“特肥推廣急不得，也神話不得，一定要將實干與宣傳相結合，在大量的田間試驗基礎上趨于理性地對產品效果進行描述，絕不能忽悠、夸大，失去農戶的口碑！”哈爾濱禾碩農業總經理唐春雨表示，特肥未來的發展趨勢及經銷商的發力點就在于解決農戶的剛性需求。

作為一線的推廣者，一定要挖掘農戶的栽培痛點與難點，用特肥產品去解決這些問題。

在特肥的推廣上，不少渠道商都要交的一筆學費就是推廣。

特肥被很多渠道商視為新的利潤增長點和轉型升級的抓手，但真正轉型就會發現，特肥單純靠高毛利驅動的時代已經過去，靠團隊和服務驅動帶來的良性增長，才是行業的未來。

特肥推廣進入“下半場”

特肥經過十多年的快速發展，市場教育已初步完成，農戶認知逐漸提高，行業門檻已經建立，產品和技術也日趨成熟，行業進入了較為成熟的發展階段。

現在，特肥得到了更為迅猛的發展，行業進入“全民特肥”時代。巨頭的入場，加劇了特肥市場的競爭，特肥暴利時代結束，特肥行業的利潤重點從生產經營端暴利轉換到了種植者得利。

特肥行業進入了“下半場”，特肥企業和經銷商對于特肥營銷也有了新的思考。

山西唯實農業開發有限公司總經理李洋表示，近兩年，特肥市場已經朝著良性、專業的方向發展，特肥市場占有率和影響力進一步提高，渠道、終端用戶對特肥的認可度越來越高，特肥銷售從單一的產品轉向施肥方案的集成。技術方案越實用，越能解決問題，越能夠在眾多的特肥品牌中脫穎而出，被用戶認可和追隨。

因此，特肥落地技術服務的推廣極為重要，但特肥推廣需要一個過程，只有實實在在的效果才能打破用戶的心理防線。

四川海貝斯特農業科技有限公司曹海軍認為，近幾年，特肥行業競爭越來越混亂，接近洗牌階段。越是在這個階段越需要堅持做好服務、做好產品、做好品牌，亂中取勝！

波蘭阿道姆有限公司中國區負責人楊巍也認為，特肥的機會點在于真正抓住用戶。特肥推廣應該從用戶思維考慮銷售閉環，從產品結合用戶的反饋來重塑定位。

“特肥推廣的最大痛點還是在應用層面。”楊巍表示，目前很多企業在應用層面不夠重視，沒有抓好終端用戶對產品應用的反饋。阿道姆從去年開始就在推進用戶對產品應用反饋的專項工作，做區域市場攻堅戰。

從這些觀點中，我們不難看出，特肥推廣已經從之前的“鋪貨”轉向了“價值服務”，從觀摩示范的日漸普及，到如今的應用技術、產業化運作等服務新主張。

產品力+服務力+推廣力正在成為特肥競爭的關鍵。

特肥是一個專業度極強的品類，要想長遠發展，必須要有足夠強的產品力，能真正解決種植的痛點問題和剛需問題，為農戶提供價值。必須懂作物，將特肥產品與作物需求進行精準結合，體現特肥功能的精準化，形成優勢；而且產品的性價比要足夠高。

這就需要打通終端推廣的最后一公里，通過大量的終端建設、持續的試驗示范和密集的動銷會議，將特肥應用技術落地，來提升特肥產品和方案的價值，淡化農戶的價格敏感度，提高農戶對特肥的認知。這些都需要團隊來配合。

縱觀整個特肥市場， 我們也不難發現，很多特肥賣得好的經銷商，都是因為有自己的特肥推廣團隊和服務團隊，才能進行特肥產品的本地化應用研究與推廣，才能夠精準聚焦作物，為終端市場提供系統的、有針對性的技術服務。

而那些特肥賣得好的零售商，也是因為有團隊有技術，要么是老板懂技術，要么是跟著經銷商的解決方案走，能夠幫助農戶解決剛需問題。

農資經銷商開始“真正”重視特肥了

特肥的價值在于挖掘問題并解決問題。目前，農業生產中的痛點問題還有很多沒有解決，農戶對特肥的需求一直都在，市場也是看得見摸得著的，只是需要人才去轉化。

但是在農村這樣一個龐大的市場，大化肥企業成百上千人的銷售人員都很難做到全面覆蓋，更何況規模普遍不大的特肥企業，這就需要渠道商做好中間的銜接。

而在經銷商層面，很多經銷商已經開始了在特肥上的布局：有的要提高特肥的銷售占比，有的則是全面開始特肥的推廣。

眉山雙豐農資是眉山老牌的肥料經銷商，從事肥料銷售已經三十余年，從今年開始，也將積極全面推廣特肥。

“我們在五年前就引入了特種功能性的肥料。今年，公司將打破傳統大肥的銷售布局，積極全面鋪開特肥，這是大勢所趨正當時。”雙豐農資負責人楊嬋表示，今年的肥料市場從一開年就很艱難，新冠肺炎疫情的反復、原材料行情的暴漲、柑橘行情的低迷、下游市場的疲軟，打破了傳統的銷售格局，特肥也因此迎來了新機遇。

云南泓隆農業則是通過推進全程方案的覆蓋面，在品質需求高的特色種植區域布局更多的銷售網點，提供更系統的技術服務，不斷提高特肥的銷售占比及市場影響力。

泓隆農業總經理陳旭初表示，當地以反季節種植為主，農戶對于特肥的認知普遍不高，對特肥的使用價值點有待進一步體驗。而泓隆農業有專業的技術理論支持、行之有效的應用方案和專業敬業的技術服務團隊，能夠通過全程方案的覆蓋，淡化農戶對產品價格的敏感度，重點體現可量化的方案價值點，進而降低種植風險，以品質贏得市場。

我們能夠看到，農資經銷商開始“真正”重視特肥了。

說“真正”是因為，過去經銷商也做特肥，也說要重視特肥的發展，但是在大肥料、農藥還賣得不錯的情況下，大多只是口頭說說，沒有落實到實際行動中來。

直到這兩年，因為肥料價格的快速上漲，大肥料不賺錢了，企業和渠道才開始拿出更多的精力來重視特肥這一利潤品類。

但是，特肥不是重視了就能做好的，企業和經銷商想要做好特肥，產品力+服務力+推廣力，缺一不可。只有把產品找好，把方案做好，把作物的痛點找準，把試驗田做好，才能讓農戶獲利，讓客戶獲得價值，才能做好特肥。