現在做農資的，若說不做農服，都不好意思跟別人打招呼。

無論主動還是被動，導致的結果就是，行業里幾乎沒有誰不做農服，區別就是做的具體內容以及外延了。

筆者曾經說過，農服是不得已為之。

如果主業賺錢，且增量明顯的時候，做農服可能就只是儲備的第二曲線創新。但是，當主業受到威脅的時候，第二曲線可能就是主要的增長點了。

雖然今年有礦的企業都賺了，但是畢竟有礦的是少數。有人這樣評價行業：極少的企業置于頂端，少數企業平穩發展，更多的企業在掙扎。

中商產業研究院給出了一組驚人的數據：

2019—2021年，在冊的復合肥企業從2936家銳減到1825家，且國資背景的占67.3%！

2019—2021年間，全國在冊的農資企業銳減了39040家！

近三年，農資貿易平均銷量、毛利都有所下降，只有負債率是上漲的！

固然，差異化的好產品，是增量的引擎，這句話不錯。但是，今年，基礎產品就比較賺錢，所以，部分大企業的新品就推得慢了。一些中小復合肥企業由于原料等原因停產。導致產業鏈上一些做增效、做產品創新的小微企業需求量下降。

并且，農資企業、經銷商服務的客戶變了：農資雖然依舊是剛需，但是農戶的需求邏輯變了，除了購買農資，他們需要農資服務者給他們帶來收益的提升及收益的最大化。有的企業和經銷商有種植技術的積淀，尚能服務，有的原來就是只賣貨，賺利差而已，在遇到變化的時候比較迷茫、焦慮。

所以，行業從業者就處在一個45度角的狀態，想“卷”卷不動，想躺躺不平。

在廣西，我們調研的時候，發現一些企業不好過，一些企業很迷茫，一些企業卻過得很好。這些做得好的，基本上都是死磕作物，做農服的。

去年一個種植大佬就說，雪崩來臨的時候，沒有一片雪花是無辜的。

早布局，不拘泥一種作物，或者做深、做透一個作物，這是大部分廠商的答案。

當然，企業做農服都有自己的星辰大海，我們可能只關注過程和結果。

在眾多人的視角里，大田和經作的服務方式和理念可能稍有不同：大田服務喜托管，經作農服喜方案。

也許，整合資源是農服提供者的第一步。

每一個農服企業想要成立，第一步，都是要找合作對象。這和企業大小沒有關系，企業再大，也只擁有某一段產業鏈條的專業。

做農服，最起碼得有農資全方案吧，種子、農藥、化肥、農機、農技等等。

即便是有農資的全方案，大田的托管，經作的方案，很多會涉及農業種植全鏈條服務。

所以，每一家大的農服平臺成立，都會和一大批企業合作。大家都在這個鏈條上賺錢，只要產品能互補，一切都好談。

各地的平臺商也一樣。

遼寧阜新的周杰，就是根據當地情況將托管分為三種：小農戶、種植大戶；家庭農場、合作社；村集體和投資者。幫助托管者在土地上取得收入。“400萬畝地就是通過這樣一系列的整合，合作共同完成的。”我們發現的較早的從種子到餐桌的小麥整體方案服務商——廊坊楊春華，她也是將全縣的小麥收購商整合起來，參與到產業鏈中，才能保障“收”的環節的暢通。

安徽糧商孫全路也是延申了自己的上下游產業鏈，才成了合格的糧作服務商。

山東糧好農業服務有限公司趙汝學，開始就是基礎的農資提供商，而后“+農機”，再“+農技”，再“+烘干設備”，再到耕、種、管、收、儲、運全程整體解決方案。每一個“+”都會有一些列的資源需要整合。

很多農服企業都會和當地的農機大戶合作，或者說規模式大田農服都需要大型機械的加入。

目前我國農作物耕種收綜合機械化率達到71.25%，當然小麥機械化率高得多。農業農村部提出，到2025年全國農作物耕種收綜合機械化率達到75%。“機械化+” 信息化、智能化全面應用于農業機械化管理、作業監測與服務，農業生產基本實現機械化全覆蓋，機械化全程全面和高質量支撐農業農村現代化的格局基本形成。

曾經，智能化、機械化是智慧農業/農服的攔路虎，因為很多鄉鎮缺乏智能手機，缺乏大機械。但現在，這些都不是問題。

東北龍江超越現代玉米種植合作社就是典型的“農機+”模式，擁有各種現代農機裝備總價值4000萬元。目前超越合作社提供從種植到餐桌的玉米全程服務：組織本社成員開展玉米、水果、蔬菜種植、銷售，組織收購、烘干、銷售、運輸、加工、貯藏成員種植戶的產品；供應成員種植所需的生產資料，引進新技術、新品種，開展種植有關的技術培訓、技術交流及信息咨詢服務；開展成員所需的技術指導、防疫滅病的服務；提供農作物播種農業機械服務、提供農作物施肥、噴灑農藥農業機械服務，等等。

據介紹，東北龍江超越現代玉米種植合作社與周邊縣鎮12000多戶農戶簽訂了42萬畝土地托管協議。

據北大荒農服數據，截至2021年末，區域內實現農業機械總量達32.93萬臺套，農業機械總動力達360.99萬千瓦，農業綜合機械化率達99%以上。

包括無人機植保的運用，以前無人機多在大田，目前在果樹上也開始有大的發展。據了解，目前，廣西果樹飛防農業無人機市場保有量保守估計2800架！

這些農業器械都在為大面積農服作業提供條件和可能性。

當然，雖然農機很重要，但是農機不等同于農服。機械作業只是農服的一部分。

而做農服的大企業，不約而同都從大田起步。包括中化MAP、金豐公社、豐云農服等大家比較熟知的幾大企業農服平臺。

它們大多背靠集團的優勢資源及雄厚實力起步，在終端它們的區別就是做的內容（也有人說其實內容也都差不多）以及外延。

其實，也不是農服企業熱衷于大田，而是大田更容易入手，更容易具有規模效應，做作物的增產也是比較容易出成績的。

大戶的需求是全程綜合服務（農資產品+農事服務+農技服務+農業衍生服務+品牌農業），以實現收益最大化；不愿耕種或無能力耕種的散戶，更需要把土地托給種植大戶或合作組織，在其外出務工的時候代為耕種。

大田的客戶需求很簡單——省事+賺錢。置于合作模式無所謂，和個人簽約，和村集體簽約都可以。

金豐公社負責人李計國表示，增產的關鍵是因地制宜的增產方案+能下地的小社長。金豐公社目前在全國500個現有增產方案2200余份，擁有了一支9萬多名、能種好200到500畝地的小社長隊伍。

其實無論是大田還是經作，做農服主要是人。

下地需要人，做方案需要人，去推廣需要人。

至于筆者曾經寫的雞湯“一個人就是一支隊伍”，大家偶爾喝喝就行，別太當真，別太較勁。

在經作做農服，就有兩個路徑：做優方案，聚焦優質客戶/種植戶。

做農服，沒有人，沒有死磕作物的毅力，是不行的。

前面說很多企業做農服會有很多星辰大海，這做內容總結以及前景規劃時肯定是需要的。但是，說到農服的具體工作，肯定需要從業者“腳上有泥”。

其實很多企業并在具體去做農服，但是每一個企業都在做方案，然后去賦能自己的經銷商。在心連心的種植基地，我們看到他們在實驗種植各種作物，當然不只是為了展示，更重要的是做作物的解決方案。

在川金象，有個金象云作物栽培與引種馴化研究中心。他們也在研究作物的研究方案，據介紹，市場上裂果率高達80%—90%的明日見，金象云的方案可以將裂果率控制在30%。

這些，都不是一朝一夕做出來的。我們看到的是成果，看不到的是他們前期的研究與汗水。

在調研過程中，我們發現，在區域市場做得好的，還是做方案做得優秀的那一群。

除了方案，我們發現，企業對于經作服務商，也是有要求的，他們也在聚焦。

東莞一翔營銷總監楊依凡介紹，對于有些客戶，東莞一翔不會提供檢測工具，因為有些客戶不會真正去做，而只是想將工具作為噱頭。所以，他們聚焦那一部分對他們的理念相同、相似的那部分優質客戶。

林道福在海南做荔枝、芒果、檳榔、哈密瓜的種植方案，每個作物都組建專業技術服務團隊，不斷優化方案，也將當地優秀的種植者都吸引到他的麾下。

正是這樣一群人，把先進的生產技術和經營理念帶到農業生產和農資經營當中，為農業注入了新的活力和生機，他們成了農業生產的中堅力量，也創造開創了農資的新競爭時代！

吳曉波在《激蕩十年》中有段話，“當這個時代到來的時候，銳不可當。萬物肆意生長，塵埃與曙光升騰，江河匯聚成川，無名山丘崛起為峰，天地一時，無比開闊。”農服的未來也會如此吧。

千萬別說這些與你無關，若無關，就證明因為你連入圍競爭的資格都沒有了。