想了很久，我還是將落腳點落在了經銷商身上。

因為安陽種植比較分散，寫種植結構會很空泛。當然也有熟悉的超大的經銷商，但是我卻固執地將筆端投注新轉型或者轉型中的經銷商，看他們的生存狀態，他們對市場的理解。

他們代表了經銷商的中堅力量。通過他們，我們可以探知這個地區的變遷。

安陽經作各具小區域特色

安陽作為八大古都之一，歷史悠久，自然農業耕作歷史也比較悠久。

目前，安陽市以糧食作物種植為主。2018年，糧食種植面積894.8萬畝，油料作物43.5萬畝，蔬菜89萬畝，瓜類10.86萬畝，中藥材20多萬畝，核桃17萬畝，小雜糧14.3萬畝。下轄各縣區各地都有自身的特色。

蔬菜，設施農業發展迅速

其中，蔬菜種植主要分布在滑縣8萬畝，湯陰16.1萬畝，內黃61萬畝，以及安陽縣。

以安陽縣呂村、內黃縣東莊、湯陰縣白營、菜園、滑縣高平鎮等為代表的蔬菜產業群，棚室已經從城市近郊向遠郊延伸，棚室類型由過去單一的塑料大棚、小拱棚發展到現在的連棟大棚、無支柱大棚、節能日光溫室等多種類型。設施農業生產領域也由蔬菜種植向瓜果業、養殖業等方向延伸，并有迅速發展的勢頭。

林州，核桃、小雜糧、中藥材種植多

林州市立足資源特色，圍繞坡地經濟發展目標，打造特色農業產業主陣地，培育壯大了生豬養殖、家禽、核桃、小雜糧、中藥材五大產業集群，走出了一條具有林州特色的農業產業化新路子。林州市核桃種植面積17萬畝，中藥材種植面積20萬畝，小雜糧種植面積14.3萬畝，油料種植面積4.87萬畝。林州東港鎮4萬畝核桃“東崗核桃”、“東崗花椒”成功注冊為國家地理標志商標。

湯陰，蔬菜、艾草是特色

湯陰以艾草種植為特色，漢武帝就曾經贊美湯陰艾“艾草芊芊，植于湯南。療我唇兮，佑工身健。”在今年疫情之下，艾草的種植面積或將擴大。去年湯陰縣艾草種植面積已達15000畝。

滑縣，土地托管成風尚

截至2018年年底，滑縣注冊家庭農場1252家，其中縣級示范家庭農場37家、省級示范家庭農場3家；合作社總數達3843家，其中省級示范社11家，國家級示范社7家，3家省級示范社正在申報國家級示范社。不少合作社負責人汲取現代農業經營理念，把目光投向“互聯網+農機作業”“全程機械化+綜合農事”，服務新模式紛紛涌現。滑州農聯為農民提供一站式托管服務。

在這里，主要說下內黃的農資增量空間，以及經銷商群體的生存狀態。

內黃：經作種植多，增量空間大

據2018年安陽市統計年鑒數據，內黃縣主要農作物播種面積為：小麥91.5萬畝；玉米41.55萬畝，花生33.45萬畝，蔬菜52.5萬畝，瓜果9.24萬畝。

當然，由于季節和套種的原因，種植作物和面積是有重疊的。

也有公開數據顯示，截至2019年年底，內黃縣蔬菜種植面積已達60萬畝。其中，設施蔬菜種植面積19.7萬畝，總產量182萬噸，總產值33億元，規模位居全省前列。

總之，內黃擁有令其他區域羨慕的經作種植面積。

其經作主要分布在張龍鄉、馬上鄉、東莊鎮、高堤鄉、亳城鎮、井店鎮、梁莊鎮，種植甜瓜、西紅柿、黃瓜、苦瓜、蒜苗等蔬菜品種，成為全省第一蔬菜生產大縣。

只要詢問當地對農業有了解的人，他們就會如數家珍般告訴你：六村鄉的尖椒、東莊鎮的西紅柿、馬上鄉的甜瓜等等。內黃的“一鄉一品”已經深入人心，且給農戶和從事農業相關產業的人帶來了巨大的收益。

很多人將內黃和壽光作為對標。

“我們這里的經作情況復雜一些，蔬果比較多樣化，”安陽市農久富電子商務有限公司總經理王兆剛向我介紹，“一鄉一品，各種經作在這里應有盡有。”

內黃農業這幾年的突飛猛進源自于內黃種植結構的調整以及農業產業化的升級和創新，這種結構調整和多元化發展又會形成一個巨大的需求蛋糕，注定給局部農資市場帶來新的機遇。

功能型產品受熱捧

錢在哪里，市場就在哪里。

不說其他，就沖著60萬畝的果蔬種植，也沒有哪個企業敢隨意忽略。大田的增量已經困難，每年重新分配的市場份額也只是幾大企業之間的微弱調整，以及特肥（葉面肥）等的上量而已。

異軍突起的內黃經作市場，已經成了令企業垂涎的增量空間和必爭之地，很多品牌和從產品都涌入其中。

能征服人心的，不是價格，而是品質。

大家都知道，大田在乎產量，經作在乎提質增效。只要種植的產品能優質就能優價，這是大多內黃經作種植者的共識。

也因為這些底層的邏輯在，所以，他們在投入品的使用上就沒有那么的“叫真”，其實應該說更叫真了。“品質是關鍵”，他們更在乎有機質、腐植酸、微量元素等的施用，更在意種植技術的運用，更在乎根、葉、花、果，單品的重量、甜度質量。

云圖控股豫西銷售部總經理萬功毅有一句話我非常贊同。目前農民消費特點變化主要體現在：大田作物區，由感性相信廣告變為理性追求性價比；經濟作物區，由追求產品低價及單一追求作物產量，變為追求肥料效果及作物品質。

消費者的需求倒逼企業的經營動作，在其他地方強推且見效慢，而在這里已經有消費認知，何樂而不為？既有產品和技術的加持，又令蔬果類產品的品質更上一層樓。

所以，在番茄種植戶劉紅強的大棚里，客戶吃到了兒時的味道。

所以，紅四方的經理助理會說，以示范帶動平臺的建設，用好肥料給老百姓帶來好的收益。

當然，雖然內黃市場向好，但未必就是“豬都能飛”的風口，肯定也會有很多水土不服者。只是，大多數人在艷羨“賺錢、上量”表象的同時，卻容易忽略了背后“厚積薄發”的邏輯。

更在乎投入產出比

和很多地方一樣，現在已經不是某兩個品牌就能占領市場的階段了。一線品牌在某個市場的銷量大體相當，并沒有哪個有絕對性的壓倒優勢。

王兆剛介紹，他主營川金象、親土一號、黃麥嶺等產品。在內黃做得比較好的也就是川金象、金正大、桂湖、嘉士利等品牌。對于經作而言，高塔硝硫基基本上通用。針對不同的作物再補充不同的營養即可。

很多地方經作銷售渠道單一，已經成了制約當地經作發展的枷鎖。內黃的銷售就顯得稍微多元。

除了客商收購，批發市場銷售之外，內黃縣商務局成立了電商辦，幫助產業騰飛。

而活躍在農業鏈條上的經銷商，也找到了業務的切入口。“我在幫農戶對接，幫助銷售精品果。對于農戶而言，收益更高；對我而言，找到繼續合作的切入點；對政府而言，瓜果蔬菜都能優價地銷出去。這是多方互利的事情。”王兆剛表示，他也算是響應政策號召，成立了電子商務公司。

去年王總幫助客戶銷了15萬斤的桃，“去年第一次結果，因為我們管理方法得當，雖然桃不很多，但是那個糖度是比較高的，口感很好。其他的桃子在市場上批發都是0.6-0.7元/斤，我服務的桃子都賣到1.4-1.5元/斤。品質上口感上是有明顯不同的，讓你能吃到真正桃子的味道。”

這大概就是百果園創始人余惠勇在雜志社峰會上曾經強調的，果蔬品牌就是顧客對美好味道的記憶。水果有水果味，蔬菜有蔬菜味，好產品這個底層邏輯不能變。

在用肥用藥上，內黃大部分種植戶已經轉變了觀念，要想出精品果，就需要好的管理和技術。對于經銷商而言，除了品牌上的優勢之外，技術服務切實到位也才是王道。

認品牌，認技術，是大多數種植戶的選擇。

就像澳大利亞埃爾夫公司總經理盧森博士所言，對于大戶而言，是會算投入產出比的，投入多少不是最重要的，產出多少才重要。能增收200元的情況下，對多投入的幾十元是不在意的。

農資經銷商生存狀態

農資經銷商的生存狀態是衡量一個區域農資、農業發展水平的重要指標。

雖然大路產品占半壁江山更多，但是高端產品或者說功能型產品已經在倍增。

延伸服務鏈條，不僅差異化銷售，還差異化服務

一位不愿意透露姓名的經銷商說，目前的15-15-15已經像原來的尿素一樣，價格透明到幾乎不賺錢。新型的功能型產品能夠不受行情價格波動的影響，在蔬菜上效果又好，所以，大家推廣的積極性還是很高的。

滑縣石發勇講得很實在，現在成本太高了，不想點辦法根本就不行，裝卸（上車20元/噸，下車15元/噸）、倉儲、油費、工資等等，只做常規的產品就顧不住。

石發勇也將精力放在經作上，他在不同區域，也有不同的經營。譬如萬古鎮以大田托管為主，一畝地收取1200元的托管費用，兩季的收成給農戶。

而高平鎮則是采用蔬菜田產分紅的方式經營和常規渠道方式。

高平鎮大棚蔬菜種植面積已達2.5萬畝，主要種植黃瓜、辣椒、黃金瓜。據說僅高平鎮蔬菜年產值就能達到5億元。

田產分紅是這樣的：將大棚建好給農戶，除去建棚費用、土地承包費用，（從定制到采摘到整地）工人工資這些投入成本，其他的利潤進行分紅農戶。

石發勇表示，他的取利點不在于一個棚賺多少錢，而在于實驗肥料的同時，服務賦閑的勞動力。

他看中了蘆筍這個作物，雖然目前這個種植才有1000多畝的“新興”作物。說它新興，是因為在河南種植以及食用并不多，但是前景很好，且售價較高。僅農資的投入成本就千元以上。高附加值的經作和他代理的高端產品暗合。

不僅僅負責作物的從種到收，石總還“插手”銷售蔬菜的事兒，在賣給買辦、采購公司、萬邦之后，為了保障蔬菜的優價銷售，石總修建了一個40平方的保鮮庫還租了一個保險庫，用來保存蘆筍。

雖然投入大，但做農資還是蠻有“錢途”的。

很多經銷商都表示，經作這一塊基本上就是技術服務跟上就行。很多廠商聯合起來做動銷會，做試驗示范，做觀摩會，雖然還是“老一套”的笨辦法，但是還有哪種方式比這些更有效？

最大的難點還是賒欠

銷量可觀，但是對于經銷商而言，最大的難點就是賒欠。

“如果要說難點，就是賒欠太嚴重，去年10月份我大概賒出去了400多萬，年底還有80-90萬”。王兆剛如是說。

也有經銷商采用階段式賒欠，以黃瓜為例，從黃瓜定植開始到黃瓜采摘期之前可以賒欠，一旦到采摘期就不再賒欠，且需要還款。但是這種賬期長的賒欠很容易帶來風險，果蔬價格高還好，一旦有萬一，打水漂的不止是種植者，還有經銷商。賓川前幾年的案例猶在眼前，紅提價格暴跌，種植戶沒有收益，經銷商收不回款，現金流一旦斷裂，生意就難以為繼。

不過，對于經銷商而言，今年并沒有更“南”，大部分經銷商大年初六之后就開始工作了，因為大棚的用肥開始了。對于玉米肥而言，經銷商都表示，不著急。第一，不到季節，5月中旬備貨也不晚，運距都在200公里以內，很方便；第二，目前的價格還有些虛高；第三，二級商對玉米肥集體信心不足。

很多經銷商都是匆匆忙忙，奔赴在拜訪客戶的路上。

忙碌預示著收獲可期，沒有生在羅馬的孩子，要學會趕路。沒有傘的人，就要拼命奔跑。信任時間，信任付出，一步一個腳印，這片熱土，這些人，值得更好的收獲。(本文數據來源：河南統計年鑒 前瞻數據庫)