近年來，巴西的農資經銷經歷了一個獨特的階段，其特點是行業整合、新參與者進入、并購、開店、采購池擴大、出現新市場以及新的商業模式。當前，農資零售業正處于一個充滿挑戰的時期，這與巴西傳統零售業所經歷的困難如出一轍。

利率上升、杠桿作用、激烈競爭、消費者違約以及各種問題的出現，給從事傳統零售和農資零售的企業及其投資者造成了巨大損失。無論是傳統零售商還是農資零售商，它們的一個共同特點是依靠產品供應商為營運資本提供資金，從而導致對供應商高度依賴。這種方式加大了杠桿率，大大降低了利潤率。

隨著競爭的加劇，零售商努力爭奪地盤，導致運營成本急劇上升。利潤率下降、成本上升和資本支出增加成為衰敗的關鍵因素。巴西市場上傳統零售商的股票暴跌，預示著如果不立即采取行動，農資零售業也將面臨相似的命運。

從巴西著名威士忌品牌口號″Eu sou você, amanh?″（明天，我就是你）中汲取靈感，比較農業與傳統零售業會發現驚人的相似之處。Campofert就是最典型的例子，這家企業在十年前也經歷過類似的危機。

Campofert：度過巴西農資零售危機

成立于1979年的Campofert最初經歷了指數式增長。然而，在2014年左右，該公司開始進入了激進擴張階段，就像當前各種經銷商的發展趨勢一樣。遺憾的是，Campofert因這種大肆擴張而面臨的后果，令人擔憂經銷商今后會不會重蹈覆轍。

Campofert在大肆擴張的同時，忽視了審慎財務管理的重要性。激進的增長導致投資超出其財務能力，而在管理和資產方面的支出忽視了信貸風險和農業企業所面臨的固有的氣候不確定性。在這段″黃金歲月″里，Campofert啟動了一項管理改進進程，實施了并不適合當前需求的昂貴的企業資源規劃系統。

公司還在不熟悉的地區開設了許多商店，包括向馬托格羅索州的無序擴張。最初的負責人被來自其他行業的知名高管所取代，導致從事非必要業務工作的組織機構膨脹。這種擴張使公司失去了敏捷性，不了解真正的客戶需求，關注點從客戶轉向單純的增長，缺乏可持續性和業務的永續性。

災難性的結果迫使Campofert于2018年申請司法追償，這一痛苦的過程影響了產業鏈中的所有利益相關者，包括公司、員工、供應商，尤其是客戶。該計劃主要包括與生產者建立專業化的合作伙伴關系，實施持續的信貸風險監控，以及在生產者合作伙伴關系失敗的情況下沒收谷物。如今，許多經銷商都在努力從Campofert的司法追償計劃中吸取經驗教訓。

由于放棄了與知名顧問和高管合作的大型管理項目，Campofert面臨著運營成本失衡、因生產者所在地缺乏商業團隊而導致的非個性化銷售、對金融市場的過度自信以及周轉資金信貸不足等問題。

該公司在其高峰期業務遍及三個州，擁有2000多家客戶、17個單位（包括商店和糧倉），生產52萬噸大豆和玉米，實現收入2.4億雷亞爾。然而，司法追償導致對供應商的信譽喪失、競爭加劇、員工士氣低落、客戶流失，致使第二年的收入下降了50%。Serasa Experian的研究表明，在巴西，每四家公司中只有一家在申請司法追償后得以存續。在3,522家申請司法追償獲得批準的公司中，只有946家完成了整個過程，其中218家恢復了經營活動。其余728家公司則宣布破產。

Campofert復蘇的關鍵點在于各方的共同努力，包括生產者（繼續供應）、合作者（直面挑戰重建信譽）和Campofert曾經經營的更廣泛社區。

解決巴西農資零售危機是一項復雜的挑戰，涉及各種經濟、社會和政治因素。在這種情況下，鑒于上述原因，司法追償應是最后的手段。然而，在Campofert的案例中，司法追償被認為是極為必要的。

司法追償后，最初的步驟是原負責人回歸，關閉無盈利的單位，裁撤人員，留下最有韌性的員工。第一步措施包括成立理事會和尋求專業公司的協助。在接下來的五年中，Campofert進行了全面的管理改革，最終于2023年結束了追償過程，恢復了客戶的信心。

盡管2023年對巴西農業來說是充滿挑戰的一年，但Campofert取得了有史以來的最高銷量，這表明對農資零售業來說，問題的解決之道在于供應商管理、風險管理、SG&A管理、有針對性的產品供應、卓越運營，以及最重要的以客戶為中心等基本方面。

Campofert在過去幾年中銷售的大豆、玉米和高粱噸數（2023年為12億雷亞爾）

Campofert過去幾年的農資銷售額（百萬雷亞爾）

Campofert的例子所帶來的啟發是激勵經銷商積極采取措施，而不是訴諸司法追償。以下是Campofert采取的一些可直接作為策略的關鍵舉措：

根據政府政策制定恢復計劃：

制定一份目標明確的堅實計劃，包含削減成本、增加收入和實施有效資源管理的策略。

倡導有利于商業環境的公共政策，讓執行經理參與與Campofert所在各市地當局的討論。

債權人談判與公司間合作：

與債權人進行透明的債務重組談判，力爭有利條件和切實可行的償付時間表。

讓負責人和領導者參與與供應商的討論，以優化供應鏈，贏得大家的信任，這對企業的成功經營至關重要。

財務審查和重組：

分析并重組公司的財務結構，確定并消除不必要的成本，重新談判合同，調整運營。

最終敲定了一些運營單位、商店和一個柴油配送終端，只保留盈利能力最強的單位。

提高運營效率：

實施更高效、更富有成效的流程，最大限度地提高運營效率，減少浪費。

重組信貸委員會，減少商店的農資庫存，提高物流效率。

加強營銷和銷售投入：

加強營銷和銷售活動，以提高收入，重建客戶基礎，從司法追償（RJ）前的2000個客戶聚焦到840個客戶，其中的600個客戶與谷物的原產地完全相關，提供了無需擴張即可增長的機會。

制定新的營銷方案，對客戶進行細分，擴大針對農民的特殊現場活動和講座的投入，并根據客戶忠誠度開展定制活動。

投資開展提高農民意識和透明度的活動，解釋司法追償流程的每一個步驟。

通過商業服務平臺和數據分析實施商業智能區域，以更好地了解農民行為和優化供應鏈。

創新和多樣化：

探索新的業務機會、產品或服務，以實現收入來源多樣化并適應市場變化，例如創建一家經紀公司，專注于通過農業保險為生產者客戶最大限度地降低風險。此外，該公司還涉足為飼養場提供產品的新業務，增加了易貨貿易業務，并加大在種子和特色產品等高利潤產品領域的力度。

投資技術以提升客戶體驗，包括移動應用程序、高效的電子商務以及創新的支付系統，如Gr?o Direto和Izagro。他們還實施了地區管理項目，以創造需求和進行推薦（6th Grain）。

恪守承諾，遵守法律：

嚴格恪守恢復計劃中的承諾，展現財務紀律和承諾。

與包括客戶、供應商、員工和投資者在內的所有利益相關者保持透明和建設性的溝通。

利益相關者關系：

與包括客戶、供應商、員工和投資者在內的所有利益相關者保持透明和建設性的溝通。

主要由負責人和組織領導者扮演這一角色。

持續監測、評估和調整：

建立健全的財務和運營監控制度，重點關注現金流和定期評估進展情況。

根據公司完成恢復計劃目標的情況定期調整策略。

注重人員管理和客戶體驗：

調動和激勵團隊，確保每個人都與公司的恢復目標保持一致。

賦能員工為農民提供更個性化、更高效的服務。銷售和農民互動培訓（每周監測拜訪情況和向農民提供的服務）。

培養數字技能，以適應行業的技術變革。

通過忠誠度計劃、優先客戶服務和定制化等策略，包括預見到的高價值保險、最佳談判時間和商業展會等優惠，優先考慮提高客戶滿意度。

盡管2023年對巴西農業來說是極具挑戰性的一年，但Campofert仍取得了顯著增長，這表明對農資零售業來說，問題的解決之道涉及的是一些簡單的方面，如供應商管理、風險管理、SG&A管理、尋求更需要咨詢式銷售的產品、在所有流程中實現卓越運營，但最重要的是以客戶為中心。

顧客不會容忍不公正對待，如果你不能貼近他們、幫助他們，他們就會通過輕點鼠標或讓其他人管理他們的采購來取代你，避免與農資提供商直接打交道。

從Campofert中啟發，不必訴諸司法追償，只需采取簡單有效的措施，就能避免踏入傳統零售業陷入的誤區。

″明天，我就是你″不能成為我們的未來…