2023年5月10日，2023（CIS）中國國際特種肥料發展大會圓桌論壇在西安舉行。

面對已經進入競爭關鍵時期的特肥市場，作為大會前哨，本次論壇以特肥與大田為主題，聚焦特肥在大田上的技術服務、推廣服務、推廣團隊賦能等核心議題，邀請到30余位特肥領域資深從業者，包括各特肥企業代表、經銷商平臺代表、ABS、UAF、新肥碼頭等參會。

論壇伊始，農資與市場傳媒總編馮衛東提出，特肥市場經過了10年的發展，特肥從業者對種植者進行了10年的市場教育，已經取得了初步成功。現在的特肥，已經從幕后走到了臺前，從彈性需求變成了剛需。從賓川的葡萄，到河南的小麥，都能看到特肥的使用，看到特肥提質增產的效果。

農資與市場傳媒總編 馮衛東

馮衛東認為，對比如今的農藥和復合肥市場，特肥市場可以說是“這邊風景獨好”。農民總都用過或是聽說過特肥、零售門店把特肥產品放在顯著位置、農藥企業和大肥企業紛紛開展特肥業務……看起來特肥的發展似乎欣欣向榮，一片繁華。

但是也有很多企業意識到，看似艱難的疫情三年，或許是今后一段時間里最好的三年，疫情結束后，特肥企業面對的是更專業的農戶、更激烈的競爭和更難做的推廣。在這種背景下，大田無疑是特肥的上量發力點，是特肥企業不容錯過的機會。

本次圓桌論壇上，筆者聽到最多的一個詞就是技術。

這個技術不是概念上的口號，不是為了差異而差異，而是可以真正解決農民問題的“特殊”產品，這樣的產品才稱得上特肥。

首先是靶標式解決作物問題。

數位參會經銷商都指出，現在的農戶，特別是大農戶，都有很高的種植水平，單純的概念產品和營銷，已經無法再“忽悠”到農民買單，他們需要的是真正能解決問題的產品。比如河南的花生黃化病嚴重，如果有一款特肥能夠解決花生黃化問題，就能占領河南這一全國領先的花生作物市場。

其次是幫助大田作物顯著增產增收。

大田作物與經作作物不同，現在我國大部分的大田作物依然在追求產量，特別是種植大戶，只有切實看到增產效果，且要增產多、質量好，他們才會持續使用特肥，否則特肥在他們眼中就是一個噱頭大于作用的概念，難以持續推廣。

在所有從業者的分享中都能聽到，在大田上做得好的特肥產品，都是能幫助農民顯著增產的產品，比如河南的小麥、新疆的棉花、東北的大豆玉米。某企業負責人稱，他們在新疆銷量最好的產品，可以幫助棉花增產百斤每畝，正是顯著的效果，才帶來了可觀的銷量。

在經作上使用的特肥，給人的第一印象就是價格高、見效慢、畝均投入高。對于高質高價、收益較高的經濟作物來說，這套邏輯行得通，但是對于大田種植戶來說，性價比才是第一要素。

投入產出比，這個詞在本次論壇中多次被提及。現在的大田種植大戶都會計算投入產出比，而且有自己心里的一桿秤。投入1，產出1.5，農民會愿意去嘗試，如果投入1，回報產出只有1.2、1.3，這個產品就很難推廣。

所以對于特肥企業來說，一是要提高產品效果，解決作物問題，滿足增產需求。另一方面也要優化產品使用方法，降低使用成本。

例如特肥在小麥上的推廣，就面臨找不到應用場景的問題。如果強行應用只會增加種植步驟，增加人工成本，難以大規模推廣。如何讓特肥在大田中的應用更加方便快捷，省工省力，是目前特肥企業需要解決的核心問題之一。

性價比不僅僅是對于農戶，更是對這個市場所有產業鏈上的從業者。從上游生產者，到下游服務商，到最終使用產品的農戶，大家都掙到錢，才能推動這個行業良性發展。

有特肥廠家提出，現在的特肥推廣，有些人“走偏了”。

他們過多強調一些高大上的概念、把自己框進了固定的框架里。特肥在大田上推廣，要跳出原有的框架，特別是和農戶溝通時，不要強調特肥和大肥的區別，不要說一些農戶聽不懂的概念，種植者不會在乎產品是特肥還是大肥，在他們眼中，能帶來增產效果、能幫他們賺錢的肥料，才是好肥料。

論壇中不乏從事特肥行業十幾年、二十幾年的深耕者，那時候還沒有特肥的概念，他們在腐植酸、中微量元素、木霉菌上精耕細作，也取得了不錯的成績。現在雖然加入了特肥大家庭，但是在他們眼中，產品依然是產品，不會因為概念和名稱發生變化。

現在還有一種現象，一些轉型做特肥的大廠，或是因為發展規劃，也許是出于情懷，依然在用大肥的思路做特肥，從生產到推廣大包大攬。其實特肥正確的推廣思路應該是捋順上下游，上游專注研發生產，推廣和服務交給專業的渠道商來做，才能把特肥做成大田上的標品。

區域優勢、作物優勢，特肥市場中的優秀企業的競爭壁壘都集中在此。

前者適用于傳統大企業，在某一地區有很強的品牌認知度和用戶忠誠度，這是它的“護城河”。對于新進企業和中小企業，可以在精準作物上打通、打透，做到不同作物、不同問題、不同解決方案。其實當企業把后者做好，也就很容易取得區域優勢。

圓桌論壇現場

借用某位參會老師的看法，未來的特肥市場，想在大田上做出成績，依靠的必然是創新能力、產品力和價值輸出。特肥市場的“春天”已經來臨，但對于從業者來說，真正的“血拼”或許才剛剛開始。