特肥，仍然是目前最炙手可熱的賽道。

有數據顯示，2022年我國特肥市場容量為3200萬噸，市場規模超過1800億元。

以生物刺激素為例，2021 年全球生物刺激素市場規模為 30 億美元，全球生物刺激素市場2022 年年復合增長率為 11.9%。而全球生物刺激素市場增長最快的當數中國。

借助品質農業發展的東風，搭乘特肥高速發展的快車，部分特肥企業憑借自身特質日漸壯大。經歷了市場紅利期，當低垂的果實被采摘完之后，目前行業開始回歸理性常態，進入了相對良性運轉階段。

現階段特肥企業該如何發展？如何發掘用戶真正需求，從容贏得市場？

有人強調營銷，有人強調應用。意大利普羅蒂歐國際有限公司中國區趙云和博士則強調“專業”二字，“特肥應該更專業、認真、嚴謹，用自然科學的研究方法去認知特肥，去做實驗、示范、推廣，真正地將歐洲先進農業技術引進來”。

一見特肥“誤”終身

林子里有兩條路，我選擇了行人稀少的那一條。此后，人生大不相同。

無論讀書還是職場，一路走來，趙云和博士都是“好學生”。

本碩博先后就讀于吉林農業大學、沈陽農業大學，后進入中國農業大學張福鎖院士實驗室進行博士后科研，二站師從河北農業大學曹克強教授，進行植保領域博士后再度深造。曾先后在先正達、中化化肥擔任要職。

在農化行業內，能做到這樣理論與實踐結合的人估計不多。

若放在近兩年，可能大家都能理解趙云和博士做特肥的選擇，但是在十多年前，彼時化肥行業正如日中天，很多人驚詫于他的選擇，緣何從火熱且舒適的化肥賽道中抽身，轉去開辟小眾的特肥賽道。

“接觸特肥也屬于偶然?！壁w云和博士介紹，原來在中化時的合作客戶意大利易比西公司，2011年建議趙云和博士嘗試推廣在歐洲增速較快的生物刺激素。

“當時對生物刺激素是不了解的，”趙云和博士說，彼時農藥化肥做得順風順水，也不太在意這些小產品，“對方給發過來一托盤（1噸左右），我就都給贈送了出去?！?/span>

誰能料到，一個無心之舉，居然收獲了出乎意料的反饋。一段時間后，趙云和博士陸續接到了客戶的電話，均表示送的那款產品田間表現特別好，要求復購。

對于陌生的生物刺激素產品，只用土壤肥料學的理論來認識它已經不夠了。趙云和博士就找同學、同事、老師、相關部門去了解、學習，真正把產品的機理、應用、使用范疇了解清楚，明確產品的定位。

明晰了生物刺激素的作用機理之后，趙云和博士認為，未來將是“作物與自然和諧共生”的時代，生物刺激素未來潛力巨大。它的增量機會將來自新中產群體對農產品品質提升、食品安全要求的提高。

有時候，人生就是這么奇妙，開悟瞬間會對自己產生一個擊打，從而引導我們改變人生。

商業世界里，大企業自帶光環，而成長型企業當然得不到那么多的優待。

但是，專業的價值永遠不會變。      

行業發展看紅利，企業發展看專業。進入一個全新的行業，作為企業在中國的負責人，趙云和博士要做的就是，用自己的專業優勢，在產品技術、產品品類、產品供應上下功夫，讓普羅蒂歐成為中國特肥領域的先行者。

市場細分、場景細分

做企業，首先需要確定戰略，趙云和博士對自己發出靈魂三問：你的用戶是誰？能給用戶提供什么樣的價值？你的核心能力是什么？

既然大眾對品質農產品有需求，那么農業投入品必然需要細分。不去做滿足用戶基本需求的大而全產品，而是將用戶細分，將用戶使用場景細分，做針對性地滿足其潛在需求的小而美的產品，做能解決低溫、寡照帶來的傷害，提升抗逆性的產品。

“中國特肥市場的蛋糕很大，我們占據蛋糕的某一角就足夠了?！壁w云和博士表示，從一開始，普羅蒂歐服務的對象就定位于高端群體和高端作物，“譬如海南的檳榔，廣西的脆蜜金橘、云南的妮娜皇后……”

高端作物能獲得高溢價，種植者對農資投入品相對謹慎，對經驗證過的好產品出手也相對“豪橫”。這也是普羅蒂歐這個技術型外企在高端作物上遍地開花，合作相對穩定的原因。

普羅蒂歐也有細分的服務以針對不同的用戶：針對上游渠道，以培訓專業知識和營銷技巧為主；針對終端用戶，主要講植物栽培的健康和技術的引導。它真正做到了田間地頭去做實驗、示范：普羅蒂歐的外國專家，都會親自到種植園中了解情況；趙云和博士也曾騎著摩托出國，跨過云南去緬甸，給那里的香蕉種植者帶去先進的種植技術和產品。

原裝、原產、原瓶

每一個企業都有自己獨特的基因，普羅蒂歐的核心就是專業，有獨特的技術。

“意大利不是資源型國家，意大利從來不拼資源，而是拼技術。普羅蒂歐區別其他企業的地方，主要在于技術、產品的特點、發展思路?！壁w云和博士介紹。

普羅蒂歐一開始就沒有過度營銷，而是選擇技術先行，發揮出產品獨特的功能。普羅蒂歐的特肥是科技獨特、工藝獨特、化合物獨特、（有效物質）含量獨特。產品獨特、高效，產品線全。

普羅蒂歐能提供每個物候期的正確產品，包括特種產品（含生物刺激素類）、液體礦物肥料、水溶性礦物肥料、有機肥料和微量元素校正劑，以及微生物菌劑（2000—2023年期間，農業農村部只批準了不到20家外企的證件）等六大類產品。

健康食品，需要有健康原料，普羅蒂歐可以提供不同范圍的有機產品和有機農業中允許的產品。只給植物所需要的，提高使用效率，真正為農業增產服務，而非成為農業的負擔。

“我們普羅蒂歐中國區一直堅持原汁原味的產品，原產、原裝、原瓶?！壁w云和博士表示，“未來我們就是要做好歐洲先進農業的傳播者，做好先進技術的提供者與好產品的搬運者?！?/span>

近幾年普羅蒂歐還會通過視頻直播的方式向客戶直播貨物抵港出關過程。連續十多年做貨物抵港出關現場的見證，也是普羅蒂歐強大的供貨與履約能力的體現。

供應的穩定性

對進口產品而言，最難的可能就是保障供應的穩定性了。

到了銷售最后一個階段，拼的肯定是滿意度和服務，真正的優秀企業都能將產品越做越好，而如果供應不穩定，卻影響用戶對你可靠性的認知。

很多外企的產品，因為國際貿易受限因素繁多，很多情況國內供貨商無法控制，斷貨情況時常發生。

普羅蒂歐的產品從生產到到港，需要近3個月的時間。若是供應不穩定，勢必影響在中國的銷量和信譽。

普羅蒂歐供應的穩定性一方面來自總部的供應保障。

“普羅蒂歐即便是疫情的三年也沒有斷貨！供應是真優秀！”趙云和博士很自豪地說，疫情期間公司也能越做越好的原因，主要源自總部的供應，無論多難，三條生產線只剩一條也要供應中國，供應東南亞、亞洲市場。

供應的穩定性的另一方面來自趙云和博士團隊對銷售的精準把控。

船運不穩定時期，提早預訂、提前準備，到期如期裝運，保證順利抵達。

“我們堅持銷售的滾動預測，也就是如何使用歷史數據來預測未來一段時間內的銷量，這在瞬息萬變的快速環境中特別有價值?！壁w云和博士表示，他們也會在銷量之外留有余量儲備，“足量貨品存放在我們在中農的倉庫中，也起到蓄水池的作用，以保障市場供應?！?/span>

憑借專業度、科技優勢、穩定的供應鏈，普羅蒂歐在國內越來越強?！拔覀兊暮献骺蛻舭ㄖ袊r資流通的四個上市公司，這是我們非常驕傲的事情。雖然我們公司總共只有17個人，沒有太大的規模，但憑借高端的工廠客戶、地方優秀種植大戶、懂技術的專業合作人才，也迎來了好的發展機會?！苯涍^這三年的考驗，趙云和博士更堅定了對特肥市場的信心。

讓普羅蒂歐成為國內受人尊敬的外企特肥運營品牌

效率與正確地做事有關，效果是做正確的事，兩者疊加就是效益。

江湖越老，越擅長“正確地做事”，卻時常會忘記“做正確的事”。

而趙云和博士，是持續思考“做正確的事”比較久的一位。

行穩致遠，進而有為。

趙云和博士從來沒有選擇高舉高打突飛猛進，一直致力于給普羅蒂歐搭建更穩固的基礎，去支撐未來的發展。

目前，行業的邊界漸漸模糊，特肥行業空前繁榮。很多人都說，站在風口豬都飛得起來。但是，趙云和博士認為，風總有停下來的時候。那個時候，考驗的就是誰更加專業，誰的產品更能同時滿足機理明確、應用精準、作用突出等市場需求。

未來，普羅蒂歐還是會堅持以科技為中心，堅持引進一些真正先進的技術和產品。尊重客戶，通過全面的服務給客戶提供完整的解決方案，也是為讓普羅蒂歐成為國內受人尊敬的外企特肥運營品牌而努力。

其實，除了做產品，做推廣，趙云和博士也憑借自己的專業知識為行業做了很多事情，但大都鮮為人知。他曾經用了10個月的時間，與海關總署廣州稅管中心、天津海關溝通，撰寫專業、全面的說明文件，改變了進口氨基酸肥料的稅率認定標準。

趙云和博士就想為行業做些有益的事，為自己熱愛的事情努力。“畢竟自己學了這么久的農業，堅持用自己的專業做一些對行業有益的事情是應該的?！壁w云和博士說。

未來，還會有很多挑戰，趙云和博士和他的團隊也將會保持自己的節奏，踏準鼓點，在自我的破與立中，平靜地接納變遷、掌聲。