崇左小組負責市場有扶綏縣、大新縣、天等縣、龍州縣、寧明縣（憑祥市為邊境城市，僅夏石鎮能銷售農資產品，距離寧明15公里，并入寧明市場）、江州區和防城港市上思縣等6縣1區。轄區內主要大宗經濟作物有400萬畝甘蔗、300萬畝桉樹，以及其他小宗作物有2萬畝香蕉、3萬畝柑橘和5萬畝澳洲堅果等。

崇左小組成員是標準的“老中青”和“老中新”相結合的小組，小組內部分工明確，市場服務意識非常強。

組長徐華，現年45歲，是公司20年的老業務，于2020年調入桂南，主要負責整個小組的日常銷售、動銷、招商等工作統籌規劃及江州、龍州、寧明三縣的具體業務，他立足崗位，善于籌謀，履職盡責，細致安排，能充分挖掘組員特長調動他們的主觀能動性，促使大家能夠共同提高成長。

組員們非常認可組長的業務能力，聽從指揮，執行力強。組員胡榮繁33歲，入司8年，一直負責崇左市場的具體業務，對市場非常熟悉，小組成立后主要負責大新和天等兩縣具體業務，以及組長安排的臨時性工作和配合農化老師擔任終端會議主講老師；組員廖於山34歲，是2023年入職的新業務員，主要負責扶綏和上思兩縣的具體業務，以及在動銷活動中負責會議簽到并配合客戶安排后勤保障工作；農藝師孔佑富25歲，畢業于“985”“211”雙一流院校西北農林科技大學，入司兩年，理論知識扎實，實際經驗較為豐富，主要負責全轄區的技術服務工作，并配合小組做好種植大戶走訪和效果跟蹤回訪、終端會議產品宣講以及“一店兩戶三會”的資料收集整理等。

組長徐華（左）正帶領農藝師孔佑富（右）在為農戶診斷甘蔗問題

組員胡榮繁（右）正在指導甘蔗種植戶施肥

組員廖於山（左）正在為客戶展示肥料溶解性

在崇左的甘蔗和桉樹種植區，主銷新型產品“藥肥”，新洋豐藥肥當時的客戶為縣級代理，資金實力薄弱，對藥肥產品不重視，沒有動銷動作，銷售網點嚴重不足，空白閑置市場多（含鄉鎮），且地方糖廠壟斷式賒銷派肥日趨嚴重，各藥肥廠家為了搶占市場，從2019年開始，不得不以“價格戰”將銷售渠道下沉至鄉鎮或村屯，惡性競爭激烈。

因此，新洋豐若想要在這里的藥肥領域搶占一席之地，并非易事。2020年，徐華來到崇左，帶領小組成員對市場進行一番摸底后，決定從解決客戶痛點入手，來加速渠道拓展。比如大新縣全茗鎮直銷客戶許梅英和欖圩鎮直銷客戶許英峰，都是因為崇左小組幫助其解決了經營痛點，最后成了洋豐藥肥的優質直銷商。

全茗鎮許梅英，當時主要銷售兩個老牌藥肥，年銷量1200多噸，其公爹李文峰在當地很有威望，深受全茗鎮農資界和蔗農的信任。新洋豐原分管該片區的業務員只要經過那里，都會到門店與其聊聊天，雖然許梅英每次都表示想發點貨，但就是不見行動。

崇左小組接手該市場后，大家通過仔細觀察，發現她老品牌增量乏力，急需一個售后服務好的大廠品牌、讓市場易接受且又能短期上量的產品。于是他們將該客戶列為大新縣鄉鎮直銷的重點目標客戶，進行多頻次的登門拜訪，得知她遲遲不行動的主要顧慮是怕崇左小組只是打著直銷的幌子幫縣級代理商找網點。

為了打消她的顧慮，2020年9月，崇左小組通過精心策劃和部署，在大新組織召開藥肥直銷啟動會，并邀請時任分公司經理在啟動會上講解新洋豐直銷市場規劃，徹底打消了其心中“假直銷”的顧慮。在與其達成合作后，為了加深其與洋豐藥肥之間的黏性，崇左小組又在當年元月份配合其組織召開6場藥肥終端促銷會，種植3塊示范田，讓許梅英深切感受到崇左小組的真誠。

隨著促銷會議的成功召開，許梅英的洋豐藥肥上量非?？?。今年，她已經成功銷售洋豐藥肥600多噸。

欖圩鎮許英峰的經營痛點是需要大品牌支撐，很期盼與大廠家合作，但其性格較為剛硬，導致很多廠家業務員不愿意與其交流。新洋豐在欖圩鎮雖有“洋豐”“澳特爾”網點，但都不賣藥肥，洋豐藥肥在欖圩市場處于空白狀態，因此許英峰對洋豐藥肥熱情度很高，合作意向很濃。

徐華在了解這一情況后，于2020年6月初，安排推廣員陪同業務員對其進行了多次拜訪，并在7月和8月，又邀請分公司經理親自對該客戶進行兩次拜訪。特別8月份去拜訪時，徐華和分公司經理親自開車帶其觀摩了新洋豐在大新縣欖圩鎮民智村和雷平鎮振興村布置的高塔藥肥示范田，在顯著的示范效果刺激下，許英峰與新洋豐合作的意愿更加強烈。

當年9月，徐華又邀請其參加新洋豐在北海合浦召開的甘蔗用肥試驗示范觀摩會，再次增強了他對新洋豐藥肥效果和運營實力的認可，最終成為洋豐藥肥在當地的直銷客戶。許英峰2023年的藥肥銷售任務是1000噸，截至6月底銷量已近1500噸。

通過4年時間的努力，崇左小組的直銷客戶已經從2019年的8個增至39個，數量翻了近5倍，但小組直銷客戶的拓展之路并未停歇。

部分觀摩會場景展示

示范效果展示

因為市場種植結構的特殊性，藥肥成為崇左小組實現新品增量的唯一來源和完成全年任務的保障。而藥肥品牌眾多，渠道和終端對品牌的忠誠度并不高，特別渠道經銷商很容易被利潤誘惑而放棄與品牌合作。

針對這種情況，崇左小組一直秉持著“未雨綢繆早布局，事半功倍搶市場”的戰略思想，根據廣西地方節日多，老百姓喜歡在節日里輪流請客聚餐的特點，提前召開動銷活動，早日鎖定終端用戶。比如2022年度，崇左小組就舉行各類動銷活動107場。

崇左市場終端訂貨會主要在先年的11月至次年的3月之間舉行。為了保證會議效果，每年11月之前，崇左小組全體成員就會下鄉尋找和發展經紀聯絡人。

經紀聯絡人的選擇標準有四點:一是村屯村委比較認可洋豐肥料效果的負責人，二是購肥大戶中的回頭客，三是村屯里有影響力的活躍分子和種植能手，四是客戶的鐵桿堡壘村屯用戶。

每次活動前，小組成員會與經紀聯絡人定好時間，邀約參會人員，制定訂貨政策等；小組農藝師則準備好產品宣講課件，課件內容主要為企宣+品宣+當地種植亮點展示三部分。

廣西老百姓非常注重節日氛圍，在聚餐時喜歡自己動手生火做飯，并載歌載舞。為了快速融入其中，與當地百姓拉近感情，小組成員可以說將十八般武藝全使出來。

組員廖於山，雖進組時間不長，但手腳勤快，擅長烹飪，幾乎成了活動的“御用大廚”，深受小組成員、經銷商、參與活動村民的喜愛。大家在享受他烹飪的美味佳肴的同時，就高高興興地將訂單交給了聯絡經紀人，約定發貨時間，會后除了追單，從來沒有悔單現象發生。

要想在崇左市場推廣好藥肥，前提是種植戶必須先看到效果。效果觀摩會成為崇左小組的日?；顒又?，而觀摩會活動的好壞，當地示范戶和亮點戶的選擇非常重要。首選肯定是那些有一定科學種植技術，且喜歡體驗新品肥料的農戶。

為了讓農戶能夠仔細近距離感受示范效果，一般與會人數都會控制在20～30人；廣西氣候炎熱，整個現場觀摩時間基本都控制在30分鐘以內，農化老師集中講解產品特點和長勢亮點時間10分鐘，組員和經銷商分別小范圍與重點農戶講解細節時間10分鐘，在場觀摩人員與示范戶互動時間10分鐘。

因為觀摩會安排合理，示范效果顯著，每次現場簽單率都在90%以上，即使現場沒有簽單的，也會事后追單。

動銷活動