7月3日（報到）—4日，由《農資與市場》傳媒舉辦，以“向技術要效益 為作物提品質”為主題的2023(CIS)中國國際特種肥料應用與技術推廣峰會將在遼寧大連舉辦。

大會旨在打造特肥新產品、新技術、新應用交流平臺，同時匯聚國內外專家、老師、優秀企業、平臺服務商，圍繞遼寧市場特肥推廣難點和作物種植痛點進行探索和解析，為遼寧市場特肥良性發展獻言獻策。

為了呈現更為精彩的內容，大連會調研小組深入市場一線，與優秀企業、服務商深度交流和探討。今天我們采訪到的慕恩生物農業事業部東北片區總監李長軍，聽聽他對今年遼寧特肥市場的看法。

遼寧的種植結構非常豐富，氣候條件也非常適合種植高端的反季節蔬菜水果，特別有名的如丹東的草莓、大連的櫻桃等，價格高的時候地頭價都能賣到上百元一斤。從2017年以來，遼寧政府農業監管部門和基層種植者都逐漸意識到，只有種植高端、高品質的作物，才能匹配遼寧獨特稀有的大陸北方半島氣候，同時也獲得更高的收益。

我們在一些高端棚菜區走訪，冬季暖棚甚至安裝了地暖空調等，平均下來一棵樹的成本能上千元。硬件條件的改善和優化還要匹配種植中能提升品質風味的特肥產品，微生物菌劑、海藻、腐殖酸、多肽氨基酸等，各大廠家都投入重兵推廣來跑馬圈地。所以這也成就了遼寧的特肥市場，按市場總量的年復合增長率預估在20%以上，可以說是最近幾年增長速度最快的區域之一。

慕恩生物在遼寧市場針對不同作物，推廣的產品不盡相同，雖然都是遼寧省境內，但是各地的土壤環境不同、種植作物不同、種植習慣不同等等諸多方面原因，所以，更多的時候我們是以整體方案的形式解決綜合性的問題。比如針對凌海、凌源地區線蟲發生比較嚴重地區，削線?在當地解決線蟲問題已成為明星產品。

針對大連地區櫻桃、西紅柿，曉微?桶肥、金衣健?在土壤改良、前期促長、生根及后期提品方面都有很好的表現，針對丹東地區草莓、藍莓，綠地成金?、慕健達?解決了土傳病害的問題，均收獲了大批忠實用戶；錦州地區，菌養元?在水稻苗床上的病害防治效果出類拔萃，慕威風?在后期玉米的防病增產方面應用面積大、口碑好。可以看出，經過兩年在遼寧的推廣，慕恩產品無論是在渠道經銷商亦或是終端用戶，都得到了廣泛認可。

慕恩生物的產品為微生物制劑類產品。然而，由于遼寧市場接觸微生物產品時間短、品類少、了解淺，還經常伴隨著一些錯誤認知，因此，我們在推廣銷售實踐的過程中還在教育市場、說服市場、征服市場，接下來我們將在以下幾個方面夯實遼寧特肥市場，包括特殊技術，特殊營銷和特殊服務。

一、特殊技術：目前肥料銷售都相對粗放，特肥因其特殊性注定銷售對象是經作，或者也叫高附加值作物。這樣就必然要求銷售、推廣人員掌握相對全面的技術，包括病蟲草害知識、種植技術，都要學習、了解，懂得越多，越容易和種植戶建立起信任關系，越容易推廣合理的解決方案，所以叫特殊技術。

二、特殊營銷：通過聚焦作物，聚焦產品，聚焦種植戶，聚焦速效產品的示范、觀摩不斷增加農資消費基礎。慕恩進軍遼寧市場做了兩件事：

①從零打造第一個百萬客戶（這個零指的是客戶下面的渠道和市場基礎基本為零）。如果成功打造第一個百萬客戶，我們就能大致計算出打造一個百萬客戶需要的銷售人員數量和推廣時間，同時也能預估產品銷售額及能走量的大單品。打造百萬客戶是保證我們在市場取得知名度的前提，這是由于這種推廣過程可復制、操作性強，其他市場也可以模仿。

②打造大單品和套餐產品。針對作物選出適合走量的大單品以及套餐產品。

③個性化的促銷方案。既然大單品和套餐產品選好之后，接下來就是結合客戶需求，配置屬地化、差異性的促銷服務方案。

三、特殊服務

讓特肥回歸本質，實踐見真章，用產品的田間效果，用老百姓口口相傳，引爆一個點，帶動一個面。做好基礎試驗示范點、觀摩會、促銷活動、市場預熱銷售拉動等推廣方式，最終促使公司、渠道商、種植戶三方真正做到合作共贏、良性循環。

以上三個“特殊”的出發因素和最終的落腳點還是菌劑產品的特殊性。特殊技術可以從兩個方面考慮：一個是產品技術層面，即慕恩菌劑產品技術優勢和菌種優勢。二是服務技術層面，產品特殊要求我們在服務技術上也要跟隨產品發展的腳步，及時補充產品相關知識，以便更好的提供特殊的技術支持。特殊服務，目前特肥市場魚龍混雜，客戶選擇較多，我們需要通過產品真實的田間效果促使客戶感受到產品的魅力、幫助客戶做決定。

基于以上兩點形成特殊的營銷服務，才能拉動經銷商、零售商，共同開展回訪、宣傳等一系列推廣動作，讓種植戶看到，認可產品，最終拉動種植戶購買。

1.經作種植集中，水平高：獨特的地理氣候條件，孕育了極富特色的種植產業結構，像中草藥、高端番茄、優質的草莓、味美個大的櫻桃等，都是非常具有價值的農資市場藍海。

2.單人管理面積足夠大，用藥用肥水平高，種植者文化水平高等較好的先提條件，為既有綠色環保高效的產品，又以技術推廣為導向的企業創造優質的推廣環境。

3.運輸條件好，交通四通發達，機械化水平也高，適合高水平的種植管理模式，這也吸引越來越多的企業、經銷商開發優質的農資產品投入遼寧市場，高水平的種植管理+高質量的農資產品投入+良好的交通運輸分銷，三者結合從而形成品質、產量、銷量相輔相成的正循環。