng)渠道為主，但是也會(huì)在幾大電商平臺(tái)開店售賣小品類產(chǎn)品；有的企業(yè)會(huì)在原有基礎(chǔ)上增設(shè)大客戶部、特種肥料部……

有的經(jīng)銷商以批發(fā)為主，但是若有零售商無法服務(wù)的特種種植戶，也會(huì)直接服務(wù)……

有的經(jīng)銷商也是種植者，以壽光為例，山東壽光也算是我國農(nóng)資經(jīng)銷商比較密集的區(qū)域之一了。筆者在天眼查查到，有著“蔬菜之鄉(xiāng)”之稱的壽光目前有農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)2469 家。有業(yè)內(nèi)人士表示，壽光當(dāng)?shù)赜?000多名經(jīng)銷商，其中“斜杠經(jīng)銷商”比較多，種植者兼做經(jīng)銷商的有1000多家，因?yàn)樽约河写笈锓N植，需要的農(nóng)資量也不小，不如開個(gè)店還能輻射其他種植者。

很多經(jīng)銷商也明白，未來的農(nóng)資渠道將更加內(nèi)卷：無論是賣貨（以產(chǎn)品品質(zhì)和規(guī)模制勝）還是賣服務(wù)（以技術(shù)和解決方案制勝），都更加不容易，且會(huì)受到各種新興渠道的侵?jǐn)_。必須有自己的核心競爭力，以及差異化競爭策略，突出專業(yè)領(lǐng)域的規(guī)模價(jià)值，否則沒有出路。

堅(jiān)守品質(zhì)，用技術(shù)重新定義作物

深耕一種或者幾種作物，以圈層化的精準(zhǔn)營銷去服務(wù)客戶，并在產(chǎn)業(yè)鏈兩端不斷延伸。這是部分農(nóng)資服務(wù)商的做法，從普適到聚焦幾個(gè)作物，雖然是在做減法，但是卻在目標(biāo)作物上實(shí)現(xiàn)了增量。

以特色作物為中心往兩端延伸產(chǎn)業(yè)鏈，其難點(diǎn)在于對(duì)作物的品種、管理、售賣的把控，給種植戶帶來高收益，將農(nóng)產(chǎn)品作為品牌去溢價(jià)。其優(yōu)勢(shì)在于，特色種植戶對(duì)價(jià)格不敏感，只尊重效果，服務(wù)商只要能做好作物的示范及推廣，就會(huì)較容易地實(shí)現(xiàn)高復(fù)購和規(guī)模化獲客。

雖然難，但是這樣能推動(dòng)企業(yè)長期保持增長。這就是很多作物服務(wù)商都表示，這兩年反而壓力沒那么大的原因，前幾年的辛勤耕耘，如今到了該收獲的時(shí)候。

青島佳墾、北方果蔬、煙臺(tái)順泰植保科技有限公司、及地象限、煙臺(tái)眾德、現(xiàn)代果業(yè)、大為農(nóng)業(yè)、青島德地得、姜王聯(lián)盟等都屬于這種情況。

青島佳墾是比較早實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的，最開始賣農(nóng)藥，然后將農(nóng)藥和肥料結(jié)合起來，現(xiàn)在聚焦作物健康來做技術(shù)推廣 ，在作物產(chǎn)業(yè)鏈上延伸。起初他們以服務(wù)草莓見長，以作物健康為目標(biāo)，按照生產(chǎn)周期，提供全套草莓種植解決方案；定期回訪、指導(dǎo)、檢查技術(shù)落實(shí)情況并培訓(xùn)種植人員；提供草莓挑選分級(jí)、包裝相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和建議；提供線上、線下渠道銷售經(jīng)驗(yàn)和建議。目前，其服務(wù)的作物已經(jīng)涵蓋瓜、果、菜。

“一心種好咱家的姜”，姜王聯(lián)盟董事長李文學(xué)認(rèn)為，做一個(gè)真正為種植者解決問題的公司，主要還是看對(duì)區(qū)域單一作物種植的賦能能力。做深做透一個(gè)作物，一是靠作物的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，品牌的建設(shè)宣傳；二是靠團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營和服務(wù)能力，團(tuán)隊(duì)中個(gè)人能力的打造和提升，培養(yǎng)一批真正敢下地、真懂作物的人。

及地象限聚焦小番茄，北方果蔬聚焦蘋果、葡萄，順泰植保聚焦大櫻桃，現(xiàn)代果業(yè)、大為農(nóng)業(yè)聚焦果樹……他們?cè)诳此菩〉淖魑镏凶龃螽a(chǎn)業(yè)，通過種植大數(shù)據(jù)，以更精準(zhǔn)、更精細(xì)化的服務(wù)去服務(wù)作物圈層的客戶，開發(fā)出更符合消費(fèi)者口味的多樣化產(chǎn)品，增強(qiáng)作物的營養(yǎng)品質(zhì)，一步步實(shí)現(xiàn)從售賣農(nóng)資，到育、繁直至品牌打造的作物全產(chǎn)業(yè)鏈公司的蛻變。

海豐植保朱清海在打造植保界的服務(wù)平臺(tái)，青島德地得胡德剛在走全程管理方案的路徑……每個(gè)服務(wù)商都有自己的增長邏輯。

一如住商肥料（中國）企業(yè)集團(tuán)銷售總監(jiān)張同磊所言，渠道強(qiáng)弱的決定因素是服務(wù)，誰對(duì)目標(biāo)用戶最有價(jià)值，誰就能成為服務(wù)主體、渠道主體。

大田托管，讓農(nóng)戶增產(chǎn)增收

很多人都覺得大田的服務(wù)不容易創(chuàng)新，其實(shí)不然。

特色作物的創(chuàng)新在于用專業(yè)解決育、繁、推過程中的關(guān)鍵問題，做稀缺產(chǎn)品，做高端品質(zhì)、高端品牌。大田作物的創(chuàng)新，是在聚焦農(nóng)業(yè)生產(chǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)、薄弱領(lǐng)域，解決“誰來種地”“怎么種地”“如何種好地”的問題，將越來越專業(yè)化的社會(huì)化分工組合、協(xié)作起來，讓效益更大化。

傳播現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技，通過為新興農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體和中小農(nóng)戶提供現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)，賦能農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)這幾年有了長足的發(fā)展，也給農(nóng)業(yè)帶來了較大的變化。

農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)企業(yè)在增多，無論是大企業(yè)搭建的大平臺(tái)還是服務(wù)商自建的小平臺(tái)，大家都在積極行動(dòng)。

據(jù)了解，山東已有4萬多家社會(huì)化服務(wù)組織，為大約840萬農(nóng)戶提供小麥生產(chǎn)托管服務(wù)，其中多環(huán)節(jié)托管和全程托管面積約3800萬畝。

在山東的農(nóng)服企業(yè)中，“幫農(nóng)戶增收，帶小社長致富，為國家多打糧”的金豐公社是比較耀眼的存在。

在天眼查中搜索“山東農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)企業(yè)”，金豐公社占261條信息。

在山東省發(fā)展改革委公布的2023年度生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)名單“農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)”類別中，濟(jì)寧大糧農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司、金豐公社農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司榜上有名。

金豐公社聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理張祥和筆者聊農(nóng)服的時(shí)候曾表示，農(nóng)服服務(wù)群體數(shù)量在增加，服務(wù)質(zhì)量也在提升。現(xiàn)在是大田農(nóng)服最好的時(shí)候。發(fā)展解決了所有方向性的問題，土地集約解決了拼地問題，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)拓寬解決了“地種不好怎么辦”的問題。

專業(yè)領(lǐng)域的規(guī)模正在變得越來越有價(jià)值。農(nóng)服企業(yè)用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，來降低種植成本。譬如，通過大規(guī)模集采，降低農(nóng)資成本；通過全面機(jī)械化，降低管理、生產(chǎn)成本。

一些社會(huì)化服務(wù)組織已經(jīng)延伸服務(wù)內(nèi)容了，從最開始“耕、種、管、收”的托管服務(wù)拓展到產(chǎn)前的全農(nóng)資產(chǎn)品直購，產(chǎn)中的機(jī)械對(duì)接與聯(lián)合，產(chǎn)后的訂單回收，烘干、收儲(chǔ)、金融等服務(wù)。未來也許會(huì)有更多的可能性。

調(diào)研中，筆者了解到，豐云農(nóng)服也開始在山東拓疆，2024年準(zhǔn)備在平度服務(wù)中心的基礎(chǔ)上，新建30家農(nóng)服中心，產(chǎn)中對(duì)接、聯(lián)合3—5家農(nóng)機(jī)組織，解決耕、種、收問題；產(chǎn)后增加10多臺(tái)烘干設(shè)備，解決代烘代儲(chǔ)的問題。

山東省供銷合作社明確表示，力爭用三年左右時(shí)間，全省供銷社系統(tǒng)農(nóng)資倉儲(chǔ)能力達(dá)到120萬噸；農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)覆蓋全省20%的耕地；培育50個(gè)流通服務(wù)示范縣。

突破邊界，正視、擁抱新渠道

大平臺(tái)商、大企業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)作，普遍是基于自身的定位和優(yōu)勢(shì)在做“加法”，或者憑借對(duì)作物的了解延伸產(chǎn)業(yè)鏈，帶來新的市場和增量。

而一些中小型企業(yè)、一些后來者，會(huì)更關(guān)注新渠道帶來的增量。

線上線下的優(yōu)勢(shì)都很明顯。線上的優(yōu)勢(shì)是效率高、成本低，線下的優(yōu)勢(shì)是技術(shù)、客情、市場深耕。大家都在試探，試圖找到能將線上線下結(jié)合的方式。

雖然時(shí)至今日，線上作為農(nóng)資新渠道仍然飽受爭議，但是，已經(jīng)有不少企業(yè)開始選擇正視、擁抱它。就像SQM中國區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人說的那樣，渠道商開始關(guān)注所選產(chǎn)品是否會(huì)受到網(wǎng)上銷售影響，農(nóng)戶則更多關(guān)注使用的便利性、效果的可見性。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，山東農(nóng)資電子商務(wù)注冊(cè)企業(yè)有900多家，其中注冊(cè)5年以上企業(yè)有745家，注冊(cè)在3—5年的企業(yè)有211家，注冊(cè)3年以內(nèi)的企業(yè)有16家（2—3年4家，1—2年9家，一年以內(nèi)3家）。

山東做線上的企業(yè)的比例明顯高于其他地方，目前做線上渠道的形式大致有三種：做自己的線上平臺(tái)；開淘寶、京東、拼多多店（據(jù)說這些平臺(tái)的大農(nóng)資店起碼有一半是山東的）；做線上的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)（或者是給線上供貨，或者以線上銷售為主）。

史丹利的花卉肥在全網(wǎng)賣得風(fēng)生水起，百農(nóng)思達(dá)2023年開始全網(wǎng)銷售，新年伊始金正大總裁親自下場在直播間為新品全網(wǎng)招商……

業(yè)內(nèi)的普遍觀點(diǎn)都是農(nóng)藥、特肥適合做線上，因?yàn)檗r(nóng)藥、特肥多是箱貨，物流、快遞比較便利，可以做到直發(fā)種植大戶。

據(jù)了解，現(xiàn)在網(wǎng)上客戶店鋪運(yùn)營多的企業(yè)，都能有上億元的年?duì)I業(yè)額。

搶農(nóng)資網(wǎng)創(chuàng)始人任文棟認(rèn)為，線上、線下的矛盾是不可調(diào)和的。新的模式成長起來后，一定會(huì)去攻擊原有模式的弱點(diǎn)，去搶奪原來的渠道客戶。目前而言，企業(yè)可能只能選一個(gè)。

“我們做線上的原因很簡單，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的時(shí)候線下沒有生存空間。沒有資源，沒有資金，沒有技術(shù)，只能選擇做線上的流通。”任文棟坦言他們當(dāng)初選擇擁抱新渠道是無奈之舉。

有知情者透露，百農(nóng)思達(dá)的農(nóng)藥銷售模式非常靈活和超前，正在全力發(fā)展平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)客戶，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全網(wǎng)的銷售，線上、線下都有上億元的銷售額。

也有業(yè)內(nèi)人士介紹，該企業(yè)目前是百農(nóng)思達(dá)和邦農(nóng)達(dá)兩個(gè)品牌運(yùn)作，百農(nóng)思達(dá)做線上渠道，邦農(nóng)達(dá)做線下渠道。

線上強(qiáng)調(diào)的就是速度，一個(gè)活動(dòng)政策，1個(gè)小時(shí)就能傳遍全國。這種傳播速度誰不羨慕？當(dāng)然，線上售賣產(chǎn)品也有局限性。由于沒有線下渠道的支撐，無法做技術(shù)服務(wù)，線上產(chǎn)品只能選擇不需要推廣的通貨產(chǎn)品為主，因?yàn)樾枰茝V的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上是沒有銷量的。

高端產(chǎn)品、需要推廣的產(chǎn)品只能走傳統(tǒng)渠道。

行走市場，你能看到一種進(jìn)步，一種態(tài)度，一種決心。

一種不斷打磨、創(chuàng)新、和市場共成長的進(jìn)步，一種堅(jiān)持對(duì)商品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)提升的態(tài)度，一種不斷增加專業(yè)領(lǐng)域規(guī)模價(jià)值的決心。

雖然嚴(yán)寒仍然沒有退去，但是每一種渠道創(chuàng)新的方式，都是新的希望和暖光。

無論是生而下沉還是生而線上，無論側(cè)重大田還是經(jīng)作，只要和市場共振，只要找到自己的優(yōu)勢(shì)并加強(qiáng)之，在山東農(nóng)資市場這個(gè)廣闊天地中，仍然大有可為。