華南地區(qū)現(xiàn)指中國(guó)南部地區(qū)，為中國(guó)七大地理分區(qū)之一。華南地區(qū)一般包含廣西壯族自治區(qū)、廣東省、海南省以及香港、澳門(mén)兩個(gè)特區(qū)，但是一般統(tǒng)計(jì)資料不包含香港、澳門(mén)。

該區(qū)域多數(shù)地方年降水量為1400—2000毫米，是一個(gè)高溫多雨、四季常綠的熱帶—南亞熱帶區(qū)域。

“老天賞飯吃”的氣候，讓這里的作物種類(lèi)多樣，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，糧食、糖料、水果、蔬菜樣樣有，全年都有作物生長(zhǎng)。

這里是春季農(nóng)資市場(chǎng)啟動(dòng)最早的地區(qū)。這里的農(nóng)資市場(chǎng)永不落幕，幾乎沒(méi)有淡季，全年都有作物需肥、用藥。所以，這里也一直是大家關(guān)注的熱市場(chǎng)。

用“大水大魚(yú)”來(lái)形容華南地區(qū)市場(chǎng)，我覺(jué)得十分貼切。

“老天賞吃飯”

廣西、廣東、海南三省區(qū)依托地理位置和天然溫室的環(huán)境優(yōu)勢(shì)，憑借著“老天賞飯吃”的氣候，農(nóng)作物播種面積保持在1.6億畝以上。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，華南地區(qū)農(nóng)作物播種面積從2016年開(kāi)始一直呈現(xiàn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，2020年總播種面積達(dá)到1.69億畝。

環(huán)境優(yōu)勢(shì)也讓華南地區(qū)農(nóng)作物像一個(gè)博物館，水稻、玉米等糧食作物，柑橘、香蕉、荔枝、龍眼、芒果、火龍果、百香果、蓮霧等水果品種，還有幾百種的蔬菜，可以說(shuō)是應(yīng)有盡有。

熱帶以及亞熱帶水果一應(yīng)俱全

華南地區(qū)主要是熱帶－南亞熱帶區(qū)域，具有發(fā)展熱帶以及亞熱帶水果得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

2021年廣西果園面積為2083.98萬(wàn)畝，產(chǎn)量2798.08萬(wàn)噸，現(xiàn)在有果樹(shù)47科85屬237種。廣西水果已實(shí)現(xiàn)柑橘、香蕉兩大優(yōu)勢(shì)水果唱主角，荔枝、龍眼、芒果、柿子、李子、早熟葡萄六大特色水果作支撐，火龍果、百香果、大青棗、蓮霧等一批優(yōu)稀水果作補(bǔ)充的多樣化發(fā)展格局，呈現(xiàn)周年有果、均衡應(yīng)市的良好態(tài)勢(shì)。其中，柑橘、荔枝、芒果、火龍果、百香果的增量都較為明顯。

廣東省大宗水果面積整體平穩(wěn)，多種水果擴(kuò)產(chǎn)明顯，全省小宗特色水果發(fā)展迅速，特別是南粵特色水果品種荔枝、龍眼等繼續(xù)保持較高增速。據(jù)廣東省農(nóng)業(yè)信息監(jiān)測(cè)體系數(shù)據(jù)，2021年全省園林水果種植面積為1576.1萬(wàn)畝，同比增長(zhǎng)1.9%；水果產(chǎn)量為1812.8萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)3.2%。水果產(chǎn)量排名前四的茂名、湛江、肇慶、梅州生產(chǎn)了全省61.6%的水果，其中茂名、湛江水果產(chǎn)量增長(zhǎng)占全省水果產(chǎn)量增長(zhǎng)的53.4%。

海南水果面積不及廣東、廣西，但也是種類(lèi)繁多，以芒果、香蕉、荔枝等熱帶果樹(shù)種植為主。2021年，海南省水果總產(chǎn)量525.52萬(wàn)噸，增長(zhǎng)6.0%。其中，芒果增長(zhǎng)8.5%，香蕉增長(zhǎng)2.7%，荔枝增長(zhǎng)10.4%；從近年擴(kuò)種水果品種看，哈密瓜產(chǎn)量增長(zhǎng)10.1%，蓮霧增長(zhǎng)3.4%，特色水果豐產(chǎn)有力拉動(dòng)種植業(yè)提質(zhì)增效。

作為熱帶“果籃子”，海南還涌現(xiàn)很多新奇優(yōu)特水果品種，比如手指檸檬、冰淇淋果、燕窩果、榴蓮等。現(xiàn)在，“熱帶水果之王”榴蓮已在海南規(guī)模種植，2018年至今海南已種植約3萬(wàn)畝榴蓮，如果第一批榴蓮取得好效益，榴蓮種植會(huì)迎來(lái)“井噴”。

華南地區(qū)區(qū)域化經(jīng)濟(jì)作物集群非常明顯，比如廣西的南寧香蕉、武鳴沃柑、桂林砂糖橘、百色芒果聞名遐邇，靈山荔枝、天峨珍珠李、恭城月柿讓人口齒留香，冬葡萄、火龍果、容縣沙田柚、融安金橘更是譽(yù)滿(mǎn)全國(guó)；再如廣東的徐聞菠蘿火上熱搜，四會(huì)砂糖橘一枝獨(dú)秀，極品郁南無(wú)核砂糖橘。

秋冬蔬菜的重要供應(yīng)基地

華南地區(qū)冬季天氣基本上與夏秋季節(jié)并無(wú)差別，總體涼爽適宜，不炎熱，是種植蔬菜的最佳時(shí)機(jī)，可以種植的品種很多。

廣西發(fā)展秋冬種蔬菜（秋冬蔬菜種植面積超過(guò)1400萬(wàn)畝，占全年蔬菜面積六成以上）具有得天獨(dú)厚的條件，是粵港澳蔬菜和南菜北運(yùn)的重要供應(yīng)基地。廣西有超過(guò)200種蔬菜，其中“南菜北運(yùn)”的主要品種有：空心菜、番茄、芥菜、茼蒿、生菜、白菜、芹菜、豆角、蒜頭、芋頭、芥藍(lán)、節(jié)瓜、苦瓜、淮山、冬瓜、茄子等。比如合浦，2020年春秋兩季豇豆種植面積達(dá)19萬(wàn)畝，總產(chǎn)量42萬(wàn)噸，被譽(yù)為“中國(guó)豇豆之鄉(xiāng)”；田陽(yáng)每年番茄種植面積20多萬(wàn)畝，總產(chǎn)量60萬(wàn)噸以上，總產(chǎn)值達(dá)15億元左右；賓陽(yáng)縣冬胡蘿卜種植面積3.5萬(wàn)畝，產(chǎn)量10.36萬(wàn)噸。

蔬菜也是廣東最大宗的經(jīng)濟(jì)作物和特色產(chǎn)業(yè)，是農(nóng)民增收的重要支撐。廣東蔬菜種植以白菜類(lèi)、瓜類(lèi)、茄果類(lèi)和綠葉蔬菜為主，在田面積占比分別為37.4%、18.1%、16.0%和14.1%。分品種而言，在田面積排名前三的分別是菜心、辣椒和小白菜，占比分別是26.1%、8.5%和6.7%。在田面積增幅較大的是茄果類(lèi)，瓜類(lèi)、甘藍(lán)類(lèi)、根菜類(lèi)和綠葉蔬菜面積小幅增加，白菜類(lèi)蔬菜在田面積小幅減少，豆類(lèi)蔬菜在田面積維持穩(wěn)定。

2021年整體天氣條件對(duì)蔬菜生產(chǎn)有利，加之蔬菜行情特別是冬季較往年偏好，種植戶(hù)積極播種，廣東省蔬菜總體播種面積2086.6萬(wàn)畝，較去年增加41.2萬(wàn)畝，同比增長(zhǎng)2.0%。同時(shí)，田間管理技術(shù)到位，生產(chǎn)水平提高，產(chǎn)量也相應(yīng)增加，增至3854.7萬(wàn)噸，較去年增加148.3萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)4.0%。

海南種植的蔬菜也有120多個(gè)品種，是中國(guó)主要的反季節(jié)蔬菜種植基地。2021年海南省蔬菜產(chǎn)量588.92萬(wàn)噸，增長(zhǎng)2.8%。

特色經(jīng)濟(jì)作物保持快速增長(zhǎng)

華南地區(qū)特色經(jīng)濟(jì)作物保持快速增長(zhǎng)，區(qū)域特色明顯。

2021年，廣東茶葉實(shí)有面積和產(chǎn)量分別為133.90萬(wàn)畝和 13.95 萬(wàn)噸，同比分別增長(zhǎng)14.2%和8.8%；中草藥材播種面積 為88.78 萬(wàn)畝，增長(zhǎng)11.5%；盆栽觀賞植物產(chǎn)量增長(zhǎng)33.7%。

2021年，海南中草藥材播種面積28.09萬(wàn)畝，較上年擴(kuò)大3.37萬(wàn)畝，增長(zhǎng)13.6%；橡膠產(chǎn)量35.22萬(wàn)噸，椰子20231.93萬(wàn)個(gè)、胡椒4.23萬(wàn)噸、檳榔27.88萬(wàn)噸，這些特色作物發(fā)展持續(xù)向好。

特肥是破解市場(chǎng)低迷的一劑良藥

華南農(nóng)資市場(chǎng)以得天獨(dú)厚的氣候條件，相對(duì)優(yōu)勢(shì)的種植模式，以及豐富多彩的亞熱帶品種瓜果蔬菜，成為了中國(guó)最富有農(nóng)資消費(fèi)潛力的市場(chǎng)。

在華南地區(qū)一些規(guī)模化的種植戶(hù)是帶著資金進(jìn)入種植業(yè)的，他們采取租地、承包等方式種植柑橘、芒果、火龍果、香蕉、菠蘿、哈密瓜等作物，他們的種植技術(shù)比較先進(jìn)，作物種植區(qū)域比較集中，屬于典型的精耕細(xì)作類(lèi)型市場(chǎng)。

巨大的市場(chǎng)是優(yōu)秀企業(yè)、優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商施展的舞臺(tái)，為他們做大做強(qiáng)提供了肥沃的土壤。甚至有人說(shuō)，沒(méi)有華南市場(chǎng)的拓展，農(nóng)資企業(yè)就算不上一流的企業(yè)。

這里可以說(shuō)是個(gè)永不落幕的農(nóng)資市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有淡季，全年都有作物需肥，這里是全國(guó)作物用藥最早、春季農(nóng)資市場(chǎng)啟動(dòng)最早的地區(qū)，也是大家一直關(guān)注的熱門(mén)市場(chǎng)。

但是在國(guó)家提倡“減肥減藥”和健康農(nóng)產(chǎn)品需求的大環(huán)境下，華南地區(qū)農(nóng)用化肥使用和農(nóng)藥使用量連年下降。華南地區(qū)農(nóng)用化肥使用量折純量則從2016年開(kāi)始呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，2020年農(nóng)用化肥使用量折純量510.26萬(wàn)噸，比2016年降低了63.52萬(wàn)噸，減少了12.45%。農(nóng)藥使用量同樣從2016年開(kāi)始呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，2020年使用量為17.7萬(wàn)噸，比2016年降低了5.64萬(wàn)噸，使用量減少了31.86%。

總體使用量的減少，讓大家都深深感受到，農(nóng)資市場(chǎng)生意越來(lái)越難，需求疲軟、增長(zhǎng)乏力。但是，持續(xù)的挖掘市場(chǎng)需求，就會(huì)保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

我們分析施用化肥總量下降的原因，發(fā)現(xiàn)一方面是施肥技術(shù)的提高，如統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2021年廣西推廣測(cè)土配方施肥技術(shù)6810萬(wàn)畝次，按每畝節(jié)肥1.8公斤計(jì)算，共減少化肥施用超過(guò)12萬(wàn)噸（折純），節(jié)本增收32億元；另一方面就是特種肥料占比的增加，提高了肥料的利用率。而且，原來(lái)常規(guī)的肥料、農(nóng)藥產(chǎn)品已經(jīng)不能解決種植戶(hù)的問(wèn)題了，比如土壤問(wèn)題、作物生長(zhǎng)受到限制的問(wèn)題，都需要特殊的產(chǎn)品來(lái)解決，所以，能夠解決這些問(wèn)題的特肥產(chǎn)品成了終端種植戶(hù)的選擇，也成了經(jīng)銷(xiāo)商新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

特肥具有改善植物生理健康、改良土壤健康等功能。近年來(lái)，隨著人們消費(fèi)水平的提高，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)要求也越來(lái)越高，種植戶(hù)的需求從“高產(chǎn)量”轉(zhuǎn)向“高品質(zhì)”，特肥開(kāi)始全面崛起，這是所有參與者的機(jī)會(huì)。而近兩年，農(nóng)資大漲價(jià)也將會(huì)加速新特肥產(chǎn)品的普及與推廣。

因此，在華南地區(qū)特肥市場(chǎng)快速發(fā)展且有廣闊前景，而經(jīng)銷(xiāo)商也都把特肥作為破解市場(chǎng)低迷的一劑良藥。

華南地區(qū)特種肥料市場(chǎng)規(guī)模以及需求量從2014年一直呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2014年市場(chǎng)規(guī)模95.19億元，2020年增長(zhǎng)到了161.06億元，預(yù)計(jì)到2028年將達(dá)到250.65億元；2014年需求量177.86萬(wàn)噸，2020年行業(yè)需求量增長(zhǎng)至281.05萬(wàn)噸。

“未來(lái)特肥在經(jīng)濟(jì)作物上肯定是個(gè)主流。我們將持續(xù)跟進(jìn)特肥尋找一些新的突破，增加公司的利潤(rùn)板塊。”廣西合浦豐收農(nóng)資有限公司李香利表示，今年化肥沖擊太大了，量是增長(zhǎng)了，但利潤(rùn)是下降的，所以想尋求在特肥這一板塊的突破，用桶肥、大量元素水溶肥、生物刺激素等產(chǎn)品去彌補(bǔ)。

“農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)逐漸從以前的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向差異化競(jìng)爭(zhēng)。”廣西優(yōu)嘉豐農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理黎家卓認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商也逐漸轉(zhuǎn)向推廣有特點(diǎn)的產(chǎn)品。

而經(jīng)過(guò)多年的特肥應(yīng)用推廣，特肥在華南地區(qū)已經(jīng)度過(guò)最艱難的用戶(hù)教育階段，種植戶(hù)對(duì)特肥的接受程度還是比較高的，特別是效果好的產(chǎn)品。特種肥料已經(jīng)成為了經(jīng)作區(qū)種植戶(hù)在種植過(guò)程中的農(nóng)資必需品。比如，廣東種植戶(hù)就特別喜歡水溶性好、安全性高的特肥產(chǎn)品。銷(xiāo)量比較好的品牌有翠筠、海狀元、以色列ICL、挪威雅苒、上海永通等。其中，花卉區(qū)種植戶(hù)對(duì)特肥的接受度較高，以高端進(jìn)口產(chǎn)品為主；葉菜、甜玉米區(qū)接受度低，以國(guó)產(chǎn)品牌為主。

目前華南地區(qū)已經(jīng)成為特肥競(jìng)爭(zhēng)最激烈也是最成熟的區(qū)域。“特肥已經(jīng)發(fā)展到了洗牌的階段，品牌多且雜亂，市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，用戶(hù)對(duì)品牌化的特肥認(rèn)知度比較弱。”廣西南寧市匯福達(dá)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理朱繼學(xué)表示，我們目前重點(diǎn)關(guān)注特肥企業(yè)的研發(fā)能力。企業(yè)要有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)不同作物的產(chǎn)品，同時(shí)在市場(chǎng)保護(hù)方面不亂投放產(chǎn)品，具有技術(shù)服務(wù)能力的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商一起共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并提供技術(shù)方面的支持。同時(shí)品質(zhì)、包裝也是我們關(guān)注的對(duì)象。

想要抓住特肥機(jī)遇不容易

這里是改革開(kāi)放的前沿陣地，種植戶(hù)容易接受新鮮事物，且經(jīng)濟(jì)作物繁多。特肥產(chǎn)品具有提高肥料利用率，改善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，改良土壤健康問(wèn)題等特點(diǎn)。因此，只要跟隨作物變化拓展空間、做透市場(chǎng)、抓住特肥這一市場(chǎng)機(jī)遇，就一定能提升競(jìng)爭(zhēng)力。

近幾年，華南地區(qū)做特肥的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。但特肥的特點(diǎn)決定了特肥這個(gè)行業(yè)和傳統(tǒng)肥料、農(nóng)藥是完全不同的。特肥更加注重技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，需要更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和更專(zhuān)業(yè)的人員。產(chǎn)品種類(lèi)很多，同樣的海藻酸、氨基酸也會(huì)因?yàn)榫唧w原料和加工工藝的不同，以及使用時(shí)期、濃度、配套產(chǎn)品的不同，導(dǎo)致實(shí)際效果的差異，這必然成為具備技術(shù)推廣、基層服務(wù)能力企業(yè)的重要陣地，而經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)發(fā)揮其在當(dāng)?shù)刈魑锖褪袌?chǎng)的本地化經(jīng)驗(yàn)。

“隨著用戶(hù)掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)越來(lái)越多，對(duì)農(nóng)資從業(yè)人員的要求也越來(lái)越高，不但要懂產(chǎn)品，還要懂作物不同時(shí)期所需的營(yíng)養(yǎng)，結(jié)合不同需肥時(shí)期做出解決方案。”朱繼學(xué)表示。

因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想在特肥這一品類(lèi)推廣中抓住新機(jī)會(huì)，謀出新出路，是非常不容易的。

1.聚焦核心作物，根據(jù)作物需求去聚焦核心的產(chǎn)品組合。“匯福達(dá)組建了一支懂作物、懂營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做推廣服務(wù)，聚焦核心作物，根據(jù)作物需求去聚焦核心的產(chǎn)品組合。同時(shí)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)老師來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，不斷地深挖果樹(shù)和瓜果蔬菜區(qū)域，增加市場(chǎng)份額。”朱繼學(xué)介紹，在特肥推廣層面，我們堅(jiān)持四會(huì)一田的打造，同時(shí)做好農(nóng)戶(hù)效果見(jiàn)證的視頻，把產(chǎn)品的效果做深，把解決客戶(hù)需求的產(chǎn)品做寬，運(yùn)用線上的宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力和知名度。

2.在差異化產(chǎn)品上下功夫，打開(kāi)市場(chǎng)。目前，特肥比較大的痛點(diǎn)就是產(chǎn)品價(jià)格較高，農(nóng)民舍不得用。市場(chǎng)方面，性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品能很好地切入市場(chǎng)。黎家卓就在差異化減肥增效方面下功夫，以差異化特肥類(lèi)產(chǎn)品，做市場(chǎng)的引導(dǎo)、宣傳，在瓜果蔬菜區(qū)打開(kāi)突破口。真正做到農(nóng)民不用買(mǎi)那么多，就能達(dá)到更好的效果，真正讓市場(chǎng)接受特肥產(chǎn)品。

3.從作物的需求著手，圍繞市場(chǎng)需求做文章。種植戶(hù)對(duì)特肥的接受程度還是比較高的，特別是效果好的產(chǎn)品，比如在海南銷(xiāo)量比較好的品牌有易普潤(rùn)、潤(rùn)康、海法、康樸、德鉀鹽等。

“前幾年，我們?cè)谕茝V產(chǎn)品的時(shí)候，都是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品添加了什么功能性成分，有什么樣的效果，基本上所有的作物都在推廣，側(cè)重宣傳產(chǎn)品的功能。但是近幾年，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，你有的功能別人也有，產(chǎn)品增長(zhǎng)缺乏動(dòng)力。”海南裕豐源農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理陳偉智表示，這兩年，他們?cè)诋a(chǎn)品推廣上開(kāi)始從作物的需求著手，比如從解決作物黃化、生根等問(wèn)題著手，推廣效果還不錯(cuò)。這表明，圍繞市場(chǎng)需求的方向是正確的。