這幾年，細(xì)菌性病害藥劑市場在持續(xù)的高熱下，早已是紅海一片，加速陷入內(nèi)卷化。

當(dāng)下，國內(nèi)大大小小的農(nóng)藥企業(yè)或多或少都有關(guān)注細(xì)菌性病害，都有相關(guān)的產(chǎn)品投放，可謂是洶涌異常，但大多停留在培育市場的基礎(chǔ)階段，真正實(shí)現(xiàn)上量出圈的還是極少數(shù)，成功的細(xì)菌性病害藥劑品牌運(yùn)營不到20%，過千萬元的大品更是鳳毛麟角。 

亂象橫生，陷入內(nèi)卷化

紅海之下，細(xì)菌性病害這個(gè)小眾市場也難以避免地正在陷入內(nèi)卷化。創(chuàng)新停滯,非理性競爭，同質(zhì)化嚴(yán)重之下的激烈價(jià)格戰(zhàn)在這個(gè)市場都存在。

跟殺線劑、小蟲為代表的小眾化市場一樣，盡管細(xì)菌性病害藥劑登記數(shù)量不多，但產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象也很突出。從登記上看也是常規(guī)產(chǎn)品扎堆，老品種市場份額早已飽和，各種所謂的新品也是五花八門，實(shí)效難測，突破難度大。

所以，這種形勢下，不少廠商期望通過產(chǎn)品制劑加工工藝的改進(jìn)，特別是助劑添加的研究，來讓部分老品種得以提升藥效，以此來提高市場競爭力。其實(shí)，添加助劑很多時(shí)候也都流于宣傳噱頭，套路居多，再加上技術(shù)和植保方案難以保證，談上量都是枉然。

就像龍灣化工副總經(jīng)理熊興平所說：“細(xì)菌藥劑市場，經(jīng)歷過一段時(shí)間的高光熱炒之后，正在逐步內(nèi)卷化。老的無機(jī)銅制劑，換包裝，換名字，換品牌，再度殺入；新的有機(jī)銅制劑，新人涌入，新品迭出，新證增加，殺價(jià)格，拼服務(wù)，做方案，增人手，下基地，營銷費(fèi)用在急劇增加。”

現(xiàn)在的細(xì)菌性病害藥劑市場可謂是泥沙俱下，喧囂、混沌裹挾。因此也有一小部分小廠商會(huì)迫于發(fā)展生存的無奈，急于上量，而生產(chǎn)一些短平快的劣質(zhì)產(chǎn)品，攪渾市場，進(jìn)而引發(fā)無序的價(jià)格拉鋸戰(zhàn)。

但是，對于這些產(chǎn)品，農(nóng)戶大多難以分辨優(yōu)劣，不但達(dá)不到防治病害的目的，反而會(huì)加重抗藥性，對果蔬作物的品質(zhì)和安全造成損壞。所以，農(nóng)戶在選擇相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，一定要選擇三證齊全的正規(guī)大廠家產(chǎn)品，提早預(yù)防，科學(xué)輪換用藥。

短期內(nèi)，內(nèi)卷化在細(xì)菌性病害市場不會(huì)因時(shí)間而稀釋，相反會(huì)愈發(fā)嚴(yán)重。如何對抗內(nèi)卷，找到適合自己立足的生態(tài)位，實(shí)現(xiàn)上量突破是每個(gè)廠商都要思考和踐行的課題。

經(jīng)銷商、農(nóng)戶對病害認(rèn)知水平亟待提升

當(dāng)下，細(xì)菌性病害藥劑防治在種植端面臨的痛點(diǎn)是經(jīng)銷商和農(nóng)戶對病害認(rèn)知水平普遍較低，這也成為廠商上量的癥結(jié)所在。

西大華特薯人薯事技術(shù)服務(wù)經(jīng)理李建祥表示，在對經(jīng)銷商和農(nóng)戶的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)他們對細(xì)菌性病害防治上存在三方面問題：一是對病害的診斷不準(zhǔn)確，經(jīng)常出現(xiàn)與真菌性病害混淆、對細(xì)菌性病害種類判斷、與真菌性病害防治藥劑混用的情況，而且較為普遍；二是對病害發(fā)生的規(guī)律掌握不全面，不能抓住關(guān)鍵時(shí)期進(jìn)行預(yù)防，往往錯(cuò)失最佳防治時(shí)機(jī)；三是對病害的防治上仍存在“見病用藥”的陋習(xí)，缺乏提前預(yù)防的意識(shí)。

福建凱立市場部部長苗潤盛也表示，相比于真菌病害，植物細(xì)菌性病害表現(xiàn)為潰瘍、腐爛等，如果發(fā)展到肉眼已經(jīng)能看到癥狀時(shí)，植物內(nèi)部組織的損傷程度已經(jīng)較深，防治的成本大幅提高且防治效果大打折扣。但是農(nóng)戶在細(xì)菌病害的認(rèn)知上水平有限，所以往往對用藥時(shí)間、用藥次數(shù)、藥劑選擇等都難以準(zhǔn)確把控，最終造成巨大損失。

龍灣化工熊興平也直言，商業(yè)化種植越發(fā)達(dá)的地區(qū)，種植大戶對細(xì)菌病害的認(rèn)知程度越高、越到位；反之，種植常規(guī)農(nóng)作物的散戶，對于細(xì)菌病害的認(rèn)知度不足，往往分不清楚細(xì)菌病害和真菌病害之間的差別。

河南藍(lán)潤銀田植物保護(hù)有限公司總經(jīng)理李劍峰也認(rèn)為，在實(shí)際的細(xì)菌性病害用藥操作中，用戶不注重多種不同作用機(jī)理藥劑交替使用，導(dǎo)致某些藥劑過早產(chǎn)生抗性；同時(shí)，有農(nóng)戶對銅制劑品種混配性未做深入了解，在敏感作物、敏感時(shí)期錯(cuò)誤使用，導(dǎo)致藥害事件發(fā)生；大多農(nóng)戶對微生物活菌制劑的習(xí)性不了解，直接將活菌制劑與銅制劑混合使用，最終導(dǎo)致活菌在混配過程中被殺死，藥效降低。

確實(shí)，在市場調(diào)研中，大部分農(nóng)戶對細(xì)菌性病害的認(rèn)識(shí)都是挺模糊的。有些上進(jìn)的農(nóng)戶會(huì)自己去查找資料，尋找防治方法，但有的農(nóng)戶只會(huì)聽從零售店的安排。農(nóng)戶或者零售店會(huì)出現(xiàn)將一些病害混淆的情況，如黃瓜靶斑病與細(xì)菌性角斑病、霜霉病，這三種病很難區(qū)別，只能將防治這些病害的藥劑都混配上，一起打，才能保證病害不擴(kuò)散。

其實(shí)，對農(nóng)戶的教育是一個(gè)長期的工程，在細(xì)菌性病害防治上廠商要做的就是讓農(nóng)戶提高辨別病害的能力和預(yù)防意識(shí)，知道病害要以預(yù)防為主、治療為輔，所有病害發(fā)生后就已產(chǎn)生損失，只有提前預(yù)防，才能避免。

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，專業(yè)服務(wù)，系統(tǒng)方案一個(gè)都不能少

產(chǎn)品上量和品牌打造有時(shí)真的是一門玄學(xué)。

殺菌劑產(chǎn)品由于其特殊性，從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售方面都相對艱難，所以，這幾年，盡管國內(nèi)企業(yè)細(xì)菌性病害單品很多，上千萬元的也不少，但真正實(shí)現(xiàn)成功運(yùn)營，耳熟能詳?shù)钠放飘a(chǎn)品屈指可數(shù)。

準(zhǔn)備不足，倉促上市；貪大求全，抄襲模仿，匆忙定位，隨意定價(jià)，過度營銷，輕功效，沒有差異化等痛點(diǎn)同樣成為細(xì)菌性病害藥劑品牌打造不成功的因素。

與除草劑和殺蟲劑相比，殺菌劑擁有其獨(dú)特的產(chǎn)品生命周期——前期市場增長緩慢，但一旦品牌創(chuàng)立，維持時(shí)間會(huì)相對較長，因此，要實(shí)現(xiàn)上量，打造成功的殺菌劑品牌是最有效的推廣策略和延長生命周期的途徑。

然而成功的殺菌劑品牌創(chuàng)立不僅需要準(zhǔn)確、合理的產(chǎn)品定位，還要結(jié)合有效的品牌防御和維護(hù)策略，同時(shí)借鑒成功品牌的經(jīng)驗(yàn)等。所以，作為殺菌劑領(lǐng)域的小眾化市場，細(xì)菌性病害產(chǎn)品品牌的打造，也是一個(gè)系統(tǒng)工程，絕非一蹴而就。品牌創(chuàng)立成功了，上量就是順其自然的事。

那么，當(dāng)下，國內(nèi)的專注細(xì)菌性病害的廠商都有哪些上量策略呢？

熊興平表示，品牌打造是持之以恒的專注，上量沒有所謂的竅門。龍灣化工主要是在三方面發(fā)力：一是鎖定細(xì)菌性病害防治，產(chǎn)品針對性強(qiáng)。二是用效果說話，精準(zhǔn)技術(shù)就是適合的營銷。依托過硬的技術(shù)與產(chǎn)品，營銷也沒有太多的花里胡哨，而是實(shí)實(shí)在在地“用試驗(yàn)效果說話”—用現(xiàn)場藥效觀摩、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)議和鄉(xiāng)鎮(zhèn)基地宣傳促銷等全方位活動(dòng)，通過植保專家的推薦，結(jié)合病蟲害信息的預(yù)測預(yù)報(bào)，精心技術(shù)帶動(dòng)銷售，以技術(shù)促進(jìn)銷售。三是采取“龍克均+X”的綜合用藥方案，解決細(xì)菌病害與真菌病害混合發(fā)生的現(xiàn)象。

“細(xì)菌市場是農(nóng)藥市場中的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，西大華特一直秉持滿足客戶需求，超越客戶期望，以用戶為中心的服務(wù)理念，服務(wù)廣大種植戶，同時(shí)堅(jiān)持科技創(chuàng)新，不斷優(yōu)化產(chǎn)品，打造產(chǎn)品集群，優(yōu)化技術(shù)方案，并不斷地向種植戶普及細(xì)菌性病害知識(shí)、傳遞產(chǎn)品價(jià)值，通過提升農(nóng)戶認(rèn)知來強(qiáng)化噻霉酮的品牌效應(yīng)，從而拉動(dòng)銷售。”李建祥表示。

苗潤盛則表示，福建凱立主要是通過加大對細(xì)菌性病害規(guī)律及產(chǎn)品的研發(fā)以及全國大量密集的室內(nèi)室外實(shí)驗(yàn)，制定出具有指導(dǎo)性的防治經(jīng)驗(yàn)累積來帶動(dòng)銷售。

“我們主要側(cè)重提供農(nóng)作物病蟲害系統(tǒng)解決方案，防治細(xì)菌性病害只是其中的一環(huán)。我們更注重提供科學(xué)管理方法，比如說如何提高坐果率，如何提高作物抗病能力，如何培養(yǎng)作物發(fā)達(dá)的根系，如何防治病毒病。這些方案很多是不用藥的，管理得好，用藥就少，可以大大節(jié)省農(nóng)戶的成本。客戶和農(nóng)戶會(huì)更加信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù)，銷量自然就上去了。”李劍峰表示。

總之，細(xì)菌性病害藥劑產(chǎn)品的上量和品牌打造都要遵循最基礎(chǔ)的邏輯，講求的是謀全局，每一步也都需要腳踏實(shí)地地去做，把農(nóng)戶需求放在首位，切實(shí)解決細(xì)菌性病害防治痛點(diǎn)，考驗(yàn)的是綜合能力，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)、系統(tǒng)方案一個(gè)都不能少。