一、2021行業(yè)關鍵詞

2021于肥料行業(yè)來說是不平凡的一年，如果要用一兩個關鍵詞來形容2021年的肥料行業(yè)，各位認為是什么呢？

我認為是“一個重大的變局，前所未有”。因為今年的化肥價格上漲過快，上漲太高，有很多人說“今年跟2008年有些類似”，但是我個人不完全這么認為。

局部地區(qū)，我們今年跟2008年是有些類似，碰到了大宗商品價格的快速上漲，推動了我們行業(yè)價格的持續(xù)、多次的上漲。但同時，我們行業(yè)今年還碰到了能源雙控、限電限產(chǎn)，也碰到了疫情的多點局部的發(fā)生，再加上今年大華北地區(qū)的洪災，今年所有碰到的問題都是前所未有的。所以我用了“一個重大的變局，前所未有”這句話。

我覺得今年的關鍵詞是兩個字，一個是漲，一個是難。

“漲”應該說是貫穿了今年全年的農(nóng)資市場，從年初到年末，不管是氮磷鉀還是復合肥，一直都處在這樣一個上漲的通道。

對于今年的農(nóng)資行業(yè)來說，“難”字也比較貼切。今年所有的原材料都在漲，復合肥市場也是倒掛的。對老百姓用肥來說，成本也增加了。但是我們農(nóng)作物的價格漲勢并沒有隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的上漲而上漲。

我覺得萃取比較合適，萃取其實就是升級、升華的意思。

為什么這么講呢？通過那么多年的發(fā)展，咱們的肥料行業(yè)，從完全進口、弱散小到現(xiàn)在這樣的規(guī)模，不但可以滿足國內(nèi)的使用，在國際市場上也依然有話語權(quán)。不管是從資金、規(guī)模，還是技術、品質(zhì)、服務等各方面，都有了巨大的提升。

怎么理解呢？就是夾心餅干。

受上游大宗商品漲價的影響，復合肥在生產(chǎn)端是成本大幅上漲。但在需求端，大宗農(nóng)產(chǎn)品的價格并沒有漲起來，在流通渠道還有很多去年的低價貨源在市場上流通，導致行業(yè)內(nèi)新的產(chǎn)品，新的價格賣不下去，渠道價格漲不上來，我們就像奧利奧夾心餅干里的那層糖一樣，被上下游扭曲。

2021年農(nóng)資人是在難聲中、漲聲中度過的，實際上這種難是一個產(chǎn)業(yè)整合的過程，帶給大家的是兩個價格和一個支點。第一是農(nóng)資的價格在飆升，第二是農(nóng)產(chǎn)品的價格也在飆升，這兩個飆升的中間有一個支點就叫肥料的利用率。

只要把肥料的利用率撬動，一切種植問題、投入成本將不是問題。這上符合國家政策，中也是所有企業(yè)應該追求的方向，下也是老百姓減肥增效，取得收益最大化的最好方法。

我覺得今年的肥料市場用“波瀾起伏”形容比較恰當。大家都看到了，今年整個肥料市場跟以往區(qū)別很大，原料行情急速的波動。在這個過程中，渠道的心態(tài)，農(nóng)戶的購買狀態(tài)，都產(chǎn)生了很大的變化。

如果用一個關鍵詞來形容2021年，我想應該是想象力。因為今年復合肥的行情以及原料行情都超出常態(tài)，整個2021年，行情一路在高歌猛進，給農(nóng)資企業(yè)帶來了巨大的壓力和挑戰(zhàn)。

面對這種挑戰(zhàn)，考驗企業(yè)的標準有兩個：一是企業(yè)在過去是否苦練內(nèi)功，在資源、營銷、科技等方面做好了充分的準備；二是面對波動較大的市場行情，企業(yè)是否有敏銳的覺察度，能夠在第一時間捕捉市場信號，提出應對措施。

用一個關鍵詞來形容2021年，還是變化。而且這個變化是比較深刻的，已經(jīng)超出了原先我們的經(jīng)驗判斷。

第一是認知的變化，第二就是國內(nèi)外行情的變化，第三是我們行業(yè)內(nèi)部的變化。行業(yè)內(nèi)部資源性企業(yè)和基礎管理比較好的企業(yè)能夠適應這種變化，穿越周期，穩(wěn)定地運行；一些營銷型的企業(yè)可能處于被動，一些通過原先體系的運作和短期行為來獲取短期利潤的企業(yè)，在這種變化里頭會覺得無所適從。

今年的行業(yè)情況可以用冰火兩重天來比喻。由于受到國外行情的沖擊，全球貨幣超發(fā)造成全球的通脹，特別是煤炭、石油等基礎化工原料的通脹，造成國際化肥價格的暴漲，然后帶動了中國的能源和化肥價格的快速上漲，造成了上游的“火”。下游呢，因為糧食價格和老百姓的收入都不算太高，復合肥產(chǎn)品價格傳導不下去，終端價格還在執(zhí)行低價位的銷售模式，造成下游的“冰”。所以今年用冰火兩重天來形容比較合適。

我覺得對于整個行業(yè)來說，今年的關鍵詞是“淘汰”。之所以這樣說，是因為現(xiàn)在整個市場環(huán)境發(fā)生了變化，為了適應這種變化，企業(yè)必須及時進行順勢而為。而當整個行業(yè)日趨標準化的時候，勢必會淘汰一部分不規(guī)范的企業(yè)。

在這個行業(yè)里面，沒有一家企業(yè)是可以避免被行情影響的，今年我們通過一些努力，盡量扭轉(zhuǎn)、改變行情波動帶來的弊端。

在成本控制上，進行了一系列的措施降本增效，來減少我們管理費用以及銷售費用的支出。在產(chǎn)品方面，加大了差異化產(chǎn)品的研發(fā)，推出了神農(nóng)術、御黃奇等含菌復合肥。

除此之外，我們也在今年冬天開展了近千場的“瀘天化九禾新農(nóng)化踐行鄉(xiāng)村振興萬里行”活動，把我們的好產(chǎn)品以及寶貴的貨源，通過會銷模式讓利終端、讓利農(nóng)民，來盡到我們?yōu)o天化九禾作為國有企業(yè)應該發(fā)揮的“保供穩(wěn)價”的社會擔當。

通過這一系列的措施，我們今年的業(yè)績還可以，截止到十月份，復合肥的銷售接近50萬噸，已經(jīng)超過去年全年的銷量，和去年同期相比，增長率在30%以上。

我們2021年主要的發(fā)力點，就是科技增效。無論是從產(chǎn)品的升級，還是新品的推出，都做了很大的布局。

從業(yè)績上來看，我們對比去年同期還是有所增長的，可以說是擺脫了困境，基本開始走入正軌。這里面的亮點呢，就是我們整體的液體肥、葉面肥、水溶肥等小新特類產(chǎn)品實現(xiàn)了8億元的銷售額，取得了非常大的進步。

小新特類產(chǎn)品一方面給我們帶來了利潤，另外一方面，從產(chǎn)品線上為未來打下了非常好的基礎。

我們今年也經(jīng)歷了一些波瀾起伏，但總體業(yè)績還不錯。我們預計全年有將近40%的增長，在今年這個變動的環(huán)境下，對這個成績我們還是比較滿意的。

今年我們一度也遇到了很多困難，主要表現(xiàn)在客戶的觀望心態(tài)很重，市場一度低迷，甚至停滯。在這個時候，我們主要做了兩個動作：推新品、做動銷。

新品方面，我們重點推出了新型硝基復合肥產(chǎn)品“藍鉆”、八珍素、黑金衛(wèi)士等新品。這些新產(chǎn)品的推出，著重解決農(nóng)戶的種植痛點，為目前比較停滯的市場，帶來一股新的風尚，取得了比較好的效果。

針對客戶觀望，擔憂未來行情的情況，我們跟客戶提出，不要采取賭注的心態(tài)，要采取少量多批，快速動銷，良性循環(huán)的策略，快速回籠資金，把風險化解到最低。事實證明，這種策略客戶是比較認可的，也得到了市場的驗證。

得益于這兩大措施，我們9月、10月市場有了一個很好的恢復，進入一個良性循環(huán)。

海大生物的總體業(yè)績還是非常不錯的，我們上半年實現(xiàn)了30%以上的增長，第三季度稍微受了一點影響，到了第四季度，又實現(xiàn)了小幅上漲。這是因為在九十月份，渠道已經(jīng)看清楚了當時的行情，短期內(nèi)是不會下滑的，所以渠道的走貨量還算不錯。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上，我們今年推出了倍能系列產(chǎn)品，這個產(chǎn)品無論是從市場需求的角度，還是從市場發(fā)展的角度，都非常符合未來的發(fā)展趨勢；還推出了功能性大量元素、中微量元素、微生物菌劑、土壤修復等系列產(chǎn)品，能夠滿足作物全程用肥的需求。

我們今年重點發(fā)力點有兩個方面。一是為了應對市場行情，公司做了充足的原料儲備；再者云圖掌控豐富的上游資源，依托這些資源自產(chǎn)硫酸、磷酸、硝銨、氯化氨、磷酸一銨等上游原料，保障復肥產(chǎn)品的及時足量供應，并持續(xù)為廣大經(jīng)銷商提供高性價比的產(chǎn)品進行市場拓展。

二是全力推進終端亮化、產(chǎn)品拉動、市場攪動、品牌塑造等各種營銷活動，持續(xù)提升市場競爭力。

在廣大經(jīng)銷商的共同努力和大力支持下，2021年前三季度公司以營收100.9億元的業(yè)績，領跑復合肥行業(yè)。

要說今年最大的發(fā)展亮點，則要屬我們干成了20多年來一想干沒有干成的事情——儲銷分離。以前我們在各個大區(qū)辦事處中庫房有150多家，通過今年的儲銷分離徹底地去掉了庫存，庫房減少到15家左右；現(xiàn)在我們有專門的儲運部負責對中心庫的管控，我們的辦事處、大區(qū)，不負責庫房的管控，管理更清晰，極大的降低了管控風險。

通過儲銷分離，我們進一步洞開了發(fā)展的新局與新機。在銷量、價格、回款方面，實現(xiàn)了30%以上的較大增長；在渠道網(wǎng)絡層面，突出了專營代理商和天脊專營店的建設，截至9月底，已經(jīng)建成了800多家的天脊專營店；在市場開發(fā)層面，著重對種植大戶進行深度的開發(fā)服務，貢獻了30%以上的銷量。

我們今年的成績主要分為三個方面。

第一，我們的經(jīng)營業(yè)績良好。今年前三季度我們的銷售額實現(xiàn)95.39億元，同比增長了15.73%，我們的利潤是10.5億元，同比增幅達到32.54%。

第二，我們的新型肥料增幅明顯。我們從2016年開始推廣我們的新型肥料，當時的銷量大概在33萬噸，到2020年我們的新型肥料銷售達到了70多萬噸，實現(xiàn)了四年內(nèi)新型肥料復合增長率達到了21%以上，今年上半年，我們的新型肥料銷售達到50多萬噸，同比增幅比較明顯。

第三，我們的重大項目建設穩(wěn)步推進。今年三月份，我們投資2.4億元的30萬噸/年作物專用肥項目建成投產(chǎn)；今年五月份，宜昌新洋豐宜都分公司的磷酸銨、聚磷酸銨及磷資源綜合利用項目建成投產(chǎn)；我們在荊門總部的緩控釋肥項目，投資15億元的30萬噸/年合成氨項目，我們在寧夏中寧投資的水溶肥項目均已建成投產(chǎn)。同時，我們在荊門新建的5萬噸/年磷酸鐵鋰、磷酸鐵項目，在甘肅新建有60萬噸/年新型作物專用肥項目。這些項目的建成投產(chǎn)會助推洋豐更加快速的發(fā)展。

我們公司是一家技術性企業(yè)，主要發(fā)力點還是在技術上。在肥料助劑、增值肥料、數(shù)字農(nóng)業(yè)三大業(yè)務板塊，我們做了多年的技術儲備，今年推出了相應的新產(chǎn)品和新技術。

比如說我們今年推出的富貴象，就是增值肥料版塊的一個新品牌。富貴象給農(nóng)戶提供的是“增值肥料+大肥料+農(nóng)技服務”生物一個整體方案。通過智能化的土壤檢測和智能配肥，根據(jù)土壤數(shù)據(jù)和作物養(yǎng)分需求，提供給農(nóng)戶不同的營養(yǎng)元素和土壤調(diào)理劑，提供給農(nóng)戶一個全套的農(nóng)業(yè)種植化的營養(yǎng)解決方案。

我們今年的主要發(fā)力點還是在我們的磷酸鹽產(chǎn)品和磷化工這塊。今年世界疫情導致生產(chǎn)不正常，中國的疫情防控算是最好的，較早進入復工復產(chǎn)階段，產(chǎn)品填補了世界需求，導致磷化工產(chǎn)品一貨難求，價格一直在往上漲，我們今年的重心就放在了磷化工版塊。

我們今年工作的亮點，第一是在原料市場的研判上，進貨時機抓的比較準。第二是在在產(chǎn)品創(chuàng)新方面做得比較好，給企業(yè)創(chuàng)造了很好的效益。在終端市場，我們的新型復合新高塔裝置投產(chǎn)后，對產(chǎn)品進行了升級換代，相繼開發(fā)出了含聚谷氨酸復合肥、果兒套餐肥、含黃腐酸全水溶復合肥等各類綠色環(huán)保新型肥料。

我們美豐是由中石化集團控股的一家國有上市公司，在今年的這種背景下，美豐也是以“服務中國大農(nóng)業(yè)”為出發(fā)點，開足馬力優(yōu)質(zhì)保供。

第一是優(yōu)化生產(chǎn)，滿負荷生產(chǎn)，給市場提供更多、更好的產(chǎn)品；第二是修煉內(nèi)功，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務。我們和張福鎖院士團隊進行了合作，推出了新品柑橘專用肥、茶葉專用肥，同時經(jīng)過四川美豐作物營養(yǎng)博士團隊五年研發(fā)，推出了我們的共結(jié)晶低鹽肥——美豐美雅，以此來打破用肥瓶頸，讓老百姓可以通過減肥增效，節(jié)約投入來達到更好的產(chǎn)出。