作為農業大省，山東具有得天獨厚的農業資源和市場優勢，可以說是特肥的福地。

山東經作面積占比大且集中，區域優勢明顯，種植技術水平高，農民對于特肥等新產品的需求旺盛，特肥市場有著巨大的發展空間。

同時，山東市場的示范效應明顯，農民對于特肥產品的認知度和接受度較高，渠道也更加成熟、更加專業，特肥企業在山東市場的推廣更便利，同時還可以為企業在其他市場的拓展提供借鑒和參考。

山東特肥市場可以說是眾多特肥企業的競技場，也是展示企業實力和產品優勢的重要舞臺。

這是一個成熟的特肥市場

特肥產品在山東市場已經有了很長時間的銷售。曾有業內人士坦言，打開山東果蔬市場就等于拿到全國特肥銷售的流量密碼。而打開山東市場也是很多國際特肥企業打開中國特肥市場的第一步。

現在，山東特肥市場已然成長為一個非常成熟的市場，呈現出百花齊放的局面，企業數量眾多，競爭激烈。在山東市場有著各種各樣國內外特肥企業產品。而且隨著市場的不斷擴大，新的產品和品牌不斷涌現，也加劇了市場的競爭。

山東本土優秀的特肥企業不在少數。山東廣闊的海域資源成就了不少以海藻肥、魚蛋白為主要品類的特肥企業，比如，海大生物、青島明月、世代海洋、鴻德海洋、青島海鯨靈、溫喜生物……他們在利用海洋生物資源優勢的同時，也在不斷加強技術創新，助推海洋生物肥料行業的技術進步和產業升級。

一些山東本土企業也通過與外企緊密合作、引進先進技術或加強研發等方式提升自身競爭力。比如滋百農涉足國際優質農業資源共享，與美國、德國、西班牙、中東及東南亞等三十幾個國家的企業有緊密合作；青島蘇貝爾通過引進、共同研發、市場開發等合作方式和智利礦業化工、印度聯合磷化等多個國際優秀特肥企業進行深度合作。

同時，服務也成為特肥企業競爭的重要因素，提供專業、個性化的服務能夠更好地滿足客戶需求。世代海洋李明譚曾表示，“特肥推廣的最大痛點之一就是服務落地。”

一方面，企業會選擇具有服務能力的合作伙伴，因為服務是長久的、持續的，具備長久持續服務能力的服務商才能迎來廣闊的新局面。山東經營特肥的優秀服務商們也不在少數，我們每年發布的百佳特肥服務商中山東的經銷商們都有20多家，比如順泰植保、青島華墾、大為農科、愛益七海、德地得、太陽農資等。

另一方面，企業也在不斷精進自己，向自己要增長。比如海大生物不僅僅持續用獨特的好產品為客戶賦能，還用獨特的“服務農科學院”和“狀元連”兩套體系，為客戶賦能；世代海洋打造更好的終端服務組，以世代海洋特有的拉動模式，讓產品力在終端得到更好的展現。

就如溫喜生物銷售總監李海生所說，大家做特肥是好事，把規模擴大了，價格降下來了，但是也勢必導致原來的新產品很快淪為常規產品。所以，企業需要“變”——轉變思想，轉變服務方式，轉變產品。

向更深處內卷

山東特肥市場已然成長為非常成熟的市場，同時也意味著在山東推廣特肥要面臨著比其他市場更大的壓力。

但特肥在山東市場的推廣前景依然廣闊是毋庸置疑的。傳統復合肥畝投入下滑明顯，特肥產品的畝投入明顯在上升，未來幾年這個趨勢仍將持續。

煙臺恒豐總經理孫風亮表示，在煙臺、威海市場確確實實有更多人接觸、認識、認可了特肥。未來特肥市場將會占據農資市場更大的份額也是大勢所趨。

但隨著山東特肥市場逐漸成熟，區域特肥市場將向著更深處內卷。

品類被無限地細分

品類細分是特肥市場進化的必然趨勢。在山東市場，品類被無限地細分。

企業開始在精細化和深度化里找機會，越來越多的特肥企業專注于一點，有的做強特肥細分市場某一品類，比如專注于更加專業的海藻肥、魚蛋白、生物有機肥、微生物菌劑等賽道；有的聚焦差異化需求，解決痛點問題，鎖定精準用戶，比如專注解決土壤問題、專注根系養護等等。

向更專業化和功能化發展

越是成熟的市場，種植戶對于特肥產品的需求就越明確和專業化。

他們更傾向于購買具有特定功能的產品，以解決種植過程中的痛點問題。這種需求變化推動了特肥市場向更加專業化和功能化的方向發展。

幾年前，筆者去山東某家企業調研的時候就碰到了種植戶拿著產品，直接到企業考察的情況。而這種主動向上尋找產品，考察企業可靠性，反映了種植戶的水平認知的提升。

回歸到本質，在種植者需求方面，不論是散戶還是大基地，最終追求的結果都是一樣的：輕松種植、合理投入、更多回報。追求的結果都一樣，實現結果的方式有差別。在這個過程中出現的變化就是一切都要變得更加專業。

山東不少經銷商以作物為導向，幫助用戶解決種植過程中的痛點問題，提供作物解決方案及問題解決方案也是更加專業化的表現。比如我們熟知的煙臺順泰植保、青島華墾、大為農科、恒豐國際等。孫風亮表示，幫助用戶解決種植中的問題，提供作物解決方案及問題解決方案的意義在于改變了以往產品提供者的定位，轉變為問題的解決者。

種植戶越來越傾向于買專業功能性的產品，“功能+”成為新的增長點，越來越多的企業涌入“功能+”的特肥市場。比如海大生物開發了SEAD、APAA、GALA三大系列生物刺激素為代表的核心添加物，并作為功能因子添加到各種特肥當中，使新型肥料具備了特殊的功能和效果。

大肥與特肥的相互滲透

“特肥大肥化，大肥特肥化”是這幾年整個特肥、肥料行業最明顯的特點。

大肥特肥化實際是回歸到了剛需品類上來，將特肥技術與復合肥進行復配，做強功能化，呈現性價比，既能讓種植戶用得起，又能達到特肥的效果。

拉多美魯北大區經理吳鵬表示：“最近幾年，由于競爭激烈，山東復合肥市場引入了一些特肥概念和模式，幾乎大小廠家都有各種各樣的功能性的復合肥產品，比如加入黃腐酸鉀、聚谷氨酸、魚蛋白、海藻酸、多肽、殼聚寡糖等。拉多美高塔腐植酸鉀肥料服務山東全境，腐鉀4.0產品2023年增長300%表現優異，用實際效果征服了農戶。”

大肥企業去做增效肥、菌肥，對特肥企業還是有一定沖擊的。土木啟生物董事長徐驃認為，也有機會存在，那就是回歸本質，回歸產品。以土木啟的生防營養肥為例，側重于根腐重茬產品，側重于提質增效。

同樣，特肥大肥化在山東這個傳統的農業大省也十分明顯。畢竟大田市場的空間還是非常大的。吳鵬表示：“山東市場一些傳統特肥企業也開始進入大田市場，將一些特肥的理念和銷售方式帶入大田市場。”

山東特肥市場是中國特肥市場的一個縮影。作為農業大省，山東的特肥市場具有較高的代表性和影響力。所有發生在山東特肥市場的變化，如品類細分、消費者需求變化、大肥與特肥的相互滲透等都或慢或快地在其他地方上演著。

這表明中國特肥市場正在向著更加專業化、功能化和差異化的方向發展。