2023年，在寧夏全區(qū)打造化肥減量增效“三新”集成配套核心示范區(qū)39個(gè)，示范區(qū)集成推廣測(cè)土配方施肥、機(jī)械深施、水肥一體化、有機(jī)肥替減化肥、應(yīng)用新型肥料等科學(xué)施肥技術(shù)，指導(dǎo)各類(lèi)生產(chǎn)主體科學(xué)合理施肥，共推廣測(cè)土配方施肥與化肥減量化技術(shù)1605.37萬(wàn)畝。

在寧夏調(diào)研，其實(shí)筆者一直是焦慮的。

因?yàn)椋@片土地大多在實(shí)施減量增效的方案。大多數(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)都在優(yōu)化施肥方式，調(diào)整施肥結(jié)構(gòu)，甚至有機(jī)肥替代。好像肥料、農(nóng)藥的存在感沒(méi)其他區(qū)域那么強(qiáng)。

直到又讀劉春雄老師的《讓增長(zhǎng)改變命運(yùn)》，筆者才意識(shí)到，在農(nóng)資行業(yè)從成長(zhǎng)型行業(yè)發(fā)展到成熟型行業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整在所難免。

劉老師指出，在以時(shí)間為橫軸，銷(xiāo)量為縱軸的市場(chǎng)中，每個(gè)時(shí)間段，作為市場(chǎng)主體的企業(yè)比拼的內(nèi)容是不同的。投入期，大家拼的是膽識(shí)，小廠也可能賺大錢(qián)；成長(zhǎng)期，賺的是塊錢(qián)，大小企業(yè)都能過(guò)得滋潤(rùn)；成熟期，拼的是規(guī)模，規(guī)模決定一切；衰退期，拼的是結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)決定一切。

而現(xiàn)在，到了拼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的時(shí)候，農(nóng)資企業(yè)要想發(fā)展，肯定要適應(yīng)這樣的變化。無(wú)論如何，對(duì)于農(nóng)資企業(yè)而言，升級(jí)產(chǎn)品，才是增量的必殺技。

關(guān)注水溶肥和增效肥

筆者在和部分廠商在寧夏的負(fù)責(zé)人交流后得知，在寧夏農(nóng)資市場(chǎng)銷(xiāo)量較大肥料品牌分別是云天化、新洋豐、史丹利、瀘天化、心連心、施可豐、天脊、中化、華鑫、農(nóng)大肥業(yè)等品牌。這些企業(yè)除了離銷(xiāo)售地近，運(yùn)力成本低，企業(yè)愿意給人員支持之外，還因?yàn)楫a(chǎn)品適合。

其實(shí)，從各企業(yè)在寧夏、甘肅建廠及生產(chǎn)產(chǎn)品的類(lèi)型，我們就可以看出企業(yè)調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的趨勢(shì)。如果我們從上市化肥企業(yè)財(cái)報(bào)中看到，新型肥料占比的時(shí)候還沒(méi)太大感觸的話，那么，在寧夏、甘肅建廠的企業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品都是增效肥料、高端肥料、新型肥料，就足以震撼。

這些企業(yè)在增量方面各有各的高招，一些企業(yè)憑借低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，一些企業(yè)憑借業(yè)務(wù)員考核機(jī)制（保量市場(chǎng)低收益，以增量提升收入）增量，一些企業(yè)憑借渠道下沉增量，一些企業(yè)是市場(chǎng)的先行者，也是市場(chǎng)的受益者。

據(jù)天脊特肥寧夏負(fù)責(zé)人張鵬介紹，目前，大部分大企業(yè)不做低價(jià)引流，而是憑借自己產(chǎn)品的特點(diǎn)去耕耘市場(chǎng)。

一般農(nóng)資企業(yè)的增量路徑無(wú)非是：賣(mài)給更多客戶，賣(mài)給客戶更多，賣(mài)給更好的客戶。

要么去多開(kāi)拓客戶，要么將客單價(jià)提高，要么找到新的優(yōu)質(zhì)客戶。相對(duì)而言，賣(mài)給客戶更多最為簡(jiǎn)單。畢竟對(duì)于農(nóng)戶而言，只要算好投入產(chǎn)出比，只要土地的產(chǎn)出在提升，投入相對(duì)高點(diǎn)也可以接受。

很多企業(yè)開(kāi)始將主要精力用在推廣水溶肥上，畢竟在寧夏，水溶肥還是有市場(chǎng)的。

截至2024年，寧夏全區(qū)累計(jì)建成高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田1047萬(wàn)畝，發(fā)展高效節(jié)水農(nóng)業(yè)585萬(wàn)畝，分別占耕地和灌溉面積的57.5%、55%。

瀘天化在寧夏的基地也以高效復(fù)合肥為主，鄂中在寧夏的基地主要生產(chǎn)高塔緩控釋肥和大量元素水溶肥，以期以寧夏為中心，輻射蒙西、陜北、甘肅、青海、新疆等區(qū)域。

新洋豐在甘肅基地除了生產(chǎn)供該區(qū)域或特定類(lèi)型作物專(zhuān)用肥之外，還有10萬(wàn)噸粉狀水溶肥，心連心也有新型作物專(zhuān)用肥和水溶肥以及液體肥投產(chǎn)，以滿足西北市場(chǎng)的需求。

呂攀介紹，企業(yè)都在圍繞主要作物定制作物全程營(yíng)養(yǎng)方案，幫助種植戶增加產(chǎn)量、提高效率。

以云天化為例，為了滿足市場(chǎng)需求，他們?cè)诋a(chǎn)品方面，加大水溶類(lèi)產(chǎn)品（如滴灌二銨、水溶一銨以及其他水溶復(fù)合肥）的推廣，以適應(yīng)節(jié)能灌溉的發(fā)展；針對(duì)高經(jīng)濟(jì)價(jià)值作物如西瓜、棚菜等，云天化推出高端肥料產(chǎn)品如美滋樂(lè)、鎂立硼、雙機(jī)源以及特種肥料佰瑪特；改良土壤方面，推出“堿一減”產(chǎn)品。

張小輝也表示，做品牌就像養(yǎng)孩子一樣，要去做引領(lǐng)市場(chǎng)（不是用戶要什么我賣(mài)什么）的事情，堅(jiān)持做下去。張小輝表示，他從來(lái)不和同行拼價(jià)格，只做差異化產(chǎn)品。目前他主要關(guān)注功能型產(chǎn)品和水溶性產(chǎn)品，大田一般用控釋或者功能型肥料，經(jīng)作和玉米都是水肥一體化，主要推廣水溶性產(chǎn)品。

呂攀介紹，作為化肥行業(yè)的頭部企業(yè)，他們?cè)诋a(chǎn)品和服務(wù)方面通過(guò)不斷創(chuàng)新來(lái)適應(yīng)新的種植方式，為種植業(yè)者提供高質(zhì)量、高效率的產(chǎn)品和服務(wù)。在寧夏，做好新品磷肥的銷(xiāo)售推廣工作，逐步優(yōu)化新品投放占比，提前做好新品布局；在復(fù)合肥方面，針對(duì)水溶肥在玉米、西瓜等區(qū)域快速布局，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

特肥也是發(fā)展重點(diǎn)

在種植的發(fā)展過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候在種植中涌現(xiàn)的問(wèn)題，譬如一些逆境問(wèn)題（干旱、嚴(yán)寒、高溫、水浸、病蟲(chóng)害逆境等）、特殊階段特殊功效問(wèn)題（轉(zhuǎn)色、增甜等）等問(wèn)題，無(wú)法用普通的化肥、農(nóng)藥來(lái)解決。

而在寧夏，同樣存在這樣的問(wèn)題。企業(yè)們也同樣在做著“圍繞作物與用戶需求，提品質(zhì)、促生長(zhǎng)、提升養(yǎng)分利用率、微生態(tài)調(diào)控、抗逆等方面規(guī)劃布局產(chǎn)品方向”的事情。

好消息是，市場(chǎng)潛力大，目前各特肥企業(yè)做得都還不大。

看到了當(dāng)?shù)靥胤实臐摿?，天脊特肥也在寧夏以及西北市?chǎng)投入重兵。

寧夏農(nóng)科院和寧夏伊品生物合作的有機(jī)水溶肥料在幾大葡萄酒莊園上獲得了良好的效果。據(jù)了解，接下來(lái)，雙方將繼續(xù)開(kāi)展合作，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)適宜高品質(zhì)釀酒葡萄的專(zhuān)用特肥。

據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商表示，在寧夏做特肥的企業(yè)也不少，只不過(guò)大都委托給經(jīng)銷(xiāo)商了而已。

呂攀表示，寧夏也是云天化特肥在西北地區(qū)銷(xiāo)售重點(diǎn)區(qū)域之一，協(xié)助公司客戶在特肥上的轉(zhuǎn)型升級(jí)，并以此為支點(diǎn)，輻射其他省份特肥的銷(xiāo)售。

在寧夏，甚至西北大區(qū)絕大部分區(qū)域，云天化都在進(jìn)行“產(chǎn)品+作物+服務(wù)”的推廣模式，聚焦種植結(jié)構(gòu)，根據(jù)作物需肥特性，制定種植方案。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品運(yùn)用效果跟蹤，健全西北地區(qū)產(chǎn)品使用優(yōu)秀案例并加以宣傳推廣，持續(xù)提高公司產(chǎn)品在西北市場(chǎng)占有率和知名度。

圍繞作物，加速推進(jìn)特肥、水溶肥和新品磷肥的營(yíng)養(yǎng)搭配，在增加作物產(chǎn)品、提高品質(zhì)的同時(shí)，還關(guān)注土地的健康，服務(wù)好寧夏農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的同時(shí)扮演好“糧食的糧食”國(guó)家隊(duì)的角色；加強(qiáng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員和技術(shù)服務(wù)人員的培訓(xùn)，加大農(nóng)技人才儲(chǔ)備。是云天化在寧夏市場(chǎng)的規(guī)劃。

這是一個(gè)缺乏共識(shí)的時(shí)代。

這是一個(gè)缺乏共識(shí)的市場(chǎng)。

我們從不同的側(cè)面看市場(chǎng)，都會(huì)得到不同的答案，甚至截然相反。

有人說(shuō)，這個(gè)地方很難增量。也有人說(shuō)，因?yàn)槭袌?chǎng)欠發(fā)達(dá)，所以才更有增量空間。

在農(nóng)資縮量時(shí)代去寫(xiě)如何增量，本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)，當(dāng)然，這也是大家最關(guān)注的話題。畢竟，即便在邊緣市場(chǎng)，偏遠(yuǎn)市場(chǎng)，也總有企業(yè)在努力奔跑，去增量，去擴(kuò)大影響力，去擠進(jìn)未來(lái)的市場(chǎng)終局的名單中。

不同于寫(xiě)其他市場(chǎng)的行云流水，或者是缺少標(biāo)桿，筆者斟酌了很久，修改了很久才決定從優(yōu)勢(shì)作物、優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、升級(jí)產(chǎn)品三方面來(lái)寫(xiě)寧夏農(nóng)資市場(chǎng)。

我感覺(jué)，寫(xiě)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不需要潑冷水，不需要制造恐慌，擺出事實(shí)，就可以了。

市場(chǎng)很殘酷，殘酷到你獲得一點(diǎn)份額，他就會(huì)失去一點(diǎn)份額；市場(chǎng)很仁慈，仁慈到你只要在洞察消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上去努力，就會(huì)有收獲。

一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，做市場(chǎng)就像養(yǎng)孩子。選品、做市場(chǎng)，好好做，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去做，終會(huì)有好的結(jié)果，根據(jù)市場(chǎng)的改變?nèi)ジ淖儾呗?。就像很多廠商為之頭痛的賒銷(xiāo)，其實(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商和零售商之間互相支持的表現(xiàn)。

如此，市場(chǎng)就好做了。