广西市场，在农产品行情与农资行情的双重影响下，加之白热化的厂商渠道竞争环境，让不少农资厂商和渠道商困顿迷茫，然而另一个事实是广西经济作物丰富，农资市场容量大，消费需求一直在，在柑橘作物之外，还有非常多的市场需求；此外广西市场种植户和农资人越来越认识到品质种植的重要性，这些都是特肥以及一些新品的机会。此外在市场的洗牌期，越是艰难，越有人出局，越是强者、聚焦者、坚守者、破局者、行动者的机会，就像一位本
廣西市場，在農產品行情與農資行情的雙重影響下，加之白熱化的廠商渠道競爭環境，讓不少農資廠商和渠道商困頓迷茫，然而另一個事實是廣西經濟作物豐富，農資市場容量大，消費需求一直在，在柑橘作物之外，還有非常多的市場需求；此外廣西市場種植戶和農資人越來越認識到品質種植的重要性，這些都是特肥以及一些新品的機會。此外在市場的洗牌期，越是艱難，越有人出局，越是強者、聚焦者、堅守者、破局者、行動者的機會，就像一位本地平臺商所說，那些不深耕本地市場的人，遇到困難就逃跑了，那么市場份額就空出來了，稍一發力，就能實現新增長。我們農資與市場在走訪廣西市場發現：無論大環境如何艱難，總有優秀的經銷商讓人提振市場信心，或是新的差異化產品的驅動、或是新的思維新的經營模式、或是經營的深度、或是讓人眼前一亮的營銷方式、或是顛覆性的渠道創新、或是開辟新的業務板塊……總能在你認為極難增長的市場撬開增長的裂縫。今年農資人的朋友圈流傳著一段話：大家都說市場非常艱難，關鍵是你還信了，于是你就躺平了，最后你卻發現大家都在努力折騰，不少人還逆勢增長了，而你最后卻出局了。所以渠道增長并不是無法實現，并不是像我們想象中的那么艱難，需要的是信念、信心、思維突破、打破邊界、行動和折騰，實現逆境增長。這里我們走訪了廣西一些優秀的渠道商平臺，沒有一個躺平的，還有把不少增長的，都在用聚焦和專注、用新思維、新產品、新模式、新辦法在折騰著，為了當下的生存，更為了長久的發展。渠道走訪筆記涉及的經銷商平臺有：冠糧農業梁慶平、匯福達農業朱繼學、桂林富田方案王小宇、廣西華成植保時孟英、廣西益晟農業黃少獻、廣西邦力達農甜廖國榮、迦姆科技徐馳、桂林富隆周以初、桂林佳聯于社英、廣西豐賜農業馮振洲、新星農業科技盧高新等等，一起看看他們對市場感悟、理解和心聲，希望對您有所啟發和幫助。【增量破局】冠糧農業：旱改水下水稻市場、柑橘 “掃黃”、甘蔗藥肥三大核心板塊驅動。
廣西市場調研走訪廣西南寧冠糧農業科技有限公司總經理梁慶平在今年市場大環境不好的情況下，更加注重經營質量，降低經營風險，精準靶標柑橘、水稻、甘蔗等作物痛點問題，以專精特新型產品和技術為核心，實現經營破局，驅動經營新增長，同時以新農服-果樹、水稻無人機飛防為驅動，實現服務升級。廣西冠糧重點聚焦三大作物市場：一是抓住廣西“旱改水”下水稻市場的機會；二是針對柑橘黃龍病、黃化泛濫等種植痛點，與江西新龍生物合作專精特新型產品柑橘黃龍病黃化修復劑桔理，展開柑橘黃龍病預警防控與“掃黃”綜合治理行動；三是針對甘蔗作物，做強傳統藥肥板塊。
在梁慶平看來新時代農資人想要成功必備：獨特認知（思路決定出路）十差異產品（解決痛點）十服務情懷（用戶體驗）。
【增量破局】匯福達：抓住特肥品類機會，做經營結構分析與經營深度聚焦。
廣西市場調研拜訪廣西匯福達農資有限公司總經理朱繼學在當前市場環境下，一是要有經營的思維，二是要有經營的深度。精準靶標，細分聚焦，找到活下來的支點，找到發展和增長的支點。1.對現有產品結構進行分析，產品貢獻比分A類、B類、C類，大單品、品牌產品、利潤型產品、未來增量型產品等等通過數據分析做分類，分析經營產品的劣勢，進行經營結構優化，才能找到產品增量的機會。2.對現有服務的作物結構進行分析，聚焦重點作物，同時業務擴展其他作物，對作物的痛點進行分類，分析不同生育期的不同痛點，發揮自身優勢精準靶標作物痛點。3.對上游合作廠家和下游合作渠道伙伴進行分析，做經營的測算，適合深度合作的，加強合作，不適合的及時調整，提升當下及未來客戶合作的深度，形成利益共同體，幫助客戶發展成長，不僅僅是產品的合作。朱繼學認為現在的渠道商不缺產品、不缺合作廠家、不缺服務、不缺技術，缺的是真正能夠志同道合相處舒服一起向前發展成長的合作伙伴。4.在團隊層面，朱繼學每年都要花大費用來招聘人才和培養人才。大量選人、選對苗子、培養好，打造一支具備PK精神、具有競爭意識，文化統一、節奏統一、目標統一、行動統一，具有強大凝聚力和執行力的團隊。5.在管理層面，朱繼學認為一個企業發展到一定階段一定是運營和管理的力量，匯福達以結果為導向，管理透明化，建設系統的工作理念，改變不良的行為習慣，形成統一的流程合標準，真正成為平臺型公司，才能不斷發展壯大。6.在決策層面，朱繼學非常注重數字化，把經營和財務打通，數字化分析、數字化決策、數字化管理、數字化營銷，在企業運營降本增效的同時，提高決策的科學性。7.在經營層面，匯福達堅持做品質、做品牌，活下去一定靠的是品牌力和解決問題的能力，不拼價格，不盲目追求經營的規模，在保持平臺公司戰略定力的同時，提升平臺的市場應變能力結合今年廣西的市場情況，匯福達當下的核心工作是：1.去庫存，降風險，讓資金流動起來；2.減少產品數量、優化產品結構，挖掘作物痛點，成立作物項目組，強化大單品和技術方案；3.對客戶做促銷活動，聯合客戶深入到田間地頭做服務拉動銷售；4.對員工和客戶進行一對一的幫扶，對市場和用戶進行調研，進行精準問題靶標的培訓，強化專業知識的提升；5.布局真正具有核心技術的高品質功能肥產品和具有專利化合物的產品，明確未來路徑怎么走，用核心產品支撐未來增量。
朱繼學堅信匯福達不會在洗牌中出局，這取決于匯福達一端把握市場的前沿趨勢與變化，一端深入田間地頭做服務。
【增量破局】富田方案：堅持品質種植，技術方案服務做十米長，萬米深。
廣西市場調研拜訪桂林市富田方案農業技術有限公司董事長王小宇近兩年柑橘行情低迷，廣西砂糖桔面積急速銳減，桂林沙糖桔面積更是減少50%-60%，果農的農資投入也陷入低迷，導致桂林整體的終端農資市場容量銳減。但是桂林富田方案公司堅持聚焦柑橘、深耕柑橘，依靠自身品牌、成熟系統的技術方案、專業的團隊以及銷售網絡等綜合實力保持著整體經營穩健增長，在整個廣西柑橘產業受到重創之下，富田方案公司經營所受的影響非常小，因為富田方案公司服務的都是市場上20%-30%注重品質種植的優質種植群體，這些果農與以標準化技術方案服務的富田方案公司粘性很強。同時在今年農資行情下行的情況下，拿出200萬來幫助零售商客戶去庫存，2023年上半年富田方案公司和廣西云展農業科技有限公司銷售額達成1.2億。1.堅持專注做一件事—種好柑橘，賣好柑橘，王小宇的理念是寧愿做十米長、萬米深，不做萬米長，十米深，種植適度規模、服務適度規模。2.堅持高標準種植，做深做透系統標準化的技術方案；行業很多人在賣套餐，而富田在真正做一整套的技術方案（包含水肥、植保、田間管理、修剪等）輕簡化栽培技術方案，最終達到讓種植戶科學用肥用藥、科學管理，降低種植成本，提高果品品質，增加種植收益，我們在武鳴富田的柑橘基地看到上千畝的沃柑綠油油的，管理的非常好，病害很少，掛果也非常好，和很多別的果園黃化嚴重等形成了鮮明的對比，而且種植間距、株距、施肥、施藥、樹勢等都非常的標準化。在武鳴的柑橘種植示范基地開展:柑橘輕簡優質和病蟲綠色防控栽培關鍵技術研發與集成示范科技項目，主要包含：(1)宜機化管理建園; (2)輕簡化管理樹形培育和維護;(3)經濟高效綠色新梢(夏)管控技術; (4)水肥精準施用技術; (5)黃龍病和潰瘍病綠色防控技術; (6)技術集成示范；實現南寧柑橘生產“降本提質高效”的目標。
3.堅持品質，為品質而生。王小宇堅信沒有品質就是短命的，是一定走不遠的，柑橘價格不行，是因為品質不夠好，高品質的柑橘是有好價格好行情的。現在要種柑橘，就要走品質路線，要全力以赴，找好技術同時還要舍得投入，大本大利。周邊想認真種好柑橘的果園主很多主動找到王小宇尋求技術指導和服務。同時，王小宇創建了“掌沃桔面”這個品牌，為品質而生，提升果品的品牌力和市場溢價力，增加基地和果農收益。不少富田服務的果園打上富田方案，品質好，品相好，收購商的地頭收購價都會相對高一些。
【增量破局】華成植保：品牌產品做支撐，技術服務做深度！
廣西市場調研拜訪廣西華成植保科技服務有限公司總經理時孟英在今年廣西大環境艱難的情況下，華成植保上半年逆勢增長20%，基于二個原因：一是行情下行，市場上常規產品價格戰愈演愈烈，更難銷售，品牌產品相對受價格戰影響較小，反而迎來增長，而華成植保主要經營的都是品牌產品，如拜耳、康樸等，都實現了較大增長，一些新的特色的特肥和高端功能性復合肥實現了不錯的增長；二是華成植保在技術服務和推廣層面基礎工作做得非常扎實，做好動銷會銷，幫助渠道伙伴把產品銷售出去。今年受行情和天氣情況影響，廠家和經銷商農資產品銷量銳減，特別是農藥版塊生意非常難做。但是華成植保在柑橘病蟲害防治方面，“油銅錳”組合——畝旺特加油產品銷量始終處于遞增的態勢。“油銅錳”在柑橘上的應用技術，解決了柑橘種植戶的剛需痛點。
在時總看來，未來農資平臺商的兩個增長路徑，一是經營資源型+品牌性的流量產品，經營性價比高的資源優勢品牌產品；二是作物技術服務的深入，有自身技術方案的沉淀與壁壘。
【增量破局】益晟農業：順勢而上，聚焦水稻與甘蔗做精準會銷！
做事情要順勢而上，不能逆勢而行，結合廣西作物市場現狀以及國家糧食安全的大背景，益晟農業在作物上聚焦服務水稻與甘蔗，在品類上強化發力特肥的推廣，聯合儲備整合優質的品牌資源。同時響應高標準農田建設、新型職業農民培訓和鄉村振興脫貧致富等，依托政府相關部門，組織專家技術老師、廠商、零售商等對農戶進行培訓，解決農戶種植痛點，滿足農戶種植需求，在一線推廣上展開精準高效的會銷活動，在今年艱難的市場環境下依舊實現了增長。在會銷層面，黃少獻有自己獨特的經驗，能夠精準高效的會銷，在這個過程中廠家做什么，平臺商做什么，政府做什么，零售商做什么，用戶憑什么過來等等都考慮清楚，把錢通過最合適的方式花到最有效的地方，黃少獻通過合理高效的組織，滿足了各方的利益和需求，高效地達成會銷目標。
同時，黃少獻還成立了廣西聯儲優農業技術服務有限公司，黃少獻認為“建品牌”“找信賴”是當下經銷商在無序競爭中取勝的根本。選擇產品與供應商時，首先要找好定位，保證證件的獨特性、產品的性價比及品質渠道等。聯儲優公司的初心和目標就是要聯合儲備優質的品牌資源。
【增量破局】邦力達農甜：專注高端營養品牌資源性產品，聚焦做好眼下的事兒！
廣西市場調研拜訪廣西邦力達農甜農業技術服務有限公司副總經理廖國榮今年市場環境更加艱難，很快會有一批渠道商在洗牌中被淘汰掉，農資商要有快速的應對和調整能力，邦力達農甜具備平臺抵御風險的能力，在今年整體農資市場需求與消費萎縮的情況下，上半年邦力達農甜在銷量數據上實現了增長，得益于邦力達農甜專注于高端營養品牌資源型產品，同時對產品結構的調整、服務作物結構進行調整，在推廣模式上做創新，加大一線活動的推廣頻次與力度，產品層面堅持高端品牌，服務層面扎根技術服務，堅持聚焦把眼下最重要的事情做好，幫助客戶把貨賣出去。
邦力達農甜的核心就兩個：一是堅持整合高品質的產品資源；二是把服務做扎實。在產品的選擇上，注重品牌和產品的差異化，效果既要突出又要引起客戶的注意，選擇小而專、專而精，把小而專變成大而強，這就是邦力達農甜存在的價值。目前邦力達農甜的核心經營品牌有：以色列化工、以色列海法、羅布泊、美國富美實、UPL、浙江新安化工等等，都是極具差異化的市場品牌。在推廣服務上，廖國榮講究回歸本質，應用效果必須好。同時滿足四個要求：作物長得好、農民買得起、廠家要銷量、客戶有錢賺，回歸本質，把每一環節的需求都搞清楚，實現協同共生，共生共贏。
【增量破局】豐賜農業：以特色差異化產品為支撐，把技術整體方案做深做透！
他是果園主、是技術專家老師也是作物服務商，從事農業28年，一直堅信只有真正的技術才能解決種植者的痛點和難題，一直在沉淀技術，幫助種植戶解決疑難雜癥。馮老師說技術還是很有作用的，關鍵是能不能做扎實，好的技術方案是需要好產品做支撐的，好產品的價格不是問題，關鍵是如何引導，讓它的價值發揮出來，幫助種植戶去算好賬。豐賜農業的渠道零售網點都是去賣整體方案的，而不是單一的經營產品，技術服務下種植戶粘性要遠遠強于單純的產品銷售。廣西豐賜農業當前是南京百特生物的合作伙伴，他率先發現了二氫卟吩鐵的價值，之后又專門去了解二氫卟吩鐵這個產品的作用機理、如何起作用的，進而通過果園大量的對比試驗去驗證二氫卟吩鐵的安全性與效果，最終高度認可了二氫卟吩鐵，在他看來，二氫卟吩鐵作為新型植調劑，它的價值與價格相匹配，能夠真正解決作物的疑難問題。
當前廣西很多作物面臨的痛點問題，根本上是要協調營養的平衡，一定施肥營養的平衡，二是植調劑調節營養的的平衡，而且在不同的作物生長節點技術營養方案要有針對性。基于技術服務的驅動，依托植調劑+高端進口營養方案，豐賜農業不做賒銷，現款現貨，在今年艱難的市場環境下，穩步增長，當下果園出現的很多黃化、僵果、石頭果、太陽果、大小果等問題，一定是綜合性技術方案預防+治療的結果，馮老師說技術一定是很有用的。
【增量破局】新星農業：專注西瓜和蔬菜，做好示范和技術解決方案！
廣西市場調研拜訪廣西新星農業科技有限公司總經理盧高新
從橫縣年過千萬的農資零售商到廣西省作物綜合性服務平臺，盧高新開拓了一個更廣闊的空間和市場，專注于服務廣西百萬多畝西瓜和蔬菜等作物，以特種肥料為核心，針對作物各個生長階段的特點做針對性的產品解決方案和技術服務，同時把一線服務工作做扎實，2023年上半年新星農業召開了42場農民會、促銷會，做了178個示范田，幫助客戶去庫存，提銷量。一個平臺做的好不好，領頭人的作用至關重要，新星農業在艱難的市場環境下，及時調整，做著前瞻性的規劃和布局。
【增量破局】桂林富隆： 洞察市場及時調整，強化技術核心競爭力！
廣西市場拜訪桂林市富隆農資貿易有限責任公司總經理周以初在桂林市場如此艱難的情況下，富隆植保逆勢增長20％。在與周總探討增長背后的本質時，總結了以下4個增長支撐點：周總認為，經營組織要結合市場的情況和團隊自身的情況，明確自己的目標和方向，才能更好制定達成目標的方案，重點在于目標分解和執行。所有經營的結果最終會以數據的形式反映出來，無論是產品銷售，終端客戶的數量和銷量，業務人員的業務完成進度，都要做好分析和跟蹤，隨時進行過程管理和細節調整，以確保整體目標的進度。近幾年桂林農資市場伴隨著砂糖橘的不景氣，市場容量下滑很多，砂糖橘市場的競爭越來越激烈。對于經營者來說關注市場的變化，并及時作出調整，要聚焦作物，更要聚焦市場，發掘更多增量的作物，周總要求區域負責人員重新分析市場，除了柑橘，至少再聚焦一個的主要作物，并摸索出相應的解決方案。現有產品資源如果滿足不了市場需求，及時與相應的廠家進行洽談，完成方案的優化。目前富隆已在柿子，馬蹄，豆角，芋頭，水稻等作物取得了不錯的增長。富隆專注解決方案和技術服務，在選擇產品時，也選擇需要推廣和技術服務的產品，不斷夯實自身的競爭壁壘。近兩年在植調+營養板塊的布局與優化，銷量取得了不錯的增長。
廠商如何深度融合？周總通過自己的實踐經驗，給出了自己的建議，以市場需求為出發點，以作物解決方為抓手，組織自己推廣團隊和廠家的推廣人員一起幫助終端渠道組織會議，完成銷售目標。廠商的團隊需要系統地磨合，以結果為導向，才能深度融合，為終端客戶賦能。
【增量破局】桂林佳聯：明確自身價值，以少勝多做可持續經營！
廣西市場走訪拜訪桂林市佳聯農資有限公司總經理于社英從2017年創業，今年是第七個年頭，總共合作的廠家只有中化作物、歐化、紫牛等不到10個，卻可以做到近3000萬的銷售額。桂林市佳聯農資有限公司總經理于社英和團隊用實際行動闡釋了以少勝多的可持續經營。1.明確自己的位置和責任：作為一家農資經銷平臺，要明確平臺的價值，就是要了解市場的真實需求，整合相應的上有產品資源，為下游的合作伙伴賦能。作為經銷商平臺，要為上游的廠家和自己的團隊負責，廠家愿意把產品交給你經營，要為廠家的預期銷量負責，團隊愿意跟著你干，就不能辜負團隊的信任，把公司經營好帶著團隊掙錢也是公司的責任。也是基于此，佳聯從不輕易接廠家產品。作為佳聯的員工，也要明確自身的位置和責任，要為公司的經營目標和下游合作伙伴負責，明確了自身的位置，就清楚了自己應該做什么。2.保持戰略定力，拒絕短期誘惑：作為經銷商，剛開始起步的時候，獲取上游的優質資源比較困難。隨著公司的不斷發展壯大，獲取資源比較容易一點，尤其在市場有一定影響力和知名度時，很多上游企業會慕名而來，這時就是考驗經銷商定力的時候。尤其是團隊和下游合作伙伴提出增加產品資源時候，先核實后要思考，這種需求是短期利益產品，還是長期發展的產品，然后和團隊以及下游合作伙伴系統論證。3.與市場保持同頻，及時作出調整：市場不會一成不變，為了能更好的服務下游客戶，于總和團隊經常下市場走訪，研究市場的變化，由于近幾年桂林市場砂糖橘的效益不好，砂糖橘的面積減少很大，下游合作伙伴在砂糖橘的銷售下降很多。面對這樣的情況于總及時調整策略，在柿子、羅漢果等作物上做了系統布局，和下游合作伙伴摸索出相應的解決方案，快速整合相應的產品資源，應對砂糖橘市場萎縮。也正是這樣的調整，保證在桂林市場艱難的情況下實現銷量的穩步增長。4.堅持價值導向，減少無效消耗：為了更好的協助下游合作合作伙伴提升銷售，佳聯團隊經常和下游合作伙伴組織動銷活動。在活動準備階段，于總會和團隊以及合作伙伴認真研討活動的價值，預期會達到什么樣的效果，可以幫助下游合作伙伴達成多少銷量，堅決不能為了開會而開會，沒有質量的活動寧愿不做，絕不能花費了大量的時間成本和人力成本做無用功。
除此之外，于總認為團隊的思想統一至關重要，只有思想統一，才能力出一孔，才能保持組織的活力，才能更好的服務下游合作伙伴，更好的達成目標，不辜負上有企業的信任。
【增量破局】迦姆農業：聚焦深耕，稍一發力就是增量的機會！
廣西市場調研拜訪廣西迦姆農業生物技術有限公司總經理徐馳廣西那么多作物，那么多區域，市場增長點有很多，沒有那么難做，新作物、新市場、新產品都是實現增量的路徑。今年迦姆科技的植物營養板塊實現了20%的增長，主要集中在小包裝的特肥。一是迦姆科技新增了好幾個有特色的新品，主要是特種肥料，把握準確品類趨勢。二是迦姆科技并不是聚焦單一作物，而是分區域分作物聚焦，在不同的區域針對當地作物情況，做區域性聚焦，就能實現各區域的協調，也能增強企業抗市場和行情風險的能力，同時能根據作物的趨勢與市場情況，快速做出調整。三是市場環境不好，其他廠家的下滑和退出，恰恰是本地優秀平臺商增長的機會，迦姆科技作為本本的服務平臺，這么多年的客戶聚焦，這么多年的市場深耕，當廠家因為市場艱難縮水后，本地平臺商穩住基本盤，稍一發力，就是增量的機會。迦姆科技在穩住基本盤的情況下，穩中求進，每年小幅增長即可，活下去，活得更久一些就是成功。
以上是我們在走訪交流過程中總結提煉的部分平臺商代表的走訪筆記，在廣西艱難的市場環境中，他們一是為我們提供了經營參考，二是傳遞了滿滿的正能量。無論市場再怎么艱難，優秀的渠道商和廠商總能找到增量的路徑，前提是我們要有增長的信心和信念，要打破傳統的思維認知，要不斷地用心觀察和研究市場，要走出去學習交流開拓思維，增長并不艱難，它屬于有前瞻力、有學習力、有行動力的用心者和勇敢者。7月27-28日，讓我們一起相聚南寧，相約第六屆西南萬商會暨廣西綠色農資發展峰會，這是一場真正的價值學習型交流大會，還可以進行優質資源的對接，讓我們一起升級自身經營，重啟增長引擎！（廣西農資市場交流、第六屆西南萬商會報名，請添加劉老師微信：15136174181。）
