剛需仍在，只是特肥上量的邏輯變了。

        從品牌驅動、功效驅動轉變到渠道驅動再到多種方式驅動，從單一產品的推廣到產區的組合方案式推廣再到多樣化推廣。

        如果弄不清增長的邏輯，甚至可能發生在某些區域，你的品牌銷量遠遠抵不過不知名的品牌銷量的情況。

        也有很多人表示，是因為大化肥企業進駐，推廣力度加大，特肥的銷量才得以提升的。

        渠道驅動

        筆者和新洋豐力賽諾羅文勝曾就特肥是功效驅動還是渠道驅動做過探討，他認為，核心技術是特肥行業未來決勝的關鍵，而推廣服務能力是特肥發展的重要引擎。

        云圖控股復肥營銷中心特肥營銷公司副總經理黃華軍表示，隨著特種肥料產品的不斷創新和優化，“產品功效+服務”成為特肥的核心競爭力。

        而在渠道筆者看到的現實是，若產品功效不好，企業沒有團隊去配合經銷商推廣，可能你的產品就無法出現在經銷商的方案里。效果是基礎條件，是經銷商選品時的門檻。

        所以，要想上量，就需要廠商的新協作模式。海南綠生農資有限公司牛楠輝介紹他的經驗說，找準定位后尋找有實力的優秀供應商，找到市場上匹配的同行競爭者、參與聯盟或圈子同頻交流、參加有意義的學習和團隊建設。

誰能和渠道協作發展，真正達成利益共同體，誰就能有增量。

        圍繞作物

        以作物為主線，圍繞作物做產品的推廣是目前用得最多的經營模式，也是比較有效的經營模式。

        經銷商能夠聚焦一種或者幾種區域作物，去做作物的“產品+技術”就可以笑傲市場。

        河南的經銷商多圍繞小麥、玉米做產品的托管，從種到收再到售賣一條龍，自然可以將產品全包進去；云南的大平臺商多聚焦葡萄、花卉、柑橘幾大高價值作物；廣西、四川部分經銷商聚焦柑橘，做作物的全程或者部分節點的技術和產品方案。

        服務過程中也產生了一些聞名遐邇的經銷商作物專家：柑橘專家張子玉、葡萄專家戴金陸、高油酸花生專家郭秀云、櫻桃姐姐曲春媛、重樓大王張兆云、草莓專家汪建國、菠蘿專家王占山、百香果專家黃奎等等。

        鎖定大戶

        培養核心大客戶，是穩定市場銷量的一個重要途徑，鎖定大戶即可鎖定銷量。

        無論是在大田市場還是經作市場，即便對大戶評判的標準并不一致，特肥從業者還是將準星對準大戶。做大量的產品試驗示范，開大大小小的農民會，做圈層。

        “大會做聲量，小會做銷量”，很多經銷商都這樣告訴筆者。

        淡季集中火力，定點在薄弱區域及新的目標作物上推廣；旺季重點市場每月至少一場百人推廣大會，小區域日常圓桌會議，精準服務、頻繁地推等。

        組合化、針對性推廣

        隨著大企業入局，隨著企業的產品線漸全，企業有能力推出針對某個作物的營養方案。很多企業的肥料產品都涵蓋了全營養產品，所以產品的組合化可以起到新的勢能，互相帶動銷量的提升。

        海南茁盛農資趙晨霞就表示，他們會根據不同的作物去找不同的推廣方向，推廣產品有組合，有針對性。例如，收益高、農戶舍得投入的高端經作就推某品牌的“進口產品+微生物菌劑”系列；種植時間長、收益一般的果樹就推某品牌國產硝基系列；對水溶性及成本控制要求高的作物就推廣某品牌國產的全水溶系列。

        渠道、傳播合一

        每個接觸點都是傳播點。

        很多渠道商很好地詮釋了這個觀點。

        經銷商利用抖音、快手、視頻號等陣地，從廠家卸貨到零售店到貨，從觀摩會到農戶購買再到使用，每個環節都會拍視頻做傳播，用這些視頻去影響更多原來沒有使用過這個產品的人。

        河南一個傳統的大化肥經銷商告訴筆者，他現在推廣的方式也變化了，開始用短視頻在各個平臺做推廣。將所有的接觸點—業務員、二批商、農戶都當作傳播點，發出同一個聲音，將聲量放大。推新品必須用新媒體的方式做推廣、傳播，改變獲客方式，他估算過，這些推廣能給他帶來三分之一的增量。

        只有搞懂了上量的邏輯，如會在哪些作物上增長，在哪些產品上增長，哪些客戶承載增長，再去做作物、渠道、產品、方法的梳理，才能達到上量的目的。