作為我國糧食供給大省之一的黑龍江，位于我 國東北部，是我國位置最北、緯度最高的省份。

“南有南水北調，北有三江灌區”，是黑龍江農 民口中的一句話。也正是這一舉措，讓昔日的“北大 荒”成為如今的“北大倉”。

伴隨著“北大倉”越發豐滿，黑龍江的農資供應也接近飽和，尤其是針對主要作物的農資供應更是 在存量競爭中尋找增量路徑。在如此環境下，黑龍 江農資市場還能增長嗎？還能夠繼續持續增長嗎？ 答案是 ：能。

那么，應該如何在黑龍江市場尋找增量，保持增長？

黑龍江地貌特征為“五山一水一草三分田”，主要由山地、臺地、平原和

水面構成。全省氣候的主要特征是春季低溫干旱，夏季溫熱多雨，秋季易澇早霜，冬季寒冷漫長，無霜期短，氣候地域性差異大。這種氣候條件對作物的生長周期和產量有顯著影響。在這片土地上，不僅有糧食作物水稻、玉米、大豆、小麥等，也有油料作物、蔬菜、食用菌等，特色作物藥材類如人參、枸杞、甘草等也有種植。

據官方統計，黑龍江全省耕地25696.91 萬畝，占全省國土調查總面積的 46.40%。其中，水田 7177.56萬畝，占27.93%；水澆地 107.73萬畝，占 0.42%；旱地 18411.62 萬畝，占 71.65%。這也奠定了黑龍江占據我國糧食產出大省之一的地位。

《2023 黑龍江統計年鑒》（以下簡稱《年鑒》）顯示，2022 年，黑龍江農林牧漁總產值為 6718.2 億元，主要種植的作物包括水稻、大豆、玉米等。

2022 年，黑龍江的糧食作物播種面積達到 22024.5萬畝，其中水稻 5401.5萬畝，玉米 8955萬畝，大豆 7398 萬畝。糧食總產量達到 7763.1 萬噸，其中水稻2718.0萬噸，玉米 4038.4 萬噸，大豆953.4 萬噸。水稻品種超過 300 個，為中國提供了約 10% 的稻米，最著名的有五常大米、佳木斯稻花香等。

在黑龍江省，小麥的種植面積較少，2022 年播種面積為 31.5萬畝，產量為 8.4 萬噸。

除了這些，網絡上的“農業大摸底”熱潮，也“暴露”了黑龍江有種植蔓越莓、紫蘇、樹莓、沙棘等“隱藏作物”。這是因為黑龍江地處“世界小漿果種植帶”，氣候優勢明顯。目前小漿果種植面積達 35萬畝，年產值近 20 億元，全省有小漿果加工企業 100 余家，年產值近 30 億元，位居我國之首。

針對作物所需進行肥料和農藥的施用，是農資增長的基礎。黑龍江以水稻、大豆、玉米為主，除草劑就是大田剛需。當地農資經銷商反映，這兩年，黑龍 江的種植結構變化非常大，今年種水稻的農戶， 明年就可能改種玉米，如果大豆行情好的話，就 又會改種大豆。所以要想維持銷量，起碼要打通三大主栽作物的套餐方案，針對每種作物的 不同生長階段和功能性需求進行精細化設計和 搭配，不然就會面臨今年賣得好明年賣得差的困境。

隨著全國范圍內肥料農藥雙減措施的實施， 各個地區的施用量都在逐漸下降，黑龍江也不例外。

《年鑒》顯示，黑龍江的農藥施用量 2016— 2017 年均為 8.3 萬噸，2018 年下降至 7.5 萬噸， 之后連續下降，2022 年施用量為 5.5萬噸。同期， 化肥使用量自 2017 年也在逐漸減少，2022 年黑 龍江化肥施用折純總量為 238.50萬噸，減少 12.7萬噸。氮肥、磷肥、鉀肥施用折純量為 76.13 萬 噸、47.34 萬噸、32.50萬噸，與 2017 年相比，分 別減少 9.32 萬噸、5.24 萬噸、3.11 萬噸；復合肥 施用折純量為 82.53 萬噸，比 2017 年增加 4.98 萬噸。

從下轄的市（縣、區）看，哈爾濱、齊齊哈 爾、綏化位列前三，化肥施用折純總量為 46.7萬噸、34.6萬噸、31.4 萬噸。

化肥農藥的減量，必然會導致農資市場環境 的變化。

東北種植規模化程度高，面積集中，農資渠 道結構復雜，所以農戶在肥料選擇上面，除了常 規的肥料之外，“復合肥 + 有機肥 + 菌肥 + 中微 量元素”也是農戶比較接受的用肥方案，譬如山 東佐田氏生物科技有限公司布局東北市場的產品 三只虎復合菌肥，浩辰生物的植物源磷酸二氫鉀 產品，金必來的叢枝菌根真菌產品等特肥產品都 具有可觀的銷量。

農藥方面，因為最近幾年藥害比較嚴重，所  以農民對除草劑的安全問題變得格外關注，會更 傾向于選擇安全性高的除草劑。譬如，玉米除草 劑現在都是苯唑類，原來基本上被進口產品包圓， 現在國內產品越來越好，價格下降幅度也很大。 這種新化合物的出現，滿足了農戶對安全的需要。 當然除了基礎用藥除草劑之外，也有農戶為了提 苗，會主動選擇使用一些植物營養、植調劑產品， 所以具備營養、植物調節、微生物的產品也會更 受歡迎。

目前，黑龍江農資市場主要面臨品牌集中度 不高、大單品打造乏力、產品套餐組合日趨飽滿 等問題。

另據不完全統計，2022 年，黑龍江的無人機 大約為 25000 臺，平均下來五個農戶就一臺。這 也意味著飛防級產品在這塊區域上有相當大的市場。四川絡布新材料科技公司的飛防級磷酸二氫 鉀迎合東北廣闊的植保飛防作業場景，在大田上 可以抗逆減災，促進作物的快速生長和恢復，提 升作物產量和品質，滿足種植戶的新需求，也是 渠道商的新機會。

“黑龍江還是大田的天下。”黑龍江科普特農 業生物技術發展有限公司總經理丁前展表示，“大 田的優勢就是產品一旦被接受就會快速上量，短 時間內形成品牌，而只要在這個地方形成品牌影 響力了，必然會跑馬圈地，銷量更不是問題。所 以說，在其他地方形成品牌可能需要三五年，在 東北可能只需要兩年，今年效果一出來第二年就 上量，第三年量可能就達到頂峰。”

整體來說，結合大環境背景，綠色高效、效 果顯著、更適合大田使用的肥料和農藥會更加獲 得農戶的青睞。

2024年，黑龍江的農資市場蒙上了一層寒意。 筆者在進行市場調研時發現，糧食價格不容樂觀、 種植戶動力不足、零售商被線上沖擊、渠道商信 心喪失等種種問題都暴露了黑龍江農資環境的能 量趨弱。

黑龍江凱瑞威種業有限公司總經理汝志新 表示，作為東北市場專業服務商平臺，其實大家 遇到的問題都比較接近。無論是產品類型還是庫 存壓力，對經銷商、零售商都是兩座大山，現在 的市場話語權在農戶，農戶看價格、看服務、看 效果，如果產品同質化嚴重那就需要找差異化，

大宗產品不好做就需要找小眾品類。

除了從產品端找差異，其實也可以從種植端 找機會。

農業生產，種子先行。種子是能左右整體糧 食產出的，譬如單產提升、解決抗性問題等都是 從種子開始，之后才是除草劑、殺菌劑、肥料等 這些圍繞生產的產品。凱瑞威團隊用了兩年多時 間，將“種子 + 農化”穩定下來，這是凱瑞威一個大的戰略轉型。

在目前信息極度公開化的環境下，農戶對產 品價格和質量的了解程度大大提高，這使得平臺 商在開發新客戶時面臨極大的困難，即使平臺商 擁有優質的產品，也難以打動新客戶。龍江華夏 統聯農業技術開發有限公司總經理張書涵認為， 對于目前的市場情況，要把現有的客戶渠道維護 好，從現有客戶渠道挖掘增量。同時，結合現有 產品，尋找一些具有差異化、有效果、有利潤的 新質資源性產品，以滿足市場需求。

新媒體已經成為農資行業擴大勢能 不可或缺的工具。

無論在哪個地區，抖音、快手、微信 視頻號，甚至小紅書已經成為增加銷量 的首選。

黑龍江地區，經銷商、零售商似乎 更偏向于快手宣傳。筆者在走訪當地農資 市場時，很多門店都把快手賬戶名稱貼 在門口，以作推廣。除農資經銷商、零售 商之外，種植戶也熱衷于線上宣傳，不僅 能為自家的農作物做推廣，也能夠了解更 多的農資產品，認識更多的同行，學習更 多的農資知識。

黑龍江農資行業頭部主播、寒沃農 業創始人姚玲旭就是把線上和線下完美 結合的標桿。她表示，無論是線上還是線 下，拓客都是主要目標，也是增長基礎， 線上拓客的好處在于用最少的錢取得最 大的獲客量。只有把線上和線下結合起 來，把短視頻、直播等工具利用起來，幫  助下游經銷商賣貨，才能贏得雙向增長。

所以，利用可利用的一切手段，抓 住市場機會，就能夠找到增長。