為什么要談增長(zhǎng)？因?yàn)檫@是回避不了的話題。

在商業(yè)社會(huì)里，增長(zhǎng)是王道，人人都喜歡增長(zhǎng)。

無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，都需要增長(zhǎng)。

并且，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)而言，增長(zhǎng)是生存問(wèn)題，不轉(zhuǎn)型、不增長(zhǎng)就無(wú)法生存下去。

去年很多人說(shuō)“我太難了”，今年更是難上加難。很多人就覺(jué)得這幾年市場(chǎng)都很動(dòng)蕩，不是最好的機(jī)會(huì)時(shí)代了。

果真是這樣嗎？德魯克有句話振聾發(fā)聵：動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然用過(guò)去的邏輯做事。

大平臺(tái)之痛

當(dāng)前時(shí)期，是整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型時(shí)期。從企業(yè)到終端環(huán)節(jié)無(wú)不在踐行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。

有人說(shuō)，轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)型是等死。

一提及經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，肯定大家就會(huì)說(shuō)渠道經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)：大部分種植戶(hù)不賺錢(qián)，賒欠回款難；新產(chǎn)品推廣難，不容易上量；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，大部分產(chǎn)品利潤(rùn)偏低。

增長(zhǎng)停滯的環(huán)境已經(jīng)出現(xiàn)，就無(wú)法繞過(guò)去，只能回頭去看，只能鼓足干勁，奮力一搏。

筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)省級(jí)大平臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商，在我們看來(lái)他沒(méi)有什么大的困擾，因?yàn)槠脚_(tái)的體量是那么龐大，每年的銷(xiāo)售額高得驚人。

今年，在一個(gè)小型的聚會(huì)上，他提出讓大家給他出謀劃策，找找轉(zhuǎn)型的方式。他說(shuō)，他們面前有三條路：上市，破產(chǎn)，轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，上市也是需要轉(zhuǎn)型成功之后的。所以只有兩條路：破產(chǎn)或者轉(zhuǎn)型。

一說(shuō)破產(chǎn)驚到了所有的人，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)運(yùn)作優(yōu)良的企業(yè)而言，它太遙遠(yuǎn)。但是他說(shuō)單純的賣(mài)產(chǎn)品的模式已經(jīng)不能滿足發(fā)展的需要。每年的庫(kù)存數(shù)字驚人，利潤(rùn)一再攤薄。

“那些殺不死我的，終將使我變得更強(qiáng)大。”經(jīng)過(guò)陣痛的洗禮，經(jīng)銷(xiāo)商將浴火重生。

另一個(gè)大平臺(tái)，地處經(jīng)作種類(lèi)繁多的區(qū)域，平臺(tái)商說(shuō)曾經(jīng)最輝煌的時(shí)候，有十多萬(wàn)噸的肥料銷(xiāo)量，但是現(xiàn)在僅有不足萬(wàn)噸的銷(xiāo)量，因?yàn)閮H憑肥料產(chǎn)品或者農(nóng)資產(chǎn)品很難服務(wù)基地客戶(hù)。現(xiàn)在他自己都很難找到大面積施用大肥的時(shí)機(jī)和理由。他在感嘆，幸虧十多年前他就毅然轉(zhuǎn)型。

困在農(nóng)資買(mǎi)賣(mài)中的中小企業(yè)

一些小企業(yè)是懶得折騰，不送貨，不出門(mén)，就等著季節(jié)來(lái)臨，客戶(hù)前來(lái)買(mǎi)點(diǎn)貨。

雖然經(jīng)銷(xiāo)門(mén)檻越來(lái)越低，新進(jìn)人員越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。也知道目前不好做，卻不想改變：“就這樣吧，還能如何？”

筆者和一名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家遇到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商談到他目前的困境時(shí)，專(zhuān)家就給他支招，結(jié)果被他全盤(pán)否定了。

“促銷(xiāo)？不行，一般的促銷(xiāo)不行，老百姓越來(lái)越?jīng)]有積極性了。”

“轉(zhuǎn)服務(wù)經(jīng)作？咱沒(méi)那技術(shù)呀，再說(shuō)經(jīng)作規(guī)模也不大。”

“幫收糧食？咱怎么能干這個(gè)？有專(zhuān)門(mén)收的人。”

“下去訂貨？哪有那功夫呀，再說(shuō)啦，咱這里……”

巴拉巴拉說(shuō)一堆各種拒絕變化的理由和借口。

大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得雖然賺得少，但是仍然在賺錢(qián)，這個(gè)行業(yè)仍然可為。就像困在系統(tǒng)中的外賣(mài)員一樣，即便是萬(wàn)般煩惱，外賣(mài)還是首選職業(yè)。

為什么不轉(zhuǎn)型

現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商基本上分為兩個(gè)陣營(yíng)，一個(gè)是仍然依賴(lài)廠家的品牌，做最基本的產(chǎn)品銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，有傳統(tǒng)的夫妻店模式，規(guī)模小，創(chuàng)新能力弱，找不到轉(zhuǎn)型方向的；也有銷(xiāo)售規(guī)模大，不愿意創(chuàng)新，不愿意折騰，吃老本的經(jīng)銷(xiāo)商。一個(gè)是已經(jīng)發(fā)展壯大，有強(qiáng)烈的創(chuàng)新、發(fā)展意愿，找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，找到自己的發(fā)展目標(biāo)，仍在不停地試錯(cuò)、向前的經(jīng)銷(xiāo)商群體。當(dāng)然，也有做得不夠大的經(jīng)銷(xiāo)商，憑借自己的技術(shù)以及服務(wù)不斷創(chuàng)造新的奇跡。

不轉(zhuǎn)型的大致有幾種理由：重復(fù)、單純地賣(mài)貨，其利潤(rùn)越來(lái)越薄。特肥等新產(chǎn)品利潤(rùn)率高，但是推廣難呀。并且在大田上零星半點(diǎn)的施用，也不值得花大力氣去推廣。

利潤(rùn)率高的產(chǎn)品，推廣難，施用面積小、賣(mài)得少不值得，是很多人的觀點(diǎn)。

有的人認(rèn)為生意還可以,能湊合；還有人是真的找不到轉(zhuǎn)型的方法。

其實(shí)目前轉(zhuǎn)型還不晚，若真是一直保持看不懂、看不起、趕不上的狀態(tài)，才真是沒(méi)救了。

轉(zhuǎn)型成功的做法

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于大多數(shù)人是泥潭，但對(duì)部分人卻是階梯。

有等、靠、要的，就有主動(dòng)轉(zhuǎn)型并且成功的。

通過(guò)這幾年的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，但凡是轉(zhuǎn)型成功的，大多是關(guān)注作物的。無(wú)論是大田還是經(jīng)作，先關(guān)注并死磕一個(gè)作物,從解決一個(gè)具體問(wèn)題開(kāi)始的，有資源和能力就做全產(chǎn)業(yè)鏈，或者做全程的技術(shù)和產(chǎn)品指導(dǎo)，或者做某個(gè)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵技術(shù)指導(dǎo)，或者做品種的改良和推廣，等等。

而這些轉(zhuǎn)型成功的，多是十多年前就開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型的人。

就像查爾斯·漢迪在《第二曲線》中所談到的，為了向前發(fā)展，有時(shí)候徹底的改變是必要的，這意味著開(kāi)辟一條與當(dāng)前完全不同的新道路。在第一曲線仍在繼續(xù)時(shí)，改變就必須開(kāi)始，去重新思考未來(lái)。

做小麥產(chǎn)業(yè)鏈的楊春華十多年前就開(kāi)始尋找適合的種子，在她的全產(chǎn)業(yè)鏈鏈條中，優(yōu)質(zhì)小麥種子和溢價(jià)收購(gòu)缺一不可。但是她的神來(lái)之筆，是整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上的資源，以保障全產(chǎn)業(yè)鏈條的生態(tài)。

零售起家的張變?cè)疲膊辉氲剑粋€(gè)小小的豆角，會(huì)讓她在鄰近幾個(gè)縣的豆角種植戶(hù)那里聲名大噪。

有的堅(jiān)守一個(gè)縣做好區(qū)域市場(chǎng)；有的打通一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈；有的破除目前的渠道，只根據(jù)作物的種植走向流淌；有的通過(guò)立體傳播的手段，將產(chǎn)品賣(mài)到更多人手中……毫無(wú)例外的，他們本身都有獨(dú)特的技術(shù)做支撐。

轉(zhuǎn)型的幾個(gè)路徑

為了保持不變，一切都將改變。

所謂轉(zhuǎn)型，固然是來(lái)自過(guò)往對(duì)未來(lái)的準(zhǔn)確判斷，但是，何嘗不是放棄了曾經(jīng)的成功，面對(duì)未來(lái)不確定性做一些嘗試和探索。好的變革都不是火燒眉毛的時(shí)候才不得已而為之。

我們常說(shuō)，努力一定要在正確的賽道上，在正確的商業(yè)模式上運(yùn)作企業(yè)。一旦大的方向錯(cuò)誤了，再多的努力也是白費(fèi)，執(zhí)行力越強(qiáng)，結(jié)果越糟。

你是否能夠收割“茍且紅利”，就在于你是否相信這個(gè)時(shí)代，你是否相信你的客戶(hù)，你是否相信自己。過(guò)分樂(lè)觀和過(guò)分悲觀都是沒(méi)有看清楚問(wèn)題和困難。

那么，如何堅(jiān)持長(zhǎng)遠(yuǎn)主義，如何破位？如何用新的理念、模式、方法，去打破固有的理念、模式、方法？

我們從無(wú)數(shù)成功轉(zhuǎn)型的案例中總結(jié)出幾個(gè)轉(zhuǎn)型的路徑：業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)手段轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型、企業(yè)組織變革等。希望對(duì)大家有所幫助。

不要恐懼變化，不要恐懼不確定性，任何時(shí)候，不確定性都占據(jù)了三分之二以上的比例。還是那句話：只要我們期待春天，就總會(huì)與之相見(jiàn)。