沃野黑土孕育著無限生機。

正如王君所說，黑龍江市場從來都是蘊藏商機，就看如何與自身優(yōu)勢相結(jié)合，那么，切入點的尋找，需要非常敏銳的洞察力才能完美捕捉。

特肥容量翻倍增長，關(guān)鍵是解決認(rèn)知問題

黑龍江市場的特肥容量，每年翻倍增長。

“特肥一旦推廣開來，體量是非常大的。”黑龍江科普特農(nóng)業(yè)生物技術(shù)發(fā)展有限公司總經(jīng)理丁前展表示，現(xiàn)在，幾乎所有的特肥產(chǎn)品在黑龍江市場上都有，可以說是百花齊放，各顯神通。亂也是必然的。但新事物關(guān)注的企業(yè)多了，渠道商多了，種植戶關(guān)注的也就多了，市場教育的時間成本減少了。

特肥上量在大田一點都沒錯，但是在大田上量難也是真的。“目前，大多數(shù)特肥產(chǎn)品的推廣銷售，是通過和殺菌劑等組成抗病增產(chǎn)套餐的形式進行的。”汝志新表示，而且殺菌劑還是主要突出的產(chǎn)品。

渠道商作為廠家與終端的紐帶，具有承上啟下的作用，將好產(chǎn)品推廣、介紹給農(nóng)民。近幾年，黑龍江不少渠道商向新型肥料發(fā)力，通過試驗示范、現(xiàn)場觀摩，讓農(nóng)民直觀感受特肥的作用，展現(xiàn)特肥的價值。

“特肥推廣最大的問題可能就是認(rèn)知的問題。”林森認(rèn)為，“廠家的認(rèn)知傳遞給我，我傳遞給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員能傳遞給零售商，零售商再傳遞給種植戶，這幾個環(huán)節(jié)中間有任何一個出現(xiàn)問題，產(chǎn)品價值就傳遞不下去。打通各個環(huán)節(jié)的認(rèn)知需要的時間很長，也很費勁。”

“解決認(rèn)知問題，我們就要換個思路。這些問題來是從上往下的認(rèn)知問題，解決就要反過來從下往上解決。”林森講到，首先多做一些服務(wù)，先讓種植戶對產(chǎn)品的認(rèn)可，農(nóng)民認(rèn)可了渠道商肯定會認(rèn)可。所以，我們做很多田間試驗示范、種植戶的最終回訪和釋放。比如瓦拉格羅產(chǎn)品價格高，2018年第一年推廣只賣了2萬多元，不溫不火。第二年開始，企業(yè)和我們一起做示范，讓種植戶體驗產(chǎn)品效果。當(dāng)種植戶認(rèn)知問題解決之后，信息逐漸向上傳遞，就是產(chǎn)品的認(rèn)可，包括對公司的認(rèn)可。體現(xiàn)在銷量上就是翻了幾倍，現(xiàn)在黑龍江銷量達(dá)到了1300萬元左右。

其實簡單來說，做新型肥料，一定是好產(chǎn)品+好服務(wù)。馮宗奎常說，“冬天坐好種植戶的炕頭，夏天走好種植戶的地頭”，即冬天和渠道商走進屯子，向種植戶了解情況，了解他們面臨的問題；夏天和渠道商走進地頭，要比種植戶還要上心，還要領(lǐng)著種植戶到田間地頭去體驗效果，讓他知道生物肥料怎么好，包括根系、棒子、突尖、秸稈等各方面好的表現(xiàn)。而這需要廠家和渠道商共同結(jié)合種植戶一起努力，也就是“一件事，一家人，一起干，一起富”。

未來，特肥是必然趨勢，雖然推廣困難，但是能真正解決問題，讓種植戶獲利。比如有機肥、微生物菌劑等特肥能夠解決土壤健康問題和農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)提升問題。

企業(yè)和渠道商是相輔相成的。“企業(yè)推廣一個產(chǎn)品不容易，經(jīng)銷商選擇一個企業(yè)也不容易。”馮宗奎表示，一定要找到合適的人，做適合的事。

我們相信在企業(yè)和渠道商們的通力合作下，特肥上量不是什么難事。

土壤改良類產(chǎn)品，市場空間上升潛力大

世界三大黑土分布區(qū)是：東北黑土地、烏克蘭大平原黑土地、美國密西西比河流域黑土地。

我國東北黑土區(qū)以彎月狀分布于黑龍江、吉林兩省，其中，黑龍江的典型黑土耕地面積1.56億畝，占東北典型黑土區(qū)耕地面積的56.1%。黑龍江土壤有機質(zhì)含量高，平均含量36.2克/千克，比全國平均水平高1.2個百分點，是東北黑土區(qū)土壤有機質(zhì)含量最高的省份。

但是，隨著多年連續(xù)的耕作，肥料的不合理使用等，黑龍江土壤環(huán)境受到了一定的影響。比如一些種玉米的區(qū)域，雖然這幾年使用免耕播種機，但是耕作的土層也都是10—20厘米，始終就是這點兒土來回種植，有機質(zhì)等都在下降，地慢慢硬了，玉米根系扎不下去，極易出現(xiàn)倒伏、土傳病害、葉斑病的問題。再譬如，一些老的大豆產(chǎn)區(qū)，連續(xù)種植大豆十多年，根腐病、疫病等土傳病害嚴(yán)重。

另外，現(xiàn)在老百姓面臨的不是如何吃飽的問題了，是如何吃好的問題。傳遞到種植端，我們就要考慮土壤改良，提升有機質(zhì)，提升肥料的利用率，最終讓農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)有所提升。

為了保護黑土地資源，穩(wěn)步恢復(fù)提升黑土的基礎(chǔ)地力，促進資源可持續(xù)利用，維護生態(tài)平衡，保障國家糧食安全，2022年6月24日第十三屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第三十五次會議通過了國家《中華人民共和國黑土地保護法》。國家將實行科學(xué)、有效的黑土地保護政策，保障黑土地保護財政投入，綜合采取工程、農(nóng)藝、農(nóng)機、生物等措施，保護黑土地的優(yōu)良生產(chǎn)能力，確保黑土地總量不減少、功能不退化、質(zhì)量有提升、產(chǎn)能可持續(xù)。

種植戶已經(jīng)意識到土壤環(huán)境的重要性，加上國家政策的支持，企業(yè)和渠道商的不斷宣傳，生物有機肥、微生物菌劑、土壤調(diào)理劑等具有土壤修復(fù)功能的產(chǎn)品悄然盛行。

“以前種植戶使用點化肥就行。”馮宗奎表示，這兩年他們開始有意識地一坰地用兩袋生物有機肥加上土壤調(diào)理劑。連續(xù)使用幾年，根力多的高功效生物有機肥、茬無極也確實是解決了問題，比如可以使土壤疏松，增強抗病性等，讓種植戶看到了效果。在黑龍江七臺河北興農(nóng)場，70萬畝左右的耕地，90%以上都在用生物有機肥。

解決剛需痛點問題，才能忽略其他

這兩年，受新冠肺炎疫情影響，忽悠團來得少了，渠道商農(nóng)民會的宣傳也減少很多。種植戶更加注重效果，更加理性，更加注重性價比。

價格是制約農(nóng)民選擇農(nóng)資的重要因素之一。由于黑龍江以糧食種植收入為主，這么多年在增產(chǎn)增收方面的投入，種植戶已經(jīng)習(xí)慣了投資較少的錢。

另外，受糧食價格影響，種植戶的投入積極性也不高。

從當(dāng)前來看，農(nóng)資人需重點解決農(nóng)民不敢投資、不敢消費的心理。尤其在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料普遍上漲、人工成本不斷上升的背景下，農(nóng)民種植成本不斷提高，在農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量與價格之間不斷搖擺，如何讓農(nóng)民放心用肥用藥是每個農(nóng)資人都要考慮的問題。

“以前，種植戶對于性價比也并不是特別的重視，只要你說好，他就可以去嘗試的。”唐春雨坦言，近幾年水稻價格低迷，種植戶變得比較在乎投資性價比。另外，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，種植戶接觸的信息量非常大。種植戶在農(nóng)資的消費趨理性化，要投資少效果又好的，能解決剛需問題的產(chǎn)品或者方案，他才會消費。

馮宗奎也表示，推廣產(chǎn)品前，一定要做好市場調(diào)研，了解清楚水稻、大豆、玉米存在什么痛點問題，然后結(jié)合痛點，產(chǎn)品對號入座，幫種植戶一步步解決問題。

“為了滿足新需求，解決種植戶痛點問題。每年，我們?nèi)⒓痈鞣N行業(yè)內(nèi)的會議，了解一些新技術(shù)、新配方，與各個廠家進行對接，不斷地升級產(chǎn)品。”唐春雨表示，近幾年大豆根腐病發(fā)生嚴(yán)重，我們在大豆的根腐病方面有了很大的突破。

“近幾年水稻直播田面積越來越大，但直播田也面臨著很大問題，如春季保苗、除草，以及后期倒伏面。”汝志新表示，我們就從這些痛點問題出發(fā)，從五六年前開始布局產(chǎn)品，提供技術(shù)服務(wù)。

由于水改旱、前期地溫低等多種因素，大豆根腐病、類病毒癥狀普遍發(fā)生，面積大，發(fā)病急，影響大。王君表示，德強生物的2%寧南霉素水劑，登記在大豆根腐病，解決了痛點問題，在黑龍江大面積應(yīng)用，極速提升了產(chǎn)品的品牌美譽度。

其實，歸根到底突破點肯定還是產(chǎn)品的效果，即產(chǎn)品能不能夠解決種植戶的剛需痛點問題。如果是普通的產(chǎn)品解決不了他的問題，種植戶就會尋求更好的一些產(chǎn)品來解決他的問題。當(dāng)你把種植戶的問題解決了，他們就會忽略了價格。

省力化產(chǎn)品成長空間巨大

當(dāng)下，黑龍江種植模式、施肥用藥方式都向著省工、簡單的方式轉(zhuǎn)變。因此，也就是說要通過各種手段措施來節(jié)約播種、施肥、用藥的工時和勞力，即如何最節(jié)約勞動力、最省力的方式把肥料、農(nóng)藥準(zhǔn)確地使用到農(nóng)作物目標(biāo)區(qū)域中去。

省力化既可以通過改善機械的途徑，也可以通過研制省力化產(chǎn)品，或者把施藥機具和農(nóng)藥劑型結(jié)合起來。

“隨著機械化水平穩(wěn)步提升，除了地上跑的大型播種、中耕、收獲機械發(fā)展應(yīng)用加快之外，無人機、有人機也特別適合黑龍江這塊廣袤的黑土地。”王君表示，目前，黑龍江航化面積提升，作業(yè)田塊涵蓋水田、大田，作業(yè)涉及要用于播種、施肥、除草、殺菌、殺蟲和增產(chǎn)等作業(yè)，這對于產(chǎn)品劑型、使用技術(shù)帶來新的挑戰(zhàn)，能適應(yīng)的產(chǎn)品劑型和產(chǎn)品類型明顯增加。德強生物的航化產(chǎn)品有多年參與黑龍江主產(chǎn)區(qū)水稻稻瘟病的飛防歷史。此外，德強生物的甲維鹽系列殺蟲劑也是玉米大豆等蟲害防治的上量產(chǎn)品，尤其是能與除草劑結(jié)合“草蟲雙除省工省時”是銷量的一大保障。

另外，藥肥因其具有農(nóng)藥及肥料雙重功能，可減少操作工序，節(jié)省勞動力，降低勞作時間和能源消耗等優(yōu)勢，在黑龍江也有著較大的空間。

目前，藥肥主要使用在水稻種植，黑龍江水稻6000萬畝左右，潛在需要180萬噸藥肥，總價值30億多元。2003年國內(nèi)推出第一款真正意義上的除草藥肥，將水稻除草與返青兩個步驟合二為一。現(xiàn)在，除草藥肥、殺菌劑藥肥、殺蟲劑藥肥等產(chǎn)品都已經(jīng)十分成熟。未來出路在于和作物某一特定階段相結(jié)合，如返青殺蟲藥肥，中迅、河南遠(yuǎn)見、沙隆達(dá)等企業(yè)的藥肥在黑龍江市場已經(jīng)做得很好了。

套餐正當(dāng)時，效果是根本

防病增產(chǎn)套餐成為用藥新趨勢。近幾年隨著種植戶防病增產(chǎn)的意識加強，無人機的日常化，防病增產(chǎn)類產(chǎn)品有了快速的發(fā)展。

在黑龍江防病增產(chǎn)方面推廣最早、最有代表性的是凱瑞威推廣的拿敵穩(wěn)，雖然近幾年受到一定影響，但是依然穩(wěn)居黑龍江防病增產(chǎn)第一。此外，黑龍江富尊主推的蕓保凱，黑龍江科普特的米盛都是深受好評的套餐。他們靠的就是實實在在解決問題，以及扎扎實實的技術(shù)服務(wù)。也只有那些真正解決種植戶問題的產(chǎn)品套餐，才能可持續(xù)地發(fā)展，才有未來。

“一個公式肯定解決不了所有的問題。”唐春雨表示，我們根據(jù)每一年不同的需求，從底肥到有機肥，一直到防病增產(chǎn)，拿出整套的能夠解決問題的方案。這樣種植戶比較容易能看得到效果。

但是市場上推出的防病增產(chǎn)組合價格高低不等、質(zhì)量參差不齊，使用后的效果也存在差異。目前在黑龍江不少的渠道商都有防病增產(chǎn)套餐或者產(chǎn)品，市場上僅水稻相關(guān)的就有100多種，比如針對水稻育苗的壯秧劑、返青專用的套餐產(chǎn)品琳瑯滿目。加上小企業(yè)的有上千種套餐，市場較為混亂。而且這種低成本無利潤支撐后續(xù)的服務(wù)，對市場形成很大的沖擊，很容易造成劣幣驅(qū)逐良幣。

如果防病增產(chǎn)套餐不能實際解決種植戶的問題，只是玩概念玩組合，是沒有未來的。

套餐正當(dāng)時，也同樣適用于肥料板塊。“現(xiàn)在種植戶就圖省事兒，和你合作了，從頭到尾都是你的東西，后邊還跟著服務(wù)，讓他看到效果就行了。”馮宗奎坦言，現(xiàn)在單一賣一款肥料很費勁，根力多在黑龍江的推廣模式就是以套餐系列進行推廣的，比如水稻，從苗床育苗，到底肥，再到后期的返青肥，做了一個套餐系列。