在肥料行業，福鼎算是一個好市場。

福鼎地處閩浙交界的東海之濱，位于北緯27度的“茶葉帶”上，以盛產白茶而出名，是全國有名的白茶之鄉，全市茶園可采摘面積約30萬畝。

相比其他經濟作物的價格波動，福鼎白茶的蓬勃發展、茶青價格的一路上漲，帶動了茶農對茶葉品質的重視，也帶動了農藥、肥料、種苗等農資產品的需求量。

福鼎也因此成為各農資品牌紛紛搶占的熱門市場之一，市場競爭日趨激烈。就在這激烈的市場鏖戰中，福鼎市閩潤貿易有限公司龐子淑和他代理的川金象·瑞象農業，走出了一條適應當地種植結構的農資推廣新路子。

一位20年老農資人的再創業

在成立福鼎市閩潤貿易有限公司之前，龐子淑先后在供銷社、中化化肥、中農控股共工作了20年。豐富的從業經歷，使他對肥料行業有了更深刻的認知和更敏銳的洞察能力。所以在2017年，福鼎白茶勢頭剛起，龐子淑就感覺這將是一個大市場。

“2017年，福鼎白茶已經有很多人認可了，茶青的價格和品質也慢慢上來了，農戶對肥料的需求量越來越多，對肥料的品質要求越來越高。如果回來（創業），算是一個好市場。如果（福鼎市場）真不行，溫州市場還在。畢竟在溫州干了十多年，有一定的客戶資源。”龐子淑說道。

經過一番慎重的考慮，2018年，龐子淑從企業辭職，回鄉創業，成立福鼎市閩潤貿易有限公司。

沒有倉庫，就在老家建一個300平方的倉庫；沒有團隊，就自己跑市場，買輛車，雇個駕駛員送貨；沒有客戶，就倒著做市場，搞定“客戶的客戶”……就這樣，一步一個腳印，一年一個臺階，龐子淑很快在市場上站穩腳跟，并實現了快速上量。

一次有“謀劃”的合作

川金象·瑞象農業是龐子淑代理的第一個品牌。當時，雙方的合作還頗費了一番功夫。

2018年，在一位朋友的推薦下，龐子淑開始接觸川金象·瑞象農業，從川金象·瑞象農業的硝基肥做起。

經過一年的推廣，龐子淑發現，硝基肥市場競爭激烈，常規產品的配方比較單一，同質化嚴重，大家只能拼價格，賣不出價值，也賺不了利潤。企業想要發展，還是得推廣差異化產品，走出自己的特色和賣點。

就在龐子淑想要更換品牌，尋找“有點兒技術含量”的產品時，川金象·瑞象農業與巴斯夫合作的維施特，一款添加DMPP（硝化抑制劑）的功能性硝基肥料上市了。

仔細地了解后，龐子淑發現，這就是自己想要代理的產品。但在當時，維施特在溫州和寧德已經有經銷商代理，龐子淑并沒有拿到維施特的代理權。

不過，龐子淑沒有放棄，而是先從其他經銷商處拿貨，在福鼎市場嘗試著推廣。經過一年半的推廣試驗，維施特效果反饋良好，逐漸被農戶和終端零售商認可。

于是，龐子淑找到川金象·瑞象農業溝通愿意將川金象·瑞象農業作為主推品牌，在溫州和寧德兩地快速上量，希望企業能夠將這兩個市場交給自己來做。經過雙方一番商談，最終確

定閩潤貿易有限公司作為川金象·瑞象農業在溫州、寧德兩地的代理商。

就這樣，經過一番“謀劃”，川金象·瑞象農業成為龐子淑的主推品牌，在福鼎、溫州市場得到了加速推廣。

市場上這么多肥料品牌，龐子淑如此執著于川金象·瑞象農業，就是因為看中企業的資源優勢和品牌優勢。

川金象·瑞象農業在硝基資源上的絕對優勢，以及產品創新能力，使得其硝基肥產品具有明顯的減肥增效功能，“肥料用到地里，用的量少了，但是效果卻不比別人的差。”用戶們評價。

同時，也讓企業有充足的貨源。“今年在原料價格高企、現貨緊張的行情下，川金象·瑞象農業依然按照打款時的價格供貨，保證市場不斷貨、不漲價，也保證了我們對終端零售商的信譽。”龐子淑表示，川金象·瑞象農業的雄厚實力，讓他放心與企業合作。

一場場“從下往上”的推廣

初入福鼎市場的龐子淑，與同行相比，既無倉庫、資金優勢，也沒有品牌和渠道優勢，存在較大的發展瓶頸。

但也正是從這個瓶頸中，龐子淑找到了自己的發展道路：走“精品”路線，只賣好產品。

“你去我倉庫里看就知道，全是高端肥料，全是差異化肥料，就連尿素都是添加有DMPP的功能性尿素。”龐子淑驕傲地表示，他的倉庫，在福鼎整個農資圈都很出名。

龐子淑坦言，這也是被形勢所逼，沒有和別人進行價格競爭的條件，只能另辟蹊徑走出一條屬于自己的路子。

選擇產品如此，開發市場亦是如此。

因為賣的是功能性硝基肥，同樣含量的肥料，價格自然比其他肥料高出不少。農戶對此很是抵觸，零售商也不愿意推廣。

所以，在市場破局之初，龐子淑選擇先從農戶入手，“從下往上”倒著做市場。

在一個鄉鎮找幾個種植大戶，把貨先賒給他們，鼓勵他們自己做對比試驗：“你在別人那里買幾包肥料，可以在我這里買一包，做一下對比，看看效果。覺得產品可以了，再給我肥料錢。”

經過試驗對比，施用維施特硝基肥的茶葉確實長勢較好，葉片厚實，芽頭好，出芽率高，得到了農戶的認可。農戶對維施特硝基肥料的認可，也推動了零售商對于川金象·瑞象農業品牌的認可。

福鼎市前岐鎮潤農農資經營部的蔡小紅就是第一批嘗試硝基肥的忠實客戶。據蔡小紅介紹，她的潤農農資經營部是前岐鎮最大的零售店鋪，已經經營有二十多年的時間了，之前也代理過很多品牌，但現在，她店里主推的肥料就是川金象·瑞象農業的硝基肥：維施特20—10—10和16—14—16。

“剛開始接觸川金象·瑞象農業的肥料，只是試著推一下，結果客戶反饋都說挺好的，茶尖長勢不錯。”蔡小紅表示，因為肥料效果好，在農戶中的口碑不錯，吸引了不少回頭客，很多農戶都是拿著肥料袋子，或者是用手機拍的肥料袋照片，對著照片購買。

“現在不管是誰來我店鋪買肥料，只要是用在茶葉上的，我都主推這兩款產品。”蔡小紅表示，目前，在整個前岐鎮，僅農資店就有13家，競爭激烈。想要在這個小鎮上立足，必須得有好產品，她就是憑借川金象·瑞象農業的肥料，用產品實力說話，贏得了農戶的信賴。目前，僅川金象·瑞象農業的肥料，一年就能賣出300多噸。

未來，她還要繼續推廣川金象·瑞象農業的產品，把好產品推薦給更多的人使用。

一次次增值服務為產品銷售賦能

在農資行業，好產品是基礎，但只有好產品是遠遠不夠的，想要獲得農戶的認可，還需要具備解決問題的能力。

這種解決問題的能力，就是服務。

如何服務農戶已經成為整個農資行業爭先突破的重點。對于農資經銷商來說，服務到零售商這一層面已經遠遠不夠了，必須下沉到最終端，從農戶遇到的問題著手，為大家提供解決問題的方案。

秉承“賣農資就是賣服務”理念的龐子淑，也一直在強化自己的服務標簽。比如說，農戶的茶葉出了問題，不管是肥料溶解得慢了，還是茶尖長得不齊了等，只要是用了他的肥料，不管是不是肥料的問題，他都會上山去解決。

當然，龐子淑的競爭優勢并不是“產品+種植技術”的簡單疊加，而是龐子淑長期積累的技術儲備、推廣和服務經驗，以及川金象·瑞象農業的資源優勢、品牌優勢和服務優勢等共同作用下的結果。

“好產品是基礎，服務也是基礎，如果服務跟不上，產品再好也是放到倉庫沒人用的。”龐子淑表示，肥料品質好，服務又跟得上，農戶才會慢慢認可，市場才會慢慢打開。未來，他將會聯合金象云服務平臺，為農戶提供更為精準的農技服務，實現技術服務與肥料銷售的完美結合。

“金象云是川金象·瑞象農業打造的一款農服平臺，其核心是以CNAS精準數據檢測為依據，打造作物全程解決方案。金象云專業化的CNAS實驗室可以進行土壤檢測和葉片檢測，并根據檢測結果及作物需肥規律，提供作物全程營養解決方案；專業化的作物專家老師，可在線回答種植問題，提供線上+線下的技術服務。”川金象·瑞象農業大區經理楊樂樂表示，未來，川金象·瑞象農業將通過金象云服務平臺，助力閩潤為農戶提供更為精準的農技服務和增值服務，助力閩潤轉型服務商，助力種植戶收獲品質紅利。

產品、服務、推廣，這是龐子淑總結的自己的增量關鍵詞。或許，正是由于龐子淑的渠道力、推廣力、服務力和川金象·瑞象農業的品牌力、產品力、服務力的多力合一，才成就了今天的閩潤傳奇，才有了川金象·瑞象農業在福鼎、溫州市場的快速上量。