近日，深圳諾普信農化股份有限公司（簡稱“諾普信”）舉辦了投資者關系活動，諾安基金、浦銀安盛等多家投資機構參加，公司董秘和董辦主任莫謀鈞、光筑農業總裁李海姣、證券事務代表何彤彤參與接待。他們不僅介紹了公司的相關情況，并回答了與會代表的相關問題。 

1  諾普信概括介紹

       制劑業務：發揮技術產品和渠道品牌優勢，繼續保持農藥制劑業務的行業領先地位，保持穩中增長。

       單一特色作物產業鏈：創國內一流特色作物產業鏈運營商，戰略布局基質藍莓、火龍果、燕窩果等，今年藍莓首年投產、火龍果進入穩產年度。 

2  光筑農業簡介

       光筑農業是諾普信全資子公司，承載單一特色作物產業鏈的運營平臺，構建已有5年時間。未來的產業機會，極具核心影響力和想象空間的應該在農業板塊。農業產業板塊它所蘊含的巨大機會，有幾個前提條件：

       首先，中國城鎮化處于一定階段，鄉村振興是一個永恒的主題，而鄉村振興最核心的就是農業產業結構調整的帶動，國家在這方面每年的投入是相當大的，鄉村振興的產業政策位于第一。

       第二，從國際農業發展趨勢來講，未來中國農業既要有歐美規模化的模式，又要有日本精細化的管理。過去我們比較粗放，各家各戶自我種植，存在很多缺陷，生產效率也低。第一，沒有科研力量；第二，沒有核心的銷售力量；第三，沒辦法大面積的產業規?；?。如果中國農業有一個點能夠跟國際農業接軌，甚至在某一領域領先世界水平，單一作物產業化是個大機會。正如把基質藍莓當成一個產業來經營。

       關于藍莓，目前從經濟價值以及它的稀缺都具有獨特性。其次，從藍莓產季來講，布局藍莓的位置放在云南，可實現反季節上市的優勢。第三，云南藍莓有比較明顯的地域性特征，隨著這幾年國家對整個土地政策的收緊，找地比較困難。過去3年時間，在當地政府的協同下，我們加大投資力度、拿到好些地塊資源，形成卡位優勢。

       當前光筑農業經營特色作物的3個核心點：

       第一個，最核心的是科研力量，過去的農業科研，很少看到有中國自己孵化的農業品種和技術力量，本質上還是我們農業科研結構單一。我們用了幾年的時間，引進國外的專利種苗，跟院士在做種苗科研孵化，構建農業作物科學研園，與高校深度合作共同開發科研專題等。未來可能形成的產業效率是幾何式的增長。科研能力以及種苗的品種孵化能力，這是最核心的能力。

       第二個，農業本質上比較缺乏人才，很多農業大學生畢業了之后，可能70%是選擇不做農業的，農業人才基本上是比較耗散性的，比較難培養。公司從海南以及云南，每年堅持招收大概幾百名大學生，從基礎的崗位訓練，慢慢成長為隊長/場長/管理崗位/專業崗位，所以有很多技術型人才才跟得上。過去幾年的時間里面，我們也花了很大的力量來打造這樣一個團隊。

       第三個，是在大農業方面，本質是管理的成功，是人的成功。我們構建了光筑農業的循序漸進的事業合伙機制。光筑事業，不僅是諾普信的事業，更是各個經營主體責任人、相關合作伙伴的共同事業。采取公司+農戶+伙伴的合伙體系，各個主體與基地經營產出息息相關，深度調動各層級的積 極性，多勞多得。 

3  投資者探討交流與分享

       （1）通過什么樣的方式能夠確保藍莓搶占市場優勢？

       農業的價值就是在于它的時間性和稀缺性。這是過去兩年我們狠抓的核心突破點，如果通過科研技術的力量，藍莓11月份上量上市，就算產季尾部月份價格降低，對我們來說都是較高回報。

       農業價值是有巨大空間，它可以把利潤做到5%，也可以把利潤做到50%、80%及更高，完全取決于企業的經營能力。核心的兩個點，第一個是科研力量，公司每個農場都建立了科研實驗站，核心的科研有促早和水肥等，爭取在年末12月左右試投產，行業里面最早的一批藍莓。如果今年我們再把科研的力量推廣好，到2024年的產季，我們投產時間又往前一步，早產產量更提一步。

       第二個是品種，優秀的品種在品質、產量以及上市時長都有明顯優勢，在同樣的生產成本、管理效率下，價格差異是很大的。現在我們已經種植多個品種，包括專利品種。這也形成了我們比較獨特的能力，所以從整體來講，產業的效率通過這3年的發展應該相對提高很多，產量也有很大的突破，第一年1噸的畝產量左右，第二年可以1.5噸、2噸或以上，這個與水肥管控水平等有很大關系。 

       （2）營業收入在2023年、2024年大概能做到什么樣的一個規模？

       2021年公司報表40多個億的規模，幾乎都是農藥模塊，農藥里面又包括兩部分，一部分是我們的自營農資產品，一部分是田田圈流通渠道的合并報表帶來的收入。概括來講，農藥模塊相對穩定地每年增長。

       產業鏈的營收規模2022年主要來自于火龍果，2023年火龍果進入穩定投產狀態，畝產量預計增長20%。2023年藍莓投產面積由2022年六七百畝到六七千畝。

       （3）火龍果的全年采收是平均的嗎？采果集中在哪個季度？

       火龍果主要在海南三亞的樂東和陵水，溫區最合適生長，每年11月到次年6月作為主要投產周期，也就是反季節供應優勢。內地火龍果主要分布在廣西等地，上市時間在7月份到年底左右，與我們是一個錯開的周期。第二，如果讓火龍果自然生長，理論上它一年到頭都開花結果。我們通過技術管理，可以實現分批上市，從開花時間到投產時間，最快可以掌控到準確天數的開花、結果、采摘。每年7～10月份，我們會作為生長期，11月份開始投產，每年基本都保持著這樣的節奏。

       （4）藍莓成本模型是什么？

       藍莓成本模型大致由三部分構成。第一部分是基地園區的建設成本，比如大棚等一次性固定投入，按照生物性資產和固定資產攤銷，平均每畝每年1萬左右的攤銷成本；第二個是生長期的生長成本，包含水肥、用藥、人工等，約為不到1萬元每畝一年，我們30多個園區標準化，同一個體系統一管控，基本保持著同種水平；第三個成本是產后成本，包括采摘成本和加工成本、銷售費用等，估計每噸2萬左右。現在首年，隨著產量的釋放，整體單位成本將逐步下降。

       （5）研產銷一體化，公司最大的風險是什么？

       第一，品類的選擇，我們不會去選擇傳統的作物。我們會站在未來幾年的需求端，選擇有足夠的門檻、具有市場稀缺性、高附加值的作物。當然還加上其他技術參數，比如地理地域的優勢，地標性作物，上市時間錯配等。

       第二個，回歸到運營，最核心是技術之下果品品質如何把控。植物是一個生命體，有周期性，種植過程中的技術管控是最核心，從而解決提供最優質產品的問題。 

       （6）藍莓應該是不易保存的，對于采摘的期限你們是怎么去把控的？是不是挑選分級后再分流到不同的商超和渠道？

       我們運營四大體系最后一項是國際一流的產后體系，它很大程度影響我們的盈利水平。現在的做法是從前端的預測著手管控，這確實很有技術性，首先，每個基地有月度預測、周度預測，每3天滾動預測。第二，要場長、技術骨干和采摘負責人，每天巡園，評估果子狀態、預測產量。采摘過程進行第一輪的分揀分級。每一個基地周邊都有匹配的加工中心，采摘完之后，最短時間內從基地進入加工中心冷庫。在冷庫實現二次分揀，同時按品種、規格、品牌進行包裝。物流調度也同步匹配，當天摘的果當天包裝成成品果，次日全部冷鏈物流出貨。

       （7）公司種植這塊的信息化系統建設推進的怎么樣？對公司的經營效益都有哪些影響？

       關于信息化，公司在構建一種標準種植運營管理體系，目標是希望可以應用到每一個最小經營單位的經營狀態。包括投入產出、技術沉淀、市場狀況、乃至園區自然氣候等形成一個綜合的數據庫管理體系。

       首先在園區建設和生長園管理，公司上線了具有農業種植特色的供應鏈管理系統，包括氣象信息管理、生產環境數據可視化系統、智能滴灌系統等；第二個，也上線了基于生產技術方案的種植預算管理，以此匹配種植的工作場景；第三個，智能采收管理系統持續上線，從采收到入庫，冷鏈加工，再到后面的銷售系統，公司正在分模塊推進。

歸根到底就是在信息化經營上圍繞著切分經營、獨立核算，真真正正地應用阿米巴經營來管控種植及產業效率。 

       （8）公司有沒有使用一些有機認證類的肥料？

       因為是無土基質種植，整個藍莓的水肥管理由滴灌系統管理，我們充分發揮了自身的農資和技術優勢，自配肥、自配基質，結合基地氣象站檢測到的溫度、濕度等進行科學配比。 

       （9）在我們整體的規劃過程中，我們是否有足夠的資金，讓公司在中國這樣一個非常好的時代去完成我們上市公司的夢想？我們是不是也有這種需求去尋找這種產業級別的投資人，跟我們共同成長？

       在戰略規劃的時候，充分研究資本資金配套情況。首先它是一個逐步的過程，投資總額在公司可承載范圍內。第二，整個過程滾動分批實施，2021年投第一批，2022年投第二批，2023年建園投第三批和第四批。第三，產出快，現金回流非?？臁?/span>

       公司參與了兩期的產業基金，長期的資本資金，整個的資金平衡是都在掌控之內。這幾年我們也在物色有緣投資人，包括相應的產業基金，發揮其本身在農業的一些優勢。我們不僅是資本合作，更是對農業產業有理解的資源匹配。 

       （9）藍莓的整個行業的情況，價值空間有多大？增長性如何？

       藍莓單品市場，應該還沒有達到一個成熟的市場容量。這個市場需求的培育才剛剛開始，這個增量的市場空間供給跟需求端的差異很大，冬春藍莓的供應更是少，所以未來3～5年，市場預計會供不應求。

       我們未來的增長有4個點：一是來自投產面積的增長，畝產量增長。第二，隨著科研技術落地，特別在促早等方面，搶占早熟市場的價格優勢。第三，品種迭代也能更新地做好銜接。第四，我們也做了一些產業鏈的延展，即使未來5～10年這個產品的價格趨勢是會下來，我們的成本等已提前做好布局，利潤增長有足夠空間。

       利潤率會受品種影響，彈性較大。 

       （10）藍莓銷售如何管理？出貨是否有統一的出貨價，營銷人員是否有調節出貨價的權限？

       目前全國統一銷售價，先款后貨。大致把客戶分成兩大類：一類主要是發往集散地，一些主流的渠道商?？蛻魜砘乜疾旌笙聠晤A付款，我們發運到指定的位置交割。第二類是具備線下門店體系的商超，直接預定，發貨到指定的接收地。后期隨著產量的增加，整個流通體系也會不斷優化。

       營銷人員可以在全國統一售價基礎上具備一定的市場調價權限，更符合市場彈性變動。