云南大家都不陌生，也是大家爭搶的熱土。

        眾所周知，云南地區(qū)作物種植者舍得投入，種植水平高。為什么舍得投入？是因為回報也豐厚。

        云南和其他柑橘產(chǎn)區(qū)相比有錯峰優(yōu)勢，突出特早熟、極晚熟特點，基本上避免了價格上的踩踏。云南柑橘市場相對繁榮，在云南調(diào)研的時候，筆者就發(fā)現(xiàn)，不僅個別種植者會根據(jù)市場需求的變化做種植品種的微調(diào)，很多原來聚焦葡萄的服務(wù)商也開始發(fā)力柑橘，做整體方案技術(shù)的布局。

        重新認識云南柑橘的規(guī)模

        云南省作物品種豐富，而柑橘算是云南省內(nèi)種植面積最大的水果之一了。

        從2010年開始，云南的柑橘種植面積就開始攀升了。

        沃柑的造富神話始于2015年，當(dāng)時武鳴沃柑以500元/樹的超高收益轟動種植圈。于是，沃柑開始興起，種植范圍迅速由廣西武鳴蔓延至四川、云南等地。這個種植熱情堪比近幾年的陽光玫瑰。

        都說種植是一場勇敢者的游戲，有的品種還沒有進入掛果期，就已經(jīng)喪失了地位。所以，作物的品種對種植的盈利有一定的作用。每一個品種，都有人能賣出高價，當(dāng)然，這就涉及到品牌的范疇了。

        2017年前后筆者去云南賓川調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)很多種植者開始承包荒山，鋪設(shè)管道，種植柑橘苗。當(dāng)時我國普通種植者使用水肥一體化的并不多，筆者也只是在以色列見過大規(guī)模的種植及管道的鋪就。

        2015—2017年，云南省柑橘種植面積的增幅最大。2021年，云南省柑橘種植面積達到202.9萬畝，產(chǎn)量達到243.8萬噸；2022年，云南省柑橘種植面積達219.9萬畝，產(chǎn)量294.3萬噸，同比分別增長8.4%和20.7%。

        雖然云南各州市都有柑橘種植，但是也有以干熱河谷及濕熱河谷為主的幾個優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)。從種植面積看，玉溪市、紅河州、大理市、曲靖、昭通等地種植較多。其中，華寧柑橘、賓川柑橘兩個區(qū)域公用品牌入選云南省“綠色食品牌”品牌目錄。

        其實，作物種植一直在調(diào)整。以賓川縣為例，曾經(jīng)柑橘是賓川的大產(chǎn)業(yè)之一，賓川也曾是著名的柑橘之鄉(xiāng)。但是因為黃龍病侵染當(dāng)?shù)貤崭獭⒛毘鹊壤掀贩N，使當(dāng)?shù)胤N植面積銳減。之后，當(dāng)?shù)氐闹饕N植作物變成了葡萄，也就是近幾年賓川柑橘才又嶄露頭角。

        目前，葡萄、柑橘是賓川的兩張名片。

        2022年，賓川縣以葡萄、柑橘為主的特色水果種植面積達34.51萬畝，總產(chǎn)量84.86萬噸，總產(chǎn)值75.05億元；2023年，賓川縣以葡萄、柑橘為重點的水果種植面積達37萬畝，產(chǎn)值81億元，實現(xiàn)人均1畝水果、畝均產(chǎn)值2萬元以上。

        據(jù)賓川縣規(guī)劃，2026年，早熟鮮食葡萄、晚熟柑橘等特色水果種植規(guī)模達42萬畝，力爭實現(xiàn)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值222億元。

        重新定位云南柑橘的優(yōu)勢

        為什么同樣是種柑橘，云南柑橘的收益就能相對較好？

        調(diào)研中，很多云南的廠商都表示，相較于其他柑橘優(yōu)勢省份，云南有其自身的特點，那就是錯峰、差異化。

        其實柑橘市場也存在“結(jié)構(gòu)性矛盾”—好商品供不應(yīng)求，普通商品供大于求。而云南就做差異化，云南是全國柑橘特早熟、極晚熟柑橘優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)。

        7月，當(dāng)其他產(chǎn)區(qū)的柑橘尚未成熟時，華寧蜜橘就可以上市，比浙江等地提前1個月左右。其實不只是華寧蜜橘，像茂谷柑、琯溪蜜柚、雞尾葡萄柚、紐荷爾臍橙、默科特這些早熟品種，整體均比其他產(chǎn)區(qū)早熟30—50天。

        當(dāng)其他產(chǎn)區(qū)的沃柑采摘完畢，賓川、鶴慶等地的沃柑依然掛在枝頭，4—5月份才成熟，有的甚至可留樹至7月。蘆柑、枸櫞、水晶柚等晚熟柑橘品種的成熟期相比其他產(chǎn)區(qū)可推遲30—45天。

        這樣的錯峰上市，讓云南柑橘完美地避開了價格戰(zhàn)的陷阱，在空檔期實現(xiàn)高收益。

        農(nóng)資與市場編輯曾經(jīng)受邀去參加大理現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司的“挑戰(zhàn)沃柑最晚下樹”活動，當(dāng)時已經(jīng)時至6月，那里的沃柑依然掛在枝頭，和新開的花相映成趣。

        筆者不解，為什么要留樹？

        大理現(xiàn)代科技總經(jīng)理張子玉告訴筆者，讓柑橘留樹的原因，第一節(jié)約冷庫費用等成本，第二留樹保鮮能夠更大程度地保障口感，第三錯峰上市保障種植戶的高收益。

        當(dāng)然，更晚下樹也是有科技支撐的。張子玉介紹，現(xiàn)在他們的技術(shù)可以實現(xiàn)沃柑“更晚下樹”，做到老果、新果共同生長，最晚一批沃柑可以留樹到7—8月采摘。

        在今年云南省高原特色柑橘高質(zhì)量發(fā)展研討會暨柑橘成果發(fā)布會上，國家柑橘產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系首席科學(xué)家、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)教授程運江曾表示，通過柑橘優(yōu)良品種區(qū)域布局和關(guān)鍵技術(shù)支撐，將實現(xiàn)云南柑橘“三早一晚一特色”，即“早中更早”“中中之早”“晚中之早”“晚中更晚”，突出“不早即晚，中間有特色更優(yōu)質(zhì)”，達到錯季上市和周年供應(yīng)。

        現(xiàn)在云南的柑橘園基本上都鋪設(shè)了水肥一體化設(shè)施，用設(shè)施來預(yù)防、抵抗逆境帶來的影響，增強柑橘生長的可控性。

        重新評估云南農(nóng)資渠道

        “貴”的產(chǎn)品是服務(wù)“值錢”的作物的，做市場之前要先判斷這個作物的行情。

        的確是這樣，哪里的作物“值錢”，哪里就吸引資本，企業(yè)的服務(wù)重心自然也就往哪里傾斜。目前，很多柑橘服務(wù)企業(yè)的服務(wù)重心開始“西遷”。

        由于柑橘值錢，所以，相關(guān)產(chǎn)業(yè)從業(yè)者非常多。

        通過天眼查我們發(fā)現(xiàn)，云南柑橘相關(guān)企業(yè)分布情況中，玉溪1362個，紅河752個，大理354個，占云南柑橘相關(guān)企業(yè)總量的前三。

        當(dāng)然，與之匹配的就是當(dāng)?shù)馗涕俜?wù)商的數(shù)量。

        就像西安鼎盛市場部方磊介紹的那樣，近兩年柑橘市場重點在變化，由原先廣西突出的砂糖橘、沃柑引領(lǐng)市場，逐漸西遷到云南、四川、重慶。

        只不過企業(yè)在不同區(qū)域會有不同的推廣方式，例如，在四川眉山和廣西桂林主要以市縣級經(jīng)銷商為主的西安鼎盛，到了云南市場，推廣方式就改為主要以“省平臺渠道+基地直供”雙重模式同時布局，以小蟲產(chǎn)品為突破口，一方面采取經(jīng)銷渠道單品銷售模式，另一方面以解決方案形式參與基地直供，同時推進柑橘線產(chǎn)品的銷售。

        有企業(yè)在擴張，有企業(yè)在收縮。

        像一些后起之秀，他們憑借個人的能力和眼光，不斷開疆拓土，讓更多的零售店變換門頭。

        據(jù)介紹，曾經(jīng)農(nóng)資零售商密集的賓川這兩年的數(shù)量其實是在減少的，雖然目前在數(shù)據(jù)上還不太明顯，但是當(dāng)?shù)剞r(nóng)資經(jīng)銷商還是能感覺得到。當(dāng)?shù)剞r(nóng)資協(xié)會相關(guān)人員介紹說，參加協(xié)會培訓(xùn)的零售商有所減少。

        在調(diào)研中，筆者得知，賓川當(dāng)?shù)剞r(nóng)資零售商基本都有自己的果園，甚至有的農(nóng)資零售商看著柑橘、葡萄盈利情況良好，就主動放棄農(nóng)資經(jīng)營，去搞種植了。尤其震驚當(dāng)?shù)剞r(nóng)資圈的是，一個零售商，放棄農(nóng)資銷售后居然承包了400畝地的柑橘園，專注搞柑橘種植。

        市場在洗牌，卻未必會按照大家的意愿去洗。以賓川為例，有能力有想法、有技術(shù)有服務(wù)的經(jīng)銷商肯定沒問題，畢竟市場用實力說話；首先受到?jīng)_擊的可能是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，受市場份額和利潤的擠壓；大家都不喜歡的一部分（沒服務(wù)、沒能力的）零售商可能依然會存在，因為他們有親朋關(guān)系以維持經(jīng)營。

        大理現(xiàn)代農(nóng)業(yè)董事長張定蓮?fù)嘎叮麄円呀?jīng)縮減了零售商數(shù)量。因為他們發(fā)現(xiàn)，零售商數(shù)量增多也并不一定能帶來銷量的提升和忠誠度，還不如只保留核心零售商。

        重新獲取專業(yè)領(lǐng)域的規(guī)模價值

        大家都知道—越接近成熟的階段，種植者越愿意掏錢。

        的確，膨果、轉(zhuǎn)色、增甜的錢種植者最愿意花。但是，單一的產(chǎn)品競爭力在變小，也容易復(fù)制。

        如何做增量？一定是賣更多給顧客！當(dāng)下，為客戶做一攬子方案是服務(wù)商們的共識。

        只是，各家的方案都不同。

        方磊介紹，農(nóng)資廠商的變化源于銷售渠道在改變。終端零售商在逐步盤整減少，實力派留存；平臺經(jīng)銷商以“渠道+產(chǎn)品方案+技術(shù)服務(wù)”模式在逐步沉淀，大戶基地銷售模式已成為一種新渠道。

        以西安鼎盛為例，他們不同的產(chǎn)品靶標(biāo)不同的方向，以“辛菌胺”系列殺菌劑（在柑橘清園替代石硫合劑作為主推方向）、“金不換”殺蟲劑（主要定位在柑橘以木虱為主要靶標(biāo)的小蟲全滅方案）為核心產(chǎn)品，“馭農(nóng)”以及“鼎嘉”定位在柑橘潰瘍病和兼治真菌炭疽瘡痂，“安特多”主要定位柑橘灰霉病和根部病害。

        云南農(nóng)資產(chǎn)品眾多，大家知道、不知道的品牌這里都有。

        就占有率而言，也不完全確定，每年會有變化。整體而言，像云天化、云圖、新洋豐、心連心、紫牛、瑞豐等企業(yè)的產(chǎn)品銷售不錯，其他品牌各市場占比不同；特肥方面，紅牛、獅馬、雅苒、海法、ICL、康樸、萌幫等品牌略占優(yōu)勢，易普潤、世多樂、蘇貝兒、南京軒凱、海大生物等品牌各自有自己的優(yōu)勢市場；農(nóng)藥方面，德國拜耳、巴斯夫、科迪華、先正達、四川國光等占比較高，其他品牌各有千秋。

        有的經(jīng)銷商會將企業(yè)的方案配到自己的方案中，也有經(jīng)銷商依賴企業(yè)的方案。不一而足。

        當(dāng)前，柑橘種植者的需求發(fā)生了深刻變革，已經(jīng)從產(chǎn)品需求向服務(wù)需求轉(zhuǎn)變。

        遠航植保總經(jīng)理戴金陸去年初曾向筆者透露他們在柑橘上的布局（但是由于當(dāng)時還在打磨方案，不讓公開），也表示了要將飛防引入果樹的決心。去年下半年至今，果然在遠航植保公眾號上能發(fā)現(xiàn)，陸續(xù)有“柑橘用某某方案，省時省工效果好”“某某機型到貨遠航植保，手把手交付一對一伴飛”類似的視頻發(fā)布。

        大理現(xiàn)代農(nóng)業(yè)憑借專業(yè)檢測、土壤分析做出施肥方案。他們采用這種模式與沃柑種植企業(yè)或種植者合作的面積有4萬多畝，其中包括賓川云福萬畝沃柑種植示范園。

        張子玉介紹，要將精準(zhǔn)檢測融入方案，去服務(wù)客戶，給種植者帶去收獲和保障。

        永勝縣則引進深圳豐農(nóng)控股、云天化、中化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等5家農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，在永勝開展軟籽石榴、沃柑、葡萄等產(chǎn)業(yè)基地示范引領(lǐng)、技物配套保底生產(chǎn)等水果提質(zhì)增效服務(wù)。

        種植是個長周期的事情。

        不要只看一年兩年，要用長期主義的眼光去看。

        現(xiàn)在困擾我們的規(guī)模問題、品種問題、種植的盲目性，隨著市場的調(diào)節(jié)也都終將不是問題。

        而現(xiàn)在，我們要做的就是重新認識產(chǎn)業(yè)，根據(jù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)掘出自身的優(yōu)勢，讓我們的專業(yè)服務(wù)更有價值！