鹽城，處于黃海之濱，歷史上以“煮鹽”著稱，是個富庶的地方。

鹽城介于南方和北方之間的風貌和物候，使得鹽城人兼具南北方人的優勢，既有北方人的豪爽，又有南方人的柔韌。所以，鹽城人務實、能干、堅韌、反應快，在多維的競爭中總能率先發現優勢，搶占先機。

當接觸了住商鹽城總代理、鹽城中農悅農農資有限公司（以下簡稱“中農悅農”）董事長徐寧之后，發現他真的是眼光獨到，不愧是當地農資經營的佼佼者。每一次騰挪，每一次預測和判斷，都是不斷地發現并找到機會點、挖掘新優勢的過程。

跨界，“外行打敗內行”

拜訪徐寧是在中農悅農位于鹽城的一個倉庫，即便是剛從外地趕回，他臉上也絲毫不見疲態，迅速開啟了我們之間的對話。

和大多數經銷商源自供銷系統不同，徐寧開玩笑地說：“從汽車到農資，我也算跨界了。”

畢業于江蘇大學汽車拖拉機專業的徐寧，一畢業就分配到了鹽城的國企江蘇悅達集團的前身鹽城拖拉機廠（現名江蘇悅達智能農業裝備有限公司），29歲就做到了高管。2002年，企業改制，響應政府號召，他開始轉戰農資市場主動創業。

雖然沒有現成的資源，但是也沒有既往的思想包袱，憑借以前的人脈以及眼光，徐寧先從山西企業的氮肥入手，有了優質企業的貨源，很快他們就站穩了腳跟。

“從門外漢成了專業公司。”徐寧這樣評價中農悅農。

完成了從汽車到農資的騰挪后，他們又開啟了公司位置的騰挪。由于交通及其他原因，他們的公司從鹽城遷到徐州，2008年又遷回到鹽城發展。

大化肥、大貿易，最重要的就是資金和倉庫。徐寧很快就選定了位于阜寧火車站附近，毗鄰鐵路線，距離343國道和阜溧高速不足3公里的位置建立農資倉儲物流中心，能實現化肥快速調配，輻射鹽城、淮安及連云港等周邊100多公里的用肥市場。中農悅農目前有4個倉庫，其中在阜寧的倉庫，是江蘇北部地區最大的化肥倉儲中心，也是國家化肥儲備庫，庫容量在5萬噸以上。

中農悅農的化肥大貿易做得順風順水。“我們合作的基本上都是行業品類的前幾名，產品品質有保障，企業貨源穩定?！毙鞂幈硎尽?/span>

這樣的規模、實力一般的平臺商都是沒有的。

聚焦作物，重新發現優勢

鹽城是一方農業厚土，是長三角地區面積最大的平原農業區，全年糧食播種面積1489.31萬畝，糧食總產量715.8萬噸，優勢糧食作物有小麥、水稻、大麥等。

2008年之后，市場上的肥料產品漸漸供大于求，而且土地流轉加速，鹽城農村承包土地流轉率達70%以上，個別村甚至能達到95%。在作物足夠集中的地方，大種植戶的出現，致使農資流通中的批發環節失去了生存環境。

徐寧董事長和總經理季斌開始思考轉型的問題：之前主要是服務代理商，之后可能就要協調貨源、服務大戶和作物了?！按髴粼絹碓蕉嗔耍}城地區鄉鎮經銷商服務不了，量也上不來，我們就想著能不能主動去找客戶。”徐寧表示。聚焦小麥和水稻，直供大戶，就成了他們的新目標。

直面客戶

相對于貿易而言，直供大戶當然不容易，首先就是要直面客戶。

“做貿易省事兒，直供大戶比較復雜、繁瑣。”徐寧開玩笑說，做貿易的時候，有時候兩邊不見人，錢就到賬了；做大戶，他們得去集市一張張發傳單。

說干就干，徐寧帶領大伙就開始去集市發傳單，找客戶去做推廣。

做大客戶就要知道大客戶的需求點，客戶群體改變了，服務的內容和范圍也就改變了。

以江蘇農墾為例，一是種植面積大，江蘇農墾位于響水縣的黃海農場，耕地面積就超過19萬畝，農資產品需要省心省力；二是配套水平高，大型農業裝備設施齊全，農資產品要適合輕省化作業；三是對農資產品要求高，即便是安全可靠、性價比高，想進入采購名單也不容易；四是走在貫徹國家相關政策的最前列，農資產品肯定要符合減量增效、可持續發展的政策要求。

“我們現在服務的100畝以上的種植大戶就有400個以上?！毙鞂幈硎?。

補全品類

直供大戶，即便是只做植物營養，產品線肯定也得全。

原來中農悅農在氮、磷、鉀這些單質肥上優勢明顯，復合肥是有些弱的。單質肥市場集中度高，質量沒有太大差別，對于他們而言，復合肥的“水”有點深。

“復合肥怕有質量問題，影響我們的信譽。”徐寧坦言他們一開始沒有代理復合肥的原因。當和種植戶接觸多了后，知道了不同用戶的需求，中農悅農嘗試去做一些針對性的產品方案。

住商肥料憑借“脲醛緩釋工藝”進入中農悅農的眼簾。

“我在日本待過兩年，知道他們對產品品質的把控更嚴格?！毙鞂幗榻B，“脲醛緩釋工藝是住商肥料獨有的，可以保障獨特性；住商肥料在中國是合資企業，能保障產品的穩定性?！?/span>

在具體的施用過程中，住商肥料適合現代農業的輕省化作業。采用脲醛緩釋工藝生產的肥料，既能滿足作物前期對養分的需求，又能滿足作物中后期對養分的需求，讓作物“前期不旺長，后期不脫肥”。

住商肥料雖然價格高，但是投入產出比算下來，還是劃算的。

2015年開始，雙方開啟了合作。差異化的產品，能使經銷商形成獨特的競爭優勢，從而獲得更好的發展。增長，有時候就是因為抓住了一個機會性的紅利產品。

專注作物做實服務

聚焦，創造新業態；創新，滿足種植者的需求。

住商肥料派出8人服務團隊協助中農悅農做大戶的示范及推廣。前三年這個團隊每天的基本動作就是搜集小麥、水稻的種植數據，做對比試驗。一位住商肥料的服務人員說，幾個農場跑下來，就幾百公里了，但這是他們的常態化作業：搜集土壤及作物生長數據，做土壤檢測，為大戶量身定做產品。

推廣沒有捷徑，即便是住商在大江南北都家喻戶曉，但是去一個新的市場，仍需要一步一個腳印。

簡單的事情重復做，重復的事情用心做。

“技術獨特、產品品質優、服務好、市場反應快”是徐寧對住商肥料的評價。服務好，常年做扎實的試驗、示范動作；市場反應快，能根據麥、稻以及經作特征生產出針對性的產品，生產出滿足用戶要求的產品。

優勢的產品、優質的服務，投入產出比對照，即便是挑剔的客戶也會說，產品雖然貴了些，但是用起來性價比還挺高。

付出總有回報，從第一年小面積試驗種植，到接下來幾年擴大面積中期試驗種植，住商肥料的產品和服務得到了認可?，F在，住商肥料已經在蘇墾鹽城的八個農場全面推開。